在商業(yè)的戰(zhàn)場(chǎng)中，阿里鐵軍無(wú)人不知，馬云更是稱(chēng)其為中國(guó)電商的“黃埔軍?！保⒗镨F軍的誕生也離不開(kāi)阿里三板斧的功勞，在阿里巴巴的整個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)中，追過(guò)程是很重要的一環(huán)，當(dāng)然很多人都聽(tīng)過(guò)這個(gè)詞，那么關(guān)于追過(guò)程中的“3盯3到”和“3報(bào)4會(huì)”你們聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？
嚴(yán)小云
《逆勢(shì)增長(zhǎng)》課程節(jié)選
阿里巴巴追過(guò)程的時(shí)候，首先一定要的就是“3到”，任何時(shí)候追過(guò)程一定要：到人、到事、到天。
如果我們表?yè)P(yáng)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候是統(tǒng)一表?yè)P(yáng)的，或是我們批評(píng)團(tuán)隊(duì)時(shí)候是統(tǒng)一批評(píng)的：
各位同學(xué)，今天我們團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不太好，是因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)促銷(xiāo)做的不好，各位改改。
請(qǐng)問(wèn)團(tuán)隊(duì)里面人會(huì)改嗎？很多人不會(huì)改的，他會(huì)覺(jué)得：我的促銷(xiāo)挺好的，老大也許說(shuō)的是那幾個(gè)人不好吧。
所以阿里任何時(shí)候表?yè)P(yáng)也好，批評(píng)也好，追過(guò)程的時(shí)候也好，一定是到人、到事、到天。
當(dāng)然在追過(guò)程的時(shí)候，除了“3到”以外，也要學(xué)會(huì)利用“3盯”，也就是盯數(shù)據(jù)、盯細(xì)節(jié)、盯因由。
第一，盯數(shù)據(jù)
任何時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)者腦子要非常的清晰，如果今天我想實(shí)現(xiàn)大團(tuán)隊(duì)的管理，我希望我?guī)У膱F(tuán)隊(duì)能夠越來(lái)越大，那么就一定要學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)管理。
我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)我的學(xué)員，我說(shuō)：各位同學(xué)你們覺(jué)得，你今天是帶5個(gè)人的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)更可控，還是帶500個(gè)人團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)更可控？
很多人會(huì)跟我說(shuō)肯定是在5個(gè)人的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)更可控。
我想說(shuō)我有不同的看法，如果你覺(jué)得帶5個(gè)人的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)更可控，那我可以很清晰告訴你，你目前的管理只是進(jìn)入到了管理的第一個(gè)階段，人治。
如果你的管理進(jìn)入到數(shù)據(jù)管理，你一定會(huì)跟我一樣的想法，那就是帶500個(gè)人的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)更可控。
因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)帶的越大，手上能玩的球越多，如果一個(gè)球出問(wèn)題，我馬上可以用另外幾個(gè)球把它給補(bǔ)上。
如果今天我團(tuán)隊(duì)的人數(shù)很少，有些時(shí)候一個(gè)球出問(wèn)題了，我另外的球未必能頂上。
要學(xué)會(huì)帶幾百個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，就一定要學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)管理。
在阿里巴巴有一個(gè)非常完善的客戶管理系統(tǒng)，所以阿里巴巴的Leader都非常擅長(zhǎng)做數(shù)據(jù)管理。
我原來(lái)在做阿里巴大區(qū)總的時(shí)候，下面有部門(mén)經(jīng)理，部門(mén)經(jīng)理下面有主管，主管下面的是銷(xiāo)售，當(dāng)時(shí)我?guī)Я艘粋€(gè)700多人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
雖然那個(gè)時(shí)候我不直接管銷(xiāo)售，但是只要我每天把客戶管理系統(tǒng)一打開(kāi)，我的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最近怎么樣的情況，哪個(gè)地方做的好，哪個(gè)地方做的不好，我就一目了然了。
