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文/小飯桌新媒體記者 鐘雪晴
編輯/及軼嶸
?輕松家電剛剛公布的5000萬(wàn)人民幣A+輪融資，投資方除了雷雨資本和恒泰資本，還有大名鼎鼎的香港明星曾志偉。輕松家電創(chuàng)始人李偉說，曾志偉除了投資600萬(wàn)人民幣，還給了輕松家電三年免費(fèi)代言。
輕松家電以自有服務(wù)人員的重模式切入家電后服務(wù)市場(chǎng)，主要服務(wù)模塊有家電保養(yǎng)、維修、回收和檢測(cè)凈化，并向新型家電的入戶銷售方向拓展。截至目前輕松家電已經(jīng)服務(wù)了65萬(wàn)用戶，服務(wù)范圍覆蓋北上廣深四個(gè)城市。
去年7月，輕松家電獲得1100萬(wàn)美元A輪融資，投資方包括祥峰投資、光信資本和前騰訊電商CEO吳宵光。
李偉的一位天使投資人和曾志偉是多年老友。在投資輕松家電前，曾志偉就已多次在老友那兒聽說過李偉。去年10月，曾志偉曾陪著那位天使投資人去輕松家電探班，發(fā)現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)都很拼?！爸笏阋恢毕胍獏⑴c進(jìn)來。”
創(chuàng)業(yè)之前，李偉當(dāng)了8年刑警，25歲的時(shí)候?yàn)榫热速|(zhì)還中過綁匪一槍?！白鼍煨枰诒姸囝^緒中發(fā)現(xiàn)線索，這鍛煉了我的邏輯思維能力。”
李偉現(xiàn)在有一個(gè)口頭禪：業(yè)務(wù)模式的邏輯要通。
李偉2012年底辭職創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，想帶著一幫小伙伴做電商。代理了一批海爾空調(diào)，在易迅網(wǎng)和家樂福一起賣。
雖然賣家電并不是一個(gè)好主意，但李偉發(fā)現(xiàn)了家電維修這個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
2011年前后三大家電巨頭紛紛把售后服務(wù)體系砍掉。售后服務(wù)的主要形態(tài)又變成一個(gè)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。雖然從2014年開始，中國(guó)家電銷售量逐年下降。但家電的市場(chǎng)存量很大，市場(chǎng)對(duì)服務(wù)的需求旺盛。近一兩年間突然出現(xiàn)那么多二手車項(xiàng)目、手機(jī)回收項(xiàng)目，也是這個(gè)道理。
2014年春節(jié)，微信紅包和滴滴紅包讓微信迅速普及，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)難度又降了一個(gè)臺(tái)階。就在這一年，李偉用外包的方式做了個(gè)輕松家電的企業(yè)服務(wù)號(hào)。
最開始，輕松家電做的是純2C的業(yè)務(wù)，服務(wù)分保養(yǎng)、維修、回收、以舊換新四個(gè)模塊，都是針對(duì)個(gè)人用戶?！拔覀兪菄?guó)內(nèi)第一個(gè)做家電保養(yǎng)的服務(wù)提供商。”
2015年5月，增加了2B的安裝業(yè)務(wù)，就是從家電銷售商和品牌商那里接入戶安裝的訂單，比如蘇寧、國(guó)美賣了空調(diào)，找輕松家電去安裝。
2012/底
辭職做電商
2015/5
增加2B業(yè)務(wù)
2015/11
切入新型家電
“我希望從賣到用戶家之后，在家電未來的生命周期里，全部有輕松家電服務(wù)的覆蓋?！?/span>
2015年11月，輕松家電切入空氣凈化器、凈水器等新型家電和智能家居的售后服務(wù)和銷售領(lǐng)域。在服務(wù)的品類方面，從傳統(tǒng)家電服務(wù)切入到新型家電以及智能家居的服務(wù)；商業(yè)模式上，從服務(wù)提供商向入戶銷售商做了拓展。
家電維修保養(yǎng)是個(gè)相對(duì)低頻的服務(wù)。跟出行、家政相比低頻，跟家裝、婚紗攝影這樣的服務(wù)比，又算是高頻的。
