6月份，一天中午，有個朋友申請加我的微信。通過之后，屏幕上很快蹦出一段文字：“現(xiàn)在經銷商生存非常艱難，特別是我們做大品牌的，感覺做不下去了，希望能指導一下，我們如何堅守，走出困境?！?/span>我很好奇——什么人，上來就發(fā)這樣一段話？于是和他聊了起來。原來他是湖北一個縣級市的經銷商，主營休食品類，代理樂事、阿爾卑斯、鹽津鋪子、喜之郎等一線品牌。60-70%的生意都來自商超，之前的生意雖然不景氣，但還算過得去。但是今年，他的經營遭遇巨大沖擊。他告訴我，他的主要客戶，當?shù)匾粋€商超系統(tǒng)的生意下滑了50%。“上半年在瘋狂開店，現(xiàn)在有大概50家左右吧，還有連鎖系統(tǒng)要進來。做生意從沒這么艱難過……今年，不一定能熬下去……”零食店主要開在社區(qū)，直接影響范圍1-1.5公里，可致周邊商超、夫妻老婆店等相關品類銷售下滑30-40%。一年多前，大家討論的還不多。但是今年以來，跟經銷商談到當下的生意，零食店已是避不開的話題了。我們初步統(tǒng)計，2021年全國零食折扣店大概2500家門店，銷售規(guī)模不到100億。2022年8000-10000家，銷售規(guī)模大約300億。預計到2023年底，全國門店數(shù)在2.2-2.5萬家之間，銷售規(guī)模將達到700-800億。如此恐怖的增長，對本地商貿系統(tǒng)形成巨大沖擊。粗略估算，中國大約有20萬快消品經銷商，在為各類傳統(tǒng)的終端門店供貨，如今他們正遭遇“生死時速”的考驗。過去一段時間，新經銷密集調研了一些城市，跟頭部零食連鎖企業(yè)的創(chuàng)始人、投資人、零食店加盟商、店員、消費者，還有品牌商、各地的經銷商等，進行了深入交流。零食硬折扣，完成了經銷和零售的一體化，加之上游廠家產能過剩必須找出路，結果就像是山上的泥石流，壓過傳統(tǒng)流通的盤山公路，照直沖到山谷下面去了。這會是系統(tǒng)性的影響，會攪動整個鏈條，本地供應鏈會加速進化，有的人更痛，有的人還沒什么感覺，因為這是逐步傳導的過程。1 多維透視：零食硬折扣是否會曇花一現(xiàn)？3 挑戰(zhàn)與機遇：面對變革經銷商如何應對？有人說零食店現(xiàn)在依賴資本，到處擴張。靠資本燒，不可能持久。第一，零食硬折扣的出現(xiàn)與發(fā)展。短短兩年時間，銷售規(guī)模實現(xiàn)了7-8倍的增長。零食店是怎樣出現(xiàn)，又突然漲到這樣一個規(guī)模的？如果簡單劃分，2010-2017算是零食硬折扣的萌芽期；2017-2023是行業(yè)加速成長期。2010年老婆大人在浙江成立，引起一波跟風潮，但大部分都死掉了。早期它們雖然把這個模式跑通，但偏安一隅，屬于區(qū)域型的生意。2017年零食很忙成立，湖南人在零售創(chuàng)新上確實有一套，加上敢闖敢拼的風格，迅速引發(fā)更多人加入這個領域，在南方省市推開。到2022年，這個業(yè)態(tài)算是徹底爆發(fā)?，F(xiàn)在各頭部玩家都在拼命跑馬圈地，各地的小品牌也很多。這些信息網上有很多，所以不細講。這里說個細節(jié)：早期老婆大人做起來的時候，投資人發(fā)現(xiàn)了他們，想投資，但他們說不需要，因為這是個賺錢的生意，現(xiàn)金流非常好。很多人對照過去幾年轟轟烈烈的各種模式創(chuàng)新，比如零售通、新通路、社區(qū)團購等，說零食硬折扣就是資本燒錢，不可能持久，終究曇花一現(xiàn)。但有一點要注意：零食店不是新事物，從2010年算起，已經13年了，它的商業(yè)模式早就經過驗證是成功的。只不過這兩年受到資本追捧，它才爆發(fā)。資本可能會引發(fā)泡沫，會導致各種殘局，但是零食硬折扣本身，不是資本燒出來的新事物。第二，從經濟周期下的業(yè)態(tài)變化來看。過去幾十年，中國一直高速發(fā)展，并未經歷發(fā)達市場走過的周期，但周期規(guī)律永遠存在，我們要研究國外的硬折扣業(yè)態(tài)，去反觀我們當下。