大家好，我是賴(lài)昌盛。先做一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹。
［姓名］賴(lài)昌盛
［標(biāo)簽］營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師、營(yíng)銷(xiāo)小白教主、中國(guó)好爸爸
［坐標(biāo)］深圳南山科苑
［行業(yè)］互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
［身份］
·華揚(yáng)資本旗下鯨客通聯(lián)合創(chuàng)始人
·深圳有贊商盟理事和新零售操盤(pán)手俱樂(lè)部顧問(wèn)
·前國(guó)家4A級(jí)旅游景區(qū)深圳山水田園總經(jīng)理
今天的分享框架如下：
一、了解客戶需求，學(xué)了就會(huì)用的社群營(yíng)銷(xiāo)六步法
①引流：六種辦法尋找流量池洼地，添加精準(zhǔn)客流；
門(mén)店、地推、異業(yè)聯(lián)盟、平臺(tái)、裂變，滿足用戶占便宜需求
②促活：如何互動(dòng)，快速建立信任感；
紅包、抽獎(jiǎng)、游戲，滿足用戶好奇需求。
③價(jià)值：如何持續(xù)輸出價(jià)值，提升客戶粘性
免費(fèi)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)、組織主題沙龍分享、戶外娛樂(lè)等線下活動(dòng)，滿足用戶社交需求。
④成交：引爆門(mén)店客流，讓客戶瘋狂搶購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)技巧；
低價(jià)秒殺、拼團(tuán)、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，引流用戶到店完成首單消費(fèi)，滿足體驗(yàn)的需求。
⑤復(fù)購(gòu)：鎖定客戶，讓業(yè)績(jī)十倍增長(zhǎng)的促銷(xiāo)方案；
促銷(xiāo)方案、活動(dòng)造勢(shì)、制造緊迫性。滿足用戶對(duì)美好生活的向往和追求。
⑥傳播：讓客戶分享傳播的5個(gè)有效方法。
打造分享場(chǎng)景，通過(guò)營(yíng)造五感獲得感、趣味性、價(jià)值感、體驗(yàn)感、優(yōu)越感、成就感促進(jìn)客戶分享。
第二部分：
案例拆解1：蘇小糖門(mén)店如何打造私欲流量池，持續(xù)做復(fù)購(gòu)；
案例拆解2：旅游景區(qū)如何提升老客戶互動(dòng)，打造爆款活動(dòng)；
案例拆解3：烘焙門(mén)店如何提升復(fù)購(gòu)，3天會(huì)員儲(chǔ)值30萬(wàn)；
第三部分
社會(huì)化渠道的管理體系搭建：
1、籌備：店鋪規(guī)劃、激勵(lì)機(jī)制、培訓(xùn)內(nèi)容
2、管理：人員招募、分銷(xiāo)員培訓(xùn)、分銷(xiāo)員互動(dòng)、分銷(xiāo)員管理
3、服務(wù)：客服管理、售后管理
2017年，我從深圳山水田園離職，來(lái)到華揚(yáng)資本做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，后受聘于華揚(yáng)資本，開(kāi)始創(chuàng)建公司自己的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)部門(mén)。
來(lái)到這家公司之前，我一直從事線下實(shí)體門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)和管理工作。
我做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)是低成本、人氣火爆。
