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- 文丨小飯桌新媒體記者 石富元 -

- 編輯丨王艷 -

“在二手手機(jī)回收市場(chǎng)，到明年年中之前，是時(shí)候把線上戰(zhàn)場(chǎng)做一個(gè)了結(jié)了?！?/p>

說(shuō)這話時(shí)，熊洲所在的回收寶在剛剛過(guò)去的9月份完成了3億人民幣的B輪融資，作為回收寶的合伙人兼高級(jí)副總裁，這輪巨額融資將加速回收寶在眾多二手手機(jī)回收平臺(tái)之間的線上爭(zhēng)奪戰(zhàn)，速戰(zhàn)速?zèng)Q后將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到需要做持久戰(zhàn)的線下來(lái)。

“線上渠道更集中，只適合打閃電戰(zhàn)，真正的主戰(zhàn)場(chǎng)在線下?！?/strong>

熊洲的考慮不無(wú)道理。每年，歐洲和北美有大量的二手手機(jī)流向香港和深圳，全世界的二手手機(jī)來(lái)到深圳處理，因此這里也成為全球最大的二手手機(jī)集散中心。

雖然和美國(guó)等成熟市場(chǎng)30%的二手手機(jī)回收率相比，國(guó)內(nèi)二手手機(jī)2%的回收率少得可憐，但是按照2017年國(guó)內(nèi)新機(jī)銷量6億臺(tái)來(lái)算，這也是一個(gè)近3000億的大市場(chǎng)，不容小覷。

2014年，何帆一手創(chuàng)立的國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈公司即將上市，便二次創(chuàng)業(yè)投身到這個(gè)千億市場(chǎng)來(lái)，在深圳創(chuàng)立了回收寶。

回收寶是一家二手手機(jī)數(shù)碼回收O2O平臺(tái)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式扁平化回收渠道，將非標(biāo)準(zhǔn)化的二手產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，讓用戶的閑置手機(jī)和數(shù)碼產(chǎn)品快速變現(xiàn)。成立三年多的時(shí)間里，回收寶已經(jīng)合作了2萬(wàn)多個(gè)線下門店，單月回收量近20萬(wàn)臺(tái)，月流水有1億。

今年9月，回收寶宣布完成海峽資本領(lǐng)投，源碼資本、世銘投資SMC、成為資本、中信資本跟投的3億人民幣B輪融資，此前還曾獲得成為資本和中信資本的億元人民幣聯(lián)合投資。

繞開(kāi)自營(yíng)開(kāi)店的“坑”

二手手機(jī)回收，按照客單價(jià)500塊來(lái)算，6億臺(tái)機(jī)子撐起了3000億市場(chǎng)的體量，看起來(lái)這是門不錯(cuò)的生意，只是真的做起來(lái)，熊洲才發(fā)現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)上，分散的銷售渠道讓手機(jī)回收成為一場(chǎng)曠日持久的戰(zhàn)爭(zhēng)。

結(jié)論來(lái)自于熊洲的一次美國(guó)考察。

他發(fā)現(xiàn)，美國(guó)的新機(jī)銷售渠道非常集中，主要都是被運(yùn)營(yíng)商所把控，二手手機(jī)的回收服務(wù)算是運(yùn)營(yíng)商的一個(gè)增值服務(wù)，且消費(fèi)者普遍對(duì)回收價(jià)格不敏感。

但國(guó)內(nèi)新機(jī)的銷售渠道異常分散，導(dǎo)致二手手機(jī)回收市場(chǎng)也非常分散，且消費(fèi)者對(duì)回收價(jià)格非常敏感。“因此國(guó)內(nèi)做二手手機(jī)回收業(yè)務(wù)要比美國(guó)難得多，新機(jī)銷售80%來(lái)自于線下渠道，這里才是主戰(zhàn)場(chǎng)?！?/p>

如何整合分散的線下市場(chǎng)？熊洲給出的答案是“以舊換新”。因?yàn)樵谛苤蘅磥?lái)，線下的銷售渠道已經(jīng)足夠飽和，沒(méi)有必要開(kāi)設(shè)回收寶自己的回收門店，只要利用好已有的線下渠道，回收的成本將會(huì)更低，效率更高。

因?yàn)閷?duì)于線下門店來(lái)說(shuō)，雖然他們承擔(dān)了新機(jī)近80%的銷量，但是門店之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，賣新機(jī)成了一個(gè)越來(lái)越?jīng)]有利潤(rùn)的活，真正的贏利點(diǎn)在碎屏險(xiǎn)、消費(fèi)分期、以舊換新等增值服務(wù)上，但是線下門店的痛點(diǎn)是：想回收手機(jī)，但是沒(méi)有準(zhǔn)確的回收檢測(cè)能力，即使收到手也不能進(jìn)行專業(yè)的處理。

