4月16日，20點(diǎn)03分，羅永浩在千呼萬(wàn)喚下出現(xiàn)在直播間。
這一次，他聽(tīng)取了網(wǎng)友的意見(jiàn)，全程站著直播，“這樣帶貨會(huì)更加有活力?！?/p>
看著屏幕上這個(gè)精神奕奕的羅永浩，有那么一瞬間，好像又看到了當(dāng)年那個(gè)勵(lì)志的新東方老師。
“都跑順了以后會(huì)改成每日直播的?！泵鎸?duì)粉絲的好評(píng)，羅永浩在微博興奮地回復(fù)道。
開(kāi)始直播以后，老羅有了明顯的變化：落后的白色提字版換成了PPT，啰嗦的話少了，更直奔主題。
確實(shí)，這個(gè)“敢于不斷嘗試的中年人”出場(chǎng)狀態(tài)一次比一次好。然而，成績(jī)卻未能如他所愿。
開(kāi)播半小時(shí)，觀眾數(shù)突破40萬(wàn)，對(duì)比起第二場(chǎng)直播同時(shí)間觀眾突破70萬(wàn)的數(shù)據(jù)，有了不小的差距。
不僅是觀看人數(shù)下降，就連打賞的熱情也有所減退。據(jù)新抖數(shù)據(jù)顯示，本場(chǎng)音浪值為640.92萬(wàn)，比第二場(chǎng)直播足足減少了2597萬(wàn)。
羅永浩是公認(rèn)的有流量、有IP，那么，他“帶貨”到底差在哪？在直播這個(gè)行業(yè)，他能否自成一套？
羅永浩和李佳琦寫(xiě)同題作業(yè)，誰(shuí)勝出？
雖然整體銷(xiāo)售成績(jī)并未盡如人意，但在羅永浩的微博上，粉絲還是一如既往的熱烈。有人說(shuō)，“男人看羅永浩的直播就像女人看李佳琦一樣，根本控制不住自己。”
自直播以來(lái)，羅永浩就很難避免外界要把他和李佳琦、薇婭進(jìn)行比較。在《潛望》的采訪中，他曾對(duì)此做出說(shuō)明：“我們的發(fā)展方向，主要賣(mài)科技產(chǎn)品，生活用品，文化周邊等等，所以除了形式上都是電商直播賣(mài)貨，好像并沒(méi)有太多的相似之處。”
話雖如此，但看過(guò)直播的網(wǎng)友就發(fā)現(xiàn)，羅永浩“帶貨”的品類很雜，就像個(gè)雜貨鋪，為了生存，來(lái)者不拒。
在第三場(chǎng)直播中，直播間的21件產(chǎn)品中，將近二分之一是食品，此外還有一些日用品，像沖牙器、3D剃須刀、壓縮袋等，貨品種類跟李佳琦、薇婭所賣(mài)的并沒(méi)有太大區(qū)別。
但為了凸顯自身的特征，羅永浩團(tuán)隊(duì)會(huì)在直播時(shí)有意增加一些有“科技感”的字眼。比如在推薦太力壓縮袋的產(chǎn)品時(shí)，他就沿著“黑科技”的思路，給太力“帶貨”。
“通過(guò)這個(gè)單向氣閥，真空壓縮袋的氣只能出不能進(jìn)，你壓出去多少，空氣就出去了多少?！痹捯魟偮?，羅永浩還特意給了壓縮袋的關(guān)鍵設(shè)計(jì)氣閥一個(gè)特寫(xiě)鏡頭。
臨末，羅永浩還向消費(fèi)者釋疑，解答這一產(chǎn)品中“黑科技”——專利氣閥設(shè)備為何不需要電動(dòng)的抽氣工具。
短短5分鐘，羅永浩很順暢地介紹完了這款產(chǎn)品，但是離精準(zhǔn)擊中用戶的痛點(diǎn)，還有點(diǎn)距離。一番賣(mài)力營(yíng)銷(xiāo)下，成績(jī)只能算是中規(guī)中矩。根據(jù)新抖數(shù)據(jù)顯示，羅永浩為太力“帶貨”1萬(wàn)1千多件，實(shí)現(xiàn)89.52萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。
