作為手機回收行業(yè)第二的回收寶，想要發(fā)起一場閃電戰(zhàn)，挑戰(zhàn)第一的位置，它會成功嗎?
/
文｜《中國企業(yè)家》記者 王雷生
編輯｜馬吉英 攝影｜金羽澤
何帆最近有些忙，他的采訪安排在了上午10點半，剛剛從一個會上脫身，采訪還不到一個半小時，他又被同事催促著趕到了下一場會議，一直開到當天晚上。
何帆是回收寶科技的創(chuàng)始人兼CEO。這家公司所從事的，是聽起來不那么性感的二手手機回收。
這是一個糾纏著憧憬與現(xiàn)實的行業(yè)，圍繞著它有一大堆令人眼前一亮的數(shù)據(jù)，比如2016年新機銷售量5.6億臺，相應的未來每年將會產(chǎn)生4億~5億臺閑置手機，按照回收平臺普遍的客單價500元計算，這一市場規(guī)?？赡芨哌_2000億~2500億元。
也有尷尬的數(shù)字，比如1%~2%，這是被很多業(yè)內(nèi)人士提起的中國二手手機的回收率，相比較歐美30%左右的回收率差距甚遠，這意味著整個市場遠遠沒有被打開，在很大程度上二手手機回收目前只是“看起來很美”。
但這并沒有降低眾多平臺上線手機回收入口的熱情。2016年11月底，微信平臺上“微回收”正式上線，其官方數(shù)據(jù)顯示，不到一年時間回收手機的數(shù)量已經(jīng)超過100萬臺。2017年8月，支付寶的芝麻信用入口中，開始出現(xiàn)手機回收公司的入口，現(xiàn)在已有7家公司接入。目前除了OPPO之外，國內(nèi)一線手機品牌廠商都開始跟不同的手機回收平臺進行合作。
作為行業(yè)老大，愛回收在2016年全年實現(xiàn)500多萬部二手數(shù)碼（含手機、電腦、家電等）的回收量，今年更是將全年目標定為1000萬臺（含手機、電腦、家電等品類）。
相形之下，目前回收寶扮演的還是一個追趕者的角色。2016年，回收寶全年二手手機回收量近100萬臺。今年上半年，回收寶的回收量就超過了去年全年的數(shù)據(jù)，并且在年中成為vivo官方商城以舊換新獨家合作伙伴?；厥諏氼A計，2017年全年能超過250萬臺。
這家公司奔跑的速度引起了資本的關(guān)注。2017年10月10日，回收寶宣布已于9月份獲得由海峽資本領(lǐng)投，此前三輪股東方——源碼資本、成為資本、中信資本、世銘投資SMC等悉數(shù)跟投的3億元B輪融資，完成這輪融資之后，回收寶的估值達到了15億元。
新融資的敲定給了回收寶更大的信心，這一輪融資除了用于擴大團隊之外，還將會被用于加強市場推廣，以及開拓和更多手機品牌、電商平臺等場景的合作。
回收寶準備在線上渠道，展開一輪“閃電戰(zhàn)”。
為什么要選第二？
“我們?yōu)槭裁催x擇第二，而不是第一呢？”何帆和回收寶合伙人熊洲常常要面臨這樣的發(fā)問。幾個月前拋過來同樣問題的，是手機廠商vivo的高管。
從2016年開始，熊洲就在跟進vivo這個項目，vivo的動作卻一如既往的謹慎。
但在2015和2016年，中國手機市場發(fā)生了不小的變化，手機品牌集中度不斷上升。有數(shù)據(jù)顯示，2014年到2016年末，排名前五的手機廠商的市場份額由64.9%上漲到68%。
這意味著，各大品牌未來的發(fā)展將只能從對方身上獲取增量，競爭也將日趨激烈。也是在2015年和2016年，華為、小米、蘋果、魅族、錘子等相繼上線了“以舊換新”業(yè)務，尋找新的增長點。
2017年6月，熊洲終于聽到了vivo準備上線“以舊換新”業(yè)務的消息。但同場競爭的，是愛回收等十余家業(yè)內(nèi)公司，這也是回收寶成立后第一次與行業(yè)第一正面競爭。
“對廠商來說，選行業(yè)第一是沒風險的，而選擇第二名，負責人員就會面臨質(zhì)疑的壓力。”熊洲說。他必須想辦法展現(xiàn)出回收寶的優(yōu)勢。
一個多月的密集溝通與對接，無數(shù)次的調(diào)整方案后，7月，結(jié)果揭曉，回收寶成為最終的勝者。
回收寶給出的方案，除了準確地契合了vivo的需求之外，更重要的是提供了一整套規(guī)范體系，而這些規(guī)范，來自于回收寶誕生初期華為的打磨。
