2018年，美妝行業(yè)的交易額將達(dá)到2600億元，線上各大品牌已經(jīng)匯成一片紅海，線下頭部品牌寥寥。線下在用戶體驗(yàn)方面有著天然的優(yōu)勢(shì)，卻沒有得到充分利用，要在這千億市場(chǎng)奪得更多份額，美星家、林清軒等大品牌已經(jīng)紛紛開始進(jìn)行線上線下的融合，中小美妝店可以學(xué)起來了！
美星家：8千萬用戶真實(shí)評(píng)價(jià)打造
“業(yè)界良心”，開業(yè)三天復(fù)購達(dá)10%
美星家的締造者，是知名美妝社區(qū)“美妝心得”。美妝心得在線上已經(jīng)有8000萬手機(jī)用戶，平臺(tái)上的評(píng)論都是用戶用過產(chǎn)品之后的真實(shí)評(píng)價(jià)，差評(píng)也不會(huì)刪。美星家基于用戶體驗(yàn)打造年度或者半年度榜單，包括護(hù)膚榜、彩妝榜、美體榜等，被稱為是“業(yè)界良心”。
線上評(píng)價(jià)再好，用戶還是無法得到真實(shí)體驗(yàn)。美星家把線上的大賞榜單搬到門店，用一整面墻陳列應(yīng)季的大賞產(chǎn)品，并且在價(jià)簽上提示消費(fèi)者，可以通過掃碼查看該產(chǎn)品的口碑評(píng)價(jià)。因?yàn)橛辛藢?duì)大賞榜單的信任背書，消費(fèi)者進(jìn)店就可以按照榜單自行選擇想要的產(chǎn)品。
除了大賞榜單的“明星產(chǎn)品”，美星家的彩妝也非常有特色：都是“網(wǎng)紅大牌”。目前店內(nèi)彩妝品牌有KATE、KISS ME、PONY、瑪麗黛佳、得鮮、age 20等網(wǎng)紅品牌，在這些品牌里面，選擇熱度最高的產(chǎn)品組合，進(jìn)行場(chǎng)景化展示。大多數(shù)年輕消費(fèi)者都熟知這些品牌，美星家通過開架式陳列便于選擇，很多消費(fèi)者都不需要試用，就直接選色下單。據(jù)悉，美星家新店開業(yè)才三天，復(fù)購率就高達(dá)10%，基于8000萬用戶數(shù)據(jù)打造的美妝店，吸引力可不是蓋的！
林清軒：接入阿里系統(tǒng)擁抱新零售，
16天新增80萬粉絲！
林清軒先做了一次測(cè)試：在一個(gè)新開業(yè)的購物中心附近，搜索曾接觸過林清軒的用戶，通過最原始的打電話的方式，讓他們到店消費(fèi)，結(jié)果到店轉(zhuǎn)化率為10%，成了當(dāng)月商場(chǎng)中最熱鬧的一家門店。等到這些原本線上的顧客到店后，店員便會(huì)指引她們護(hù)膚體驗(yàn)，或者領(lǐng)取免費(fèi)小樣。跟蹤后續(xù)消費(fèi)行為發(fā)現(xiàn)，他們?cè)倩氐骄€上的客單價(jià)是原來線上消費(fèi)客單價(jià)的兩倍，線上線下打通的效果非常顯著。
之后林清軒全面接入阿里智慧門店系統(tǒng)，將線上線下完全打通，通過后臺(tái)大數(shù)據(jù)分析，幫助門店和導(dǎo)購更好地做觸達(dá)、營銷和服務(wù)。只要消費(fèi)者到店，導(dǎo)購便引導(dǎo)他們?cè)谑痔陨详P(guān)注林清軒的品牌號(hào)。這些粉絲都將被數(shù)字化處理，貼上標(biāo)簽，再通過互聯(lián)網(wǎng)的方式精準(zhǔn)營銷，成為未來線上、線下消費(fèi)的潛在用戶，為品牌帶來更大價(jià)值。數(shù)據(jù)顯示，在2017雙11前后的16天，林清軒店鋪粉絲增長了近80萬，其中最多的一天帶來10萬粉絲！
康美雅：店網(wǎng)互通+會(huì)員營銷，
全面發(fā)展美妝新零售
康美雅是伊貝詩母公司旗下的另一大品牌，一開始就將實(shí)體店的發(fā)展放在美妝與新零售的結(jié)合上：借助全渠道零售系統(tǒng)，上線了“康美小雅”APP，將所有商品導(dǎo)入線上，實(shí)現(xiàn)店網(wǎng)互通。專屬導(dǎo)購可借助APP與保持顧客聯(lián)系，通過后臺(tái)數(shù)據(jù)分析顧客消費(fèi)習(xí)慣和喜好，從而針對(duì)性的進(jìn)行營銷。
鑒于美妝行業(yè)較強(qiáng)的會(huì)員屬性，康美雅門店特別設(shè)置會(huì)員積分兌換區(qū)。無論是線上線下的消費(fèi)都能獲得相應(yīng)會(huì)員積分，積分積累到一定額度便可到門店兌換優(yōu)質(zhì)商品。小額讓利的積分玩法讓康美雅的顧客復(fù)購率一直維持在一個(gè)較高水平。在維持會(huì)員粘性的同時(shí)基于社群傳播，其品牌會(huì)員數(shù)量也不斷增加。自有APP使康美雅擁有自己的專屬流量，積分兌換等會(huì)員營銷穩(wěn)健地發(fā)展起自己的消費(fèi)群體，為后期的市場(chǎng)拓展打下基礎(chǔ)。
美妝零售商家想要在龐大的美妝市場(chǎng)中爭奪消費(fèi)者的認(rèn)可，最關(guān)鍵的是圍繞美妝用戶的消費(fèi)特征進(jìn)行體驗(yàn)優(yōu)化與服務(wù)提升。例如建立信用評(píng)價(jià)體系、線上線下全渠道消費(fèi)、多元營銷體驗(yàn)與玩法等，通過與新零售的結(jié)合，建立新型消費(fèi)模式。
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