李偉認(rèn)為，輕松家電的低頻價(jià)值在于有很高的技術(shù)門檻。用戶不會(huì)讓做家政的阿姨去碰自己家里面需要技術(shù)含量的服務(wù)。一次家電服務(wù)，服務(wù)人員要在用戶家里面要待140分鐘，這里面有無數(shù)的商業(yè)變現(xiàn)的可能性。
在品質(zhì)、價(jià)格一樣的情況下，京東沒有服務(wù)，而輕松家電有服務(wù)，這是一個(gè)通過入戶服務(wù)帶動(dòng)銷售的可能性。輕松家電嘗試過傳統(tǒng)的大家電，但是在這類產(chǎn)品上用戶更愿意選擇京東等渠道，產(chǎn)品的毛利也很低，輕松家電做起來確實(shí)很吃力。
后來，輕松家電轉(zhuǎn)向切入空氣凈化器、凈水器等新型家電和智能家居的售后服務(wù)和銷售領(lǐng)域。
在2B端，輕松家電從凈水器的廠家拿到兩個(gè)授權(quán)，一是做這些廠家的售后服務(wù)商，二是做他們的銷售代理商。在2C端，用戶也可以在買完凈水器之后，找輕松家電做售后服務(wù)。
“商業(yè)邏輯其實(shí)很簡(jiǎn)單，這種家電屬于一個(gè)高速發(fā)展期，它的毛利現(xiàn)在還處于百分之四五十的階段?！崩顐フf，輕松家電已經(jīng)跟中國(guó)前十大凈水器品牌達(dá)成合作，凈水器上線第一個(gè)月,便通過活動(dòng)的方式售出500臺(tái)。
入戶銷售的優(yōu)勢(shì)在于場(chǎng)景化，可體驗(yàn)。李偉稱，輕松家電的銷售不是傳統(tǒng)的上門推銷東西，而是通過增值服務(wù)的方式引導(dǎo)銷售。比如銷售凈水器，先給用戶家里做一次的水質(zhì)檢測(cè)，出具檢測(cè)報(bào)告，然后根據(jù)水質(zhì)向用戶推薦合適的凈水器?！拔覀儠?huì)打造一個(gè)入戶銷售的場(chǎng)景，再進(jìn)行銷售?！?/p>
輕松家電除了用戶端的APP，還有師傅端的APP。師傅端的APP有數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)收集的模塊。輕松家電要求師傅在上門做保養(yǎng)維修的時(shí)候，要收集一些家電的數(shù)據(jù)，以及用戶的數(shù)據(jù)。比如，空調(diào)什么時(shí)候買的，什么品牌，什么地方壞了，做了什么保養(yǎng)服務(wù)等等。
李偉說，輕松家電會(huì)一直挖掘入戶的價(jià)值。比如輕松家電可能會(huì)成為一個(gè)數(shù)據(jù)提供商，為廠家和數(shù)據(jù)分析機(jī)構(gòu)提供用戶使用家電時(shí)產(chǎn)生的一些數(shù)據(jù)。
輕松家電上線不到兩周，李偉就決定砍掉兼職，全部做自營(yíng)。
一年多來的實(shí)踐，更讓李偉對(duì)當(dāng)初的選擇感到自豪。他認(rèn)為，自營(yíng)能給用戶帶來最好的服務(wù)體驗(yàn)，塑造更好的品牌形象，增強(qiáng)品牌黏性。全職服務(wù)人員如果服務(wù)質(zhì)量不好，他不僅是丟了訂單，還丟了職業(yè)、底薪以及五險(xiǎn)一金。這意味著自營(yíng)一定比兼職的服務(wù)質(zhì)量更有保障。
另外，自營(yíng)是最適合延展商業(yè)模式的一種模式，更容易打造出新的服務(wù)。輕松家電用兩個(gè)星期時(shí)間就打造了小米智能家居的服務(wù)體驗(yàn)，如果雇傭兼職人員，可能就沒有這么快。
目前輕松家電在北上廣深四個(gè)城市共有600名全職服務(wù)人員。旺季一個(gè)服務(wù)人員一天完成2.6個(gè)訂單，淡季會(huì)下降到2個(gè)訂單，平均入戶時(shí)長(zhǎng)是140分鐘。
跟競(jìng)品相比，輕松家電的維修和保養(yǎng)服務(wù)收費(fèi)都是中等偏低的。李偉并沒打算讓這兩個(gè)業(yè)務(wù)掙錢，“賣一臺(tái)凈水器可以彌補(bǔ)十單主營(yíng)業(yè)務(wù)的虧損?！?/p>
輕松家電計(jì)劃春節(jié)之后在北京和深圳各開一家實(shí)體店。2016年，李偉的目標(biāo)就是活下來?！叭诘降腻X，夠我們拼18個(gè)月?！?/p>
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