中國(guó)輪胎，常年來處于產(chǎn)能過剩的狀態(tài)，供過于求，產(chǎn)大于銷，是最讓廠家頭疼的問題。而解決之一問題的途徑，就是經(jīng)銷商手中的渠道。

經(jīng)銷商若能掌控銷售渠道，便能在營(yíng)銷市場(chǎng)中占領(lǐng)一席之地。若是丟失了渠道，便如戰(zhàn)場(chǎng)丟失了陣地，只能任人宰割。

中國(guó)輪胎業(yè)發(fā)展到今天，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和強(qiáng)大的技術(shù)變革，使得營(yíng)銷渠道變得愈發(fā)重要。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?主要有以下兩點(diǎn)原因：

1、品牌建設(shè)時(shí)間漫長(zhǎng)，用戶認(rèn)可度不夠。

中國(guó)的輪胎制造業(yè)，經(jīng)過了多年的深耕細(xì)作，其制造水平已經(jīng)相對(duì)純熟，但可惜的是：品牌建設(shè)一直發(fā)展緩慢。其實(shí)，品牌建設(shè)本是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，想要短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)，需要付出成倍的成本。

而且，像米其林、普利司通等外國(guó)大牌，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)也有不少年頭了，在國(guó)內(nèi)建立了穩(wěn)定的口碑。而且，一些弱勢(shì)的外資品牌，近年來也開始發(fā)力中國(guó)市場(chǎng)，拓展亞太市場(chǎng)業(yè)務(wù)，與國(guó)產(chǎn)品牌進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這就使得國(guó)產(chǎn)輪胎企業(yè)獲得用戶的口碑和認(rèn)可變得較為困難。

2、低價(jià)策略陷入瓶頸。

過去的國(guó)產(chǎn)輪胎企業(yè)，習(xí)慣運(yùn)用營(yíng)銷組合中的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷這些戰(zhàn)略來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且確實(shí)取得了不錯(cuò)的成效。但隨著我國(guó)消費(fèi)升級(jí)的到來，用戶對(duì)于輪胎質(zhì)量、性能更為關(guān)注，傳統(tǒng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在慢慢喪失。

此外，考慮到印度、歐洲以及美國(guó)的雙反政策，中國(guó)輪胎對(duì)外出口采取的低價(jià)策略也勢(shì)必要做出調(diào)整。

綜上，傳統(tǒng)營(yíng)銷套路陷入瓶頸，品牌建設(shè)時(shí)間漫長(zhǎng)的大背景下，越來越多的廠家意識(shí)到，在渠道上下功夫，是完成銷售目標(biāo)的最優(yōu)途徑。

渠道如此重要，為何有些經(jīng)銷商依然丟失了呢？原因有以下幾點(diǎn)：

新品突起，老產(chǎn)品逐步被淘汰，這是渠道丟失的原因之一。現(xiàn)在的輪胎市場(chǎng)，新科技，新概念不斷推出，整條產(chǎn)業(yè)鏈上的人都在進(jìn)行認(rèn)知升級(jí)。所以作為經(jīng)銷商，為避免渠道的丟失，應(yīng)不斷調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，每年不斷補(bǔ)充新品，淘汰無益的老品。

2、服務(wù)不到位。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商，是目前的一個(gè)趨勢(shì)。很多經(jīng)銷商，不僅經(jīng)營(yíng)的輪胎品種不齊全，而且還經(jīng)常出現(xiàn)缺貨斷貨的現(xiàn)象，又或是出現(xiàn)該退換的貨不退換、該送的貨不能及時(shí)送達(dá)等問題。這些現(xiàn)象，都會(huì)影響到分銷商和零售商的正常經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致其對(duì)經(jīng)銷商失去信心，進(jìn)而就會(huì)導(dǎo)致合作的中止，渠道的丟失。

3、廠家探索新渠道。

其實(shí)，廠家根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃調(diào)整市場(chǎng)格局，探索新型渠道是無可厚非的。但這樣的現(xiàn)實(shí)，確實(shí)對(duì)傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生了巨大的沖擊。比如近日京東與米其林達(dá)成的合作，就讓很多業(yè)內(nèi)人士大為震動(dòng)。

京東成米其林中國(guó)首家電商直供平臺(tái)

