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導(dǎo)語(yǔ)：渠道愈加廣泛，線上線下都在“廝殺”，零食量販店想要成功絕非易事。

作者丨勾勾

校審丨勾勾排版丨何雯

近兩年，零食量販店為人們提供了豐富的口味選擇和低廉的價(jià)格，似乎成為了一個(gè)新的風(fēng)口。零食很忙、零食有鳴等品牌都已經(jīng)跑出自己的模式，得到了資本的融資。

零食量販店大多開在社區(qū)附近，門店面積大多在100平方米以上，商品多以散貨的方式進(jìn)行陳列，喜愛零食的消費(fèi)者一旦路過，就會(huì)被其明亮的裝橫和琳瑯滿目的商品所吸引，忍不住走進(jìn)去逛一逛。商品本來就價(jià)格便宜，部分零食量販店還會(huì)定時(shí)開展促銷活動(dòng)，吸引穩(wěn)定客流。

很多人看到商機(jī)，涌入這個(gè)賽道。但由于零食量販店的利潤(rùn)較薄，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者較多，開零食量販店并非易事。曾有多個(gè)經(jīng)銷商向新經(jīng)銷表示，他們開零食量販店并未取得預(yù)想中的結(jié)果。

經(jīng)營(yíng)者需要注意市場(chǎng)調(diào)研、選址、貨源和品牌宣傳等多個(gè)方面，對(duì)管理能力、供應(yīng)鏈能力、選品能力等都有要求。同時(shí)，經(jīng)營(yíng)者需要對(duì)消費(fèi)者有很深的洞察，持續(xù)關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以保持競(jìng)爭(zhēng)力和長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

開單店和開連鎖可能在經(jīng)營(yíng)策略上存在差異。由于零食量販連鎖品牌不斷跑馬圈地，未來五年內(nèi)可能是行業(yè)的主流戰(zhàn)場(chǎng)，所以，本文主要針對(duì)零食量販連鎖店進(jìn)行分析。

為什么零食量販店這么火？

零售業(yè)從超市到電商，再到現(xiàn)在的零食量販店、折扣店等，每一次都是渠道的迭代。

上世紀(jì)90年代，隨著外資超市進(jìn)入中國(guó)，超市業(yè)態(tài)取代了百貨業(yè)態(tài)，增大了供應(yīng)量，為消費(fèi)者帶來更多樣的商品選擇。

到了2010年，電商興起，為消費(fèi)者提供價(jià)格更為優(yōu)惠，收貨更為便捷的購(gòu)物方式。

自2016年以來，超市大賣場(chǎng)這樣的零售渠道越來越衰落，零售渠道開始進(jìn)入去中心化時(shí)代，涌現(xiàn)出了倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員超市、社區(qū)便利店、特賣折扣店等多樣化的新型零售渠道，為細(xì)分人群提供性價(jià)比更高的購(gòu)物渠道。

渠道更迭的同時(shí)，零售行業(yè)已從以商品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐匀藶橹行?。從最初的供?yīng)不足，到現(xiàn)在物質(zhì)的充沛與豐富，消費(fèi)者的選擇越來越多。僅僅是在產(chǎn)品上作文章已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者了，還需要在服務(wù)上下功夫，才能體現(xiàn)出差異化，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的購(gòu)物體驗(yàn)。

具體來看，為什么零食量販店會(huì)受到現(xiàn)階段大眾的歡迎？

1、休閑零食第四餐化

首先是休閑零食整個(gè)行業(yè)對(duì)于消費(fèi)者越來越重要。休閑零食市場(chǎng)逐漸展現(xiàn)出“第四餐化”的高頻、剛需特征，且消費(fèi)者的口味和喜好不再是單一的維度。零食量販店在這種環(huán)境下應(yīng)運(yùn)而生，滿足了消費(fèi)者購(gòu)買小份、多樣的零食需求。

