- 文｜小飯桌新媒體記者 徐傳達(dá) -
- 編輯丨關(guān)雪菁 -
王健霖革了自己的命。
三年前，他就小有所成，已經(jīng)在北京開(kāi)設(shè)多家美容美發(fā)連鎖店，并把生意延伸至整容整形醫(yī)院。
然而，就在2014年，整個(gè)理發(fā)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的增長(zhǎng)瓶頸。王健霖也決定壯士斷腕，謀求新路。
“我們?cè)诿腊l(fā)行業(yè)做了那么久，其實(shí)這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)，從消費(fèi)者到理發(fā)師再到門(mén)店，一直沒(méi)有被改過(guò)。”王健霖說(shuō)。
悅藝術(shù)家選擇以從業(yè)者（理發(fā)師）的痛點(diǎn)切入，因?yàn)樵谕踅×乜磥?lái)，這個(gè)行業(yè)最大的邏輯是，理發(fā)師自帶流量，也就是說(shuō)每個(gè)理發(fā)師都會(huì)有一個(gè)粉絲群。
“其實(shí)這個(gè)粉絲群，尤其是高端女性組成的粉絲群，認(rèn)的不是店，而是理發(fā)師。”王健霖說(shuō)。
王健霖沿著這個(gè)邏輯更進(jìn)一步推演，既然理發(fā)師在整個(gè)鏈條中占據(jù)核心地位，那能不能建立一個(gè)店鋪，理發(fā)師成為店鋪合伙人，很多理發(fā)師共享一個(gè)店鋪、可以自由選擇自己的執(zhí)業(yè)時(shí)間，店鋪轉(zhuǎn)型為給理發(fā)師提供服務(wù)的平臺(tái)？
小范圍驗(yàn)證之后，2015年，王健霖決定從零開(kāi)始創(chuàng)業(yè)?，F(xiàn)如今，王健霖和他的悅藝術(shù)家已經(jīng)在全國(guó)開(kāi)設(shè)6家店鋪，單店平均流水80萬(wàn)元，月坪效超2500。
目前，該項(xiàng)目正在進(jìn)行天使輪融資，由凡卓資本（小飯桌旗下專(zhuān)業(yè)的投融資顧問(wèn)品牌）擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)。
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傳統(tǒng)理發(fā)行業(yè)的三方困局
王健霖畢業(yè)于韓國(guó)Sai Leeism Salon Course美發(fā)學(xué)院。創(chuàng)業(yè)前，王健霖就在美容美發(fā)行業(yè)做了8年的品牌總監(jiān)，并和朋友一起經(jīng)營(yíng)過(guò)美發(fā)連鎖店。
長(zhǎng)期的行業(yè)浸淫，讓他早早就看到了這個(gè)行業(yè)的三方困境：理發(fā)師工資與辛苦程度很難匹配、理發(fā)店成本高企、難以留住核心理發(fā)師、消費(fèi)者不容易找到合適的理發(fā)師。
首先在理發(fā)師端，傳統(tǒng)的理發(fā)店管理方式是坐班制，一周六天、每天工作12小時(shí)都是理發(fā)師的常態(tài)，并且輪流休息，往往與普通人的作息時(shí)間并不一樣。另外，在分成比例上，傳統(tǒng)的理發(fā)店會(huì)抽取更高的比例，理發(fā)師作為服務(wù)者，僅拿到其中25~30%的比例。這些因素導(dǎo)致了美容美發(fā)行業(yè)整體的流動(dòng)性較大。
其次在店鋪端，無(wú)論是房租、人工成本還是美容美發(fā)的消耗品，成本都在增加。同時(shí)，優(yōu)秀的理發(fā)師難培養(yǎng)、也難招聘，加上流動(dòng)性大，理發(fā)行業(yè)也在面臨著一輪洗牌。以北京地區(qū)為例，有數(shù)據(jù)顯示，北京地區(qū)理發(fā)店數(shù)量已經(jīng)從2013年的18800家減少到11730家。
在消費(fèi)者端，這種體驗(yàn)就更加明顯：想找一個(gè)好的理發(fā)師很難，尤其是符合自己心意就更加難上加難。往往消費(fèi)者剛認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)理發(fā)師，不久就發(fā)現(xiàn)他跳槽了，不知所蹤。
危機(jī)常常意味著機(jī)會(huì)。美容美發(fā)行業(yè)同樣是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)到2020年，這一市場(chǎng)可達(dá)到1萬(wàn)億。
王健霖想把將悅藝術(shù)家打造成一個(gè)美業(yè)共享平臺(tái)，為理發(fā)師進(jìn)行賦能，把單店平均分享給50~60位理發(fā)師，理發(fā)師可以根據(jù)客戶預(yù)定選擇工作時(shí)間和時(shí)長(zhǎng)。更有意思的是，悅藝術(shù)家將傳統(tǒng)理發(fā)師大約25%~30%的返傭提升到了60%~80%。