那若是李佳琦或是薇婭來(lái)賣(mài)這款產(chǎn)品，結(jié)果會(huì)如何呢？
有眼尖的網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)，早在3月21日，李佳琦就曾給太力這款壓縮袋“帶貨”。有數(shù)據(jù)顯示，李佳琦在一小時(shí)里就給太力賣(mài)出500多萬(wàn)元銷(xiāo)售額。無(wú)冕財(cái)經(jīng)（ID：wumiancaijing）翻看李佳琦當(dāng)日的“帶貨”直播，發(fā)現(xiàn)太力的收納袋產(chǎn)品基本秒空。
與羅永浩強(qiáng)調(diào)“科技感”不同，李佳琦的介紹顯得更接地氣。李佳琦根據(jù)自己的使用經(jīng)驗(yàn)，在推薦中突出這個(gè)收納袋相比電動(dòng)式收納的便利性，同時(shí)通過(guò)用壓縮過(guò)的枕頭等物品的對(duì)比，來(lái)展示它顯著的壓縮效果。直到推薦的中后段，才向觀眾強(qiáng)調(diào)了太力的壓縮泵設(shè)計(jì)。
事實(shí)上，能打動(dòng)消費(fèi)者的往往是產(chǎn)品的效用。
據(jù)太力方面介紹，每年3到5月都是真空壓縮袋最旺的銷(xiāo)售季節(jié)。它不但具有“防潮、防霉、防塵、防蟲(chóng)”的功能，還能將衣物、被子體積縮至原來(lái)的1/4，能給衣柜釋放出75%的空間。
疫情期間，宅家的人們時(shí)間變得充裕，整理房間、收拾家里小物件成了很多人消磨時(shí)間的新選擇。當(dāng)中，以收納見(jiàn)長(zhǎng)的太力受到最為熱烈的追捧。根據(jù)太力方面數(shù)據(jù)，從2月5日至3月6日，太力天貓旗艦店訪客流量增長(zhǎng)170.81%，成交額增長(zhǎng)73.47%。其中，其天貓旗艦店2月成交額較去年同期翻2.48倍，勇奪天貓收納整理類目第1名。
從昨晚以及之前兩場(chǎng)的表現(xiàn)來(lái)看，羅永浩直播帶貨，無(wú)論對(duì)產(chǎn)品的了解、介紹的語(yǔ)言、演示的方法，還是氣氛的烘托、鏡頭的切換、團(tuán)隊(duì)的配合，都不太專業(yè)，和薇婭、李佳琦等真正的當(dāng)紅主播無(wú)法并駕齊驅(qū)。
羅永浩的新套路：撬動(dòng)直男經(jīng)濟(jì)
“賣(mài)貨就是賣(mài)貨，不聊天，我們是嚴(yán)肅賣(mài)貨的直播電商?！?月15日，在微博中，羅永浩再次重申了自己對(duì)待直播的態(tài)度。
然而，這可讓一部分期待的粉絲失望了，畢竟有些人看直播就是沖著老羅的相聲來(lái)的。
據(jù)虎嗅網(wǎng)援引慎思學(xué)社創(chuàng)始人、微信創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員的說(shuō)法，羅永浩直播首秀其實(shí)進(jìn)入了內(nèi)容帶貨的領(lǐng)域，“大家沖著他講段子去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)內(nèi)容?！?/p>
對(duì)此，上海無(wú)遠(yuǎn)弗界CEO汪垚卻并不認(rèn)同，他認(rèn)為老羅只是一種流量變現(xiàn)，用情懷換來(lái)用戶進(jìn)行變現(xiàn)，在某種程度上，可以理解成“行為藝術(shù)”。
在第一場(chǎng)的抖音直播里，老羅不僅沒(méi)有給出粉絲們期待中的相聲，還暴露出對(duì)產(chǎn)品不熟悉，與供應(yīng)鏈的議價(jià)能力不足等弱點(diǎn)。
