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調(diào)皮電商

電商零售·營(yíng)銷(xiāo)·產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

關(guān)注

備注：本內(nèi)容節(jié)選《電商大師課：一個(gè)可復(fù)制的顛覆式電商打法》第5節(jié)，課程詳情見(jiàn)文末。

以前，傳統(tǒng)零售生意只有單門(mén)店和連鎖。如何想把規(guī)模放大，只有一種辦法就是連鎖，因?yàn)椴豢赡馨岩粋€(gè)店從100萬(wàn)做到500萬(wàn)，做到1000萬(wàn)，做了一個(gè)億。

實(shí)體店做不到，是因?yàn)閷?shí)體店的最大的范圍是來(lái)源于商業(yè)半徑，是有距離限制的。

如果我們想做零售企業(yè)，不管是線(xiàn)上或者線(xiàn)下，想做一家非常大的零售企業(yè)，連鎖模式是最佳選擇。

王博老師在創(chuàng)業(yè)之初，開(kāi)的第一家公司叫陌花阡開(kāi)，一家專(zhuān)注于化妝品的電商公司。從成立的第1天起，他的目標(biāo)就是要做一家連鎖零售企業(yè)，只是說(shuō)線(xiàn)上的連鎖跟傳統(tǒng)實(shí)體連鎖店是有差別的，傳統(tǒng)的連鎖是50家店一個(gè)門(mén)頭，50個(gè)牌子。在電商業(yè)務(wù)如果想增加公司的GMV，其實(shí)只有連鎖沒(méi)有別的路子可選，再牛的店鋪也沒(méi)有能力把一個(gè)店從零做到兩個(gè)億、三個(gè)億、10個(gè)億、20個(gè)億。

因?yàn)殡娚桃彩怯衅款i的，大家都看得見(jiàn)，電商中所有的品牌增長(zhǎng)了一定量，都會(huì)受到極限的限制，因?yàn)樗灿蟹秶陌霃健?/section>

從化妝品行業(yè)，怎么做這個(gè)事？王博老師說(shuō)，這就涉及到我們的整個(gè)商業(yè)邏輯的構(gòu)建，比如要做一個(gè)連鎖的生意，需要做到兩點(diǎn)：

第一，生意要可復(fù)制，它不可復(fù)制，就不叫連鎖。

第二，人才要可復(fù)制，你沒(méi)有那么多人來(lái)干這個(gè)活也不行。

能做到這兩點(diǎn)，還需要企業(yè)有以下幾個(gè)重要的要素：

如果想建立復(fù)制，第一點(diǎn)，那就要找到非常多的品牌：標(biāo)的物要足夠的多，首先我們排除了一線(xiàn)品牌，一線(xiàn)品牌總共就那么幾個(gè)。所以我們就定位專(zhuān)注于化妝品領(lǐng)域的二三線(xiàn)品牌的運(yùn)營(yíng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)能滿(mǎn)足要求的化妝品品牌不少于3000個(gè)，所以在3000個(gè)中找到50個(gè)還是可以實(shí)現(xiàn)的。

第二點(diǎn)就是對(duì)這個(gè)行業(yè)要深入了解，要談很多品牌，建立我們的連鎖，包括行業(yè)內(nèi)所有的人脈，所有的生意的經(jīng)營(yíng)，尤其是我們同類(lèi)商品之間的篩選。舉例子來(lái)說(shuō)，我們?cè)谫u(mài)一個(gè)彩妝，彩妝價(jià)位是在到100~200之間的，如果說(shuō)把這一類(lèi)產(chǎn)品做通了，我們就可以把國(guó)內(nèi)類(lèi)似所有的彩妝都做掉。所以，我們要對(duì)這個(gè)行業(yè)有深入的研究，我們要知道哪一類(lèi)商品在什么時(shí)候我們介入進(jìn)去最好，這是建立復(fù)制的第2個(gè)要素，對(duì)這行業(yè)要有認(rèn)知。

第三要有一定的財(cái)務(wù)技術(shù)支撐。我舉個(gè)做線(xiàn)下的一個(gè)例子，在線(xiàn)下開(kāi)化妝品連鎖店的，他們公司有三個(gè)7，所有的生意邏輯，財(cái)務(wù)論是三個(gè)7：租房子70方左右，大了不行，小了也不行；投入70萬(wàn)以?xún)?nèi)，這個(gè)叫房租加裝修加貨款，投入70萬(wàn)以?xún)?nèi)；每天要能賣(mài)7000塊錢(qián)。你只要符合三個(gè)7的全開(kāi)，投資回報(bào)200%，不符合的都不開(kāi)。

為什么？因?yàn)樗鰧?shí)體的，第一要去找位置，位置好不好，這個(gè)位置也可以有100個(gè)方的面積，可以有200個(gè)方，還可以有500個(gè)方，還可以有20個(gè)方。但是如果我們想建立一家快速做決策的機(jī)制，那就老板說(shuō)了只能找70個(gè)方，為啥只能找70個(gè)方，因?yàn)槲覀児居卸嗌賯€(gè)產(chǎn)品？