2015年，我負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)策劃的一個(gè)4A級(jí)景區(qū)，被有贊、金蝶云社區(qū)等平臺(tái)評(píng)為全國(guó)優(yōu)秀案例，同樣獲得優(yōu)秀案例的企業(yè)有良品鋪?zhàn)印⑿腋Ｎ黠灥戎髽I(yè)。
2017年，深圳山水田園的活動(dòng)登上了深圳商報(bào)的頭版頭條。這估計(jì)是該報(bào)紙有史以來(lái)第一個(gè)頭條宣傳一家企業(yè)的活動(dòng)。
同年，在我把該景區(qū)所有戶外傳統(tǒng)廣告預(yù)算全部砍掉的情況下，業(yè)績(jī)反而上升了1200萬(wàn)，同比增長(zhǎng)了14.3%，突破了歷史業(yè)績(jī)。
2018年5月，我使用了一款助力工具，幫助老東家東莞龍鳳山莊做了一次宣傳活動(dòng)。只使用了151張景區(qū)門(mén)票，裂變出了19W瀏覽，6W多人點(diǎn)擊，4000多人參與報(bào)名?；顒?dòng)期間，景區(qū)周邊3公里范圍內(nèi)交通全部堵塞。
上面說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)不是為了說(shuō)明我有多厲害。而是要讓大家知道，火爆活動(dòng)的背后到底做對(duì)了什么？
如果你問(wèn)我做生意什么最重要，我會(huì)告訴你，是客戶。
因?yàn)橹灰玫搅丝蛻舻恼J(rèn)可，他們就會(huì)給你創(chuàng)造出意想不到的結(jié)果。
每次有活動(dòng)推出時(shí)，都是我們的會(huì)員積極響應(yīng)，幫忙轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈宣傳的。可以讓活動(dòng)短時(shí)間內(nèi)在當(dāng)?shù)匾?/p>
通過(guò)多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，我總結(jié)出對(duì)于普通商家來(lái)說(shuō)，正確經(jīng)營(yíng)客戶的方式是什么：
那就是運(yùn)用社群營(yíng)銷(xiāo)，先吸引陌生用戶流量，培養(yǎng)成付費(fèi)顧客，再把他們變成優(yōu)質(zhì)客戶，最后發(fā)展成為銷(xiāo)售渠道。
你真正要做的是培養(yǎng)門(mén)店的優(yōu)質(zhì)客戶，把他們發(fā)展成為銷(xiāo)售渠道。
很多門(mén)店老板沒(méi)有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，擔(dān)心自己不會(huì)操作
而我們是專(zhuān)業(yè)從事實(shí)體商家的咨詢(xún)服務(wù)
幫助很多客戶打造了完成的社群營(yíng)銷(xiāo)體系
這種社群營(yíng)銷(xiāo)模式是怎么做的呢？
1、設(shè)計(jì)引流福利，借助朋友圈、實(shí)體店、地推引流；
2、利用社群把引流來(lái)的用戶變成粉絲和高質(zhì)量顧客；
3、設(shè)計(jì)低價(jià)團(tuán)購(gòu)引流到店+到店促銷(xiāo)方案；
4、設(shè)計(jì)一套分銷(xiāo)和培訓(xùn)體系，讓顧客變代理。
一、引流（添加微信）
任何生意，第一步是獲取客戶，有了客戶才可以有持續(xù)的經(jīng)營(yíng)。
傳統(tǒng)的門(mén)店供大于求，周邊500米范圍內(nèi)，同類(lèi)競(jìng)品有兩三家，分散了客戶資源
本來(lái)經(jīng)營(yíng)就很艱難，遇到疫情，傳統(tǒng)門(mén)店更是雪上加霜
過(guò)去大家認(rèn)為路過(guò)門(mén)店的是流量，或者進(jìn)店消費(fèi)的是流量
但疫情一來(lái)，門(mén)店不能經(jīng)營(yíng)，客戶在哪里都不知道
所以，必須是你可以連接、可以互動(dòng)的客戶，才算作流量
簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是添加客戶為微信好友