在過去幾年里，該市場(chǎng)規(guī)模呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，成為規(guī)模超過萬(wàn)億的黃金賽道。從2016年的8224億元增長(zhǎng)至2021年的14015億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到11.3%。

對(duì)于休閑零食來說，如今正在滿足消費(fèi)者更多維度的需求，包括情感需求、享樂需求、健康訴求等。這些需求決定著休閑零食的地位越來越重要。

2、零食量販店自身優(yōu)勢(shì)

其次是零食量販店相比其它零食渠道具備自身優(yōu)勢(shì)。圍繞消費(fèi)者的體驗(yàn)，抵不過“多快好省”四個(gè)字。零食量販店的品類多、價(jià)格實(shí)惠，門店布局多在社區(qū)附近，離消費(fèi)者距離近，這些都是能夠吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵點(diǎn)。

品類多：

零食量販店出現(xiàn)之前，良品鋪?zhàn)?、來伊份、三只松鼠等品牌專營(yíng)店，銷售的多是自家產(chǎn)品。而零食量販店與不同品牌商合作，擁有更加豐富的SKU，并以散裝為主，琳瑯滿目的小零食對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成吸引力。

傳統(tǒng)的綜合日用品小店由于門店面積和貨架容量等限制，出售的零售商品通常只有少數(shù)幾十種；大型商超雖然擁有數(shù)萬(wàn)個(gè)SKU，但具體到零食的品類數(shù)量仍然比不上專門出售零食的垂直店鋪。

價(jià)格優(yōu)：

價(jià)格方面，零食量販店也比較實(shí)惠。比如零食很忙一瓶可樂賣2.3-2.4元，KA商超賣3.5元，美宜佳賣4元。據(jù)窄門餐飲的數(shù)據(jù)顯示，零食量販店的客單價(jià)為38元，而良品鋪?zhàn)?、來伊份和老婆大人則分別為56元、61元和70元。

這些年，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)需求被挖掘出來，零食量販店的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)也適合在三四線城市發(fā)展，這也是零食量販店具有市場(chǎng)潛力的其中一個(gè)原因。

圖：華安證券

距離近：

在場(chǎng)景選擇上，一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，80%的零食量販店都開在了社區(qū)周邊。社區(qū)離消費(fèi)者更近、擁有穩(wěn)定人流等優(yōu)勢(shì)。特別是在疫情期間，大家更傾向于在生活半徑內(nèi)消費(fèi)，人流也聚集在社區(qū)附近。

同時(shí)，國(guó)家政策也在推動(dòng)社區(qū)生態(tài)的發(fā)展，小區(qū)標(biāo)準(zhǔn)化配置程度日益提高，底商生態(tài)也趨向成熟。在社區(qū)團(tuán)購(gòu)、生鮮電商等業(yè)態(tài)紛紛進(jìn)駐后，社區(qū)商圈已經(jīng)成為零售連鎖品牌爭(zhēng)相進(jìn)駐的熱門地點(diǎn)?？梢哉f，社區(qū)業(yè)態(tài)的日益豐富，為零售量販店提供了一個(gè)良好的發(fā)展場(chǎng)所。

作為正餐的補(bǔ)充，零食通常是人們購(gòu)物時(shí)的最后一站。零食集合店距離消費(fèi)者越近，就越能方便消費(fèi)者購(gòu)買。另外與商場(chǎng)店或步行街店相比，社區(qū)店的租金要低得多。根據(jù)華創(chuàng)證券研報(bào)，開在社區(qū)點(diǎn)位附近的零食量販店，價(jià)格比傳統(tǒng)渠道要低25%-30%。

