創(chuàng)意被抄襲、流量見頂，多少創(chuàng)業(yè)公司倒在這樣的“坎”上。前騰訊員工創(chuàng)辦的熊貓簽證，是如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的OTA夾縫中，迅速積累百萬用戶并實(shí)現(xiàn)盈利的？B輪融資后，它如何提高壁壘？
本文由無冕財(cái)經(jīng)（ID：wumiancaijing）原創(chuàng)并首發(fā)，作者：田栩冰，編輯：梁爽，設(shè)計(jì)：甄開心，編輯助理：陳悅珊
當(dāng)年薛蠻子一句話，才有了如今估值過億的熊貓簽證。
“沒有哪個(gè)團(tuán)隊(duì)是靠著兼職或者隨便一想就能做出來，確定要做的話你們就要全身心投入到市場(chǎng)?！甭犃搜πU子的建議，2016年3月，韓智素從騰訊離了職，和幾個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人創(chuàng)立了熊貓簽證。
在兩輪薛蠻子參投的融資后，熊貓簽證已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，所屬公司飄飄寶貝的估值也已超過一億。2018年8月，熊貓簽證再度融資，完成了6000萬額度的B輪融資，博匯源投資領(lǐng)投，原創(chuàng)資本等數(shù)家投資機(jī)構(gòu)跟投。
在旅游電商將簽證做為附屬業(yè)務(wù)的當(dāng)下，為什么韓智素團(tuán)隊(duì)仍然看好這一細(xì)分領(lǐng)域？低頻的簽證辦理是如何為熊貓簽證帶來持續(xù)盈利的？帶著這些問題，無冕財(cái)經(jīng)（ID：wumiancaijing）專訪了熊貓簽證CEO韓智素。
辭職創(chuàng)業(yè)：技術(shù)不是壁壘，標(biāo)準(zhǔn)化才是
據(jù)韓智素回憶，熊貓簽證是在投資人的敦促下落地的。
2015年10月，在朋友的介紹下，韓智素見到了天使投資人薛蠻子，薛蠻子對(duì)線上辦簽的方向很感興趣?！爱?dāng)時(shí)薛老跟我們說，沒有哪個(gè)團(tuán)隊(duì)是靠著兼職或者隨便一想就能做出來，確定要做的話你們就要全身心投入到市場(chǎng)。”
聽了薛蠻子的意見，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的四個(gè)人很快決定辭職，租了一間辦公室就開工創(chuàng)業(yè)。據(jù)韓智素回憶，“當(dāng)時(shí)管理層有四五個(gè)人，比員工還多”。2016年1月，薛蠻子成為新公司的天使投資人。當(dāng)年年底，帶著已經(jīng)產(chǎn)生盈利的產(chǎn)品熊貓簽證，韓智素順利拿到了原創(chuàng)資本、薛蠻子參投的1000萬A輪融資，公司估值過億。
▲熊貓簽證的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，右二為韓智素。
如今B輪融資，額度已經(jīng)達(dá)到6000萬元，韓智素并未透露公司估值?！肮乐挡⒉皇俏冶容^看重的。估值只是一個(gè)數(shù)字，能不能做大還是取決于能不能占領(lǐng)市場(chǎng)。”
對(duì)融資的用途，韓智素早有打算：“一方面用在人才招募上，產(chǎn)品要靠人去做，研發(fā)、運(yùn)營(yíng)、品牌和供應(yīng)鏈拓展都需要優(yōu)秀的人去做，每個(gè)環(huán)節(jié)都不出問題，才能產(chǎn)生乘法效應(yīng)；也要用在市場(chǎng)品牌、商務(wù)拓展上，快速地布局市場(chǎng)。我們現(xiàn)在的市場(chǎng)占有率只有2%，接下來一年多要趕快占領(lǐng)市場(chǎng)?！?/p>
考慮到競(jìng)爭(zhēng)壓力和增長(zhǎng)速度，韓智素團(tuán)隊(duì)當(dāng)初選擇了線上簽證領(lǐng)域。資本的接連入場(chǎng)，與看好熊貓簽證在這一細(xì)分市場(chǎng)的盈利能力不無關(guān)聯(lián)。