比如我的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如果0轉(zhuǎn)3類(lèi)的轉(zhuǎn)化率降低了，我就會(huì)知道我的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)技能這個(gè)板塊一定是挖需求，拋賣(mài)點(diǎn)出問(wèn)題了。
如果今天我的消耗團(tuán)隊(duì)是3轉(zhuǎn)2的轉(zhuǎn)化率降低了，我就會(huì)知道他們?cè)诩寄苓@個(gè)板塊，比如異議處理可能出問(wèn)題了。
如果今天我的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是2轉(zhuǎn)1的轉(zhuǎn)化率下降了，那么我就會(huì)知道一定是促銷(xiāo)這個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題了。
有了客戶管理系統(tǒng)以后，我們只要一盯數(shù)據(jù)，幾百個(gè)人的團(tuán)隊(duì)帶起來(lái)也會(huì)非常的輕松，因?yàn)槲覀冎灰欢?shù)據(jù)就知道團(tuán)隊(duì)目前是什么樣的情況。
第二，盯細(xì)節(jié)。
很多Leader在帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，其實(shí)就是細(xì)節(jié)沒(méi)有盯到位。
在阿里巴巴，所有的銷(xiāo)售進(jìn)我們團(tuán)隊(duì)以后，如果三個(gè)月沒(méi)有出單就是要被淘汰的，但是我們大區(qū)總手上每個(gè)人都有一個(gè)“免死金牌”。
有些人如果特別好，銷(xiāo)售主管也可以到大區(qū)總這里，給他的銷(xiāo)售申請(qǐng)一個(gè)“免死金牌”。
曾經(jīng)我的一個(gè)銷(xiāo)售主管到我這里來(lái)，幫他一個(gè)銷(xiāo)售來(lái)申請(qǐng)“免死金牌”。
我當(dāng)就問(wèn)他：你給我一個(gè)理由，你為什么要幫他申請(qǐng)這個(gè)“免死金牌”？
然后這個(gè)銷(xiāo)售主管就跟我講說(shuō)：小云姐你知道嗎？這個(gè)人工作多用心。
人家每天有效拜訪五家客戶，他每天有效拜訪八家客戶，人家每天五六點(diǎn)鐘就從客戶那里出來(lái)了，他每天七八點(diǎn)鐘才從客戶那里出來(lái)，這樣的好同志，你不給他機(jī)會(huì)，請(qǐng)問(wèn)你給誰(shuí)機(jī)會(huì)？
我說(shuō)好的，那我考慮一下，我把這個(gè)銷(xiāo)售同學(xué)的客戶管理系統(tǒng)打開(kāi)一看，我就知道問(wèn)題出在哪里了。
我把那個(gè)主管叫過(guò)來(lái)，我說(shuō)你自己看，然后那個(gè)主管馬上就知道自己管理上面出問(wèn)題了，問(wèn)題就是細(xì)節(jié)上面盯的不太夠。
這個(gè)銷(xiāo)售同學(xué)的聯(lián)系小記是這么記得：
第一條小記：今天是某月某日，去拜訪某某公司，碰到了他們辦公室的王主任，他們辦公室的王主任說(shuō)他們公司確實(shí)想做電子商務(wù)，但這個(gè)事情要他們公司李總做決定。
第二條小記：我又去拜訪了某某公司，又碰到他們辦公室的王主任，他們辦公室的王主任還是告訴我說(shuō)，他們公司確實(shí)想做電子商務(wù)，但是還是要李總做決定，這個(gè)李總還是不在。
第三條小記：今天我又去拜訪了某某公司，他們辦公室的王主任還是在，李總還是不在。
第四條小記：依舊同上。
帶過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)的人都知道，這個(gè)銷(xiāo)售小記當(dāng)中體現(xiàn)了什么，這個(gè)銷(xiāo)售人員真的有他主管說(shuō)的工作那么用心嗎？
對(duì)一個(gè)上門(mén)拜訪的直銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，上門(mén)拜訪一個(gè)客戶的成本有多高，所有做銷(xiāo)售的人都知道。
時(shí)間就是我的成本，我做銷(xiāo)售不是來(lái)拿底薪的，而是在拿提成的，既然我是在拿提成的，我會(huì)放著這么一個(gè)好客戶，上門(mén)了四次，還沒(méi)有找到關(guān)鍵決策人嗎？
所以這個(gè)銷(xiāo)售看起來(lái)工作很努力，其實(shí)是不用心的。
但撇開(kāi)這個(gè)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售主管在追過(guò)程的時(shí)候也出現(xiàn)了問(wèn)題，那就是他一直沒(méi)有去在追過(guò)程的時(shí)候盯細(xì)節(jié)，一直覺(jué)得這個(gè)銷(xiāo)售同學(xué)工作很努力很用心，但實(shí)際上卻不是這樣的。
很多人覺(jué)得在開(kāi)除公司小白兔的時(shí)候真的好難受。
小白兔在阿里巴巴的定義就是價(jià)值觀很好，業(yè)績(jī)不好的人叫做小白兔。
我跟很多人說(shuō)，我開(kāi)掉我們團(tuán)隊(duì)小白兔的時(shí)候一點(diǎn)都不難受，阿里巴巴講心要慈，刀要快。
為什么我在開(kāi)掉團(tuán)隊(duì)小白兔的時(shí)候一點(diǎn)都不難受？
阿里巴巴只是為了把人員做一個(gè)區(qū)分，所以我們把價(jià)值觀好，業(yè)績(jī)不好的人定義為小白兔，實(shí)際上在我看來(lái)小白兔價(jià)值觀一定是有問(wèn)題的。
在一個(gè)企業(yè)里面，價(jià)值觀跟人品沒(méi)有關(guān)系，企業(yè)的價(jià)值觀指的是這個(gè)企業(yè)做事情的原則跟標(biāo)準(zhǔn)，那么執(zhí)行力是不是我們企業(yè)價(jià)值觀當(dāng)中非常重要一個(gè)板塊？
