實(shí)踐工作者，邊干邊學(xué)邊總結(jié)。共同分享，共同成長。
非常有幸，參與了思齊圈舉辦的兩屆年會(huì)。如果說通過去年的“人才發(fā)展大會(huì)”，對(duì)醫(yī)藥人才有了重新的理解，那么通過本屆“醫(yī)藥創(chuàng)新年會(huì)”，對(duì)行業(yè)未來的發(fā)展和創(chuàng)新，又建立了嶄新的認(rèn)識(shí)。
政策頻出、行業(yè)劇變，是兩次大會(huì)上所有醫(yī)藥人的共識(shí)。
雖然經(jīng)過“兩票制、藥占比、清輔藥、調(diào)品類”等一輪又一輪狂風(fēng)暴雨般洗禮，大家已經(jīng)聽到 “高毛利、高費(fèi)用”時(shí)代終結(jié)的鐘聲，不過慣性使然、心存僥幸，還是寄希望于在最后并不確定的時(shí)間終點(diǎn)前再“狠撈一筆”，得之我幸，失之我命！
從業(yè)20多年，經(jīng)歷第一次“招標(biāo)掛網(wǎng)”時(shí)，整個(gè)行業(yè)和品類爆發(fā)出新的業(yè)態(tài)，外資企業(yè)在“超國民待遇”中迅速成長為巨型航母，與此同時(shí)，國內(nèi)代理制蓬勃發(fā)展，行業(yè)進(jìn)入“高增長、高回報(bào)”階段。
提及“創(chuàng)新”，好像并不陌生，我們身邊每天都在發(fā)生著日新月異的變化。但是說到醫(yī)藥行業(yè)的“創(chuàng)新”，每個(gè)人都會(huì)有不同的理解，而且在這個(gè)相對(duì)固定和保守的圈子里，“創(chuàng)新”顯得如此遙不可及。
面對(duì)時(shí)代“拐點(diǎn)”，有人覺得寒冬來臨，高呼“抱團(tuán)取暖、活下去”，而有人發(fā)覺機(jī)遇來臨，高歌“攜手走進(jìn)新時(shí)代”。無論是哪種論調(diào)，顯然無論“新瓶裝舊酒”還是“舊瓶裝新酒”都是不合時(shí)宜的。時(shí)代倒逼，生產(chǎn)方式、品類布局、流通環(huán)節(jié)、業(yè)務(wù)流程、推廣方式、盈利模式等一系列“創(chuàng)新”已經(jīng)勢在必行！
如何才能實(shí)現(xiàn)“創(chuàng)新”？
“創(chuàng)新”和哪些因素有著必不可分的聯(lián)系呢？
結(jié)合本次“創(chuàng)新年會(huì)”來自行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)、流通、銷售、CSO等與會(huì)的30多位分享嘉賓的不同的理解，談?wù)勎覍?duì)于醫(yī)藥行業(yè)“創(chuàng)新”的認(rèn)識(shí)。
創(chuàng)新和價(jià)值重構(gòu)
過去十幾年的發(fā)展，我們往往過于注重“價(jià)格”，而忽視了“價(jià)值”。
對(duì)于制藥企業(yè)而言，其價(jià)值存在于“深入市場、扎根市場”的能力。以往的藥品生產(chǎn)，是基于醫(yī)療市場的服務(wù)，是基于患者治療的需求嗎？
還不是什么好賣生產(chǎn)什么，什么利潤大生產(chǎn)什么，企業(yè)逐利無可厚非，但“取之無道”，必然會(huì)像長春長生一樣偷工減料、投機(jī)取巧。之所以強(qiáng)制推進(jìn)“一致性評(píng)價(jià)”，且通過“帶量采購”催進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)集束化，還是希望制藥企業(yè)重回“價(jià)值軌道”，降低“短視和投機(jī)”行為。
對(duì)于醫(yī)藥代表而言，其價(jià)值存在于“不可替代性”。如果一個(gè)醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容，大媽可以做，社會(huì)大哥也可以做，沒有文化的可以做，沒有專業(yè)基礎(chǔ)的也可以做，其存在價(jià)值有幾何？
僅僅嗅著“金錢”的味道，“掙錢快、掙錢多”而缺少附加值，那這個(gè)行業(yè)消亡也是理所應(yīng)當(dāng)。面對(duì)一個(gè)專業(yè)的醫(yī)生人群，做一些有利于和醫(yī)生共同成長的事情，做到不是專業(yè)人士替代不了的工作，這才是醫(yī)藥代表的價(jià)值所在。
創(chuàng)新和成本管控
“高毛利、高回報(bào)”的終結(jié)，在于國家對(duì)新的藥品市場價(jià)格形成機(jī)制的重拳出擊。因此“成本”問題是擺在所有制藥企業(yè)、流通企業(yè)、CSO組織面前不得不面對(duì)的課題。降低成本、提高效益，迫使行業(yè)從“機(jī)會(huì)主義”轉(zhuǎn)向“加強(qiáng)管理”。