韓智素對(duì)公司的增長(zhǎng)很有信心，這一部分來自熊貓簽證的產(chǎn)品策略。
在熊貓簽證面世之前，市場(chǎng)上主要有兩種簽證辦理模式，一種是宣傳靠門店、辦理在線下的傳統(tǒng)代辦機(jī)構(gòu)，另一種是線上導(dǎo)流量、業(yè)務(wù)完全轉(zhuǎn)包的電商?！靶茇埡蛢煞N模式都有差異，一是資料提交和流程跟進(jìn)全都放在線上，這一點(diǎn)我們是第一家；二是簽證業(yè)務(wù)不自營(yíng)，接入供應(yīng)商，只做流量引進(jìn)。”
▲熊貓簽證融資歷程。
要在線上簽證領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)盈利并不容易。深圳市龍之旅國(guó)際旅行社副總經(jīng)理萬點(diǎn)告訴無冕財(cái)經(jīng)（ID：wumiancaijing）：“淘寶那些辦簽證的網(wǎng)店普遍是打價(jià)格戰(zhàn)的，有的一本只賺幾塊錢甚至不賺錢。就是為了獲取客源，吸引自由行或商務(wù)用戶購(gòu)買一些增值和延伸產(chǎn)品賺錢，比如機(jī)酒、Wi-Fi、電話卡等服務(wù)。”
韓智素團(tuán)隊(duì)考慮到用技術(shù)和產(chǎn)品思維對(duì)傳統(tǒng)的辦簽?zāi)Ｊ竭M(jìn)行優(yōu)化?！靶茇垖儆诨ヂ?lián)網(wǎng)+簽證服務(wù)，把辦簽環(huán)節(jié)當(dāng)成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，要在前期資料的準(zhǔn)備和提交在做商品配置上，花費(fèi)大量工作——美國(guó)面試要貼紙簽，英國(guó)要錄指紋，要對(duì)不同類型的產(chǎn)品統(tǒng)一梳理，一鍵配置；用戶上傳文件，供應(yīng)商進(jìn)行預(yù)審核，審核通過后再寄送紙質(zhì)資料。（熊貓簽證的）用戶端、供應(yīng)商端效率都有提高。”
在打磨產(chǎn)品上，韓智素團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有一項(xiàng)圖像檢測(cè)技術(shù)的專利，但她并不認(rèn)為技術(shù)能成為壁壘。
“技術(shù)不存在絕對(duì)的門檻，更多是產(chǎn)品和使用場(chǎng)景的結(jié)合，才是難以被替代和超越的。我們有幾個(gè)主打的核心點(diǎn)：簽證照片是手機(jī)一鍵生成的；資料可以重復(fù)利用，下次再辦其他簽證無需提交相同資料；完善的線上申請(qǐng)表等等?！?/p>
韓智素說：“背后我們做了很多功課，把申請(qǐng)表的幾百項(xiàng)分解成一個(gè)個(gè)邏輯模塊，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。比如分析澳大利亞的簽證表格，我們做了兩個(gè)月才把幾百個(gè)字段的表格分解下來，來匹配前端的技術(shù)和使用場(chǎng)景。這才是最難被替代和超越的門檻?！?/p>
打怪升級(jí)：解決抄襲之困、流量瓶頸
“現(xiàn)在短期來看，我們還是業(yè)內(nèi)第一?！表n智素對(duì)熊貓簽證很有信心。
“我們小企業(yè)憑什么占據(jù)優(yōu)勢(shì)？沒有市場(chǎng)推廣費(fèi)，團(tuán)隊(duì)、資金（和大企業(yè)）也不可比，只能拼方向的前瞻性和速度。開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品需要一年打磨、一年占領(lǐng)市場(chǎng)，熊貓簽證一開始就是奔著兩年以后，兩年時(shí)間的積累才達(dá)到現(xiàn)在的效果?！?/p>
隨著熊貓簽證知名度的提高，其營(yíng)收從2016年到2017年增長(zhǎng)了五倍，然而知名度也給熊貓簽證帶來了新麻煩?！拔覀兊漠a(chǎn)品上線一個(gè)月之前，飛豬的投資總監(jiān)以投資的名義來對(duì)接。我親自飛到了北京，對(duì)方家了微信、還索要了BP，說想要深入了解和評(píng)估我們的產(chǎn)品。好巧不巧，十幾天之后，飛豬就有一個(gè)同樣的系統(tǒng)上線了。”