除了能夠更好的滿足消費(fèi)者對(duì)零食的購(gòu)買需求，零食量販店也滿足了供應(yīng)端零食廠商對(duì)于渠道的需求。

零食量販店通常采用小批發(fā)方式與廠家合作，購(gòu)買白牌和貼牌產(chǎn)品以獲取利潤(rùn)。相應(yīng)的，零食量販店的興起也為一些小型廠家提供了發(fā)展機(jī)遇。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)興起時(shí)，一些團(tuán)長(zhǎng)專門選擇售賣白牌產(chǎn)品，因?yàn)橛袌F(tuán)長(zhǎng)背書，這類產(chǎn)品的銷售量也有所增加。類似地，達(dá)人帶貨也是基于消費(fèi)者對(duì)達(dá)人的信任，可能會(huì)考慮購(gòu)買此前并未關(guān)注過的產(chǎn)品。顯然，渠道的力量已經(jīng)不同往日。

白牌和貼牌產(chǎn)品通常無法進(jìn)入大型超市或商場(chǎng)銷售。品牌零食店相當(dāng)于為白牌產(chǎn)品開辟了另外一個(gè)銷售渠道。知名零食制造商也可以借助零食量販店進(jìn)行線下的規(guī)模擴(kuò)張。比如鹽津鋪?zhàn)?，至今已與零食很忙、零食有鳴、老婆大人、糖巢、零食優(yōu)選等主流量販零食品牌達(dá)成合作。

零食量販店可以滿足消費(fèi)者與供應(yīng)廠商兩端的需求，或許可以說明該業(yè)態(tài)具備很大的市場(chǎng)發(fā)展空間。

降本增效

維持零食量販店長(zhǎng)久不衰！

零食量販店是一門薄利多銷的生意，盈利靠的是低毛利高周轉(zhuǎn)。壓低價(jià)格的同時(shí)降低毛利率，因產(chǎn)品矩陣和性價(jià)比優(yōu)勢(shì)吸引客流，以此在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來。

以零食很忙為例，門店內(nèi)SKU達(dá)到1600個(gè)，有研報(bào)顯示，該品牌平均日銷能夠達(dá)到13600元，選品上兼顧鹽津、甘源等引流品牌及毛利率高的白牌產(chǎn)品，門店盈利能力能夠達(dá)到8%左右，單店模型基本跑通。

根據(jù)中信證券的數(shù)據(jù)，零食折扣店總部的毛利率約為8%至9%，凈利率約為1%至2%；終端零食折扣店的毛利率約為18%至20%，凈利率約為6%至7%。雖然零食集合店的客單價(jià)僅為傳統(tǒng)零售店的一半，但客流量是后者的九到十倍。

零食量販店的優(yōu)勢(shì)在于品類多且性價(jià)比高，但是在消費(fèi)者定位、產(chǎn)品品類、售賣方式等方面的可差異化程度可能不高。因此想要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，實(shí)質(zhì)在于將效率做到極致。在各個(gè)環(huán)節(jié)上降低成本，例如優(yōu)化庫(kù)存管理、降低運(yùn)輸成本和人工成本等方面。提高效率，減少浪費(fèi)，優(yōu)化整個(gè)零售過程。

那么，零食量販店怎么做到降本增效，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展？

我們將其發(fā)展分為兩個(gè)階段，從0到1階段，是生存的問題，最重要的是做好資金規(guī)劃，打造單店模型，平衡成本與投入；當(dāng)單店模型得到驗(yàn)證后，進(jìn)入1到100的階段，這時(shí)候就要加強(qiáng)后端供應(yīng)鏈的能力，以確保門店復(fù)制順利進(jìn)行。

在這個(gè)過程中，頭部品牌已經(jīng)在縮減成本方面積累了一些經(jīng)驗(yàn)，零食很忙告訴新經(jīng)銷：

一是通過規(guī)模體量，直接對(duì)接國(guó)內(nèi)一線食品廠商，縮短整個(gè)流程交易的環(huán)節(jié)降低采購(gòu)成本；二是憑借“零賬期的現(xiàn)金采購(gòu)結(jié)算”，不收取諸如入場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、陳列費(fèi)等任何后臺(tái)成本，在供貨市場(chǎng)擁有了議價(jià)權(quán)；三是通過高效的物流體系，降低物流成本及損耗。

1、直接與廠家對(duì)接去除中間環(huán)節(jié)

