王琢：原用友集團(tuán)大客戶銷售總監(jiān)
客戶為什么要做承諾？
人總是去做那些符合自己認(rèn)知的事情。
那么我們在這里，把認(rèn)知這件事情簡化一下，人總是去努力的去做那些符合自己利益的事情，只有對自己有利益的時候他才努力的去做，不符合自己利益的時候，他可能就不做了。
比如說我是客戶，我給你做出承諾，我一想這次采購特別啰嗦，然后采購?fù)炅耍缓筮€可能挨罵，我千萬別做這個決定，不要讓單位同事都知道，這個決定是我做的，最后挨罵罵我頭上。
我怎么辦呢？我抖一小機(jī)靈，我把這事推給我們老大，讓我們老大做決定，最后大家罵的是我們老大，跟我沒關(guān)系。
那么我就容易做出一個承諾，有機(jī)會我把你引薦給我們領(lǐng)導(dǎo)，你跟我們領(lǐng)導(dǎo)談，我們領(lǐng)導(dǎo)同意了就行，領(lǐng)導(dǎo)不同意我也沒辦法。
所以說，客戶里頭任何角色，他在做決策的時候，他總是要做那些符合自己利益的事情，又在這個時間合適，那么我就行動。
客戶給你的行動承諾來說，實(shí)際上他是符合自己的利益，而不是符合你的利益。
那么我們怎么讓做才能符合他的利益呢？
實(shí)際上就是我們產(chǎn)品、我們服務(wù)和我們公司的優(yōu)勢，用我們產(chǎn)品公司的優(yōu)勢，正好能幫助你去實(shí)現(xiàn)你的利益，那么你就可以做出承諾了。
它就像一個齒輪一樣，用我們的優(yōu)勢去驅(qū)動客戶的利益，然后又在這個時間滿足利益最合適，那么客戶自然就會做出承諾。
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