專職培訓咨詢師，醫(yī)藥經理人問題研究專家，多家權威培訓機構認證。
作為一名區(qū)域營銷經理，你的工作意味著你要對某一地區(qū)或大區(qū)負責，你要對你所管轄的醫(yī)藥代表負責，你要通過你的管理手段和技巧讓你的醫(yī)藥代表們來完成區(qū)域的目標。
因而，你的醫(yī)藥代表需要拜訪這一地區(qū)的醫(yī)療相關客戶（包括醫(yī)院、藥店、醫(yī)生、藥劑師、店員和醫(yī)藥商業(yè)人員等），其目的是為你完成銷售目標。
由于這一地區(qū)太大，往往不是一個人能夠勝任的，因此你就有了自己的銷售團隊來完成這一工作。
作為一名區(qū)域營銷經理，一個經常被問到的問題是：管理人員到底憑什么領取薪水？——公司為什么需要一群區(qū)域銷售經理去管理各地的醫(yī)藥代表？以下的答案或許會對你有所啟發(fā)：
管理的定義
管理常被定義為“通過他人來完成事情的藝術”。
所謂管理，就是計劃，組織，領導和控制你的醫(yī)藥代表，以使你有可能把工作做到最好。他們成功的結果反映出你對經理這個職位的理解。就像人們常說得那樣, “給我展示一個醫(yī)藥代表，我就能告訴你他的經理怎么樣”。作為區(qū)域營銷經理，你有責任全力幫助你的銷售代表們盡可能地成功。
然而，來自4500家醫(yī)藥企業(yè)的最新調研結果顯示：當前中國醫(yī)藥企業(yè)一線營銷人員流動率高達30-40％。高流動率使得企業(yè)的成本居高不下。以下是來自某著名醫(yī)藥外資企業(yè)的內部調查結果：
圖示：銷售經理認為人員培訓難度最大，其次是人員招聘……
圖示：銷售經理認為績效管理問題最耗費時間和精力，其次是人員招聘……
有句名言：“科技是第一生產力！”對于今天的醫(yī)藥企業(yè)而言，這句話可以改為“醫(yī)藥代表是企業(yè)的第一生產力！”藥品不同于快消品，不能做大量的媒體廣告宣傳，醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的橋梁，處方藥的銷售是建立在醫(yī)藥代表每天的客戶拜訪推廣的基礎上。
因此，市場競爭越來越激烈的形勢下，企業(yè)要成功突圍，并實現(xiàn)銷售目標，關鍵在于對優(yōu)秀醫(yī)藥代表的選才、用才、育才和留才。這也是銷售團隊管理的正確流程。
那么如何選聘到適合本企業(yè)的醫(yī)藥代表？如何組建高績效的營銷團隊？這是確保銷售任務得以順利達成的關鍵第一步！
“
“世間有了伯樂，才有千里馬！ 千里馬常有，而伯樂難尋！ ”
——《馬說》
”
醫(yī)藥代表的能力與動機
增加或替換醫(yī)藥代表是非常昂貴的操作而且其過程一點也不輕松。
沒有為特定的崗位招聘到合適的人選尤其如此，這關系到所有相關的人，而負責面試與選擇程序的區(qū)域營銷經理更是責無旁貸，因為醫(yī)藥代表的直接主管就是一線的區(qū)域營銷經理，作為用人單位，區(qū)域營銷經理在人員的選擇程序當中擁有決定性的意見。
當然，現(xiàn)在有部分公司強調的是多對一（即3名以上的面試者來面試一位應聘者）或者多對多（即3名以上的面試者來面試2-3位以上的應聘者）的群體面試， 而且有不少的公司至少要通過2-3輪以上的面試才能決定聘用誰，所有這些做法無非是要增加對應聘者評估的準確性及公平性。
作為區(qū)域營銷經理，你的成功將很大程度上取決于你所招聘的銷售人員的質量。
盡管我們采取了不少的方法及措施來增加在選才過程中對應聘者評估的準確性及公平性，但我們仍然不能百分之百的保證所招聘的醫(yī)藥代表能達到并且超過我們當初的期望。
有豐富面試經驗的主管經理可能會有這樣的體會，那些在大公司或者外資企業(yè)工作過幾年以上的醫(yī)藥代表，在面試的時候往往整體表現(xiàn)不錯，但實際工作中，則會出現(xiàn)好壞參差不齊；
而且，隨著當今醫(yī)藥市場競爭越趨激烈，政府干預越來越多，大家感覺整個行業(yè)要比過去難做的情形下，許多前來應聘的醫(yī)藥代表更多關注的是工資待遇，獎金計算的方法（評估獎金是不是好拿到手），而僅有極少的人會關注這份工作的實質，例如挑戰(zhàn)性，面臨的困難等等。
由于有太多人對工作有許多不切實際的期待，以及我們部分銷售經理在面試的時候有意或無意地很少提及工作的挑戰(zhàn)面，因此造成我們許多的選才過程出現(xiàn)失誤。
“
“與其招一只火雞，再去教它爬樹，那為什么不直接招一只松鼠呢？”
——印第安諺語
”
醫(yī)藥代表按照工作能力（Can do）和意愿（Will do）可以分成四種類型，如下圖所示。選聘到“能夠做而且愿意去做”（Can do and will do）的人比什么都重要。
“能夠做而且愿意去做”（Can do and will do）我們稱之為“既有德也有才”，只有德才兼?zhèn)涞匿N售代表才是最理想的應聘者。
但是有時候，即使你不能一步到位，至少找到“不能做但是愿意去做”的人也比那些“能做但不愿去做”的人要好，至少越來越多的經理人是這樣認為的。
因為能力不到的人可以通過訓練與輔導來幫助他，而缺乏動力，這是一個比較不好處理的問題。也正是因此，越來越多的職業(yè)經理人在選才時比過去更加關注應聘者的工作動力與心態(tài)方面的考量。
招聘的費用
在當今不斷動蕩變化的市場環(huán)境下，你沒有一次選擇錯誤的機會。如果你同意管理的定義為“通過他人獲得有益的結果”，那你就必須養(yǎng)成招聘“稱職的醫(yī)藥代表”的習慣。
按照美國一家著名的培訓咨詢顧問公司“DDI”的估計，公司招聘到一名錯誤的醫(yī)藥代表，就要負上相當昂貴的代價，其中包括與應聘者面談所花費的時間、刊登招聘廣告、培訓新員工、以及有關的行政費用支出等。
而且還未計算由于招聘了一個技能低劣的醫(yī)藥代表而帶來的潛在的銷售損失以及其所屬區(qū)域空置的時間。下圖顯示了在中國由于錯誤選才而付出的代價將會達到47200元以上（圖中顯示的數(shù)據(jù)已經是幾年前的估計，如果按照今天的情況估算，要比這高得多）。
另外，根據(jù)美國人力資源管理協(xié)會的研究成果統(tǒng)計顯示，由于錯誤選才而付出的代價將會達到79000美元以上。以下的實際的費用數(shù)是以每位不需銷售人員5萬美元/年的工資水平來計算的。你很容易看到招聘一個合適的銷售人員對你和對公司而言是多么的重要！
記住：如何選聘到適合本企業(yè)的醫(yī)藥代表？如何組建高績效的營銷團隊？這是確保銷售任務得以順利達成的關鍵第一步！
銷售經理在招人的時候
到底該怎么選？
該從哪方面看？
招來后該如何培養(yǎng)？
思齊學院將在12月5-6日
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