何帆剛剛成立回收寶時就找到了華為，希望能承接華為官方商城的手機回收業(yè)務。但當時尚未有大廠商開此先例，華為有些擔心，如果做手機回收，會不會被誤認為翻新出售，會不會影響新機的銷量？
華為也對這家剛剛成立的小公司不太放心，在長達半年多的溝通里，華為不斷提出改進的要求，比如健全客服體系、提高回收價格的競爭力、規(guī)范處理流程等等。
“那時我們就把其他事情都放下來，按照華為的要求優(yōu)化我們內(nèi)部的流程、效率、體系，把內(nèi)功練好。”何帆說。
2015年8月，華為官方商城以舊換新業(yè)務上線?；厥諏氁捕冗^創(chuàng)業(yè)初期的摸索，開始布局線上流量入口，為此甚至有些“疲于奔命”。
2015年12月的北京，何帆和熊洲去拜訪一個目標合作伙伴，從白天一直等到晚上12點，最終等到了一個十分鐘的溝通。
就在這次拜訪的半年前，何帆上一次與朋友合伙創(chuàng)業(yè)的手機供應鏈公司“普路通”在深圳證券交易所上市，他持有的股份價值達到幾億元。目前他還是普路通的董事。
再創(chuàng)業(yè)并不在何帆最初的計劃中。2013年，他開始在香港做二手手機業(yè)務。當時在深圳、香港等地已經(jīng)形成了一個非常成熟的二手手機產(chǎn)業(yè)鏈，從中國內(nèi)陸或歐美、日本等地回收的二手手機在兩地集中，由統(tǒng)貨商接手，轉(zhuǎn)給柜臺商進行維修、零部件拆解等，再度進入內(nèi)陸不發(fā)達城市或者亞非拉市場。
何帆發(fā)現(xiàn)在整個產(chǎn)業(yè)鏈中，誰掌握了回收環(huán)節(jié)，就掌握了話語權(quán)，與歐美發(fā)達的手機回收產(chǎn)業(yè)相比，國內(nèi)尚處于起步階段，傳統(tǒng)的回收方式還是絕對主流。他花了一年時間研究二手手機市場，加上在手機供應鏈行業(yè)十余年經(jīng)驗，何帆判斷“這個產(chǎn)業(yè)一定會起來”，于是決定在國內(nèi)投資一家做手機回收的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。
但當他把市場上的公司基本看了一遍之后，卻沒有找到合適的目標，2014年8月，何帆決定創(chuàng)辦回收寶，首先從“線上評估 順豐郵寄”的模式做起。
不過何帆一開始也不十分確定這一模式是否可行，他找到廣東移動，想要在其微信公眾號上開一個接口進行試驗。當他第一天把這個接口開放，很快就產(chǎn)生了一臺訂單，緊接著兩臺、三臺……他驗證了自己的想法，“消費者有需求，用這樣的方式打井，是可以出油的?！?/span>
持久戰(zhàn)與閃電戰(zhàn)
就在回收寶在深圳開始創(chuàng)業(yè)與摸索的時候，千里之外的上海和北京，愛回收已經(jīng)開始走出純線上模式，嘗試在兩地的商場開設(shè)線下店，探索全新的線下手機回收模式。
何帆和回收寶董事、源碼資本投資部副總裁郝毅文也曾考慮過這個模式，但在郝毅文看來，當時愛回收已經(jīng)開始鋪設(shè)線下店，回收寶再去跟進，除非硬碰硬，這樣成本就會高很多，回收寶并沒有這樣充足的資金?！伴_店對我們來說不是當時的最優(yōu)解?！焙畏f。
何帆也有自己的想法，上一次創(chuàng)業(yè)做供應鏈管理，他們沒有自己的倉庫，也沒有自己的貨車，卻也可以做成一個百億級的大生意，同樣在手機回收這件事上，也可以進行“資源整合”。
他把目光對準了線下幾十萬家手機零售店，決定從這里尋找突破口，將他們變成自己的線下流量入口。
但這種模式存在著許多不確定性。長期以來，一家手機零售門店只會出售品牌數(shù)量有限的新手機，但二手手機市場上除了知名的手機品牌以外，還有為數(shù)眾多的雜牌手機和山寨機，并且每一款手機從成色、損壞程度等方面而言都是非標準品，對于許多沒有受過培訓的店員而言，他們完全無法把控。
2015年初，剛剛想要嘗試走線下模式的何帆，就聯(lián)合廣東移動做了一場由三百多個店員參加的培訓，他花了兩個多小時，向店員們講授如何評估二手手機的價值、如何鑒別山寨機等等。