我對(duì)流量的獲取，分為5種途徑：
1、門(mén)店引流：
大家必須意識(shí)到加顧客微信的重要性，當(dāng)你把顧客微信加到自己的微信號(hào)以后，你才真正擁有私域流量。
接下來(lái)講加門(mén)店加微信的兩種方法：
方法一：送福利
一家位于旅游景區(qū)的糖果店，客戶離開(kāi)后就再也接觸不上了
通過(guò)加好友贈(zèng)送一包10 片裝的濕紙巾，成本不到1元，所有門(mén)店加好友平均比例達(dá)到80%。
后面就可以通過(guò)微信持續(xù)的觸達(dá)客戶，進(jìn)行復(fù)購(gòu)（利用線上快閃群）
方法二：抽獎(jiǎng)
這是百貨商場(chǎng)通過(guò)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，讓到店消費(fèi)的客戶主動(dòng)添加微信。
關(guān)于引流抽獎(jiǎng)活動(dòng)的獎(jiǎng)品設(shè)置技巧，我以一家鮮花門(mén)店的抽獎(jiǎng)活動(dòng)舉例：
一等獎(jiǎng)是價(jià)值15元的多肉，成本在1~2元左右
二等獎(jiǎng)是5元優(yōu)惠券，下次消費(fèi)滿15元可以用
三等獎(jiǎng)是1元現(xiàn)金返現(xiàn)，把現(xiàn)金作為三等獎(jiǎng)，對(duì)比突出了二等獎(jiǎng)優(yōu)惠券的價(jià)值。
另外還有+1元超值換購(gòu)、會(huì)員價(jià)加粉、福利群加粉、低價(jià)產(chǎn)品加粉等方法，都可以把實(shí)體門(mén)店的流量變成你的私域流量
2、地推引流
地推引流分為三類(lèi)：抽獎(jiǎng)引流、福利體驗(yàn)引流、禮品引流
類(lèi)型一：抽獎(jiǎng)引流
抽獎(jiǎng)引流活動(dòng)的操作技巧：
①現(xiàn)場(chǎng)的免費(fèi)抽獎(jiǎng)字樣一定要大、要明顯；
②現(xiàn)場(chǎng)展示了多種禮品，吸引力更大；
③要通過(guò)喊麥來(lái)吸引過(guò)往的路人，利用從眾心理，讓大家爭(zhēng)搶著參加。
類(lèi)型二：福利體驗(yàn)引流
餐飲店到周邊商務(wù)樓派發(fā)1元試吃券
類(lèi)型三：禮品引流
美容院地推贈(zèng)送一片面膜添加微信
餐飲店開(kāi)業(yè)地推贈(zèng)送一朵玫瑰花添加微信
教育機(jī)構(gòu)在學(xué)校門(mén)口送橡皮擦等文具或棉花糖等添加家長(zhǎng)微信
3、異業(yè)聯(lián)盟引流
異業(yè)聯(lián)盟引流最有效的方法：商圈聯(lián)盟卡分銷(xiāo)、周邊門(mén)店導(dǎo)流
方法一：商圈聯(lián)盟卡分銷(xiāo)
可以和當(dāng)?shù)厣倘ι碳液献鳎黄鹜瞥鲆粋€(gè)聯(lián)盟卡分銷(xiāo)活動(dòng)（通過(guò)分銷(xiāo)工具操作）
客戶分享給好友，自己可以獲得分銷(xiāo)傭金。如29.9元的聯(lián)盟卡，一級(jí)傭金15元，二級(jí)傭金5元。
方法二：周邊門(mén)店導(dǎo)流
兩個(gè)門(mén)店共同推出抽獎(jiǎng)活動(dòng)，客戶中獎(jiǎng)后，可以分別到兩個(gè)門(mén)店領(lǐng)取福利禮品
4、平臺(tái)低價(jià)引流
在流通平臺(tái)上，引流的方式包括：體驗(yàn)項(xiàng)目引流、低價(jià)爆品引流、包裹引流
方式一：體驗(yàn)項(xiàng)目引流
在美團(tuán)/大眾點(diǎn)評(píng)上提供引流套餐，吸引客戶到店體驗(yàn)后轉(zhuǎn)化
方式二：低價(jià)爆品引流
在美團(tuán)上的營(yíng)銷(xiāo)邏輯是通過(guò)低價(jià)爆品在平臺(tái)上引流到店，然后轉(zhuǎn)化為會(huì)員
讓會(huì)員在自己的系統(tǒng)里下單享受會(huì)員價(jià)，價(jià)格比美團(tuán)更便宜（除了平臺(tái)上引流款）。
