一本正經(jīng)吐槽的醫(yī)藥行業(yè)君，擅長于將產(chǎn)業(yè)分析與雞血狗血一同亂燉成一篇篇雜文。
對于指標和流程化管理，最近網(wǎng)上流傳一個段子：
傳言19世紀歐洲的底層階級們要拿鞭子抽才努力干活，但是21世紀新時代民工，不需用被抽就能自己動。
并且，還會自己用鞭子抽自己：一鞭子是時間管理，一鞭子是任務分解，一鞭子是人生規(guī)劃。
于是，大家紛紛在當上工頭的上升通道上血拼互砍，績效一升再升，績效一升再升。
資本家們覺得現(xiàn)有系統(tǒng)hold不住大數(shù)據(jù)運算速度，紛紛要求上AI。
吐槽歸吐槽，說起銷售績效有效性，難免就有一些關鍵詞：績效管理、時間管理、任務分級、職業(yè)規(guī)劃。
但是在醫(yī)改進入三級公立醫(yī)院關鍵年的2019年，相信醫(yī)藥行業(yè)同仁在經(jīng)歷了4+7的打擊后進入了新的迷茫期：
醫(yī)藥營銷應該怎么做？仿制藥在4+7之后還需要營銷嗎？
醫(yī)院進藥和上量應該用怎樣的執(zhí)行方式？
什么產(chǎn)品未來才有前景？創(chuàng)新藥？改良藥？仿制藥？中藥？
我們要如何溝通產(chǎn)品？
醫(yī)藥代表拜訪制度全面鋪開之后，合規(guī)的拜訪如何執(zhí)行？
我們并不可能什么都做，也不可能什么都做得很好。
同時，我們還要面對行業(yè)的變化，分級診療，兩票制，醫(yī)保局管藥品采購等，還有號稱佛系的90后。
90后更看重休假、大神的教導、職業(yè)發(fā)展；
部分70后60后的管理者仍希望員工能像機器人一樣工作，沒有怨言，也別無選擇；
2000年以來醫(yī)藥行業(yè)高速發(fā)展帶來的營銷增長機遇，會讓管理者和銷售人員產(chǎn)生一種“自己的營銷管理方式是成功的”錯覺，一味單純地復制，全然不顧效果如何。
不過，隨著政策的變化，在2019年，不確定性和焦慮，將成為醫(yī)藥行業(yè)在做指標增長的最大障礙。
本君已經(jīng)聽到不少企業(yè)2019年在調(diào)低年度指標值，特別是輔助用藥企業(yè)。
但是，其實相對于其它行業(yè)，醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)很好了。
2019年互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)裁員潮。
當然這個裁員也裁得非常有藝術：
2019年裁員潮不局限在互聯(lián)網(wǎng)企！2019年，全球各大企業(yè)并未放緩裁員的步伐。裁員潮卷了各個龍頭企業(yè)，涵蓋了汽車、科技、金融、廣告、資訊、制藥、家具等行業(yè)幾乎無一幸免，裁員規(guī)模從數(shù)千到上萬不等。
2019年指標、績效管理應該如何做？
本君認為，首先第一點就是立足當下，梳理自己的產(chǎn)品線，根據(jù)政策做預演，最好的情況會怎樣，最壞的情況會怎樣。
腫瘤新藥的營銷核心是關鍵專家；
過期原研藥／仿制藥的營銷核心是市場準入／政府事務；
口服中藥的營銷核心是二級以下醫(yī)院的處方醫(yī)生的信仰問題。
如果算下來外包比自營劃算，故事下一步可能就是產(chǎn)品銷售權益外包，團隊重組，等待裁員通知……所以做著自己家的產(chǎn)品覺得公司是在虧錢的，2019年要做好“被調(diào)整”的準備。
其次我們要數(shù)據(jù)化管理，把年度指標分解到每月再到每日每人的工作量。
每日每人的工作量的目標值乘以工作日肯定要稍高于每月的指標，每月的指標的總和肯定要稍微高于每年的指標，這樣才有可能實際完成任務。
數(shù)據(jù)化管理的基礎需要公司建立了完整的數(shù)據(jù)庫，清晰地了解每增加一個客戶將帶來多少收入，否則一切純粹拍腦袋。
于是，績效管理的精細化程度，取決于公司的數(shù)據(jù)系統(tǒng)有多爛。
除了代理制生產(chǎn)企業(yè)由于兩票制的緣故需要建立合規(guī)體系合理獲得推廣費用之外，其余企業(yè)預計在2019年對系統(tǒng)優(yōu)化的投入并不會很大。但是對于員工的優(yōu)化預計會貫穿整一年。
借鑒于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的藝術裁員，2019年SFE體系部門，很有可能要去承接優(yōu)化員工計劃的證據(jù)提供部門。
當然，想裁員的績效指標可操作性非常多，例如遷址。又如將目標指標＊1.5，還有各種以“創(chuàng)業(yè)精神”為由的強迫加班。
再次，管理人員要掌握和下屬充分溝通指標的技能。
2月和3月是人心浮動的季節(jié)，雖然說行業(yè)凜冬將至，但是明星員工總是不缺去處。
如何和平地讓下屬接受指標雖然說是營銷部門的活，但是SFE部門也是可以助攻一下的，特別是給管理人員足夠的數(shù)據(jù)支持。
小 結
2019年，找到工作，甚至攀爬職業(yè)階梯，以往看起來很穩(wěn)扎穩(wěn)打的職業(yè)發(fā)展路徑似乎在經(jīng)濟起伏的時候總會面臨著各種變數(shù)。
公司也會充滿變數(shù)，裁員、重組、衰退甚至破產(chǎn)也是非常有可能的，員工不要太樂觀地覺得工作機會是永遠存在的。
2019年會不會真的是過去十年最壞的一年？還是真如網(wǎng)上所說是未來十年最好的一年？其實好不好都是網(wǎng)友們說的，時代里都是泡影。
2018年的醫(yī)藥企業(yè)的業(yè)績公布，進入4+7的外企有逆風翻盤的，國內(nèi)創(chuàng)新藥大佬也正向陽而生。
機會往往發(fā)生在泡沫中，本君認為我國醫(yī)藥行業(yè)還有很多夢可以繼續(xù)做。
最后，2019年無論你背上了怎樣的指標，都祝福指標能夠如愿完成！
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