對(duì)于制藥企業(yè)而言，“一致性評(píng)價(jià)”開弓已無回頭箭，必將分化為“創(chuàng)新藥”和“仿制藥”兩大陣營。規(guī)?；a(chǎn)在“低價(jià)格”時(shí)代大勢所趨，兼并重組成立獨(dú)特優(yōu)勢的生產(chǎn)平臺(tái)，才能有效降低成本管控。
同時(shí)，要想均攤成本，產(chǎn)品的序列化、領(lǐng)域化、專業(yè)化必須強(qiáng)化，還想靠一兩個(gè)產(chǎn)品去打天下已寸步難行。管理的高效化、流程化、信息化亟待加強(qiáng)。只有開源高效才是企業(yè)生存的保障，裁員并不是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的唯一出路。
對(duì)于CSO組織而言，服務(wù)外包的形式是上游企業(yè)控制合理成本的需求，也就意味著必將永遠(yuǎn)存在，只是選擇外包給誰的問題。
在人力成本等同的情況下，核心優(yōu)勢凸顯其價(jià)值。如果CSO可以實(shí)現(xiàn)快速覆蓋、快速上量的優(yōu)勢，為什么要組建直營隊(duì)伍進(jìn)行推廣？這就要求CSO必須具有核心優(yōu)勢，無論是政府事務(wù)優(yōu)勢還是合規(guī)處理、專業(yè)推廣優(yōu)勢，區(qū)域優(yōu)勢越強(qiáng)，承接的項(xiàng)目就會(huì)越多，這是顯而易見的。
創(chuàng)新和服務(wù)意識(shí)
沒有高質(zhì)量的生產(chǎn)就催生不了高品質(zhì)的服務(wù)，這是當(dāng)前各種偽CSO假服務(wù)存在的根源。價(jià)值和服務(wù)息息相關(guān)，服務(wù)的真實(shí)性決定于上游生產(chǎn)企業(yè)是短視的獲利行為，還是長遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展。
服務(wù)既不是簡單的“證據(jù)鏈”制作，更不是通過財(cái)稅處理將費(fèi)用轉(zhuǎn)出用作他途！服務(wù)是在渠道、網(wǎng)絡(luò)覆蓋的基礎(chǔ)之上，具有合規(guī)運(yùn)營的能力、具有卓越績效的管理、具有經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)、具有聚焦和實(shí)戰(zhàn)的治療領(lǐng)域，共同塑造起來的共同體。
服務(wù)性質(zhì)的CSO是真正干出來的，而不是用假話、用紙張堆砌起來的。
創(chuàng)新和專業(yè)提升
一直以來，醫(yī)藥行業(yè)的“專業(yè)性”備受詬病。專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)差、專業(yè)能力掌握少，專業(yè)推廣能力弱。
誰也不敢首先降低“費(fèi)用營銷”驅(qū)動(dòng)比例來賭市場份額，誰也不敢提高“專業(yè)化程度”來賭市場覆蓋率，導(dǎo)致營銷模式很難存在差異化，產(chǎn)品的屬性往往決定了營銷的結(jié)果。以至于無論是“以醫(yī)生為中心”還是“以患者為中心”的爭論，終究落實(shí)在“以產(chǎn)品為中心”。
隨著產(chǎn)品影響力的日益衰減，行業(yè)驅(qū)動(dòng)必將轉(zhuǎn)向“關(guān)注用戶體驗(yàn)”、“治療結(jié)果為導(dǎo)向”以及“強(qiáng)化品牌區(qū)分”方面發(fā)展，專業(yè)化的要求也將逐步提高。越早創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，越早實(shí)現(xiàn)專業(yè)化要求，受益越早。
篇幅所限，兩天的會(huì)議內(nèi)容無法詳盡展開表述。
最后用與會(huì)嘉賓高特佳投資主管合伙人曾小軍的一段話來總結(jié)今后的行業(yè)發(fā)展趨勢吧：
“藥品回歸價(jià)值、推廣回歸學(xué)術(shù)、從業(yè)回歸專業(yè)、行為回歸合規(guī)、利潤回歸常態(tài)”
供同行們?nèi)级笮小?/span>
點(diǎn)擊文章上方藍(lán)字關(guān)注“思齊俱樂部”
回復(fù)以下關(guān)鍵字
曹典君丨棟哥丨Joe丨劉唐丨chenlia
愛可樂的倉鼠丨六小西丨多吃肉少喝湯
市場丨銷售丨準(zhǔn)入丨培訓(xùn)丨SFE
聯(lián)系客服