講硬折扣，繞不開德國的ALDI。1913年只是一個小食品店，1948年阿爾布萊希特兄弟接管了母親的商店，經一系列調整發(fā)展起來，其創(chuàng)始人家族長期霸占德國首富的位置。該書作者曾經擔任ALDI管理委員會成員，本書幾乎是全球深入討論ALDI模式和方法的唯一書籍。上個月我去重慶看了條馬，條馬是真正按照ALDI的方式在做。硬折扣的核心在于：低毛利、高周轉。表現(xiàn)形式為：有限SKU、簡約裝修、中小面積、低價、自有品牌，不提供增值服務等。ALDI是食品和日用品，屬于生活必需品，目的性消費，而零食是激發(fā)性消費。品類屬性決定了終端表現(xiàn)形式不同，但在追求低毛利、高周轉這個核心上，它們是一致的。國外折扣店的興起，有一個共同的背景：經濟周期下行，大眾對更具性價比的商品需求更大。在歐洲市場，超過20%的零售是硬折扣，它是具有長久生命力的零售業(yè)態(tài)——中國的發(fā)展才剛剛開始。零售的形式無論如何變化，其本質不變，就是三個詞：成本、效率、體驗?；ヂ?lián)網等技術的發(fā)展，人群代際的更迭，疊加三年疫情的影響，人們的消費習慣變了。如今對于大眾消費來講，除了對性價比更加看重，時間是最大的成本，便利是最重要的體驗。中國過去幾十年的發(fā)展，專業(yè)化分工越發(fā)成熟，供應鏈效率極大提高。品類連鎖，深入社區(qū)，依托高效的供應鏈，營造更好的購物體驗，為消費者提供了更具性價比的商品。可以說，零食硬折扣其實是，硬折扣這個大趨勢，與社區(qū)零售、品類連鎖這兩個小趨勢，疊加的產物。零食硬折扣不會曇花一現(xiàn)——當然它會不斷進化。最近我和多個品牌方人員交流，獲得的信息是：成立專門對接該渠道的部門，或者將該職能劃歸特定部門，成為普遍的情況。現(xiàn)在主要零食店連鎖企業(yè)，已經實現(xiàn)90%以上直采，還有少量頭部品牌還未采取積極合作的態(tài)度。行業(yè)人士判斷，等量販零食渠道份額數(shù)據(jù)，在尼爾森體現(xiàn)后，他們的態(tài)度會改變。早期是為這個業(yè)態(tài)做貢獻，但是當新渠道成長起來后，經銷商反而成了被短路掉的角色。這種情況我們很熟悉，早年大賣場發(fā)展起來也是如此。很多人覺得，在終端、經銷商、品牌方三者的博弈中，經銷商總歸有生意做。這次的零食硬折扣，還會同樣如此嗎？它跟商超大賣場有什么不同嗎？事實上，很不相同——大賣場是賒銷的邏輯，零食硬折扣是買斷的邏輯。但要把這個事情講清楚，我們要做詳細的模式拆解，我們要問：零食硬折扣到底搶了誰的生意？它憑什么能搶走生意？你可能會說：憑什么？憑低價！確實，目前關于零食硬折扣店，大家普遍提到的一個說法是：低價競爭，低價哪有好服務，怎么會長久？我的看法是，初期低價是策略，導致低價成為整體性的結果，它的實質不是低價競爭，是總成本領先的硬折扣商業(yè)模式。但不要盯著它的價格，要透視它背后的模式?，F(xiàn)在主要的零食硬折扣企業(yè)，對外口徑基本是總部留10個點左右的毛利，給到門店20個點左右的毛利。我們做了深入調研，不同零食連鎖企業(yè)有所不同，但是基本上都在這個上下。事實上早期加盟零食店的加盟商，很多都掙了大錢?，F(xiàn)在北方市場，尤其是區(qū)縣，剛進入的店鋪，經營績效非常好。當然，加盟商虧錢肯定有，這里的因素有很多，地段、租金成本、經營能力等。而且，任何生意做的人多了，就難掙錢。眼下資本追逐下的跑馬圈地，開店越來越多，C端價格戰(zhàn)，我們會看到越來越多虧錢的案例。行業(yè)發(fā)展太快，提前從搶傳統(tǒng)門店的生意，進入到同行之間爭奪市場的階段——價格戰(zhàn)已開打。但是回到硬折扣模式本身，低價是結果，它本質是壓縮成本和毛利，讓利消費者，然后靠高周轉賺錢。零食硬折扣連鎖 = 上游集采 + 物流配送 + 前端交付 + 消費者洞察
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