前言
十年前，在我做醫(yī)美企劃的時候，手下帶著一批精英團隊，那時的我除了寫些工作上的文章外，業(yè)余時間，還經(jīng)常站在一個團隊管理者的角度，寫一些關(guān)于醫(yī)美企業(yè)的管理和團隊建設類的文字。
后來，自己的身份慢慢發(fā)生轉(zhuǎn)變，由一個打工者變成了公司小股東，思路也隨之發(fā)生了變化，我開始思考小股東應該如何選擇合伙人？如何處理好與大股東及其它合作者之間的關(guān)系？與大股東之間的利益如何取舍？矛盾如何解決？……
再后來，我開始自己創(chuàng)業(yè)，自己成為大股東、主要投資人，所以，現(xiàn)在的我，考慮更多的是，如何選擇一個好的投資項目？如何讓企業(yè)在短期內(nèi)獲取更高的利潤？如何處理與小股東或其它投資人之間的關(guān)系？如何分配利益？……
近幾年，在醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)及國家各種利好政策的刺激下，很多醫(yī)生都萌生了自主創(chuàng)業(yè)的念頭。有些創(chuàng)業(yè)者初涉商海，想盡可能地降低風險，試試當個小股東，目前在尋找合伙人中；有的創(chuàng)業(yè)者人脈廣、信心足，想自己當老板或大股東，不再被人約束和限制，大刀闊斧地闖出一番天地來。
無論是哪一種想法，當你從一個打工者變?yōu)橐粋€投資人的時候，都將面臨著身份上的巨大轉(zhuǎn)變，也必將面臨著許多之前沒有遇到過的問題和困難。
做為一個打工者，只需要盡職盡責，照顧好自己份內(nèi)的一畝三分田，到月末領(lǐng)工資就行了。而作為一個企業(yè)經(jīng)營者，除了要考慮企業(yè)成本、企業(yè)利潤、資金流動……之外，還要額外注意安撫人才、防止競爭企業(yè)挖角，要應對公關(guān)危機、防止無意踩線陷入滅頂之災，要搞好與各個股東的關(guān)系，以防內(nèi)亂抽資……
如果沒有建立足夠的心理預案，當面對這些問題的時候，很可能手足無措，難以應對，甚至會因處理不當使企業(yè)陷入困境，這也是很多經(jīng)驗不足的創(chuàng)業(yè)者最容易犯下的錯誤。
所以，我想借這個機會，把我這幾年來當小股東、合伙人，當大股東、投資人的心路歷程和用血淚總結(jié)出來的經(jīng)驗教訓記錄下來，希望能對各位有意創(chuàng)業(yè)的醫(yī)生們有所幫助和啟發(fā)，讓大家盡可能地規(guī)避風險，少走彎路，也希望每一位創(chuàng)業(yè)者都能將自己付諸了心血的企業(yè)早日帶上一條更為寬廣、光明的大道，奔向更有希望的未來。
我的文章分兩大板塊和一些其它輔助部分，分別是：
《整形醫(yī)生如何做一個成功的創(chuàng)業(yè)者（大股東）？|醫(yī)生創(chuàng)業(yè)系列之一》
《整形醫(yī)生如何做一個成功的合伙人（小股東）？|醫(yī)生創(chuàng)業(yè)系列之二》
《整形醫(yī)生創(chuàng)業(yè)難點之新客如何來？|醫(yī)生創(chuàng)業(yè)系列之三》
……
正文
為什么我會說今天是黃金時間呢？
難道言外之意是昨天并不是醫(yī)美老板創(chuàng)業(yè)的黃金時間？
是的。
在廣告為王的年代，醫(yī)生創(chuàng)業(yè)，或者醫(yī)生作為大股東，大部分都是艱難和慘痛的。
為什么會這樣？
因為在十年前，甚至五年前做醫(yī)美老板，對老板的抗壓能力和毅力要求實在太高。
作為技術(shù)出生的醫(yī)生，一旦做老板了，就要面對太多的難題：對外公關(guān)問題、對內(nèi)人才安撫問題、投入之后回報慢到幾乎看不到有回報的問題、廣告投放問題、員工頻頻要求加薪，對手頻頻來挖角的問題……等等等，太多的難題，讓之前被投資者，被老板捧著、寵著的醫(yī)生，一下轉(zhuǎn)換了角色，不僅要面對很多說不清對錯，理不清頭緒的問題，在很多時候還被這些問題憋曲著無法發(fā)火。