如百果園在美團(tuán)上通過(guò)大力度促銷(xiāo)打造爆品，吸引美團(tuán)平臺(tái)上的用戶下單到店
美團(tuán)上下單珍珠紅提只要1.9元/斤（門(mén)店價(jià)6.99元/斤），到店后通過(guò)進(jìn)群福利添加客戶微信
方式三：包裹/外賣(mài)抽獎(jiǎng)引流
外賣(mài)/物流配送產(chǎn)品到客戶手里，通過(guò)贈(zèng)送抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)/優(yōu)惠券的方式添加客戶微信
如餐飲店通過(guò)美團(tuán)外賣(mài)獲取訂單，添加到客戶的微信，引導(dǎo)客戶下次在自己的小程序下單，就可以節(jié)省平臺(tái)的傭金費(fèi)用（22%）左右。
淘寶店鋪通過(guò)添加客戶微信，就可以構(gòu)建私域流量池，對(duì)用戶反復(fù)觸達(dá)，形成復(fù)購(gòu)。
5、裂變引流
裂變引流有三種類(lèi)型：公眾號(hào)裂變、社群裂變、營(yíng)銷(xiāo)工具裂變
公眾號(hào)裂變玩法：集贊裂變、任務(wù)寶裂變、社區(qū)裂變
社群裂變玩法：主動(dòng)邀請(qǐng)進(jìn)群、被動(dòng)邀請(qǐng)（進(jìn)群抽獎(jiǎng)、助力福利）
團(tuán)購(gòu)裂變玩法：有抽獎(jiǎng)團(tuán)、超級(jí)大團(tuán)
由于時(shí)間關(guān)系，暫時(shí)不展開(kāi)講，后面的課程案例會(huì)涉及到一部分
二、激活（建群互動(dòng)）
光是加了用戶的微信沒(méi)啥用，需要經(jīng)?；?dòng)。
而最好的互動(dòng)方式就是通過(guò)社群批量式互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)一對(duì)多的即時(shí)溝通，節(jié)省了商家的精力，也提高了客戶的參與感。
我曾經(jīng)運(yùn)營(yíng)的商家社群，一天信息量上萬(wàn)條，客戶都說(shuō)手機(jī)被刷爆了
群成員的活躍度這么高，到底是怎么做到的呢？
我敢說(shuō)有99%的商家，都是不會(huì)運(yùn)營(yíng)社群的
社群營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的建一個(gè)微信群，然后開(kāi)始發(fā)廣告。
而是打造一批高質(zhì)量的消費(fèi)人群圈子，有共同的興趣、目標(biāo)、利益等等。
社群互動(dòng)的第一步，是通過(guò)有有實(shí)用價(jià)值的內(nèi)容、有趣的方式讓用戶參與
有趣的互動(dòng)方式可以輕松的讓陌生的群成員快速打成一片
主要是這幾種方式：紅包互動(dòng)、抽獎(jiǎng)互動(dòng)、游戲互動(dòng)
方式一：紅包互動(dòng)
紅包玩法1：口令紅包
玩法:搶口令紅包，按照文字提示，說(shuō)出那句話，通過(guò)后可以搶到紅包，搶到最佳的贈(zèng)送獎(jiǎng)品。
方式二：抽獎(jiǎng)互動(dòng)
組隊(duì)抽獎(jiǎng)玩法：只要一人中獎(jiǎng)，全隊(duì)都可以拿獎(jiǎng)！
讓群成員互相組隊(duì)參與，瞬間破冰打成一片
方式三：游戲互動(dòng)
利用各種游戲小程序，設(shè)定好參與規(guī)則和獎(jiǎng)品后，即可在群內(nèi)開(kāi)始招募
群成員對(duì)游戲產(chǎn)生好奇，又有勝出獎(jiǎng)勵(lì)，都會(huì)踴躍參與，快速激活群內(nèi)的活躍氣氛
陌生用戶開(kāi)始因?yàn)檎急阋说母杏X(jué)而參與，因?yàn)楹闷娑信d趣觀望，但由于顧慮而沒(méi)有采取行動(dòng)。
與用戶進(jìn)行互動(dòng)，以滿足用戶好奇的需求，可以快速打造參與感
