直播帶貨，直白的說(shuō)，就是電視購(gòu)物的套路轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)。
直播帶貨就是一個(gè)長(zhǎng)廣告，讓消費(fèi)者獲得一種新的購(gòu)貨體驗(yàn)。
直播帶貨，就是一些變相的促銷(xiāo)，沒(méi)有實(shí)惠就沒(méi)有直播帶貨。
節(jié)目開(kāi)播后，主持人大聲吆喝，夸張表演。
對(duì)于帶貨主播來(lái)說(shuō)，開(kāi)場(chǎng)也要吆喝，要預(yù)告今天的福利，要先抽抽獎(jiǎng)熱熱場(chǎng)等等。如果第一批的客人沒(méi)有把握好，就有可能直接影響后續(xù)更多人的圍觀(guān)。
人圍攏過(guò)來(lái)了，就是要開(kāi)始吆喝商品的優(yōu)點(diǎn)了。手機(jī)一頭傳來(lái)的“買(mǎi)它買(mǎi)它買(mǎi)它”，這和電視購(gòu)物沒(méi)什么兩樣。
當(dāng)發(fā)現(xiàn)人群猶豫不決時(shí)，就拋出今天的優(yōu)惠措施，促使人們做出決定。一旦有人開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)了，為了促使更多的人做出決定，就開(kāi)始拋出限量銷(xiāo)售，制造緊張氣氛。
如果這樣下來(lái)，人們還是反應(yīng)平平，那就立刻拿出下一個(gè)產(chǎn)品。試想一下，無(wú)論是接地氣的電視購(gòu)物，還是時(shí)尚的線(xiàn)上直播購(gòu)貨，套路也都是一樣的。
電視購(gòu)物是怎么死，直播帶貨就會(huì)怎么亡
電視購(gòu)物如今在國(guó)內(nèi)已經(jīng)大不如前，在以前打開(kāi)電視，大量充斥著各種的購(gòu)物節(jié)目。有直播的商品購(gòu)物，也有反復(fù)重播的醫(yī)藥廣告。其實(shí)電視購(gòu)物欄目現(xiàn)在國(guó)外，特別是歐美日韓，都是一個(gè)發(fā)展的很健康的產(chǎn)業(yè)。
電視購(gòu)物興起之時(shí)，就早早預(yù)示了它的隕落。一窩蜂上馬，擾亂了正常的市場(chǎng)秩序。商家短期行業(yè)突出，售后服務(wù)缺乏，假冒偽劣橫行，行業(yè)管理基本處于無(wú)治狀態(tài)。這都都使電視購(gòu)物出現(xiàn)了信任危機(jī)。
網(wǎng)絡(luò)帶貨直播，面臨的也是多平臺(tái)，難監(jiān)管的問(wèn)題。頭部的幾家，為了利益大量接單，什么都能賣(mài)什么都敢賣(mài)。
像是李佳琪的不粘鍋?zhàn)冋冲伒闹辈シ?chē)，未來(lái)隨著他們所賣(mài)的東西的增多，這樣的翻車(chē)相信也在所難免。受眾也會(huì)逐步失去對(duì)他們的信任。而對(duì)于不是頭部的那些小機(jī)構(gòu)小主播們，各種的夸大宣傳比比皆是。鬧到最終，就是受眾對(duì)全行業(yè)的不信任。
大膽的預(yù)測(cè)一下，如果現(xiàn)在還不加強(qiáng)監(jiān)管和行業(yè)自律。再過(guò)一年，就要迎來(lái)直播帶貨的寒冬。
目前電商直播的三大要素可以大致分為：場(chǎng)、人、貨
短視頻直播電商，短視頻直播帶貨，本質(zhì)上就是圍繞這三個(gè)要素來(lái)展開(kāi)的
具體從以下幾個(gè)方面入手：
關(guān)于“場(chǎng)”，很多理論分析的重點(diǎn)傾向于直播電商平臺(tái)，在5G時(shí)代來(lái)臨時(shí)可能會(huì)面對(duì)的直播場(chǎng)景給觀(guān)眾的體驗(yàn)，例如多場(chǎng)景切換，高清縮放；多智能終端切換，試妝試穿；沉浸式虛擬逛街等。
但這些屬于技術(shù)板塊的內(nèi)容，而我們的側(cè)重點(diǎn)是直播賣(mài)貨，更側(cè)重于掌握在直播間這個(gè)“場(chǎng)地”賣(mài)貨的技巧。
那么，直播賣(mài)貨我們需要怎么做？