公司有1萬(wàn)個(gè)sku，沒(méi)有70方擺不下；如果租個(gè)200平方的，沒(méi)東西擺；租個(gè)30平方的東西，東西擺不下。都完成不了他的生意的復(fù)制。所以說(shuō)他對(duì)前臺(tái)去找房租的人說(shuō)找70平方的。問(wèn)多少錢(qián)符合，舉個(gè)例子，房租可能占40%，就房租30萬(wàn)以?xún)?nèi)的就談。然后把這位置反饋給前臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，前臺(tái)運(yùn)營(yíng)就負(fù)責(zé)搬個(gè)凳子坐在那里看，看門(mén)口一天過(guò)來(lái)幾個(gè)人都記下來(lái)，一算一天能過(guò)100，100個(gè)人大概有10個(gè)人買(mǎi)，大概能賣(mài)到7000塊錢(qián)，這個(gè)店就開(kāi)了，實(shí)際兩個(gè)人就能做決定。

電商也有一套自己的邏輯，如果這個(gè)財(cái)務(wù)邏輯沒(méi)有了，復(fù)制也建立不起來(lái)。我們的邏輯是什么呢？一個(gè)品牌投資30萬(wàn)塊錢(qián)，這30萬(wàn)包括了給品牌方交的保證金，貨款、預(yù)留的推廣費(fèi)、人員工資，全部費(fèi)用是30萬(wàn)塊錢(qián)，這個(gè)品牌通過(guò)努力，他能不能做到3000萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。

財(cái)務(wù)上核算能有50%的成功概率，做兩個(gè)品牌，一個(gè)做成功就能得到200%的投資回報(bào)。所以說(shuō)只要符合這個(gè)邏輯我們就去做，不符合邏輯就不做。

最后一個(gè)是業(yè)務(wù)的支撐，想把這個(gè)生意可復(fù)制，就需要把業(yè)務(wù)分段，分段的理由是人才要快速的復(fù)制，每個(gè)人的工作相對(duì)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)單重復(fù)，比如說(shuō)招商的人只負(fù)責(zé)招商，運(yùn)營(yíng)的人只做運(yùn)營(yíng)，倉(cāng)庫(kù)的人負(fù)責(zé)去倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。

生意可復(fù)制的幾個(gè)邏輯，其實(shí)人才可復(fù)制是一樣的，比如我們想做50家店，你就需要有50個(gè)店長(zhǎng)。如果找不到這50個(gè)店長(zhǎng)就不行。比如說(shuō)我們公司現(xiàn)在有一個(gè)操盤(pán)手很厲害，一年操作兩個(gè)億的盤(pán)子，全能。品牌營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)，銷(xiāo)售也會(huì)，團(tuán)隊(duì)管理也會(huì)，財(cái)務(wù)也會(huì)，跟天貓溝通，做PPT沒(méi)有任何問(wèn)題，但是這樣的人就他一個(gè)。你說(shuō)照著他想再找10個(gè)人是找不來(lái)，這樣的人，人家都創(chuàng)業(yè)去了。所以要找的一定是中規(guī)中距的人，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)化訓(xùn)練他就會(huì)的人，這才能建立可復(fù)制生意的邏輯。

這里面其實(shí)有三點(diǎn)，第1點(diǎn)就是技能分段，比如說(shuō)公司運(yùn)營(yíng)的人，你只會(huì)運(yùn)營(yíng)就可以了。公司給你提供財(cái)務(wù)的問(wèn)題、倉(cāng)庫(kù)的問(wèn)題、人員招聘的問(wèn)題，公司都幫你解決掉了。你只需要能把活干完就ok。你這個(gè)店運(yùn)營(yíng)好了之后會(huì)又一個(gè)店來(lái)，不用你操心，會(huì)有專(zhuān)門(mén)的招商人員把下一個(gè)店給你招來(lái)的。

然后就是運(yùn)營(yíng)要相對(duì)單一，是指的是我們要對(duì)人才要求相對(duì)單一，比較好管理。比如說(shuō)我們做電商運(yùn)營(yíng)，硬廣是一種辦法，去放淘客也是一種辦法，上活動(dòng)也是一種辦法，做內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)也是一種辦法，做直播也是一種辦法，辦法好多種。但是我們想建立復(fù)制，我們只能要求這個(gè)人集中精力攻其中一塊，你不能全攻，到最后就所有的東西可能就會(huì)亂套，或者有可能超過(guò)他的能力范圍。

第三，目標(biāo)人群要多。既然是要建立一個(gè)復(fù)制，我們要找到很多這種運(yùn)營(yíng)者，這個(gè)人相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)他技能要求比較單一，經(jīng)過(guò)我們公司系統(tǒng)或者訓(xùn)練，在一個(gè)維度下，他有可能就把一個(gè)事情做得很好。

我們碰到過(guò)很多做電商的人，他自己的能力非常高，但他一直做不出業(yè)績(jī)，是因?yàn)樗谄渌胤阶龅臅r(shí)候，發(fā)現(xiàn)老板什么都讓他做，他也給老板匯報(bào)，我什么都能做。其實(shí)到最后他啥也沒(méi)做成，它的寬度拉的特別寬，然后到最后沒(méi)有深度，這個(gè)事情就做不了了，從業(yè)了好多年，也沒(méi)有打出很好的樣板。

所以說(shuō)，我們想做一家連鎖的企業(yè)，我們公司的定位，專(zhuān)注于做化妝品二三線(xiàn)品牌，然后又有人才的可復(fù)制，我們對(duì)人要求是基礎(chǔ)性人才，我們不要去招了天才。

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