組隊(duì)抽獎(jiǎng)玩法：只要一人中獎(jiǎng)，全隊(duì)都可以拿獎(jiǎng)！
讓群成員互相組隊(duì)參與，瞬間破冰打成一片
方式三：游戲互動(dòng)
利用各種游戲小程序，設(shè)定好參與規(guī)則和獎(jiǎng)品后，即可在群內(nèi)開(kāi)始招募
群成員對(duì)游戲產(chǎn)生好奇，又有勝出獎(jiǎng)勵(lì)，都會(huì)踴躍參與，快速激活群內(nèi)的活躍氣氛
陌生用戶開(kāi)始因?yàn)檎急阋说母杏X(jué)而參與，因?yàn)楹闷娑信d趣觀望，但由于顧慮而沒(méi)有采取行動(dòng)。
類(lèi)型二：社交活動(dòng)
讓社群成員之間成為好友，就會(huì)有聊不完的話題。
人都有好奇心理，想要知道大家在聊什么。這樣就帶動(dòng)了社群的關(guān)注度和活躍度。
所以，把群成員從陌生人變?yōu)楹门笥咽欠浅Ｖ匾?/p>
通過(guò)組織線下活動(dòng)是最有效，效率最高的一種方式。
為了給社群成員增進(jìn)感情，我發(fā)起了很多會(huì)員活動(dòng)，比如餅干DIY烘焙活動(dòng)、倒立屋環(huán)游之旅、陶藝涂鴉等等
通過(guò)多次線下活動(dòng)的互相接觸，她們從陌生變成熟悉，私下都會(huì)互相串門(mén)玩，群成員之間逐漸都成為好友，
四、成交（首單）
前面通過(guò)互動(dòng)培養(yǎng)了用戶的信任感
接下來(lái)要通過(guò)低價(jià)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)來(lái)促成客戶的首單消費(fèi)，并且培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣
團(tuán)購(gòu)活動(dòng)引流到店后配合門(mén)店的活動(dòng)促銷(xiāo)，業(yè)績(jī)得以提升。
團(tuán)購(gòu)活動(dòng)流程怎么設(shè)計(jì)：
1、團(tuán)購(gòu)選品
2、預(yù)熱活動(dòng)
3、客戶見(jiàn)證
4、發(fā)布團(tuán)購(gòu)
5、領(lǐng)取分享
1、團(tuán)購(gòu)選品
團(tuán)購(gòu)引流選品要考慮兩個(gè)關(guān)聯(lián)度：
第一個(gè)和自己的營(yíng)銷(xiāo)目的相關(guān)聯(lián)
①餐飲店推出自己門(mén)店的9.9元爆品，通過(guò)爆品菜品做團(tuán)購(gòu)
②便利店推出鹽、紙巾、日用品、零食等剛需產(chǎn)品做引流
③家紡店推出乳膠枕頭、毛巾、拖鞋等產(chǎn)品做引流
第二個(gè)是和客戶的需求相關(guān)聯(lián)
①母嬰店推出濕紙巾、洗衣液等產(chǎn)品做引流，吸引來(lái)的是自己的精準(zhǔn)客戶
②超市推出水果、雞蛋、米等產(chǎn)品做引流
③美容院推出面膜、美妝等產(chǎn)品做引流
總結(jié)一下這些產(chǎn)品，它們都具備了以下幾個(gè)特點(diǎn)：剛需、受眾廣、價(jià)格公開(kāi)透明、消費(fèi)頻次高
剛開(kāi)始做團(tuán)購(gòu)，避免選擇價(jià)格高、客戶認(rèn)知度不高（新奇特）的產(chǎn)品。
2、預(yù)熱活動(dòng)
在團(tuán)購(gòu)前就開(kāi)始做產(chǎn)品的預(yù)熱，可以讓群成員參與到產(chǎn)品的的互動(dòng)中
為什么現(xiàn)在人們都熱衷直播帶貨？
因?yàn)楫?huà)面感強(qiáng)，對(duì)客戶的決策起到非常重要的作用。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，用戶一旦看到一張面孔、一個(gè)視頻、一個(gè)產(chǎn)品的具體情況，再加上賣(mài)貨人員對(duì)產(chǎn)品使用場(chǎng)景的表現(xiàn)或描述，就會(huì)感統(tǒng)身受，隨之而來(lái)的就是采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