作為企業(yè)的Leader，你們?cè)趲F(tuán)隊(duì)時(shí)候有沒(méi)有遇到過(guò)，某些同學(xué)執(zhí)行力很好，業(yè)績(jī)很差的？一定是沒(méi)有的。
很多人業(yè)績(jī)很差，真的是執(zhí)行力也有問(wèn)題，只是他看起來(lái)很聽(tīng)話。
Leader在追過(guò)程的時(shí)候細(xì)節(jié)盯的不夠，所以你以為他工作很努力，執(zhí)行力很好，價(jià)值觀很好，但是一盯細(xì)節(jié)你就知道了，看起來(lái)努力不代表用心。
第三，盯因由。
我在阿里巴巴做大區(qū)總的時(shí)候，有些主管的周報(bào)我實(shí)在是看不下去，因?yàn)楹芏嘀鞴茉趯?xiě)周報(bào)的時(shí)候經(jīng)常是比如：
我團(tuán)隊(duì)最近業(yè)績(jī)不太好，是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)最近士氣不太高，還有人寫(xiě)團(tuán)隊(duì)最近業(yè)績(jī)不太好，是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不太高。
那么問(wèn)題來(lái)了：執(zhí)行力跟團(tuán)隊(duì)的士氣是現(xiàn)象還是原因？
你說(shuō)今天團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不太好，你在總結(jié)復(fù)盤(pán)的時(shí)候，只是把一個(gè)表象的原因給找到了，而沒(méi)有把促成這個(gè)表象發(fā)生的真正原因給找到，那么我怎么相信你最終能夠翻牌？
所以Leader也要知道，我們?cè)谧愤^(guò)程的時(shí)候盯因由也很重要。
一個(gè)現(xiàn)象發(fā)生以后，一定要?jiǎng)冄笫[，盯細(xì)節(jié)，一層一層的盯下去，把最終導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象最根本的原因給找到。
雖然總說(shuō)事在人為，但是有的時(shí)候工具的運(yùn)用也非常重要。
阿里巴巴在追過(guò)程的時(shí)候，運(yùn)用最多的工具就是“3報(bào)4會(huì)”。
很多人天天寫(xiě)周報(bào)，天天開(kāi)會(huì)，但他不知道到底為什么寫(xiě)周報(bào)、日?qǐng)?bào)和月報(bào)，為什么要開(kāi)早會(huì)、晚會(huì)和月會(huì)。
其實(shí)阿里巴巴銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常提的“3報(bào)4會(huì)”就是一個(gè)階段目標(biāo)，或是追過(guò)程的工具，而周報(bào)就是以周為單位的目標(biāo)跟進(jìn)工具。
既然“3報(bào)4會(huì)”是一個(gè)階段目標(biāo)的跟進(jìn)工具，那大家就要知道周報(bào)應(yīng)該怎么寫(xiě)了。
很多人天天寫(xiě)周報(bào)，實(shí)際上是不知道周報(bào)應(yīng)該怎么寫(xiě)的，周報(bào)就是一個(gè)PDCA（計(jì)劃、執(zhí)行、處理、檢查），月報(bào)也是一個(gè)PDCA（計(jì)劃、執(zhí)行、處理、檢查）。
寫(xiě)當(dāng)周的周報(bào)之前，首先應(yīng)該把上一周的周報(bào)拿過(guò)來(lái)看一下，我上周的周報(bào)當(dāng)中寫(xiě)著下周的計(jì)劃是什么，然后去做一個(gè)復(fù)盤(pán)，最終這周的數(shù)字目標(biāo)達(dá)到了嗎？
如果沒(méi)有達(dá)到是上周寫(xiě)周報(bào)的時(shí)候，計(jì)劃定的就有問(wèn)題，還是在這周執(zhí)行上周計(jì)劃時(shí)，執(zhí)行層面出問(wèn)題了？為什么執(zhí)行層面會(huì)出問(wèn)題？應(yīng)該怎么去改正？然后接下來(lái)下周我應(yīng)該怎么做。
這就才是正確的寫(xiě)周報(bào)的方式。
當(dāng)然管理人員在看員工周報(bào)的時(shí)候，更多的應(yīng)該把幾份周報(bào)連在一起看，很多時(shí)候管理人員只是看單份周報(bào)，這樣你是發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題的。
單份周報(bào)寫(xiě)的很好，但是如果把幾份周報(bào)放在一起看，你就知道有些人寫(xiě)周報(bào)真的是為了應(yīng)付。
月報(bào)也是一樣的，月報(bào)就是以月為單位的PDCA（計(jì)劃、執(zhí)行、處理、檢查），是一個(gè)跟進(jìn)。
所以有的時(shí)候，我們工具的運(yùn)用也很重要。
最后，不管是周會(huì)、月會(huì)、早會(huì)、晚會(huì)、日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)，其實(shí)就是一個(gè)目標(biāo)跟進(jìn)工具，你要知道先是做給自己看，寫(xiě)給自己看，因?yàn)槭俏易约簩?duì)我階段目標(biāo)要做一個(gè)跟進(jìn)，其次才是發(fā)給我的老板看的。
以上這些就是阿里巴巴關(guān)于追過(guò)程的“3盯3到”和“3報(bào)4會(huì)”，你get到其中的重點(diǎn)了嗎？
