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口述：北京某寵物用品電商公司運營負(fù)責(zé)人

 文|調(diào)皮電商編輯部

調(diào)皮的話：

近期，我們偶遇了一位在北京做短視頻創(chuàng)業(yè)的公司負(fù)責(zé)人，他們做寵物用品，雖然還算不上成功，但經(jīng)過一段時間的摸索，對直播短視頻的玩法，有了獨到的心得，以下是我們編輯與公司創(chuàng)始人的對話，希望能對各位有所啟發(fā)：

我們幾個人是大學(xué)同學(xué)，本身就是讀傳媒的，我們上學(xué)那會自媒體發(fā)展還沒有這么好，所以剛開始大家都是按部就班的工作，這幾年短視頻行業(yè)的發(fā)展快的讓人驚訝，所以我們商量了一下之后就有了這個公司的早期雛形。早期我們采用的是線下門市為主，線上視頻為輔的方式，希望自己“養(yǎng)號”，能有一個爆款視頻，進而為我們帶來轉(zhuǎn)化。

早期這樣的做法確實給我們帶來了不少的收益，但是隨著短視頻的發(fā)展，轉(zhuǎn)化率開始變低且沒有持續(xù)性，這個時候我們才開始意識到公司需要有些改變，又恰逢疫情，這期間看到直播帶貨走進大眾視野，我們雖然沒有什么經(jīng)驗，但是還是想要試一試，所以現(xiàn)在公司仍然處于轉(zhuǎn)型階段，還沒有完全的走上直播帶貨的正軌。

從3月份復(fù)工以來，我們已經(jīng)開始進行直播了，雖然直到現(xiàn)在，兩個多小時的直播只能帶來30~40份的訂單，但聊勝于無，已經(jīng)開始有起色了不是嗎？直播這事不能急，太著急了就容易走錯路，說點實在的，我走了100塊錢的彎路，可能要用1K塊才能矯正過來，這可不是我想看到的。

但是拋開成交額，單就直播帶貨來說，僅就我們自身而言是非常具有吸引力的。首先是有足夠的熱度，直播帶貨的成功賬號不在少數(shù)，這些“前浪”給了我們很好的借鑒標(biāo)本，在一些帶貨術(shù)語上可以跟著他們學(xué)習(xí)，當(dāng)然我們后期也會有系統(tǒng)的對主播進行培訓(xùn)；其次，我們有自己的供應(yīng)鏈，對比其他的帶貨主播可能更具有優(yōu)勢；最后因為疫情的突然爆發(fā)，線下商業(yè)處于停滯狀態(tài)，所以我們就這么誤打誤撞的走進了這個風(fēng)口中。

最開始遇到的問題就是直播數(shù)據(jù)的問題。我們之前的視頻矩陣是有自己的私域流量的，但是在真的開始直播之后，我們發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)并不精彩，這對我們這樣的轉(zhuǎn)型公司來說并不是一個好現(xiàn)象。

所以我們開始聯(lián)系MCN公司，并且在機構(gòu)主播帶貨時會讓自己的員工去觀摩，當(dāng)然有些MCN公司是不允許這樣的行為的，但沒辦法，想要成功，開始的時候就是要帶著“不要臉”的勁頭。

另外我們的視頻矩陣是做垂類的，所以我們的受眾是特定的，很難在特定受眾以外吸引到黏性高、轉(zhuǎn)化率高的粉絲。但是短視頻行業(yè)一件非常吊詭事就是，莫名其妙你的視頻會成為爆款，帶來大量的粉絲，但這些粉絲只是圖一個熱鬧，并不會為直播買單。

在經(jīng)歷了幾次這種吊詭的事之后，我們總結(jié)發(fā)現(xiàn)，爆款的視頻都是因為蹭了話題熱點、用了熱點BGM、風(fēng)格與大V相似這三大原因，所以我們現(xiàn)在的視頻風(fēng)格完全是自己的風(fēng)格，極力避免那些“爛大街”的BGM，我舉個例子，6月12號周董《mojito》首發(fā)，我們用一個粉絲只有2K+的賬號，隨便放了一段寵物視頻上去，就收到了4W+的贊，3K+的留言。這可能就是所謂的飯圈文化吧，我們收到的贊、收到的留言與我們的品牌、直播都沒有關(guān)系，都是在為周董“打榜”，雖然這個賬號因為這波熱度漲粉800多，但在第二天我們用相同賬號進行直播測試時，觀看人數(shù)依舊沒有任何的增長。

說真的，如果還在“養(yǎng)號”階段，這種蹭熱度的行為是個可行的方法，可是在想要進行流量變現(xiàn)的時候，這并不是一個明智的選擇，有自己的風(fēng)格才能更好的做垂類內(nèi)容。

我們公司在北京，這個城市人力成本太高了，同時既沒有像義烏、杭州那樣的相對純粹的電商環(huán)境也沒有利益，很難有穩(wěn)定的主播。但在北京我們可以更高效的進行傳播，這里有眾多品牌也有眾多的MCN，合作學(xué)習(xí)的機會很多。

初期我們都是與MCN合作，并到現(xiàn)場學(xué)習(xí)，為了要學(xué)到更多的技巧，我們選擇MCN機構(gòu)時，沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，可以說轉(zhuǎn)型前期，我們完全是“金錢戰(zhàn)略”。