之后，他拿了一臺三星A系列手機，請學員們一一鑒定，幾乎所有人都告訴他，那臺手機可以以2000元左右的價格回收?！暗珜嶋H上那是一臺高仿山寨機，成本價800塊?！焙畏珜δ切╁e愕的店員們說，“如果真的按照2000元回收，我們肯定會虧死，而且虧得沒有任何價值。”
為了補上這個漏洞，他和團隊想到開發(fā)一款APP，當有手機回收需求時，店員就將它裝進用戶的手機，可以自動檢測出是否是山寨機以及手機硬件的各項型號，再通過之后的各種選項，實現(xiàn)檢測的標準化操作。
2015年8月，這款APP的一個版本推出，回收寶開始探索自己的線下模式。在隨后一年多的時間里，回收寶不斷優(yōu)化迭代自己的APP，同時在局部區(qū)域進行店面測試。
“線下的渠道坑還是蠻多的?！焙畏偨Y(jié)道，比如無時無刻不在尋找漏洞的黃牛，有的看到門店店員不太會檢測，就拿山寨機或者其他方式去刷門店，甚至也曾出現(xiàn)店員與黃牛串通的情況，這都需要與他們斗智斗勇，做足各種應對措施。
直到2016年9月，回收寶認為終于理清楚了線下的打法，APP也已足夠優(yōu)化，終于決定開始進行大規(guī)模線下推廣。
但此時似乎已經(jīng)失了先機，也是在2016年8月，友商同樣成立了類似的業(yè)務模塊，隨即開始進行線下推廣，并且風頭日盛。
回收寶在2017年中進行了調(diào)整，他們將線下部分獨立成“換機俠”事業(yè)部，并引入了原買單俠負責銷售的副總裁陽忠擔任事業(yè)部總經(jīng)理，開始按照全國七個大區(qū)進行布局，將“此前的游擊隊打法變成了正規(guī)軍”。截至10月下旬，回收寶已經(jīng)在240個城市擁有了2萬多家合作門店。
上門回收也是線下的模式之一，在這一模式的布局上，回收寶沒有選擇自建上門回收團隊，而是在今年6月以數(shù)千萬元投資了互聯(lián)網(wǎng)手機維修平臺“閃修俠”，利用閃修俠三百多名維修工程師進行上門手機回收。
熊洲并不擔心來自于線下的競爭，在他看來，線下30萬家門店，其中不少屬于獨立自營，資源非常分散，線下推廣也不是一朝一夕就能完成，“它更像是一場持久戰(zhàn)”。
拿到新一輪融資之后，回收寶現(xiàn)在準備要打的，“是一場閃電戰(zhàn)”，這場戰(zhàn)役的主戰(zhàn)場是在線上。
他的邏輯依據(jù)是，中國網(wǎng)上手機零售的集中度相比較線下要高出很多，為數(shù)不多的幾個大平臺基本覆蓋了絕大部分網(wǎng)上手機的銷售，其他主要的流量入口也基本由為數(shù)不多的場景把控。
據(jù)介紹，線上二手手機回收的流量入口基本可以分為以下幾種類型：
首先是京東、天貓、蘇寧易購、國美商城等平臺，中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三大運營的商城，以及華為、OPPO、vivo、小米等各大廠商自己的官方商城。它們希望能夠借“以舊換新”政策促進自身平臺或品牌的新機銷量，其中不少已經(jīng)上線類似業(yè)務，并被愛回收、回收寶、回購網(wǎng)等分別割據(jù)。
第二類是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、閑魚等二手商品交易平臺；第三類是微信中的微回收、支付寶中的芝麻信用等大流量入口；第四類則是手機助手、清理工具、安兔兔、應用寶等與手機檢測維修更換有密切相關(guān)場景的工具軟件。
回收寶新一輪的3億元彈藥即將重點投入這些戰(zhàn)場?！拔覀儠匈Y源，把線上之前沒有拿下來的合作方和資源拿下來，最近半年可能是我們戰(zhàn)略的節(jié)點，我們希望在半年之內(nèi)能夠把整個線上產(chǎn)品做起來?！毙苤拚f。
這意味著未來半年二手手機回收行業(yè)將會迎來回收寶一波攻勢，在線上模式基本趨同的背景下，對于流量入口的競爭也將愈加激烈。
“我覺得可能整個行業(yè)將進入第一輪洗牌期，就在最近的半年?！卑⒗镏泄╄F軍出身的熊洲說。
三年走下來，回收寶“合作門店 上門回收”線下模式與“在線評估 順豐郵寄”的線上模式仍在不斷進化。
