2018年是不少新造車勢力的交付大考年，如蔚來、威馬、小鵬。其中，流量明星蔚來ES8的交付考試最引人注目。屢次“跳票”的ES8于6月28日正式開始向普通消費者交付，但這仍不能消除外界的疑慮與擔心。
“預售+交付”不是新造車勢力的首創(chuàng)，但卻被新造車勢力玩出另一番花樣，到底是另辟蹊徑，還是玩火自焚。
童濟仁汽車評論 編輯丨甘林
2017年12月，在蔚來ES8正式發(fā)布時，其首批交付時間被定在2018年4月。而在4月的2018北京車展上，這一時間又推遲到5月初。不過，直到5月31日，ES8才針對內(nèi)部員工交付10輛車。在6月28日，蔚來ES8終于面向普通消費者交付，可以說這才是蔚來真正意義上的首次交付。
根據(jù)蔚來5月18日給出的最新量產(chǎn)交付進程，此次交付的數(shù)量有可能達到550輛。由于蔚來并未采取大規(guī)模交付的方式，交付仍在持續(xù)進行中，目前尚不知道具體進度和數(shù)量。但蔚來汽車官方不愿意透露交付情況的態(tài)度，引起外界的質(zhì)疑與擔憂。
蔚來不止一次被人們拿來與大洋彼岸的特斯拉做對比，在蔚來之前，特斯拉也多次在交付環(huán)節(jié)遇到過問題。而在蔚來二次交付疑云密布的同時，特斯拉卻傳來了好消息。“重度拖延癥患者”特斯拉，終于在6月的最后一周達到2017年12月的目標，Model 3周產(chǎn)量突破5,000輛，下個月有望達每周6,000輛。馬斯克表示，特斯拉終于成了“一家真正的汽車公司”。
那么，蔚來何時才能成為一家真正的汽車公司？
▎蔚來能否在9月底前完成1萬臺創(chuàng)始版ES8的交付？
按照已公布的計劃，蔚來要在9月底前完成1萬臺創(chuàng)始版ES8的交付，全年銷量達到3萬輛。但前幾次“跳票”行為，讓業(yè)界對這一計劃能否如期執(zhí)行持悲觀態(tài)度。距離下一個交付時間節(jié)點還有3個月整，蔚來要完成1萬臺車的生產(chǎn)與交付，平均周產(chǎn)量約為800輛?？紤]到產(chǎn)能爬坡周期、生產(chǎn)與交付的時間差，到9月底蔚來周產(chǎn)量要達到2,000輛左右。
根據(jù)蔚來質(zhì)量副總裁沈峰日前透露，目前江淮蔚來合肥工廠整體的生產(chǎn)節(jié)奏是每小時3-5臺，按每周7天、每天10小時工作時間計算，周產(chǎn)量在210-350輛。經(jīng)過產(chǎn)能爬坡后，“未來”實現(xiàn)的下線節(jié)奏為每小時20臺左右，也就是平均3分鐘一臺。屆時，周產(chǎn)量可達到1,400輛，這依然離2,000臺有不小的差距，而且“未來”到底多久能來尚且不知。
讓我們再把視線轉(zhuǎn)移到特斯拉，在最早發(fā)布的規(guī)劃中，Model 3從2017年8月投產(chǎn)到周產(chǎn)量破2,000輛，大概需要3個月。但事實是，直到2018年4月初，Model 3的周產(chǎn)量才達到2,000輛，比原計劃晚了5個多月。蔚來的情況肯定與特斯拉有所差別，但這樣的比較或許能讓消費者心里有個大致預期。
與特斯拉的自建工廠模式不同，蔚來選擇與江淮合作，以代工模式來彌補自己造車經(jīng)驗的不足。這既是受限于生產(chǎn)資質(zhì)法規(guī)的無奈之舉，也是能讓蔚來快速學習、積累生產(chǎn)經(jīng)驗的聰明做法。但問題是蔚來與江淮的合作真的能做到開誠布公？
除了這個略帶“陰謀論”色彩的問題外，影響蔚來產(chǎn)能爬坡更關(guān)鍵的因素還是在技術(shù)層面。為了減輕整車質(zhì)量，ES8采用全鋁車身，但這不僅僅導致材料成本高，在汽車生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)也更加復雜、加工難度更高。而且作為蔚來的代工方，這也是江淮第一次嘗試運用全鋁車身工藝，在一方面很難說會給蔚來帶來多大的幫助，兩者都是在摸索中前行。
▎新造車勢力的“預售+交付”與傳統(tǒng)車企玩法有何不同？