不需要太久時間，一般少則半年，多則一年半，這些瑣碎繁雜的問題，很快就會摧毀大部分醫(yī)生創(chuàng)業(yè)者的意志和最后的耐心，讓他們心灰意冷地放棄投資，又轉(zhuǎn)回去做回單純的醫(yī)生工作。這也是為什么在十年前，五年前鮮有醫(yī)生創(chuàng)業(yè)成功的范例。
但是，時代在變革，最近兩三年，我們會發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)出現(xiàn)了越來越多醫(yī)生做老板的成功案例，這不再是個案，這充分表明，時代的變化，對醫(yī)生創(chuàng)業(yè)的影響和改變已經(jīng)達到了一個臨界點。
那么這些變化倒底是如何影響醫(yī)生創(chuàng)業(yè)的呢？
經(jīng)過一段時間的調(diào)查和研究，我初步得出了一些結(jié)論。
十年前，是廣告為王的時代，那個年代，只有兩種人投資醫(yī)美可能會獲得大成功。
一是莆田系。
二是渠道系。
前者靠的是對廣告不惜代價的投入，及對人才不惜血本的高薪利誘。
后者靠的是對傳銷體系、價格分配體系的超強理解。
在那個時代，全國醫(yī)美的成功，主要就是這兩種模式，廣告模式和渠道模式。
所以那時，對醫(yī)美老板抗壓能力的要求很高，技術(shù)出身的醫(yī)生轉(zhuǎn)去做老板，很多都吃不消。
但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的開啟，資訊的傳播媒介發(fā)生了巨大的變化，傳統(tǒng)媒體在短短幾年內(nèi)走向末路，報紙雜志已是昨日黃花，曾經(jīng)紅極一時的報刊雜志一家家關(guān)門倒閉，就連市場份額巨大的廣播電視現(xiàn)在也面臨著收視困境。
PC端、手機、網(wǎng)絡電視異軍突起，在短短兩三年內(nèi)，就覆蓋了80%以上的用戶群體。微博、微信、QQ、各種手機客戶端成為了廣泛的社交媒介。
隨之而來的是傳統(tǒng)的廣告效果越來越差，就連以“重金砸廣告”名躁一時的莆田系，今天也不敢再單純依賴于傳統(tǒng)廣告，而是逐步轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)廣告，也因此一度成為百度最大的廣告客戶群體。
都說中國是趕上了工業(yè)化文明的末班車，趕上了移動互聯(lián)網(wǎng)文明大頭班車。
工業(yè)化文明對應的是傳統(tǒng)媒體廣告時代，移動互聯(lián)網(wǎng)文明對應的是碎片化的資訊吸收時代。這兩者間有著巨大區(qū)別。
在傳統(tǒng)媒體時代和移動互聯(lián)時代之間還有一個短暫的PC互聯(lián)時代。
在PC時代誕生過莆田系的超級競價為王的投資公司——上海邦泰醫(yī)療投資集團公司，但是在進入移動互聯(lián)網(wǎng)時代之后，上海邦泰的發(fā)展也開始倒退了。
典型事件當屬魏則西事件，輿論的炒作和發(fā)酵對這家公司的影響幾乎是滅頂?shù)?。這次事件對于整個莆田系也是一次血的經(jīng)驗教訓。
其實，說這么多，也只是想表明，傳統(tǒng)醫(yī)美只靠廣告為王的時代已經(jīng)徹底過去。
對于傳統(tǒng)的莆田系醫(yī)美品牌來說，他們也處在深度裂變之中，他們中的一些也開始轉(zhuǎn)而關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、醫(yī)療質(zhì)量、客戶感受等等。
