2017年《新經(jīng)銷》組織對全國22個主要城市進(jìn)行了一次摸底走訪，系統(tǒng)調(diào)研了不同的市場范圍內(nèi)各快消品B2B平臺在不同區(qū)域的覆蓋率、滲透率、供應(yīng)鏈組織能力、平臺運營、交付能力、服務(wù)拜訪等情況。
在廣東地區(qū)，除阿里巴巴零售通、中商惠民等全國性B2B平臺以外，地方性B2B平臺的數(shù)據(jù)表現(xiàn)也尤為搶眼，而彩華商貿(mào)就是其中的一個代表。近日，筆者在東莞拜訪了彩華商貿(mào)副總經(jīng)理吳景河，希望彩華商貿(mào)的商業(yè)模式和發(fā)展路徑能給大家?guī)硪恍﹨⒖肌?/span>
彩華商貿(mào)成立與2012年，目前已覆蓋了廣東、湖南數(shù)十個地市，服務(wù)門店數(shù)量近萬家，訂單客單價超過1000元，年交易規(guī)模達(dá)到10億！并且在帶票送貨的情況下，彩華商貿(mào)已經(jīng)做到了盈利，堪稱當(dāng)之無愧的區(qū)域之王！那么，彩華商貿(mào)的發(fā)展模式有哪些地方是值得大家借鑒和學(xué)習(xí)的呢？
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模式
在商業(yè)模式上，彩華商貿(mào)采取的是典型的一體化供應(yīng)鏈模式。在商品上，除與眾多國內(nèi)外一線品牌如可口可樂、統(tǒng)一、海天等建立直接代理供貨關(guān)系，為其實現(xiàn)新品推廣、終端覆蓋及服務(wù)等以外，彩華商貿(mào)還建立了專業(yè)的團(tuán)隊致力于自有品牌商品的開發(fā)，涵蓋了酒水飲料、休閑零食等多個品類。
通過自有品牌商品的開發(fā)，一方面能夠幫助彩華商貿(mào)減小對于一線品牌商的依賴程度，另一方面，還能夠提高商品的整體毛利，獲得更大的利潤空間。彩華商貿(mào)通過對供應(yīng)鏈的一體化管理，輸出產(chǎn)品和經(jīng)營模式，進(jìn)而實現(xiàn)對供應(yīng)鏈的全鏈條服務(wù)。
在倉配體系上，彩華商貿(mào)實行中央倉+前置倉的模式。在區(qū)域市場，彩華商貿(mào)通過與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，將后者倉庫作為城市前置倉，提升了經(jīng)銷商的覆蓋范圍及商品組合能力。同時，經(jīng)銷商能夠和其他區(qū)域前置倉共同運營一個區(qū)域市場，資源相互共享，進(jìn)而最大化提高渠道商價值。
通過這種模式，彩華商貿(mào)實現(xiàn)了在不同區(qū)域的多城市覆蓋。同時，通過中央倉的長尾商品組合+前置倉的配送效率，彩華商貿(mào)能夠很好地實現(xiàn)整個供應(yīng)鏈效率的提升。此外，依靠密集的網(wǎng)點分布和強大的供應(yīng)鏈，彩華商貿(mào)還能一站式滿足小店對于常溫和低溫商品的需求，這也構(gòu)成了其與其他B2B平臺相比獨特的競爭力。
在門店加盟策略上，彩華商貿(mào)實行多品牌自由聯(lián)盟。這樣做的目的是一不僅能夠通過翻牌來鎖定一定的夫妻小店，自由聯(lián)盟還有助于彩華商貿(mào)盡可能多的實現(xiàn)對小店的覆蓋，進(jìn)而快速為各個體小店提升店鋪形象，實現(xiàn)店鋪營銷場景的創(chuàng)建，獲得更多的消費者入店。
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悅合集
彩華商貿(mào)于2018年1月正式提出并組建了悅合集便利店自由聯(lián)盟，即由多個便利店品牌組成的自由聯(lián)盟。依托彩華商貿(mào)豐富的商品和完善的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施，悅合集能夠突破品牌的限制，給聯(lián)盟便利店品牌門店提供優(yōu)質(zhì)的貨源和技術(shù)服務(wù)，幫助小店實現(xiàn)良性經(jīng)營，進(jìn)而獲取更大的盈利空間，實現(xiàn)良性經(jīng)營。
在商品層面，悅合集依靠彩華商貿(mào)積累的豐富的門店管理經(jīng)驗?zāi)軌驗殚T店提供豐富優(yōu)質(zhì)合理的商品組合，進(jìn)一步聚合各品牌商營銷資源，幫門店獲取更多消費者，進(jìn)而實現(xiàn)對于門店賦能。
除對傳統(tǒng)零售門店輸出供應(yīng)鏈以外，悅合集還對其提供一整套完整的管理培訓(xùn)和系統(tǒng)技術(shù)支持，如門店裝修、店員培訓(xùn)、云POS、小程序等，形成線上門店+線下門店的組合，幫助小店突破經(jīng)營的空間限制，更大范圍的觸達(dá)消費者。同時，通過悅合集平臺，門店還能夠獲得額外的跨界資源的支持，進(jìn)而創(chuàng)造新的生意來源，帶動整體銷量的提升。
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為什么要對外輸出供應(yīng)鏈？
既有豐富的便利店管理經(jīng)驗，又擁有完善的供應(yīng)鏈管理體系，在這種情況下，彩華商貿(mào)為什么不采取多品牌策略發(fā)展便利店，而是選擇了要對外輸出自己的供應(yīng)鏈呢？