從特斯拉Model S開始，“預售+交付”就與新造車勢力脫不開關(guān)系，然而這一玩法早就被傳統(tǒng)車企用得十分成熟了，尤其用于緊俏車型或豪華車品牌。
汽車預售模式其實和一般新車上市前接受預定的做法類似，消費者提前下訂后，由經(jīng)銷商在整車廠商的管理系統(tǒng)里輸入訂單，廠商依據(jù)訂單進行生產(chǎn)。但根本不同在于，新造車勢力的銷售體系將在整個產(chǎn)品生命周期采取該方式，傳統(tǒng)車企只在新車上市早期采用這一玩法。
對于新造車勢力而言，新車”預售+交付“至少帶來以下四點好處：
（1）搶占先機，撕掉PPT造車標簽
在造車勢力層出不窮的當今時代，不少新勢力被認為是PPT造車，只會耍嘴皮子功夫。誰搶先發(fā)布新車，誰就能早一點撕掉這一標簽，在激烈競爭中奪取先機。
（2）收取定金，緩解資金壓力
與傳統(tǒng)玩法相比，新造車勢力的定金數(shù)額相對較大，比如領(lǐng)克01預定需繳納5,000元定金，而蔚來ES 8定金則要價5萬元（其中包含5,000元意向金，意向金可退），以1萬臺訂單計算，定金為蔚來帶來5億元的現(xiàn)金流，一定程度上緩解了資金壓力。
（3）按需生產(chǎn)，緩解庫存壓力
與傳統(tǒng)汽車銷售渠道不同，新造車勢力普遍采取直銷策略，砍掉批發(fā)商、經(jīng)銷商等中間環(huán)節(jié)。沒有了經(jīng)銷商的分擔庫存壓力，新造車勢力需要盡可能地降低庫存積壓的概率，”預售+交付“的訂單式生產(chǎn)方式正好可解決這一痛點。
（4）饑餓營銷，新車宣傳造勢
饑餓營銷最成功的案例來自小米，這為小米手機的初期熱賣立下汗馬功勞。無論是新造車勢力，還是傳統(tǒng)車企，之所以采取預售模式都是想利用饑餓營銷手段營造出供不應求的表象，通過用戶間的口口相傳為新車宣傳造勢。
然而，新造車勢力采用“預售+交付”的方式，卻要承擔更大的風險。作為新品牌，新造車勢力的品牌積淀不深、用戶信任度不高，一招不慎就可能滿盤皆輸。這就是為什么所有新造車勢力十分重視交付大考的原因。
▎新造車勢力憑什么承擔得起交付計劃的推遲？
從2018年，不少新造車勢力將會陸續(xù)向用戶交付車輛，電動車“價格屠夫”威馬EX5今年9月開始交付，小鵬汽車G3于今年年底交付，零跑汽車S01計劃在明年交付等等。
雖然這些新造車勢力都信誓旦旦地承諾如期交付，但實際結(jié)果會是什么樣卻不好說。萬一出現(xiàn)延期交付，新造車勢力憑什么能夠承擔得起后果？
交付要想能推遲，需要用戶愿意等。用戶之所以愿意等，當然是因為產(chǎn)品具有很高的價值，讓用戶愿意付出更多的耐心與時間。這里的產(chǎn)品價值，除了技術(shù)層面上的產(chǎn)品競爭力外，還蘊含著品牌帶來的附加值，特斯拉與蔚來就是鮮明的案例。
當然并不是說，只有定位高端的車型才能做到這一點。不同用戶對于產(chǎn)品價值和時間成本的認知不同，只要用戶感知到的產(chǎn)品價值能彌補延期交付所帶來的時間成本，這一做法就能得到認可。
用戶對于時間成本的認識程度，說白了就是指用戶等得起。等得起的用戶自然不可能在延期交付階段無車可用，等待著的新車對他們而言并不是絕對剛需。根據(jù)此前一份調(diào)查報告，蔚來準車主至少已經(jīng)擁有一輛車。這一數(shù)據(jù)的準確度仍待考證，但卻反映出為何蔚來會有一批“佛系”車主。
除了用戶愿意等、等得起之外，車企也要耗得起。造車不是件容易的事，沒有數(shù)百億元的投資很難成大氣候，特斯拉每分鐘燒掉6,500美元，蔚來在4年時間里用掉特斯拉10年的錢。新車上市后遲遲未交付，一方面是沒有資金回流，另一方面會使得投資者失去信心、不再投資。
▎結(jié)語
“預售+交付”既是新造車勢力的被迫之舉，背后也蘊含營銷創(chuàng)新意圖，有風險也有收益。然而，這一場賭博并不是誰都能玩得起，新造車勢力最好還是要做到如期交付。只有用戶愿意等、用戶等得起、企業(yè)耗得起，才能破了這個死局。
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