昨晚，針對(duì)網(wǎng)友提出的不足，羅永浩確實(shí)在改進(jìn)。最近兩次直播，他已經(jīng)能熟練介紹品牌產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)，給出的產(chǎn)品價(jià)格也少有粉絲提出存在溢價(jià)的問(wèn)題了。
而在內(nèi)容方面，羅永浩更是做出了新的嘗試。
4月14日，在第三場(chǎng)直播前夕，羅永浩在公眾號(hào)上線了自己脫口秀節(jié)目《交個(gè)朋友訪談錄》的試播集，內(nèi)容是與一加手機(jī)CEO劉作虎的訪談。
值得一提的是，第三場(chǎng)直播的主打產(chǎn)品，正是一加手機(jī)。無(wú)冕財(cái)經(jīng)觀察到，這一視頻在微博的觀看量已經(jīng)達(dá)到了588萬(wàn)。
受到粉絲追捧的羅永浩，隔天就在微博回復(fù)，表示自己會(huì)做一個(gè)采訪類的脫口秀節(jié)目，正在跟平臺(tái)談。
他是否要轉(zhuǎn)行做脫口秀主持人還未可知，但顯然，他已經(jīng)成功給直播中的一加手機(jī)導(dǎo)流。無(wú)冕財(cái)經(jīng)根據(jù)新抖數(shù)據(jù)估算，羅永浩約給一加手機(jī)產(chǎn)品帶貨銷(xiāo)售額為4163萬(wàn)元，占當(dāng)晚銷(xiāo)售額超過(guò)72.8%。
雖然在其他商品上，羅永浩“帶貨”或許不及李佳琦、薇婭這樣的專業(yè)主播，但在3C 數(shù)碼產(chǎn)品方面，他絕對(duì)是能令人信服的帶貨者。曾經(jīng)是錘子手機(jī)CEO的羅永浩，在產(chǎn)品上有著很強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)。所以，作為手機(jī)行業(yè)內(nèi)人的身份，他確實(shí)比普通主播更加專業(yè)。
而且，在3C產(chǎn)品消費(fèi)的領(lǐng)域上，羅永浩有著天然的粉絲優(yōu)勢(shì)。
據(jù)極光大數(shù)據(jù)2019年發(fā)布的《2018年錘子手機(jī)市場(chǎng)表現(xiàn)及用戶群體洞察分析》顯示，錘子手機(jī)用戶中男性用戶占比高達(dá)84.63%，女性用戶占比僅15.37%。在羅永浩第一場(chǎng)直播的粉絲畫(huà)像中，80.5%的觀眾都為男性。相比起李佳琦、薇婭95%以上粉絲均為女性的特性，羅永浩更能撬動(dòng)直男經(jīng)濟(jì)。
一般主播很難給3C、數(shù)碼產(chǎn)品“帶貨”，但作為行內(nèi)人的羅永浩，卻有著自己的做法，例如通過(guò)“品牌+效能”來(lái)建立品牌在消費(fèi)者心目中的認(rèn)可度。
因?yàn)閼延袑?duì)錘子手機(jī)的一份感情，直到現(xiàn)在，很多男粉絲依舊愿意為羅永浩掏錢(qián)。甚至有粉絲在羅永浩的粉絲在他的微博中表示，無(wú)論他賣(mài)什么我都買(mǎi)。
只是，當(dāng)羅永浩不再生產(chǎn)新的內(nèi)容，這些粉絲還愿意為他繼續(xù)買(mǎi)單嗎？
“他和李佳琦們不同，老羅作為一個(gè)個(gè)人IP，最大的價(jià)值在于其稀缺性，而首秀又疊加了一層稀缺性，如果他和李佳琦一樣每天直播，就是在消耗這種稀缺性?！标憳?shù)燊曾這樣表達(dá)他的擔(dān)憂。
是多上直播增加粘性，還是少點(diǎn)露臉保住稀缺性，這是羅永浩的兩難選擇。
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