各位朋友好。
見字如面，我是袁來。
“過去是一線品牌主導(dǎo)的本地經(jīng)銷商生意發(fā)展，未來一定是基于本地經(jīng)銷商之間的競爭，而形成本地經(jīng)銷商的生意業(yè)態(tài)發(fā)布”。
這句話，我最近在很多場合都在說。
過去經(jīng)銷商的崛起，很多時(shí)候是因?yàn)樽サ搅艘粋€(gè)好的品牌，跟著品牌走，伴隨著人口的紅利、商超的紅利，經(jīng)銷商逐漸做大。
從一個(gè)個(gè)體戶、夫妻檔，經(jīng)過數(shù)十年的經(jīng)營，變成了數(shù)十人的商貿(mào)公司，數(shù)千平的庫，十幾輛車，幾百平的辦公室。
可以說，過去經(jīng)銷商靠著品牌而崛起，并在本地扎根，逐漸形成一個(gè)區(qū)域城市快消品的商貿(mào)流通格局分布。
你做伊利，我做蒙牛；你做海天，我做李錦記；你做農(nóng)夫山泉，我做康師傅；你做聯(lián)合利華，我做納愛斯……
但現(xiàn)在，隨著經(jīng)銷商進(jìn)入到正規(guī)化公司化運(yùn)轉(zhuǎn)，再加上整體行業(yè)存量搶奪的微利時(shí)代背景，經(jīng)銷商能否繼續(xù)做大做強(qiáng)，守住自己的一畝三分地，不被同行搶走，靠的更多是經(jīng)銷商自己的經(jīng)營管理能力。
往大一點(diǎn)說，要靠經(jīng)銷商的戰(zhàn)略布局和眼光。
此時(shí)，品牌商依舊很重要，但事實(shí)上，已經(jīng)無法起到?jīng)Q定性的因素。
即便靠著品牌起來，但經(jīng)營的好壞，更多取決于經(jīng)銷商老板的能力，以及本地同行的競爭強(qiáng)弱。
因此，我們認(rèn)為本地的商貿(mào)流通的格局分布，進(jìn)入新一輪的周期中，而這輪周期將是由本地經(jīng)銷商自身來主導(dǎo)。
你做得強(qiáng)，你就能存活下來，甚至可能兼并吃掉同行的生意；你做得弱，不好意思，兩三年沒利潤，你自己也就撐不下去了。
在這樣的大背景下，結(jié)合過去我與300+位經(jīng)銷商交流研討后的總結(jié)和劃分，我們?cè)賮碚務(wù)劚镜亟?jīng)銷商未來的發(fā)展趨勢(shì)和生意模型。
快消品是一個(gè)大品類，有飲料、休食、日化、調(diào)味等不同細(xì)分類目，雖然品類上千差萬別，吃的喝的用的，但經(jīng)銷商的生意模型大體可以分為五類，圍繞著這五類我們一一做完整的釋義說明。
第一類：倉配經(jīng)銷商
第二類：品牌經(jīng)銷商
第三類：品類經(jīng)銷商
第四類：渠道經(jīng)銷商
第五類：平臺(tái)經(jīng)銷商
倉配經(jīng)銷商，我們給予的「標(biāo)準(zhǔn)釋義」：
本地經(jīng)銷商與數(shù)個(gè)品牌達(dá)成區(qū)域經(jīng)銷合作，僅提供倉儲(chǔ)配送和資金支持，限制于廠家模式或個(gè)人能力等因素，無法完成獨(dú)立自主的分銷。
常見品類：飲料酒水、休閑食品。
典型品牌：可口可樂、康師傅、瑪氏箭牌等。
這是當(dāng)前在飲料酒水領(lǐng)域，常見的經(jīng)銷模式，廠家深度分銷直控終端。一般以小商、夫妻三五個(gè)人的個(gè)體經(jīng)營為主。
品牌經(jīng)銷商，我們給予的「標(biāo)準(zhǔn)釋義」：
經(jīng)銷商與某1-2個(gè)品牌達(dá)成深度區(qū)域合作。經(jīng)銷商將其視為核心品牌，該核心品牌占經(jīng)銷商生意超過50%以上，其他經(jīng)銷品牌為附屬，不作為日常經(jīng)營的重點(diǎn)。同時(shí)，經(jīng)銷商有自有業(yè)務(wù)員，具備獨(dú)立分銷能力。
常見品類：飲料酒水、牛奶副食、糧油洗護(hù)。
典型品牌：蒙牛、金龍魚、納愛斯、農(nóng)夫山泉等。
目前「品牌經(jīng)銷商」是當(dāng)下商貿(mào)流通業(yè)態(tài)下的主流，有一兩個(gè)品牌占到整體生意50%以上，大概率品牌合作超10年之久，是生意起家的品牌。
內(nèi)部組織管理和外部業(yè)務(wù)管理邏輯也都圍繞著該品牌去設(shè)計(jì)。
相比「倉配經(jīng)銷商」，「品牌經(jīng)銷商」具備分銷推廣的能力，自有業(yè)務(wù)員拜訪門店獲取訂單，提供相應(yīng)售后服務(wù)。
品類經(jīng)銷商，我們給予的「標(biāo)準(zhǔn)釋義」：
將同一品類下的多個(gè)品牌進(jìn)行組合，形成品牌矩陣-品類經(jīng)銷。通過品牌矩陣最大化占領(lǐng)該品類在門店端的貨架資源、陳列資源、檔期資源。同一品類下不低于3個(gè)品牌以上組合。
常見品類：休閑食品、日化家雜、調(diào)味醬料等。
目前「品類經(jīng)銷商」在休閑食品和日化家雜領(lǐng)域出現(xiàn)頻率最高，這與品類容量和品牌集中度有密切關(guān)聯(lián)。
上述兩個(gè)大品類限于品類周轉(zhuǎn)和容量，品牌商直控終端不太現(xiàn)實(shí)。因此，給予了本地經(jīng)銷商橫向持續(xù)拓寬品類的空間。