▲2017年11月，熊貓簽證在官方微信號(hào)發(fā)文，指責(zé)阿里巴巴旗下飛豬抄襲。
“我看到這個(gè)消息是有一點(diǎn)挺無奈的，感覺被忽悠了。現(xiàn)在那款產(chǎn)品飛豬還沒有撤掉，但他們的模仿只是在UI階段，我們的門檻在產(chǎn)品邏輯和供應(yīng)鏈上?！?/p>
創(chuàng)業(yè)公司資源、精力有限，韓智素選擇把精力放在發(fā)展業(yè)務(wù)上。
為了保持熊貓簽證的用戶增長(zhǎng)，韓智素在不斷尋找新的機(jī)會(huì)。“熊貓簽證是在2016年年中上線，騰訊剛好在8月份切換供應(yīng)商。因?yàn)橛袉T工體驗(yàn)過，（他們）注意到了我們的產(chǎn)品，行政部就聯(lián)系我們競(jìng)標(biāo)。熊貓是當(dāng)時(shí)競(jìng)標(biāo)企業(yè)中，唯一一個(gè)通過線上辦理簽證的平臺(tái)，比紙質(zhì)辦簽更高效。很快（熊貓）就被選做了供應(yīng)商，到現(xiàn)在已經(jīng)兩年了。騰訊方面也時(shí)不時(shí)會(huì)提一些反饋?！?/p>
在與騰訊實(shí)現(xiàn)合作后，韓智素注意到了企業(yè)用戶帶來的快速增長(zhǎng)。2017年，面向旅行社用戶的上上簽面世，與面向個(gè)人消費(fèi)者的熊貓簽證形成補(bǔ)充。
對(duì)于消費(fèi)者而言，簽證是低頻消費(fèi)，因此熊貓簽證一年的復(fù)購(gòu)率只有35%，上上簽則相對(duì)高頻，增長(zhǎng)更快，用戶粘性也更高。“散客還是傾向于找代辦機(jī)構(gòu)來完成。旅行社用戶拓展速度更快，占領(lǐng)市場(chǎng)、打造品牌和口碑也更容易?！币虼耍m然上上簽上線更晚，但現(xiàn)在用戶量已經(jīng)有超過熊貓簽證的趨勢(shì)了。
這讓韓智素發(fā)現(xiàn)了讓熊貓簽證保持流量增長(zhǎng)的新模式。
“合作大企業(yè)會(huì)帶來比自己去拓終端用戶更快的單量增速。商務(wù)人士更高頻、更集中消費(fèi)，高質(zhì)量的客戶都在企業(yè)中，（我們）會(huì)把企業(yè)作為重要的流量拓展?！?/p>
跑順了服務(wù)模式和盈利模式，韓智素對(duì)熊貓簽證的未來有著更立體的規(guī)劃。“我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部在討論，是不是可以以簽證為切入點(diǎn)，獲得用戶旅游目的地、用戶特征、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等大數(shù)據(jù)，衍生到境外接車、接機(jī)服務(wù)。但現(xiàn)在還不是很成熟，仍然會(huì)把自有業(yè)務(wù)放在重心上去跑，要先在簽證市場(chǎng)占據(jù)很高份額之后再考慮擴(kuò)張?！?/p>
先擴(kuò)張市場(chǎng)，再考慮多元化，韓智素認(rèn)為用戶基數(shù)對(duì)于擴(kuò)張至關(guān)重要。“假如你只有十萬用戶，即使轉(zhuǎn)化10%也只有一千；但如果你有100萬個(gè)用戶，即使轉(zhuǎn)化1%也有一萬。”
“我思考的問題和團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行的問題是有時(shí)間差的?！北M管很早就實(shí)現(xiàn)了盈利，不用擔(dān)心公司的生存問題，韓智素依然保持著危機(jī)意識(shí)。“創(chuàng)始人最應(yīng)該避免的是戰(zhàn)略性的錯(cuò)誤，就算執(zhí)行滿分，（戰(zhàn)略錯(cuò)誤）就是在錯(cuò)誤上走到了極致?！?/strong>
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