“東莞有3萬多家零售門店，便利店這么強勢，也不過只有幾千家。在經(jīng)營最成熟的市場里面，美宜佳有3000多家門店，在門店數(shù)量上也不過占了10%的市場份額。即使加上7-11等外資連鎖便利店品牌，合計門店數(shù)量也不會超過15%，這就意味著，在東莞仍有85%的小店依舊是傳統(tǒng)的夫妻小店。而這其中，還有20%-30%的門店位于地理位置非常好的地方。這些小店因為位置好，人流量大，所以不愿意加盟任何一個便利店體系。而彩華商貿(mào)存在的意義，就是為這些小店提供供應(yīng)鏈服務(wù)”， 吳景河告訴《新經(jīng)銷》，“不止在東莞，整個廣東省的零售門店有30萬家左右，而連鎖便利店還沒有超過三萬家，也就是說這個市場仍然有很大的發(fā)展空間”。
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沒有APP的B2B平臺
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，手機APP已經(jīng)愈發(fā)成為用戶對外聯(lián)通的窗口。在快消品B2B行業(yè)，各大B2B平臺也多通過開發(fā)APP線上商城的方式來滿足小店日益多樣化的訂貨需求。而彩華商貿(mào)卻是沒有移動APP的，目前彩華商貿(mào)80%的訂單都是來自于電腦版線上商城，彩華商貿(mào)的業(yè)務(wù)員只負(fù)責(zé)推廣新品，以及幫助一些沒有電腦的小店代下單。截止目前，已經(jīng)有90%的小店老板都已實現(xiàn)了日常商品的自主下單。
在吳景河看來，小店因為面積有限，日常經(jīng)營商品SKU總量一般不會太多，而這其中有700-800個是不會輕易變化的暢銷品，剩下500-600個商品則會根據(jù)消費者習(xí)慣不斷進(jìn)行更替。
“用手機APP下訂單是典型的流量思維模式，目前大部分B2B平臺在首頁展現(xiàn)了大量的促銷內(nèi)容，會導(dǎo)致小店老板進(jìn)入商城以后只關(guān)注促銷內(nèi)容，而促銷商品一般都是暢銷品，如果一直拿價格較為敏感的暢銷商品來做各種的促銷，就會導(dǎo)致小店老板只關(guān)心價格，只想著如何占便宜”。
這就給平臺的日常運營帶來了很大的壓力。吳景河告訴《新經(jīng)銷》，“因為對于紅牛、可口可樂等頭部品牌商品而言，小店老板大部分只看商品價格，哪里價格便宜就在哪里下單，很難形成對平臺的粘性。在這種情況下，小店老板只關(guān)注促銷，如果沒有了促銷，小店就不會再在這個平臺上采購。只要促銷活動一停，平臺月活率就會出現(xiàn)明顯的下降。僅依靠賺取物流費用，平臺又很難實現(xiàn)盈利。所以，彩華商貿(mào)希望給小店一個正確的、經(jīng)過市場檢驗過的商品組合，并且這些商品都是經(jīng)過市場檢驗過的商品。小店主不用再去試錯，這才是彩華商貿(mào)和別的B2B平臺不同的地方。B2B的核心還是商品，我們的價值是幫助小店挑選到優(yōu)質(zhì)核心的商品”。
彩華商貿(mào)基于現(xiàn)成的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，相對原生B2B平臺有著不可比擬的成本優(yōu)勢。而且，由于一直在做連鎖便利店業(yè)務(wù)，彩華商貿(mào)在品類管理、門店管理方面都有著豐富的運營經(jīng)驗和充足的人才儲備。彩華商貿(mào)的模式也向行業(yè)證明了扎扎實實地做B2B業(yè)務(wù)是可以實現(xiàn)盈利的。
近兩年區(qū)域性連鎖零售企業(yè)紛紛涉足B2B業(yè)務(wù)，如大潤發(fā)e路發(fā)、河北的36524、西安每一天幫便利、莆田的匯犇供應(yīng)鏈等等，都是這個模式。這類的模式都有一個典型的特點，就是利用自身完善的倉儲物流及供應(yīng)鏈能力，對體系外的小店進(jìn)行輸出和滲透，待時機成熟后，再進(jìn)行收編。
對于線上流量幾近枯竭互聯(lián)網(wǎng)巨頭來說，夫妻小店不僅僅是生意，更是一個超級恐怖的流量入口，而且這個流量帶來的不僅僅是高頻的客流和生意，還有支付、金融、以及無限的想象空間。這對于任何一家互聯(lián)網(wǎng)巨頭來說，都是不可能放棄的市場。
《新經(jīng)銷》也算過，目前中國的大賣場約有1萬家左右，連鎖便利店約有10萬家，而夫妻老婆店卻有560萬家。當(dāng)然，這兩年連鎖便利的擴張，的確會讓一部分的夫妻小店因為經(jīng)營壓力，轉(zhuǎn)向加盟連鎖便利，但是這部分不會超過零售總門店數(shù)量的10%-20%。但是，相當(dāng)大一部分的夫妻小店，還是不愿意接受連鎖系統(tǒng)的管控，希望能夠自主經(jīng)營，能夠自由一點，但是愿意掛一個統(tǒng)一的招牌，接受一些系統(tǒng)工具和商品資源資源，零售行業(yè)二八法則一直會存在。以連鎖門店現(xiàn)有的擴張速度，想對這個市場完全滲透，任重而道遠(yuǎn)，可以說B2B依然還有廣闊的市場空間。
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