具體來看，零食量販店進(jìn)貨時(shí)，直接與廠家對(duì)接，去除傳統(tǒng)渠道中所需的中間環(huán)節(jié)，可以使供應(yīng)鏈更加高效，既減少缺貨、延遲交貨等問題，同時(shí)也是一個(gè)有效降低成本的方法。此外，直接與廠家合作還可以保障供應(yīng)穩(wěn)定性。

圖：華安證券

不過，對(duì)于剛?cè)刖终邅碚f，接觸的可能多是中小廠商，如果想要直接對(duì)接品牌方的話或許有些困難，需要具備一定規(guī)模優(yōu)勢(shì)，或者作為業(yè)內(nèi)人士本身具有品牌商資源。

2、不收取供應(yīng)商冗雜費(fèi)用獲得議價(jià)權(quán)

以往的實(shí)體零售業(yè)，例如超市，通常會(huì)向供應(yīng)商收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)等各種費(fèi)用，這使得供應(yīng)商可能需要提高價(jià)格來確保自身利益。但零食量販店不向供應(yīng)商收取各項(xiàng)冗雜費(fèi)用，反而獲得議價(jià)權(quán)，并從中獲得更多的利潤(rùn)。

3、開放加盟分?jǐn)偝杀? 建立物流體系

此外，除了以上幾個(gè)方面，目前市場(chǎng)上的零食連鎖量販店，大多選擇加盟或“直營(yíng)+加盟”的模式進(jìn)行擴(kuò)張。在驗(yàn)證單店模型之后，他們可以與加盟商合作共享成本，或采取其他方式來分?jǐn)傄恍┻\(yùn)營(yíng)成本。門店越多，越密集，也有利于降低物流成本，為自身創(chuàng)造更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的環(huán)境。

經(jīng)營(yíng)者也可以選擇自建物流體系，自主選擇物流模式和運(yùn)輸方式，掌握配送時(shí)間，提高配送效率。

打造零食量販帝國(guó)

這些能力必不可少！

要做到以上所述并不容易，經(jīng)營(yíng)者需要具備哪些能力？一是選品，二是供應(yīng)鏈穩(wěn)定，三是管理。管理層最好有零售行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，或?qū)υ撔袠I(yè)有比較深刻的洞察和了解。另外，品牌要向外埠擴(kuò)張，需要摸清不同地區(qū)消費(fèi)者的需求，具有適應(yīng)全國(guó)化發(fā)展的能力。

1、選品與質(zhì)檢

以零食很忙為例，他們的定位一直很清晰，走“好吃不貴”路線，為消費(fèi)者提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品。為了找到符合標(biāo)準(zhǔn)的品，零食很忙先是到各地的源頭工廠去調(diào)查，評(píng)估安全、質(zhì)量等方面，然后再把選購(gòu)來的零食一一進(jìn)行試賣。

有些消費(fèi)者會(huì)看重第一印象，如果第一次進(jìn)店時(shí)感覺不好，后期可能就不再光顧了。品質(zhì)把控上，可以參考下良品鋪?zhàn)?，即便發(fā)展了多年的代工模式，也不能100%杜絕食品問題?？梢?，零食量販店要在保障豐富的SKU的同時(shí)，保障產(chǎn)品不出問題，并非易事。

也就是說，選品方面要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品篩選，最好與符合標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，以確保產(chǎn)品的穩(wěn)定供應(yīng)，才能從全球范圍內(nèi)挑選出品質(zhì)優(yōu)良，受到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜愛的零食產(chǎn)品。

2、供應(yīng)鏈建設(shè)

與供應(yīng)商構(gòu)建良好關(guān)系的同時(shí)，需要確保能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地獲取到所需商品并將其分發(fā)到各個(gè)門店。這就需要建立完善的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，包括與供應(yīng)商的合作、倉(cāng)儲(chǔ)物流、庫(kù)存管理、配送等環(huán)節(jié)。同時(shí)，還需要對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，并及時(shí)調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃和庫(kù)存管理，以避免商品滯銷或缺貨的風(fēng)險(xiǎn)。