為什么部分莆田系會考慮轉(zhuǎn)型？
因為在傳統(tǒng)廣告為王的時代里，莆田系主要的策略是“新客為王”，幾乎所有的廣告砸下去都是為了吸引更多的新客，而在那個時候，廣告帶來的效果確實非常驚艷。
但是現(xiàn)在，傳統(tǒng)廣告的影響力已經(jīng)大大弱化，成熟的市場已經(jīng)被瓜分殆盡，新客的獲取成本越來越高，質(zhì)量卻大不如從前。
所以一些聰明的莆田系開始轉(zhuǎn)變策略為“老客為尊”，以質(zhì)量和服務來進一步挖掘老客的資源，及試圖從老客身上獲取更多的優(yōu)質(zhì)新客。
這種順應時代的轉(zhuǎn)變，也是部分莆田系醫(yī)美至今能夠保持生命力的根本原因。
在移動互聯(lián)的影響下，即便是當年渠道為王的醫(yī)美企業(yè)，也在深度裂變。
以前的虞美人、威凱、百合的風頭，最近幾年已經(jīng)被北方的芯美昕和南方的禾麗整形蓋過。
在此我們不去爭議和探討這兩個新興品牌是否涉及傳銷，但毫無疑問，他們是誕生于這個時代的、深度裂變的產(chǎn)物。
當非法微整形工作室、網(wǎng)紅工作室、美容院店內(nèi)手術(shù)被列為非法手術(shù)且受到官方打擊之后，這兩家公司的特殊模式，吸引了大批上述渠道的客戶資源。
任何成功都沒有偶然。
一次是偶然，兩次是巧合，三次是必然。
現(xiàn)在我們回過頭來看，為何說醫(yī)生自己做醫(yī)美投資開始進入黃金時代？
新客為王——老客為尊：這種策略的轉(zhuǎn)變，事實上也標志著醫(yī)美的重復性消費時代已經(jīng)來到。
醫(yī)美重復性消費的另一種更流行的說法，叫“整形上癮”。
重復性消費，自然導致求美者對手術(shù)效果，對專家有了更多的要求和跟蹤，所以有很多好醫(yī)生，在工作中積累了很多的優(yōu)質(zhì)客戶，甚至一些技術(shù)好、形象好、溝通出色的醫(yī)生開始有了自己的粉絲。
一旦有了粉絲就好辦了，這樣的醫(yī)生出來自己干，單靠個人的影響力和魅力，靠積攢的老客戶資源，一個月做上幾十萬甚至數(shù)百萬也并不是難事。
在這種情況下，醫(yī)美醫(yī)生出來創(chuàng)業(yè)的風險是很小的。
隨著中國前面十幾年的醫(yī)美發(fā)展，隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，隨著中國社會等級、階層的形成，越來越多的人相信，擁有一張漂亮的臉蛋將輕松獲取更多的社會資源和財富資源。
而在中國，一個長相普通的女孩通過整形后，一步跨越幾個階層的成功案例比比皆是，這種活生生的廣告無疑吸引了更多的女孩加入整形的大軍。
此外，性開放、性解放也為中國整形行業(yè)提供了更多年輕的客戶資源，現(xiàn)在很多新興整形醫(yī)院的主流消費人群越來越年輕化，而這些求美者，不在乎價格，重要的是效果，只要效果好，即便沒有錢，也可以用消費貸來整形，只要變漂亮了，很快就會變得有錢……
在之前的廣告為王的時代，螞蟻幾乎沒有生存空間。
但是到了今天，廣告已經(jīng)不能完全掌握客戶的話語權(quán)。
很多大醫(yī)美機構(gòu)今天仍然在不遺余力地砸廣告，卻發(fā)現(xiàn)收效甚微，但這種情況對于自主創(chuàng)業(yè)的醫(yī)生來說，則是個利好消息，因為醫(yī)生不可能像大企業(yè)有那么多的錢做廣告，也沒有那種抗壓能力和毅力。
在廣告影響力和輻射力最大的時代，個人解釋的力量是極其單薄的，即便你手中掌握了真理，也敵不過鋪天蓋地的廣告洗腦。
但在碎片化資訊吸收時代，就會出現(xiàn)大象踩不死螞蟻的情況。
有人喜歡看微博，有人喜歡玩微信，有人喜歡玩QQ，還有些人喜歡逛小眾的論壇。在碎片化資訊時代，廣告的影響力和輻射力都變得有限起來。