同樣的道理，在社群中做團(tuán)購(gòu)，也要提供豐富的產(chǎn)品內(nèi)容輸出
方式一：朋友圈發(fā)布產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容，比如團(tuán)購(gòu)?fù)岭u蛋，就發(fā)一些自己到養(yǎng)殖場(chǎng)或者老板發(fā)來(lái)的照片
方式二：社群里進(jìn)行競(jìng)猜互動(dòng)，提出問(wèn)題和相應(yīng)的選項(xiàng)讓用戶回答，答對(duì)了就有紅包獎(jiǎng)勵(lì)或者產(chǎn)品體驗(yàn)。
比如我現(xiàn)在的位置在哪里？這個(gè)地方的特色是什么？這些產(chǎn)品有什么特點(diǎn)等等，讓用戶在參與互動(dòng)的過(guò)程，提前了解到產(chǎn)品。
1、客戶見(jiàn)證
做銷(xiāo)售不能王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸。客戶說(shuō)好才是真的好。
①客戶體驗(yàn)：在群里尋找到你的體驗(yàn)員。
在曝光產(chǎn)品的時(shí)候，就可以在群里做抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)后就可以獲得產(chǎn)品體驗(yàn)的機(jī)會(huì)
②客戶反饋：你說(shuō)千百遍，不如客戶說(shuō)一遍。讓客戶把使用體驗(yàn)分享到群里就可以，客戶也會(huì)相當(dāng)樂(lè)意的。
2、發(fā)布團(tuán)購(gòu)
團(tuán)購(gòu)當(dāng)天，要遵循這樣的互動(dòng)流程：活動(dòng)前互動(dòng)——活動(dòng)中追銷(xiāo)——活動(dòng)后分享
①活動(dòng)前互動(dòng)：
1）通過(guò)紅包和小游戲，提升群活躍；
2）挑選一個(gè)客戶反饋發(fā)布到群，證明一下產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)；
3）給一個(gè)團(tuán)購(gòu)理由：
如原價(jià)399元的乳膠枕頭，今天團(tuán)購(gòu)數(shù)量達(dá)到200個(gè)，就可以享受到一個(gè)59元（進(jìn)貨價(jià)49元/個(gè)）
如家鄉(xiāng)今年盛產(chǎn)鳳梨，大家在超市買(mǎi)是6元/斤，我們直接從產(chǎn)地批量采購(gòu)，只要1.2元/斤，而且是XX品種，味道更好……
②活動(dòng)中追銷(xiāo)
1）限時(shí)、限量促銷(xiāo)。
2）使用社群拼購(gòu)工具，設(shè)置階梯價(jià)。就是買(mǎi)的人越多，價(jià)格越便宜。比如水果5.9元/斤，團(tuán)購(gòu)200斤是5.5元/斤，團(tuán)購(gòu)300斤是5元/斤
與用戶進(jìn)行互動(dòng)，以滿足用戶好奇的需求，可以快速打造參與感。
追銷(xiāo)話術(shù)：我剛和老板溝通，現(xiàn)在已經(jīng)團(tuán)購(gòu)水果已經(jīng)達(dá)到了280斤，如果我們團(tuán)購(gòu)到300斤，老板再給我們一些優(yōu)惠，大家快邀請(qǐng)好友一起來(lái)團(tuán)購(gòu)，我們沖到300斤！
3）群里曬單（贈(zèng)送曬單福利）
讓用戶在小程序下單后，分享到群里，分享的人越多，利用從眾心理，吸引更多人下單
話術(shù)：下單后請(qǐng)把小程序分享到群里并截圖，到店后憑分銷(xiāo)到群內(nèi)的截圖到店領(lǐng)取洗衣液一袋。
5、領(lǐng)取分享
顧客到店領(lǐng)取團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，鼓勵(lì)顧客把產(chǎn)品或者現(xiàn)場(chǎng)照片分享到群或朋友圈，同時(shí)送給用戶一張優(yōu)惠券，下次消費(fèi)時(shí)可以使用。