3月19日，京東與米其林中國(guó)達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，京東成為米其林中國(guó)的首家電商直供平臺(tái)。要知道，一直以來，品牌商與消費(fèi)者之前都存在著多層代理商，而米其林同京東的戰(zhàn)略合作則打破了這種模式，縮短了供應(yīng)鏈層級(jí)。

一方面，這確實(shí)是對(duì)供應(yīng)鏈的一種優(yōu)化升級(jí)。但另一方面，也使得原有經(jīng)銷商渠道被擠壓，市場(chǎng)被分割出去。而且，這種直供模式的趨勢(shì)已越來越明顯，這意味著：經(jīng)銷商所面臨的渠道危機(jī)也將越來越嚴(yán)重。

開發(fā)一個(gè)渠道相比維護(hù)一個(gè)老渠道，所投入的精力相對(duì)大的多，也難的多。曾有人分析，開發(fā)一個(gè)新客戶的費(fèi)用是維護(hù)老客戶費(fèi)用的五倍。所以渠道維護(hù)，是現(xiàn)在經(jīng)銷商最易著手改變的方向。

維護(hù)渠道，小邦認(rèn)為可從以下幾個(gè)方面著手：

1、用利益紐帶連結(jié)客戶。

一個(gè)經(jīng)銷商要想在市場(chǎng)中擁有自己的地位，必須要有跟著自己的忠實(shí)分銷商，這就要求經(jīng)銷商能夠提供出時(shí)刻能產(chǎn)生利益的產(chǎn)品與服務(wù)。

經(jīng)銷商在打造強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的進(jìn)程中，要想擁有長(zhǎng)期合作且穩(wěn)固的分銷商，提供優(yōu)質(zhì)并易于接受的輪胎產(chǎn)品是關(guān)鍵，若是經(jīng)銷商還可以做到持續(xù)性地為下線客戶提供能夠產(chǎn)生利益的產(chǎn)品，那么就相當(dāng)于在彼此之間加了一層膠粘劑。

此外，經(jīng)銷商還需要教給分銷商讓銷售產(chǎn)生利益的方法——如何讓下線客戶快速地買貨、高利潤(rùn)地買貨，如何讓下線客戶的店面時(shí)刻客如流水，如何讓他們做好品牌推廣的方法等等。

2、深度的感情維護(hù)不可忽視。

經(jīng)銷商的渠道維護(hù)，往往以經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品為工作重心，而忽視了與分銷商的感情聯(lián)系，不免會(huì)導(dǎo)致這樣的情況：一旦經(jīng)銷商所供應(yīng)產(chǎn)品和品牌出現(xiàn)了異常情況，所轄分銷商就開始與新的供應(yīng)商合作，從而擠滅了經(jīng)銷商本有的渠道。

作為優(yōu)秀的經(jīng)銷商，在日常市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過程中，除了與分銷商之間的利益紐帶，更要有感情維系，要認(rèn)真與分銷商做朋友，從小事入手，多交往，多聯(lián)系，生活小事多溝通，感情好了，日常銷售工作也會(huì)很順暢。

3、完善售后服務(wù)機(jī)制。

任何輪胎產(chǎn)品都會(huì)有質(zhì)量隱患，任何品牌都會(huì)有自己經(jīng)營(yíng)不完善的地方，但作為經(jīng)銷商，應(yīng)建立完善的售后服務(wù)機(jī)制，做到：售后流程明確并通知到位，售后進(jìn)度實(shí)時(shí)跟蹤，客戶反饋及時(shí)獲取。只有這樣，客戶才會(huì)保持有續(xù)性的合作，也會(huì)放心地與經(jīng)銷商共進(jìn)退。

其實(shí)，在廠家與經(jīng)銷商之間的博弈中，輪胎廠家真正看重的，是經(jīng)銷商手里的渠道資源。廠商之所以不自己拓寬市場(chǎng)，是因?yàn)閺S商是定向的，而經(jīng)銷商是不定向的，他們分布在各個(gè)區(qū)域，可根據(jù)不同市場(chǎng)的需求，來滿足廠商的需要。

所以，作為經(jīng)銷商，能否在自己的區(qū)域市場(chǎng)中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，主要就是看渠道的建設(shè)和維護(hù)了。在這越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，把控住了渠道，才能長(zhǎng)久存續(xù)，丟失了渠道，只能慢慢消亡了。

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