有人說(shuō)，銷(xiāo)售是一個(gè)話(huà)術(shù)劇本，你要通過(guò)話(huà)術(shù)說(shuō)服觀(guān)眾，讓觀(guān)眾相信你對(duì)產(chǎn)品的解說(shuō)，然后刺激用戶(hù)下單。
我們可以按照下面的流程在直播間促單，提升轉(zhuǎn)化：
首先，不管是我們直播之前的預(yù)告海報(bào)也好，還是直播間的裝飾（背景圖、產(chǎn)品圖、ppt…），還是小到直播間的浮動(dòng)按鈕圖標(biāo)，都在刺激消費(fèi)者，我們要保證的第一點(diǎn)就是美觀(guān)、審美在線(xiàn)，避免出現(xiàn)土味、三俗、低劣設(shè)計(jì)，影響直播觀(guān)感。
有設(shè)計(jì)師的最好是根據(jù)自己的風(fēng)格制定一套視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)或者個(gè)人ip，沒(méi)有設(shè)計(jì)師可以使用一些在線(xiàn)設(shè)計(jì)網(wǎng)站上的現(xiàn)成模板，來(lái)提升自己直播間的形象。
其次，在直播間積極互動(dòng)，拉近和用戶(hù)之間的距離，在這個(gè)過(guò)程中可以適當(dāng)?shù)匕b渲染產(chǎn)品的產(chǎn)地、口碑，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等。吸引用戶(hù)的注意力，激發(fā)用戶(hù)的好奇心。
再者，在直播間設(shè)置抽獎(jiǎng)、送福利等活動(dòng)，留住用戶(hù)。
再其次，現(xiàn)場(chǎng)試用產(chǎn)品，分享使用體驗(yàn)與效果，驗(yàn)證產(chǎn)品功能，激發(fā)用戶(hù)的使用需求和購(gòu)買(mǎi)欲望。激發(fā)起觀(guān)眾的購(gòu)買(mǎi)欲望后，再告訴用戶(hù)產(chǎn)品的最優(yōu)惠價(jià)格，讓粉絲認(rèn)為“物超所值”。
最后，再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷(xiāo)政策，包括限時(shí)折扣、前XX名下單送等價(jià)禮品、現(xiàn)金返還、隨機(jī)免單、抽獎(jiǎng)免單等促銷(xiāo)活動(dòng)，讓用戶(hù)熱情達(dá)到高潮，催促用戶(hù)集中下單。比如：直播間現(xiàn)在2000人，我們就總200個(gè)XX禮品，倒數(shù)10秒，截圖的朋友可以獲得獎(jiǎng)品等等，營(yíng)造秒殺、狂歡的氣氛。
總而言之，就是讓觀(guān)眾買(mǎi)到的東西超出他們的心理預(yù)期，就能持續(xù)地有觀(guān)眾愿意在你的直播間買(mǎi)單！
1.如何選擇合適的主播
一場(chǎng)直播，最先讓觀(guān)眾看到的是誰(shuí)？是主播，而主播形象的好壞，就像短視頻直播封面一樣，直接影響著觀(guān)眾是否愿意因?yàn)槟愣M(jìn)入直播間。
所以，選擇合適的主播很重要。
而選擇主播，我們可以從三個(gè)方面考慮：匹配度、帶貨力和性?xún)r(jià)比。
匹配度需要從這幾個(gè)方面考察：主播的粉絲畫(huà)像，主播形象、專(zhuān)業(yè)度，主播的直播間氛圍，主播的口碑等。
帶貨力從粉絲活躍度，粉絲團(tuán)以及直播數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行考察。
性?xún)r(jià)比則主要是從轉(zhuǎn)化率和垂直性?xún)纱蠓矫婵紤]。
2、打造主播人設(shè)
我們以薇婭和李佳琦為例。
薇婭作為淘寶頭部主播，她的人設(shè)非常清晰：有正義感，有擔(dān)當(dāng)，時(shí)刻保護(hù)粉絲的“霸總”人設(shè)。
她稱(chēng)呼粉絲為“薇婭的女人”，會(huì)保障他們的消費(fèi)權(quán)益。例如，通過(guò)各種優(yōu)惠券，無(wú)條件退款等服務(wù)，保障粉絲的合法權(quán)益，不讓粉絲吃虧。
同為淘寶主播的李佳琦卻有著截然不同的人設(shè)，他是一個(gè)會(huì)化妝，懂化妝品，懂女生的“貼心閨蜜”人設(shè)。
