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林小建是北京國舜律師事務(wù)所的主任律師，執(zhí)業(yè)16年的他，年入百萬，生活安穩(wěn)。2014年，移動醫(yī)患交流平臺春雨醫(yī)生估值15億美金，垂直專業(yè)領(lǐng)域加移動互聯(lián)網(wǎng)的模式很被看好。林小建得到啟發(fā)：可以把熟悉的法律專業(yè)跟移動互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來，干一番事業(yè)。2015年9月，互聯(lián)網(wǎng)法律服務(wù)平臺“丁丁律師”正式上線。林小建拉來了財經(jīng)媒體人羅昌平、工程師林世榮加入團隊。

▲ “丁丁律師”目前團隊成員，左三為創(chuàng)始人林小建

經(jīng)過一年多的運營，“丁丁律師”依托用戶端和律師端兩個APP，積累了50萬用戶和近2萬律師，每天有七八百單的咨詢。林小建認為目前“丁丁律師”在法律電商中屬于第一梯隊，甚至可以排進前三名。

“以前做律師，是成功者心態(tài)，現(xiàn)在是屌絲心態(tài)。而收獲就是‘刺激’兩個字?！绷中〗ㄟ@樣總結(jié)這一年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

那么，"丁丁律師"是如何完成從0到50萬用戶原始擴張的？它的模式能帶來怎樣的啟發(fā)？

支付寶“借條案”紅利

2015年9月，“丁丁律師”上線，口號是“丁丁一下，律師來了。” 當(dāng)時每天的咨詢量僅有兩三單。從10月份開始，平臺給咨詢的個人和接單的律師紅包獎勵，每天的咨詢量一下子蹦到兩三百單。當(dāng)時江浙一帶出現(xiàn)了很多通過支付寶借款不還的“借條案”，平臺涌進了幾千個咨詢，“感覺特別爽，”回憶起創(chuàng)業(yè)初期的戰(zhàn)績，林小建語氣中還帶著興奮。

然而，林小建發(fā)現(xiàn)送紅包的方式太過燒錢，沒法持續(xù)下去。今年3月，“丁丁律師”上線了“送心意”功能，用戶可以給律師打賞送心意，現(xiàn)在平臺上每天會送出一兩百個“心意”。

“丁丁律師”的產(chǎn)品邏輯基于林小建對傳統(tǒng)律師市場弊病的觀察。用戶找律師渠道有限，也不知道如何挑選。很多年輕律師卻面臨找不到案源的困境?！岸《÷蓭煛币悦赓M的法律咨詢和援助為切入點，吸引用戶，并整合律師資源到平臺上。用戶可以瀏覽律師所在的律所、執(zhí)業(yè)年限、擅長領(lǐng)域等信息，選擇圖文咨詢、電話咨詢、預(yù)約面談等方式與律師溝通。

林小建特別自豪地對《無冕財經(jīng)》說，“你去看我們的咨詢，一般兩分鐘內(nèi)就會有回復(fù)，沒有一個平臺可以做到?！彼J為“丁丁律師”的優(yōu)勢在于注重用戶反饋，給用戶良好的體驗。例如隱去律師的手機號碼，保護隱私。一旦有信息更新，律師會收到系統(tǒng)提醒和短信提醒。如果兩個小時內(nèi)沒有接單，平臺立刻把錢退給用戶。法律事務(wù)委托方面，“丁丁律師”采用搶單模式，用戶在平臺上委托，律師主動搶單，給用戶更多選擇。

針對律師評價，“丁丁律師”推出了律師排行榜，用戶反饋、心意、律師活躍度、服務(wù)次數(shù)和成交單數(shù)構(gòu)成了評價標(biāo)準，激勵律師提供服務(wù)。

在支付環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)代理中，律師可能擔(dān)心委托人放鴿子、不付律師費，而委托人也可能對服務(wù)質(zhì)量不滿意?！岸《÷蓭煛卑缪萘艘粋€擔(dān)保的角色。委托人將律師費沉淀在平臺上，律師提出付款申請，經(jīng)委托人同意，平臺把錢轉(zhuǎn)給律師并抽取30%的服務(wù)費。

為了保證專業(yè)性，“丁丁律師”只允許取得執(zhí)業(yè)資格的律師入駐，不考慮實習(xí)律師、法律工作者、檢察官，便于追溯資格。

法律電商是剛需嗎？

一個北京律師如果需要到廣東立案，為了這樣簡單的業(yè)務(wù)買張飛機票，性價比太低，但如果找一個深圳律師代辦，就高效很多。12月，“丁丁律師”上線了促進律師業(yè)務(wù)合作的“律師協(xié)作”功能，除了代為立案、還可以代為開庭、調(diào)查取證等，“這些對律師來說都是剛需，”林小建說。

“丁丁律師”還提供代發(fā)律師函、合同文書下載等服務(wù)，這些業(yè)務(wù)的特點是流程簡單、重復(fù)性高、定價較低、可標(biāo)準化，模式較輕，適合大規(guī)模復(fù)制。

然而，法律服務(wù)更多是個性化的，業(yè)務(wù)委托過程也復(fù)雜漫長?？蛻綦y以通過簡單的信息建立起對律師的信任，導(dǎo)致目前法律電商消費頻次較低。

京都律師事務(wù)所發(fā)布的《2016年互聯(lián)網(wǎng)法律服務(wù)行業(yè)報告》顯示，目前市場上仍在運營的互聯(lián)網(wǎng)法律機構(gòu)超過136家，已是一片紅海。“客戶黏性差、品牌價值低”成為行業(yè)痛點。