客戶使用產(chǎn)品的反饋，持續(xù)在群里互動(dòng)分享，形成話題討論。
上面就是整個(gè)團(tuán)購(gòu)的流程，我強(qiáng)調(diào)幾個(gè)重點(diǎn)：
①團(tuán)購(gòu)必須是爆品。只有爆品客戶才會(huì)感興趣，只有爆品客戶才會(huì)愿意去推薦！
②必須0利潤(rùn)。爆品團(tuán)購(gòu)是用來(lái)引流的，不是用來(lái)賺錢(qián)的，要培訓(xùn)用戶的到店習(xí)慣。
③必須強(qiáng)相關(guān)。要關(guān)聯(lián)目標(biāo)用戶的需求，或者關(guān)聯(lián)到自己的后端轉(zhuǎn)化產(chǎn)品。
五、成交（復(fù)購(gòu)）
門(mén)店的促銷(xiāo)活動(dòng)可以分成兩類(lèi)：門(mén)店節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)、日常的促銷(xiāo)活動(dòng)
一、門(mén)店節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)
通過(guò)會(huì)員儲(chǔ)值鎖定客戶的復(fù)購(gòu)。儲(chǔ)值設(shè)計(jì)需要考慮這幾個(gè)因素：
儲(chǔ)值理由：如免單、免費(fèi)禮品、抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)、超值贈(zèng)品，給客戶無(wú)法拒絕的理由
送券：鎖定客戶的多次復(fù)購(gòu)
限時(shí)限量：促使客戶立即采取行動(dòng)
零風(fēng)險(xiǎn)承諾：降低用戶的決策難度
結(jié)合上面幾個(gè)考慮因素，我們來(lái)看看門(mén)店節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)常用的幾種模式：
1、免費(fèi)模式：
①餐飲店
在我們公司附近的一家餐飲店，年輕人比較喜歡，人均消費(fèi)90元。推出充值39元送10箱蘋(píng)果（16個(gè)/箱）。一次領(lǐng)一箱，一個(gè)月最多領(lǐng)兩次，沒(méi)有期限。充值的錢(qián)可以用于消費(fèi)。
該餐飲位于辦公區(qū)域，一般都是同事結(jié)伴去消費(fèi)，他們也不好意思每次拿了免費(fèi)蘋(píng)果就走，都是要來(lái)消費(fèi)的。相當(dāng)于鎖定了1個(gè)客戶9次消費(fèi)。
②美容院
開(kāi)展線上7天瘦身課程，客戶支付99元押金免費(fèi)學(xué)。學(xué)完7天后可以免費(fèi)退回給客戶。
③健身房
4、贈(zèng)品模式：
餐飲店儲(chǔ)值58元，得60元無(wú)門(mén)檻儲(chǔ)值卡，送價(jià)值98元水晶碗四件套（成本12元），送58瓶飲料（每次來(lái)消費(fèi)可以喝1-3瓶），
超市充值500元，贈(zèng)送100斤雞蛋。每周領(lǐng)一次，一次兩斤，相當(dāng)于100斤雞蛋促進(jìn)顧客到店50次。
支付1980元押金免費(fèi)健身，還送一臺(tái)價(jià)值1980元的跑步機(jī)（成本價(jià)500元）拿回家。
來(lái)健身房一次，返6元現(xiàn)金。平時(shí)月?tīng)I(yíng)業(yè)額20萬(wàn)。用這個(gè)方案以后月?tīng)I(yíng)業(yè)額變成了100萬(wàn)。其中80%的人來(lái)1個(gè)月就堅(jiān)持不下去了。
1、免單模式：
充值免單：五倍免單：充值五倍，當(dāng)前消費(fèi)免單。如餐廳消費(fèi)100元，充值500元，當(dāng)前消費(fèi)的100元就可以免單。
3、福利模式：
儲(chǔ)值抽獎(jiǎng)：充值100元，抽獎(jiǎng)1次。充值200元抽獎(jiǎng)2次，充值500元，抽獎(jiǎng)6次。