除了與MCN合作，我們還是找一些腰尾部的網(wǎng)紅進行廣告投放，但效果甚微，畢竟我們自己的矩陣中不乏粉絲量高的賬號，所以在初期我們面臨著無法支撐頭部主播費用，又沒法擴大自己產(chǎn)品曝光量的尷尬境地。

但是現(xiàn)在，經(jīng)過我們的摸索，我們發(fā)現(xiàn)做電商無非就是三件事：技術(shù)、內(nèi)容、供應(yīng)鏈。我們已經(jīng)有了自己的內(nèi)容定位，技術(shù)也正在完善，所以現(xiàn)階段和未來很長一段時間，我們都會集中大部分力量來解決供應(yīng)鏈的問題。

我們做過前期調(diào)研，最早進入直播帶貨領(lǐng)域的是淘寶，淘寶直播的路子很簡單，就是打造自己的網(wǎng)紅，但是淘寶直播出來這么久，除了薇婭李佳琦真的聽不到第三個大主播的聲音，所以很明顯在成為平臺典型之后，平臺的資源傾斜會非常嚴(yán)重，連前三名都數(shù)不出來，向我們這樣的轉(zhuǎn)型企業(yè)的小主播，在淘寶就更沒有機會了，而且不論是淘寶還是現(xiàn)在進軍直播行業(yè)的京東蘇寧，愿意與這類B2C合作的基本都是知名品牌或是企業(yè)，我們這樣的小公司基本不會激起什么水花。

快手的轉(zhuǎn)化率高是眾所周知的，但是快手的直播規(guī)則也相對復(fù)雜，我們組建了專門的小組對快手的直播規(guī)則進行學(xué)習(xí)，但是依舊沒搞清楚這個平臺的流量推送，曝光量和封禁規(guī)則，畢竟只是一個創(chuàng)業(yè)團隊，一方面是盡可能避免承擔(dān)這樣不必要的麻煩，另一方面快手的“老鐵文化”與我們的品牌調(diào)性也不相符，真的很難想象一個精致白領(lǐng)一邊刷著主播666，一邊下單購買了一袋貓糧的場面。

抖音雖然轉(zhuǎn)化率不高，但是好在抖音現(xiàn)在還沒有塑造出“薇婭李佳琦”這樣的典型，雖然也有很多明星入駐，但是流量相對來說較為公平，并且在抖音的直播大環(huán)境里，有很多“0粉絲”的主播在直播，只需要幾個導(dǎo)流視頻就能夠吸引到粉絲以外的路人進到直播間，

并且抖音有一個很有意思的直播推薦機制，就是在你直播時，你之前拍的視頻或是你為直播專門拍的導(dǎo)流視頻會有額外的曝光量，在推薦頁刷到視頻這個視頻時，只需要點擊一次就可以跳轉(zhuǎn)到直播間去，這樣的機制，對于我們這樣的創(chuàng)業(yè)公司來說，是非常友好的，所以我們選擇了抖音進行直播。

我們公司的產(chǎn)品受眾主要是年輕人，沒有社會經(jīng)驗的實習(xí)生更能與直播間的觀眾產(chǎn)生情感共鳴，可以很好的增加他們之間的信任程度，拉近彼此的距離。我們有想過去找專業(yè)的MCN公司合作，但是說實話，現(xiàn)在的MCN主播愿意跟我們這樣創(chuàng)業(yè)公司合作的并不多，就算有也不會是什么大主播，所以這些選中我們的主播都是一個模式下來的，觀眾早就已經(jīng)審美疲勞了。

我們沒有想過要打造一個屬于我們公司的“李佳琦”，實習(xí)生們在直播間里真實的表現(xiàn)，哪怕是說不清楚賣點，搞不清楚流程都沒關(guān)系，我們看中的是“自然+真實”，那種同一個體系下培訓(xùn)出來的主播并不能夠滿足我們的需求，也并不會讓受眾有更強的購買欲。

況且，現(xiàn)在的直播環(huán)境里，好多商家都選擇了一條在我看來有點匪夷所思的道路，就是先虧本爆單，在逐漸提價上新。這本身就是一件很扭曲的事情，應(yīng)該只有很少數(shù)的人會買兩件一樣的服裝產(chǎn)品吧？如果靠著這樣的方式爆單了，很難留住顧客的，你愿意用這樣的路子，等你漲價了，別人會用同樣的路子來吸引人，所以這是一個無限的負(fù)面循環(huán)。我覺得未來在我們“垂類內(nèi)容”中一定還會出現(xiàn)紅人，但是很難再出現(xiàn)一個“李佳琦”了，因為行業(yè)泡沫太多了，不如培養(yǎng)一個自己的小主播，不求爆單，循序漸進對我們創(chuàng)業(yè)公司來說或許更加穩(wěn)妥吧。

在2020這個特殊環(huán)境下，直播的崛起變得理所當(dāng)然，疫情是一把雙刃劍，行業(yè)泡沫越多，就越能對市場進行“催熟”。但對于想要轉(zhuǎn)型的小企業(yè)來說，是與MCN合作，還是獨自摸索前行；是抓緊培養(yǎng)自己的頭部主播，還是穩(wěn)中求勝注重手中感受；是全平臺撒網(wǎng)全面開花，還是偏安一隅站穩(wěn)腳跟，這都是需要細細考慮的事情。