CSO（Contract Sales Organization）
翻譯成中文就是合同銷售組織
CSO是近年來國外頗受歡迎的商業(yè)機構(gòu)組織，它可為客戶公司在產(chǎn)品或服務(wù)的銷售和市場營銷方面提供全面的專業(yè)幫助。在中國新醫(yī)改以及兩票制全面推行的大環(huán)境下，CSO模式對中國制藥企業(yè)的良性發(fā)展有著極其重要的借鑒作用。
我國醫(yī)藥企業(yè)營銷模式的選擇是基于營銷渠道管理基礎(chǔ)理論的系統(tǒng)框架、結(jié)合行業(yè)和企業(yè)的主客觀因素而確定的。目前，中國共有4700多家制藥企業(yè)，只有400-500家企業(yè)有自營銷售隊伍，其他企業(yè)幾乎全部依賴代理制運作。
代理制已經(jīng)成為一種比較符合國情的醫(yī)藥營銷模式，其中最常見的是醫(yī)藥大包。這種模式在過去幾年發(fā)展迅速，大大加速了我國新特藥品普及和流通的速度，但大包模式存在很多問題，如代理商素質(zhì)良莠不齊導(dǎo)致市場無序混亂；代理商以經(jīng)濟利益驅(qū)動臨床醫(yī)生不合理用藥；代理商的覆蓋能力差；以及代理商的忠誠度較低等。可以預(yù)見，國家開始全面推行兩票制后，這種模式會日漸式微。
自營模式或許不會存在上述問題，但許多中小生產(chǎn)企業(yè)卻只能對此望塵莫及。自營模式要求企業(yè)有相當(dāng)?shù)囊?guī)模、龐大的銷售隊伍和遍布全國的市場網(wǎng)絡(luò)，同時要承擔(dān)相當(dāng)大的管理成本、經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)票據(jù)處理風(fēng)險。
隨著醫(yī)療體制改革的不斷推進，政府推行“全民醫(yī)改”政策，頒布基本藥物制度實現(xiàn)全民醫(yī)保、核查藥品出廠價格、打擊商業(yè)賄賂、抑制不合理用藥、兩票制推行等措施充分顯示了國家整頓醫(yī)藥市場的決心，結(jié)合我國人口老齡化日益加劇、人民醫(yī)療需求不斷增加的現(xiàn)狀，中國醫(yī)藥企業(yè)亟需在嚴峻的形勢下尋找一條科學(xué)發(fā)展的營銷道路。
醫(yī)藥CSO公司到底能不能借助“兩票制”成就一番事業(yè)？會不會成為新形式下的一條科學(xué)發(fā)展的營銷道路呢？
通俗地講，理論上是行得通的，是可以規(guī)避稅票風(fēng)險，否則，也不會有那么多聰明人去開墾這塊還未睡醒的荒原。但話說回來，是不是所有CSO公司都能擔(dān)當(dāng)順應(yīng)“兩票制”運行的中介機構(gòu)呢?肯定不可能。當(dāng)前有90%的CSO公司只是徒有虛名。一些原來的過票、倒票公司搖身一變，成了某某醫(yī)藥咨詢服務(wù)公司，冠冕堂皇地開始與生產(chǎn)企業(yè)和有醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)的正規(guī)批發(fā)公司洽談品種事項。他們自稱：“合乎國家政策，只是為生產(chǎn)廠家、為批發(fā)企業(yè)、為醫(yī)療機構(gòu)服務(wù)，所出具的稅票絕對與藥品沒有丁點關(guān)系，完全符合‘兩票制’?！?/span>
醫(yī)藥CSO公司需要結(jié)合行業(yè)，經(jīng)過不斷的實踐與摸索。圍繞組織自身的核心競爭力為雇主量身打造方案，提供包括產(chǎn)品銷售定位、團隊激勵機制計劃、技術(shù)支持中心、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品管理等眾多服務(wù)項目，迅速將大量銷售人員和產(chǎn)品投入市場，擴大產(chǎn)品覆蓋面，為企業(yè)節(jié)約時間、金錢，降低相關(guān)風(fēng)險。
醫(yī)藥CSO公司需要有雄厚的現(xiàn)金流和倉儲配送能力，還要有一支懂得醫(yī)藥專業(yè)知識的分銷隊伍，更要有自己先進的信息化平臺。