“希望理發(fā)師不僅僅是個(gè)職業(yè)，更是一個(gè)藝術(shù)創(chuàng)作的代名詞?！蓖踅×馗嬖V小飯桌。
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高運(yùn)營(yíng)杠桿下的理發(fā)邏輯
給理發(fā)師更多的返傭，意味著平臺(tái)需要更精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。
“60%的返傭是傳統(tǒng)理發(fā)店的生死線”。王健霖告訴小飯桌，傳統(tǒng)理發(fā)店的人力物力成本高企，之前的運(yùn)營(yíng)方式很難支持給理發(fā)師更高的返傭?！拔覀兪橇硪粋€(gè)維度的競(jìng)爭(zhēng)，核心邏輯是高效的運(yùn)營(yíng)?！蓖踅×亟榻B說(shuō)。
首先是選店。目前悅藝術(shù)家已經(jīng)進(jìn)駐東方新天地、世茂工三、朝外悠唐等主流核心商圈。王健霖的邏輯是“一流的商圈、三流的鋪位”，這樣整體租金就會(huì)下降30~50%。王健霖這樣做的理由是，美發(fā)店的流量都在理發(fā)師的身上，而非選址所產(chǎn)生。
另外，為了獲得更多的理發(fā)師資源，王健霖和悅藝術(shù)家會(huì)把店鋪開(kāi)在理發(fā)店最多的地方。目前以300平米的店鋪為樣板，未來(lái)也將探索100平米的標(biāo)準(zhǔn)店鋪。
其次是座位預(yù)約制。悅藝術(shù)家將座位共享出來(lái)，目的是提高使用率。傳統(tǒng)理發(fā)店一般都是100平米左右，5名理發(fā)師。但是悅藝術(shù)家則將300平米的空間分享給50~60名理發(fā)師共用。理發(fā)師可以通過(guò)管理系統(tǒng)進(jìn)行預(yù)約時(shí)間、預(yù)約具體包間/座位，不預(yù)約無(wú)法使用。“以每天10小時(shí)、每次兩小時(shí)計(jì)算，一把椅子可以每天共享最多5次。目前我們控制在每天2~3次的使用率，大約是傳統(tǒng)店鋪?zhàn)皇褂寐实膬杀丁?/strong>” 王健霖介紹說(shuō)。
第三，建立客戶CRM系統(tǒng)。悅藝術(shù)家定位中高端，以消費(fèi)力更旺盛的女性為主，客單價(jià)約700元，高出了傳統(tǒng)理發(fā)店不少。另外，悅藝術(shù)家為每一個(gè)客戶建立了資料庫(kù)，理發(fā)師在與顧客交流中，將用戶的喜好和習(xí)慣都標(biāo)簽化存在系統(tǒng)中，如消費(fèi)的類(lèi)型（染發(fā)、剪發(fā)還是燙發(fā)等）、用戶喜好、個(gè)人消費(fèi)信息和美容美發(fā)計(jì)劃等。系統(tǒng)可以智能回訪用戶、增加復(fù)購(gòu)率，并由此可以開(kāi)展頭皮護(hù)理、化妝、美甲等業(yè)務(wù)的延展。
目前，悅藝術(shù)家單店月收入為60~80萬(wàn)元，已經(jīng)累積服務(wù)了18700名高凈值會(huì)員，線上流水超2600萬(wàn)元。
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線下拓店的演進(jìn)策略
在單店模型成熟后，王健霖和他的悅藝術(shù)家目標(biāo)就是，全國(guó)拓店。到2017年年底，悅藝術(shù)家將在全國(guó)開(kāi)設(shè)近百家加盟店。
“我希望能打造泛美業(yè)商業(yè)地產(chǎn)共享、傳統(tǒng)美發(fā)服務(wù)共享、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)和店鋪創(chuàng)新的平臺(tái)，可以重新定義發(fā)型師、門(mén)店、消費(fèi)者三者之間的關(guān)系?！蓖踅×卣f(shuō)，賦能給從業(yè)者讓其打造個(gè)人品牌、能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)并與它一起服務(wù)消費(fèi)者是悅藝術(shù)家的重要愿景。
與傳統(tǒng)加盟店直接授予品牌、收取加盟費(fèi)不太一樣的是，悅藝術(shù)家更強(qiáng)調(diào)對(duì)于整個(gè)信息系統(tǒng)的使用，從預(yù)約、支付，到后臺(tái)的客戶管理系統(tǒng)，都必須采用悅藝術(shù)家的管理后臺(tái)，并收取押金和系統(tǒng)通道的服務(wù)費(fèi)用。
為了解決品控問(wèn)題，悅藝術(shù)家還建立了一套線下的培訓(xùn)體系。平臺(tái)邀請(qǐng)了多位不同風(fēng)格的發(fā)型師做公開(kāi)課，面對(duì)社會(huì)開(kāi)放，“既可以賺錢(qián)，又能儲(chǔ)備人才?！?/p>
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