所以，大企業(yè)有大企業(yè)的生存之道，小機構(gòu)有小機構(gòu)的活法。
既然說醫(yī)生做醫(yī)美老板或者股東的黃金時間到來，那么是不是醫(yī)美創(chuàng)業(yè)到了躺著賺錢的時代？
顯然不是。
那么下面我們就看看
人生最難超越的一定是自己，而自己最難超越的是心理關(guān)。
從醫(yī)生到創(chuàng)業(yè)者，要經(jīng)歷一個心理上的巨大落差。
在幾乎所有公司，那些能為公司創(chuàng)造巨大效益的人才都是被老板寵著、護著的。
靠技術(shù)吃飯的醫(yī)生就是這樣的人才。
而敢于出來創(chuàng)業(yè)的醫(yī)生，往往都是技術(shù)上出類拔萃的頂尖人才，在原公司里往往是說一不二的技術(shù)骨干，一直被人尊重、被人捧。
等自己成為了創(chuàng)業(yè)者，看似身份從打工者躍升成了老板，然而，卻也從任性的職員變成了一個不得不顧全大局，忍氣吞聲，委曲求全的角色。
這種心理關(guān)的難過，不是小的挑戰(zhàn)，而是巨大的，甚至對于某些是非觀極其強烈的好醫(yī)生來說，可以說是一種精神折磨。
比如如何應對有關(guān)部門的檢查、公關(guān)，甚至有時是故意的刁難？
以往是投資者在處理這些事情，醫(yī)生只是作為專家被保護著，到了要自己不得不面對請吃陪酒之類的工作時，很多醫(yī)生會有極大的抵觸情緒。
而對于其它人才的包容，心態(tài)的轉(zhuǎn)變，也是另一種巨大的挑戰(zhàn)，很多好醫(yī)生很難跨越。
絕大多數(shù)醫(yī)生都知道醫(yī)美機構(gòu)的廣告很重要、咨詢很重要，但是以打工者的心態(tài)面對其它行業(yè)的技術(shù)人才時，往往都是一副事不關(guān)己高高掛起的態(tài)度，反正我是專家，反正有老板和管理人員在協(xié)調(diào)，反正，不管你是誰，都要尊重我才行。
而一旦自己做了大股東，成了創(chuàng)業(yè)者，就不得不直接面對公司里性格迥異的人員和零零碎碎的事情了。
怎么那個做策劃的人脾氣這么古怪？怎么咨詢總是被對手挖走？怎么前臺接個電話都馬馬虎虎？怎么網(wǎng)絡咨詢又跳槽到對手那里去做現(xiàn)場咨詢助理了？還帶走了公司的資料…………
籠絡好真正的人才，控制好公司人力成本，做一個員工口中稱道的好老板，絕非易事。
很多好醫(yī)生在自己開醫(yī)院之前，都有非常樂觀的估計：我給之前的老板做，每個月手術(shù)200萬+，如果自己當老板，自己老客戶能來50%，就能保證一個月100萬+，所以，如果我自己去開一家醫(yī)院一定不會虧損。
但是，不少抱著這么樂觀估計的好醫(yī)生，一旦自己開了醫(yī)院，往往半年不到，就面臨虧損甚至崩潰的邊緣。
為什么會這樣，原因可能有很多。
比如，之前的醫(yī)院一定會想方設法提防出去創(chuàng)業(yè)的醫(yī)生，例如給出短期內(nèi)的種種優(yōu)惠條件，防止老客戶被更多地帶走。所以整形醫(yī)生想帶走50%的老客戶應該太過于樂觀了；
此外，一般能請得起一個人200萬+手術(shù)量的機構(gòu)，規(guī)模都不小，在軟硬件和客戶感受、服務方面做得應該都不差。而醫(yī)生自己開的醫(yī)院，因為資金有限，往往在規(guī)模、實力、客戶感受等方面都和之前的醫(yī)院有不小的差距，如果你是消費者，你會如何選擇？
還有，再好的醫(yī)生，也有失手的時候。當醫(yī)生變成老板之后，事情多了，脾氣大了，手術(shù)質(zhì)量可能反而會下降。
還有，當發(fā)生效果爭議的時候，往往客服人員的解釋也不如之前大機構(gòu)的培訓到位，會引發(fā)客戶的投訴和不滿。