例如，他在表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的好感時(shí)，像小女生一樣喊“這也太好看了吧”，形象柔軟，姿態(tài)嬌媚。
兩者截然不同的定位卻能“殊途同歸”，帶貨成績(jī)非常喜人，這就是因?yàn)樗麄冋业搅诉m合自己的定位。
3、直播場(chǎng)控
直播間場(chǎng)控的作用在于調(diào)動(dòng)直播間氣氛，補(bǔ)充直播短板以及促進(jìn)成交。
一場(chǎng)直播一般在2小時(shí)及以上，這個(gè)時(shí)間段，場(chǎng)控要配合主播不讓直播間冷場(chǎng)，想辦法調(diào)動(dòng)直播間氣氛。如果一個(gè)主播能夠調(diào)動(dòng)60分的氣氛，那場(chǎng)控則需要把氣氛調(diào)到到80分以上。
另外，當(dāng)主播在直播間有顧忌不到的地方，例如對(duì)產(chǎn)品不數(shù)次，腳本執(zhí)行力差等，場(chǎng)控就可以彌補(bǔ)這些不足。
所以，直播間場(chǎng)控需要做到哪些？
（1）確定直播流程，熟悉產(chǎn)品
例如，要提前熟悉直播流程，包括什么時(shí)候抽獎(jiǎng)，什么時(shí)候分享主題，分享干貨等。在產(chǎn)品部分，不僅要熟悉推廣商品的性能、參數(shù)等文字上的介紹，更要實(shí)際操作，看看是否真如商家宣傳的那樣。
（2）帶動(dòng)氣氛和節(jié)奏
當(dāng)主播比較疲憊沒(méi)有顧忌到直播間氛圍時(shí)，場(chǎng)控需要通過(guò)引導(dǎo)粉絲互動(dòng)，來(lái)調(diào)節(jié)直播間氛圍，例如提一些引導(dǎo)性問(wèn)題，來(lái)帶動(dòng)粉絲積極性。
（3）及時(shí)反饋數(shù)據(jù)給主播
場(chǎng)控需要實(shí)時(shí)關(guān)注直播間粉絲反饋和直播產(chǎn)品的數(shù)據(jù)反饋，比如說(shuō)某款產(chǎn)品賣(mài)得很好，則提醒淘寶主播繼續(xù)播，相反的則需要淘寶主播馬上播下一款，以免淘寶直播間粉絲的流失。
做短視頻直播電商的最終目的是什么？賣(mài)貨！變現(xiàn)！所以選品很重要。
直播選品怎么選？有哪些選品方法和思路？
1、具體對(duì)象具體分析
根據(jù)你的直播賬號(hào)所針對(duì)的具體消費(fèi)群體或者不同場(chǎng)景的不同需求，選擇直播電商帶貨產(chǎn)品。
例如，李佳琦帶貨雖然品類(lèi)很多，但是，他的帶貨主線(xiàn)仍然是美妝，因?yàn)樗姆劢z群體是“所有女生”。
2、主打低價(jià)，采用“低價(jià)高質(zhì)”選品策略
意思就是，你的產(chǎn)品價(jià)格要比同類(lèi)品牌地低，但是質(zhì)量不能差。也就是高性?xún)r(jià)比，符合賽道的客單價(jià)，確保你給到粉絲的產(chǎn)品價(jià)格是“全網(wǎng)最低價(jià)”，提升粉絲購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。
3、有顏、有用、有趣，三者至少擇其二
有顏是指你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)或者外觀(guān)有高級(jí)質(zhì)感，有用則表示你的產(chǎn)品有口碑，有很多人名人推薦，名人包括明星、網(wǎng)紅等知名人士。有趣當(dāng)然就是不同于同類(lèi)產(chǎn)品的獨(dú)特創(chuàng)意點(diǎn)。
4、選品庫(kù)存有保障
直播間賣(mài)貨面對(duì)的觀(guān)眾可能是幾萬(wàn)，幾十萬(wàn)，甚至是幾百萬(wàn)，所以，你選擇的產(chǎn)品一定要明確真實(shí)庫(kù)存，發(fā)貨時(shí)間周期以及庫(kù)存補(bǔ)貨時(shí)間周期，可選擇少量多批策略。
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