如今已進入互聯(lián)網(wǎng)時代，單靠傳統(tǒng)的幾臺電腦，一兩個維護人員去連接幾千個上下游客戶的數(shù)據(jù)，那是天方夜譚。所以CSO公司，必須要有自己研發(fā)或引進的信息化系統(tǒng)，建立上下游客戶每天在線上跑的成千上萬條信息量的大數(shù)據(jù)庫。只有這樣，才能確保因“兩票制”而帶來的大量產(chǎn)品在“生產(chǎn)廠家-配送商-醫(yī)療機構(gòu)”流通過程中的信息真實性和準確性。以第三方現(xiàn)代醫(yī)藥物流的形式，代儲、代運，實現(xiàn)“三流合一”(信息流、資金流、物流)，以大數(shù)據(jù)抓取產(chǎn)品信息，服務(wù)于生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)療機構(gòu)，并負責(zé)廠家品種的分銷與推廣，最終以信息費、物流費和服務(wù)推廣費等獲取自己的利潤。
試想，市場上真正具備這種能力的CSO公司有多少?只有這樣的CSO公司才能與“兩票制”的實施相配套。隨著“兩票制”在各省推開，市場需要并將會催生這樣的CSO公司。那些魚龍混雜、濫竽充數(shù)的CSO公司，將隨大流而生，伴大浪而逝。
目前，只有少數(shù)國外CSO進入中國市場，領(lǐng)先的運營商包括NovaMed（諾凡麥）和Invida，前者擁有500多名代表，后者有400~600名代表，代表產(chǎn)品有凱復(fù)定、舒舒痕等。國內(nèi)CSO還處于起步階段，越早組建專業(yè)的CSO隊伍，就越有利于站在行業(yè)發(fā)展的前沿掌握有利形勢。
國內(nèi)部分企業(yè)開始了CSO的探索之路，并已取得了相當(dāng)成果。
深圳康哲（CMS）成立于1995年，2007年6月在英國倫敦交易所AIM
板上市。該公司以處方藥銷售推廣服務(wù)為主營業(yè)務(wù)，直接學(xué)術(shù)推廣模式下?lián)碛薪?,200名專業(yè)的營銷、推廣及銷售人員；代理商推廣模式下?lián)碛薪?,000個獨立第三方銷售代表或經(jīng)銷商，以及近百名資深的區(qū)域管理人員和市場管理人員。覆蓋全國14,600多家醫(yī)院。與來自德國、丹麥、愛爾蘭及法國的專業(yè)醫(yī)藥公司結(jié)成長期的商業(yè)伙伴關(guān)系，治療領(lǐng)域囊括神經(jīng)系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、心血管系統(tǒng)和腫瘤科等，包括肝復(fù)樂、西施泰、莎爾福等著名產(chǎn)品。該公司也向醫(yī)藥公司提供其他增值服務(wù)，包括進行藥品注冊、臨床試驗和參與藥品招標(biāo)。
香港億騰醫(yī)藥（Eddingpharm）內(nèi)陸總部設(shè)在上海，目前國內(nèi)雇員規(guī)模已超過700名；產(chǎn)品銷售及醫(yī)學(xué)推廣團隊覆蓋至全國大部分主要城市的2900家醫(yī)院。該公司專注于為國內(nèi)外醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)提供外包代理銷售、藥品注冊、藥品分銷、藥品推廣和醫(yī)療相關(guān)人員的繼續(xù)教育等服務(wù)，最突出的能力是迅速將產(chǎn)品導(dǎo)入市場并推廣，與百特、諾華、雅培、廣州僑光、常州金遠藥業(yè)等制藥企業(yè)有良好的合作關(guān)系，在銷產(chǎn)品有力保肪寧、施尼維他等。
CSO公司以專業(yè)的服務(wù)協(xié)助生產(chǎn)企業(yè)迅速打開市場，生產(chǎn)企業(yè)也借由與CSO的合作降低成本、規(guī)避財務(wù)風(fēng)險，實現(xiàn)雙贏。
參照國內(nèi)外CSO發(fā)展的經(jīng)驗，制藥企業(yè)可以自己組建CSO公司，也可以由咨詢公司出面整合組建。不論由哪方牽頭，都需要企業(yè)、咨詢公司、行業(yè)協(xié)會，乃至風(fēng)險投資機構(gòu)多方參與，專業(yè)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)渠道和資金支持是CSO發(fā)展的關(guān)鍵因素。政策環(huán)境和行業(yè)發(fā)展趨勢，決定了CSO的組建必將具備專業(yè)化、大型化的趨勢。筆者相信，在醫(yī)改春風(fēng)的吹拂下，中國的CSO企業(yè)將蓬勃發(fā)展，未來可能出現(xiàn)10余家大型企業(yè)瓜分市場的局面。
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