醫(yī)美消費，很大程度上是一種心理需求的消費，并且整形后有一個恢復周期，在這個恢復期內(nèi)，人是會變丑的。所以在某種程度上來說，中國的醫(yī)美消費，有一定程度的“哄”。這對于好醫(yī)生來說，往往是巨大的難題。
比如，沒有做手術(shù)前，往往告訴消費者說手術(shù)后馬上就會變漂亮，而且不會疼，等做完手術(shù)變成豬頭后，才知道有恢復期，有手術(shù)后的疼痛感。
如果按照好醫(yī)生的理解，我給你講清楚，手術(shù)有多疼，要恢復多久，可能有哪些副作用，可能產(chǎn)生哪些不良后果，這樣可以減少手術(shù)糾紛，但很多時候一旦講清楚，哪怕是你的老客戶，她都嚇得不敢做了。
從營銷的角度講，我們要“哄”著消費者，從醫(yī)生的角度講，我們要如實告知消費者。
在今天的時代，如何獲得新客戶，對任何機構(gòu)，任何人來說，都是巨大的挑戰(zhàn)和難題。
現(xiàn)在很多老的品牌機構(gòu)是因為之前的很多年的沉淀，而一些類傳銷渠道醫(yī)美機構(gòu)，其實是玩的近乎傷天害理的心理征服、洗腦撈錢游戲，是大部分有道德底線的人都不屑于為之的。
對于新客來源問題，如果是新機構(gòu)、新品牌，不管是大還是小，不管是錢多還是錢少，在已經(jīng)遠離了廣告為王的年代的今天，都是巨大的難題。
下面我們著重探討一下這個難題吧
在探討之前，我需要先把洗衣機里的衣服曬一下，這就是真實的人生。
醫(yī)生做老板也一樣，大方向要能夠把控，小細節(jié)也必須考慮周全。
這邊是海闊天空地和投資人海吹，那邊到了具體的手術(shù)還是要立馬拿起手術(shù)刀。
其實，人生的很多事，都是一樣一樣的。
看著容易，做起來難。
看別人做容易，到自己做很難。
吸引新客的問題，如果在廣告為王的時代，則有一些被證實是非常有效的套路和模式。
莆田系的老板就掌握了其中的精髓，所以他們復制成功了很多很多。
但在今天，這個套路不那么好用了，或者可以說，現(xiàn)在幾乎已經(jīng)沒有固定的套路可言了。
你看，就連在這一行摸爬滾打多年的莆田系在這個問題上也顯得同樣束手無策，但凡有其它辦法，也不會受制于百度的高額推廣費。
我既不是年少有為的的孫多勇，也不是故事營銷第一人田亞華董事長，黃石頭只是一介凡人，對于新客客源這個醫(yī)美界最大的難題，我也開不出什么包治百病的靈丹妙藥。
只能說，具體情況具體分析。順應了那句話“兵無常勢，水無常形”，或者道家的那句經(jīng)典——無為而治。
也就是說，針對不同要做老板的醫(yī)生，他原有的基礎條件和優(yōu)勢、劣勢是不一樣的，在今天這個多元化發(fā)展的時代，要根據(jù)自己的特點，把優(yōu)勢的放大，把劣勢的隱藏起來，爭取超越自己的個性不足，如果覺得無法做到，那就爭取到小股東加入自己的團隊，優(yōu)勢互補，以彌補自己個性上的不足。
比如一個在技術(shù)上強勢在推廣上弱勢的醫(yī)生，可以考慮找一個擅長推廣營銷的小股東做為自己的合作伙伴，這樣，一是可以把更多的精力投入到自己擅長的技術(shù)上去，另一方面在營銷上也可以起到事半功倍的效果。
當然這些因素都應該是做股東規(guī)劃、做企業(yè)規(guī)劃，在立項之前就要考慮的問題。
關(guān)于醫(yī)美企業(yè)如何導流新客的問題，雖然沒有固定的套路，然而仍然有一些經(jīng)驗可循，我想把它們放在后面的一篇文章里，因為在碎片化閱讀的時代，這篇文章已經(jīng)寫得太長，感謝您能夠耐心地閱讀到這里，希望我這次10月28日在一個全國皮膚醫(yī)生500人微信大群的一次演講之后，再花了幾個小時修改寫下這些文字能夠給即將走上創(chuàng)業(yè)之路的您帶來些許啟發(fā)和幫助。
黃石頭
2017.10.31
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