圖：零食很忙官網(wǎng)

零食很忙分別在長(zhǎng)沙、衡陽(yáng)、南昌、荊門建設(shè)了物流倉(cāng)儲(chǔ)中心，其中長(zhǎng)沙總倉(cāng)可實(shí)現(xiàn)日均30萬(wàn)件的吞吐量。供應(yīng)鏈的高效運(yùn)行，可以實(shí)行全國(guó)門店24小時(shí)配送到店的需求。倉(cāng)配物流體系的建立，為零食很忙的全國(guó)性擴(kuò)張?zhí)峁┝酥?。短短幾年，零食很忙的門店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了2000家。

3、內(nèi)部管理

當(dāng)然，無論是產(chǎn)品的選擇，還是供應(yīng)鏈的建設(shè)，亦或是門店的運(yùn)營(yíng)等，實(shí)際上都與內(nèi)部管理有關(guān)。

高效的管理才能達(dá)到真正的降本增效，零食很忙奉行廉潔政策，加盟商、供應(yīng)商來公司談生意不需要考慮人情世故，對(duì)公司整體發(fā)展有利。再以同樣火爆的茶飲行業(yè)為例，如果管理不到位，個(gè)別門店就會(huì)發(fā)生食品安全問題，影響整個(gè)品牌在消費(fèi)者心目中的形象。

隨著渠道愈加廣泛，線上線下都在“廝殺”，房租、人工成本愈加高昂，經(jīng)歷過疫情之后，消費(fèi)者更加追求性價(jià)比，同時(shí)又強(qiáng)調(diào)個(gè)性化、高品質(zhì)，零售生意變得越來越復(fù)雜。

零食量販連鎖店身處其中，雖然看起來門檻不高，但也需要考慮方方面面的事情。市場(chǎng)上比較有名氣的幾家量販零食品牌的創(chuàng)始人，都具備零售行業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，這可能是促使他們成功的因素之一。

據(jù)媒體報(bào)道，零食很忙創(chuàng)始人晏周曾經(jīng)做過一段時(shí)間的樂爾樂連鎖特價(jià)批發(fā)超市的加盟商，而樂爾樂的特點(diǎn)就是整體資產(chǎn)周轉(zhuǎn)比較快，與零食量販店有相同之處；零食有鳴創(chuàng)始人李澍雨有十幾年的線下連鎖品牌店經(jīng)驗(yàn)；趙一鳴零食創(chuàng)始人趙定，戴永紅創(chuàng)始人戴永紅，都是賣炒貨起家，后入局了零食店賽道。

曾有兩家零食品牌的工作人員對(duì)新經(jīng)銷談到過，他們的企業(yè)都具有零售行業(yè)的基因，創(chuàng)業(yè)初期就有品牌商的資源，其中一家還具備自身的物流體系，使得零食量販店的生意進(jìn)行得更加順利。如果對(duì)零售行業(yè)不甚了解，前期準(zhǔn)備時(shí)一定要做好充足的調(diào)查。

寫在最后

盡管休閑零食市場(chǎng)具備很大的發(fā)展?jié)摿?，但真正走紅的品牌卻并不多見。相較于傳統(tǒng)形式，零食量販店作為行業(yè)內(nèi)的一種全新模式，想要取得成功也絕非易事。

圖：華安證券

當(dāng)前，量販零食品牌集中度不高，分散在各個(gè)區(qū)域，比如零食很忙主力在湖南，零食有銘的基地在四川，糖巢的大本營(yíng)在福建等。隨著各個(gè)品牌規(guī)模的擴(kuò)張，競(jìng)爭(zhēng)壓力也倍增。據(jù)媒體報(bào)道，有些地區(qū)的零食量販店已經(jīng)出現(xiàn)了閉店潮。

越是如此，越要做好準(zhǔn)備，謹(jǐn)慎嘗試，確保自身實(shí)力不可或缺。

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