在線下模式中，何帆發(fā)現(xiàn)店員們剛開始接觸時很新鮮，漸漸就失去了動力，提高“開口率”成為當務之急?；厥諏氂谑遣扇×祟愃朴诘蔚蔚莫剟钅Ｊ?，店員只要回收一臺，就給他一定的獎勵，如果達到規(guī)定的某一個量，獎勵的力度也將隨之提升。
而線上模式最大的挑戰(zhàn)在于，客戶自己在線評估的標準，與檢測工程師的標準存在差異，導致手機寄到后不得不再去議價，這成為很多手機回收網(wǎng)站收獲差評的主要原因。
何帆發(fā)現(xiàn)這個過程中的問題，本質(zhì)上來自于用戶無法得知工程師檢測時的標準，他決定打開這個“黑盒子”，將工程師檢測的所有過程進行可視化。如果和用戶的檢測出現(xiàn)差異，回收寶就將生成一個檢測單，告訴用戶在某一步選擇時與工程師的差異在哪里?？蛻粽J可這種差異當天就付款，如果不認可就選擇寄回，以此降低議價帶來的品牌損耗。
保持專注
何帆往往會把一件事情想得很清楚才去執(zhí)行，并保持專注
“專注而且沒有走彎路”，這也是何帆總結(jié)回收寶創(chuàng)業(yè)三年時間，從二三十家二手手機平臺中跑出來的關(guān)鍵要素。
創(chuàng)業(yè)之初，團隊就有過要不要將業(yè)務擴展到手機維修、要不要將品類擴大的爭論，他們也經(jīng)常復盤自己的決策，但近三年來的討論結(jié)果都是“公司團隊精力有限，還是要相對地聚焦”。這使得回收寶成為二手數(shù)碼回收公司中少有的只堅持回收手機和一小部分平板電腦品類的公司。
“我們當時研究過，手機是所有二手品類里面最賺錢的，履約成本很低，并且保有量最大，這個領(lǐng)域?qū)Ｐ淖龊镁涂梢宰龅胶艽蟮墓尽！倍秋@說道。
董城顯是成為資本投資副總裁，2015年12月，他第一次跟何帆聊回收寶這個項目時就判斷項目可行，當天就推薦給了成為資本創(chuàng)始合伙人李世默。
此后兩個月的時間，董城顯花了兩個月的時間到上海、深圳等地的二手手機回收市場調(diào)研，基本摸清了整個行業(yè)。在他看來，傳統(tǒng)的手機回收行業(yè)“鏈條很長，效率很低，有很多互聯(lián)網(wǎng)可以改造的空間”。不久，成為資本就決定領(lǐng)投回收寶A輪投資。
這一市場的潛力給了投資人想象的空間。不過郝毅文并不認可國內(nèi)二手手機市場只有1%~2%的回收率的數(shù)據(jù)，他認為有太多的線下渠道沒有被統(tǒng)計進來，市場的整體回收率應該已經(jīng)達到了10%，距離歐美30%的比例差距并不像想象里那樣懸殊。
他認為，隨著用戶習慣的養(yǎng)成，以及回收寶等平臺對路邊無品牌回收店的擠壓，整體市場回收量未來將會達到20%~25%，回收寶等平臺可能會拿到10%的市場份額。
何帆同樣對行業(yè)趨勢保持樂觀，“明年過完可能這個行業(yè)會發(fā)生一些本質(zhì)的變化，政策層面會有推動，包括我們不斷教育市場，明年年底過完，可能到6%~7%，也就是3000萬臺的水平。”
按照董城顯的計算，“回收一臺手機，扣掉所有成本如果能賺10塊錢，1000萬臺一年就能實現(xiàn)1個億凈利潤的小目標，如果上市，是有可能產(chǎn)生一兩家10億美元量級的企業(yè)的?！?/span>
巧合的是，愛回收和回收寶都提出了要實現(xiàn)盈利的目標，去年接受《中國企業(yè)家》專訪時，愛回收預計2017年實現(xiàn)全面盈利，回收寶實現(xiàn)盈利的時間定在了2018年。
與華為、vivo這些“后發(fā)制人”的合作伙伴類似的是，何帆也不是一個激進的人，他往往會把一件事情想得很清楚才去執(zhí)行，并在預設(shè)好的戰(zhàn)略路徑上保持專注，熊洲稱之為“謀定而后動”。
負責戰(zhàn)略規(guī)劃的熊洲透露了回收寶未來的三個“謀”。
第一個謀，是回收寶將進行手機維修等“手機后服務產(chǎn)業(yè)”投資布局，對整個手機的生命周期進行服務，閃修俠就是這其中的一個動作。第二個謀，是要在合適的時間以合適的方式進行全球化布局。第三個謀，是回收寶計劃在明年，做到手機回收行業(yè)的第一名。
回收寶能夢想成真嗎？
值班編輯：劉佳玲
審校：張弘一
聯(lián)系客服