渠道經(jīng)銷商，我們給予的「標(biāo)準(zhǔn)釋義」：
聚焦專注在某一類型渠道，80%以上生意來自該渠道。圍繞著該渠道的經(jīng)營特性、經(jīng)營模式，建設(shè)自身組織架構(gòu)和管理理念。
常見渠道：KA現(xiàn)代渠道、CVS便利渠道、政企特通渠道等。
常見品類：飲料、休食、日化、調(diào)味等。
目前「渠道經(jīng)銷商」多出現(xiàn)在超一線或省會(huì)城市，以某一渠道為核心，比如沃爾瑪、家樂福、永輝、大潤發(fā)等全國性或區(qū)域性KA賣場，或者當(dāng)下新出現(xiàn)的零售業(yè)態(tài)O2O自營平臺(tái)樸樸超市、社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)等。
與現(xiàn)代KA渠道深度合作，通過相對(duì)專業(yè)溝通協(xié)作，不斷提高在該渠道的生意份額。
平臺(tái)經(jīng)銷商，我們給予的「標(biāo)準(zhǔn)釋義」：
聚焦在某一區(qū)域內(nèi)最大數(shù)量的傳統(tǒng)夫妻老婆門店（傳統(tǒng)餐飲門店），為其提供除煙酒外占據(jù)60%-70%生意額的快消全品類商品（餐飲食材商品），并以門店的商品需求為核心經(jīng)營出發(fā)點(diǎn)，設(shè)計(jì)內(nèi)部組織管理體系。
「平臺(tái)經(jīng)銷商」也是各位經(jīng)銷商老板們?nèi)粘Ｌ岬降摹癇2B平臺(tái)”。目前「平臺(tái)經(jīng)銷商」是不少地方大商思考延展的生意方向之一。
縱觀全國來看，雖遍地開花，但「平臺(tái)經(jīng)銷商」模式依舊處于探索中，并未真正成熟。
以上便是我們對(duì)于當(dāng)下經(jīng)銷商生意模型的五種劃分。
模型本身沒有好壞之分，但顯然，渠道經(jīng)銷商、品類經(jīng)銷商以及平臺(tái)經(jīng)銷商，正是當(dāng)下不同經(jīng)銷商走向大商化，實(shí)現(xiàn)過億以上銷量的最佳路徑。
當(dāng)然，這里我也想強(qiáng)調(diào)的是，沒有絕對(duì)的屬于哪一類模型之分，從品類視角看該經(jīng)銷商是品類經(jīng)銷商，比如專注做日化。同時(shí)站在渠道視角，又只專注于KA渠道的經(jīng)銷生意，到底屬于哪一類模型，這個(gè)要看經(jīng)銷商自身的發(fā)展方向規(guī)劃。
先有分類再有認(rèn)知。
分類的目的是便于我們更加清晰地理解經(jīng)銷商這門生意。
五類生意模型背后的生意全景圖
有了五類經(jīng)銷商生意模型的分類后，接下來我們站在一個(gè)城市的視角看，快消品經(jīng)銷商格局分布和發(fā)展趨勢(shì)演變是什么？
這一張圖是針對(duì)一個(gè)三線城市100-300萬人口區(qū)間，「新經(jīng)銷」對(duì)商貿(mào)流通分布的研判。
最上面兩行，是主流的品牌型經(jīng)銷商。
隨著當(dāng)下存量搶奪，以及經(jīng)營成本的不斷堆高，平臺(tái)型和品類型經(jīng)銷商對(duì)市場的蠶食和瓜分，品牌型經(jīng)銷商的數(shù)量會(huì)越來越少。
中間一行是休食、日化、調(diào)味品類經(jīng)銷商。
基于數(shù)十個(gè)品牌的組合形成品類經(jīng)銷，并圍繞著本地市場實(shí)現(xiàn)渠道的深度覆蓋，本地LKA、單體大店、CVS、CS、零食連鎖、農(nóng)貿(mào)餐批、校園門店等。
最后一行是平臺(tái)經(jīng)銷商。
以夫妻老婆店和中小餐飲門店覆蓋為主，啤酒、飲料、休食，以及其他日化、調(diào)味等。
這是在三線城市的商貿(mào)流通分布圖景。
限于文章的篇幅，關(guān)于快消品經(jīng)銷商的生意圖景，無法一一闡述。
為此，在10月9日-11日「新經(jīng)銷」組織的第五屆中國快消品大會(huì)暨第一屆中國快消品經(jīng)銷商大會(huì)現(xiàn)場，我們將系統(tǒng)闡述和發(fā)布行業(yè)首份「城市X人口經(jīng)銷商發(fā)展模型」。
另外，我們還將同步正式對(duì)外發(fā)布「2023年中國快消品經(jīng)銷商生存發(fā)展報(bào)告」。
過去六年時(shí)間，「新經(jīng)銷」一直在關(guān)注和研究報(bào)道經(jīng)銷商，借著第一屆中國快消品經(jīng)銷商大會(huì)的契機(jī)，希望能系統(tǒng)、完整地向行業(yè)呈現(xiàn)我們的研究洞察。
作為快消行業(yè)里最為重要一環(huán)，經(jīng)銷商這個(gè)群體正在發(fā)生著什么樣的變化，未來將走向哪里？
如果你是快消品的經(jīng)銷商，或者從事與經(jīng)銷商管理有關(guān)的從業(yè)者、管理者、經(jīng)營者，這一次大會(huì)，一定要來！
10月深圳，我們不見不散！
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