很快，回收寶自主研發(fā)了換機(jī)俠APP，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)爬蟲(chóng)、各渠道銷售價(jià)格匯總等數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，建立了人工智能估價(jià)模型，為各渠道提供合理的回收?qǐng)?bào)價(jià)。

回收寶開(kāi)始尋求與分布全國(guó)的30萬(wàn)家線下門店合作，將APP安裝在待回收的二手手機(jī)上之后，便可以智能化檢測(cè)當(dāng)前手機(jī)的狀況，這樣，門店的店員即使沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)也能準(zhǔn)確給出估價(jià)，并當(dāng)場(chǎng)給用戶付款。

“用戶免去了郵寄檢測(cè)的麻煩，門店也不用承擔(dān)估錯(cuò)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。”目前，回收寶已經(jīng)合作了全國(guó)近2萬(wàn)家門店。

線下只是回收的一環(huán)。在線上，回收寶主要通過(guò)手機(jī)品牌、電商平臺(tái)、C2C平臺(tái)、換機(jī)工具四大類作為主要回收渠道：目前回收寶已經(jīng)合作了華為、vivo等品牌線上商城渠道，為他們的以舊換新促進(jìn)新機(jī)銷售策略提供二手機(jī)回收的業(yè)務(wù)支持；另外像支付寶的芝麻信用，微信的微回收等大流量入口回收寶也已經(jīng)接入；第三就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚(yú)等二手物品交易平臺(tái)的二手機(jī)回收入口，以及第四類的手機(jī)助手、清理工具等與手機(jī)有密切關(guān)系的工具類場(chǎng)景入口。

目前回收寶線上和線下的占比關(guān)系是6:4，除此之外，今年6月份回收寶投資了閃修俠A輪數(shù)千萬(wàn)人民幣，讓回收寶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景除了線上和線下門店外，又多了一個(gè)上門回收的場(chǎng)景。

整個(gè)二手手機(jī)回收產(chǎn)業(yè)，最主要的就兩個(gè)環(huán)節(jié)：回收和處理。回收上來(lái)的手機(jī)如何處理？

“處理端幾乎是供不應(yīng)求，最多兩天收上來(lái)的二手手機(jī)就會(huì)流轉(zhuǎn)出去?！?/p>

具體來(lái)說(shuō)，回收寶會(huì)先把回收的二手機(jī)做出廠化設(shè)置，然后再做一個(gè)數(shù)據(jù)多次填充清除的處理，把手機(jī)上的私人信息給沖銷掉，保證原先機(jī)主的隱私信息不泄露。

初步處理后，回收寶會(huì)把二手手機(jī)分為優(yōu)品、良品、殘次品三個(gè)等級(jí)，優(yōu)品用來(lái)二次銷售，良品被拆解后進(jìn)入維修市場(chǎng)再次流通，殘次品則直接被環(huán)保處理并回收貴金屬。回收寶整體的回收優(yōu)品率在15%，資產(chǎn)處理的毛利率也是15%。

在熊洲看來(lái)，回收寶的各業(yè)務(wù)之間也會(huì)出現(xiàn)協(xié)同效果，比如閃修俠位于二手機(jī)回收的上游，可以為回收寶的回收業(yè)務(wù)做一些提前的疏導(dǎo)。并且閃修俠的上門服務(wù)團(tuán)隊(duì)還為回收寶開(kāi)通了到家回收的服務(wù)，上門人員直接給用戶的手機(jī)安裝換機(jī)俠APP就可以當(dāng)場(chǎng)完成交易。

據(jù)熊洲介紹，此輪融資之前一個(gè)投資人在家專門體驗(yàn)了這個(gè)上門服務(wù)，上門服務(wù)人員通過(guò)檢測(cè)發(fā)現(xiàn)用戶的手機(jī)是個(gè)高配版，但用戶在網(wǎng)上下單時(shí)勾選了標(biāo)準(zhǔn)版，估價(jià)差了500元，并建議投資人重新下單?！斑@個(gè)事情給投資人帶去了一個(gè)極好的體驗(yàn)，因此到家服務(wù)是我們未來(lái)將主打的一個(gè)體驗(yàn)升級(jí)的服務(wù)?！?/p>

目前，回收寶的到家服務(wù)已經(jīng)在10個(gè)城市開(kāi)通，年內(nèi)將進(jìn)一步推廣到20個(gè)城市。團(tuán)隊(duì)方面，回收寶的團(tuán)隊(duì)有400多人。