加價(jià)贈(zèng)品：如酒莊均價(jià)在100元~300元之間，充值100元辦理會(huì)員，+1元領(lǐng)2瓶（標(biāo)價(jià)39元/瓶）。對(duì)比之下，1元可以買(mǎi)到78元的酒，超劃算。
門(mén)店節(jié)日促銷(xiāo)流程四步實(shí)操法：
1、引起興趣
2、內(nèi)容詳情
3、勾起欲望
4、促使行動(dòng)
1、引起興趣
門(mén)店布置活動(dòng)氛圍，包括店招橫幅、抽獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤(pán)、獎(jiǎng)品堆頭等
門(mén)店招牌上要拉橫幅，打出活動(dòng)主題：
吸引眼球型：前男友結(jié)婚，感謝當(dāng)年不娶之恩，本地虧本做活動(dòng)
福利型：XX節(jié)免費(fèi)抽獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)
優(yōu)惠型：XX紅酒莊感恩回饋，1元買(mǎi)兩瓶
抽獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤(pán)、獎(jiǎng)品堆頭等布置得有吸引力，引起客戶的好奇，讓客戶有興趣繼續(xù)了解下去。
2、內(nèi)容詳情
通過(guò)活動(dòng)易拉寶、水牌、宣傳單等物料，充分、詳細(xì)的展示活動(dòng)信息，比如充值100元、200元、500元、1000元分別贈(zèng)送什么禮物，可以參加X(jué)次抽獎(jiǎng)。
3、勾起欲望
①針對(duì)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)吸引來(lái)的客戶，比如29元團(tuán)購(gòu)了10斤水果，領(lǐng)取產(chǎn)品時(shí)的話術(shù)：今天只要消費(fèi)100元，團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品可以免單。促使顧客采取行動(dòng)。
②現(xiàn)場(chǎng)吆喝，話術(shù)：免費(fèi)抽大獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)啦！
4、促使行動(dòng)
現(xiàn)場(chǎng)可以推出紅包墻，身材欄，挑戰(zhàn)10秒，眼疾手快、娃娃機(jī)等互動(dòng)小游戲。
通過(guò)團(tuán)購(gòu)引流客戶集中時(shí)間段領(lǐng)取產(chǎn)品、游戲互動(dòng)、儲(chǔ)值、抽獎(jiǎng)等環(huán)節(jié)這一整個(gè)服務(wù)流程下來(lái)，給客戶足夠的停留時(shí)間，店內(nèi)的人氣必定爆棚，造成排隊(duì)現(xiàn)象。利用人的從眾心理，進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
提升客戶的緊迫性，比如打出打出活動(dòng)最后一天，最后XX個(gè)名額。給出限量贈(zèng)品，XX時(shí)間前報(bào)名，還額外送XX禮品。讓用戶及時(shí)采取行動(dòng)，成交轉(zhuǎn)化。
一、日常的促銷(xiāo)活動(dòng)
除了節(jié)日這種大型的充值促銷(xiāo)活動(dòng)以外，商家很容易忽略掉這種日常的促銷(xiāo)活動(dòng)
通過(guò)已經(jīng)建立好的社群，持續(xù)運(yùn)營(yíng)，培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣。為下一次節(jié)日大促做準(zhǔn)備。
對(duì)于沒(méi)有轉(zhuǎn)化（參加會(huì)員儲(chǔ)值）的客戶，依然要通過(guò)個(gè)人微信號(hào)、微信群持續(xù)的圈養(yǎng)起來(lái)，通過(guò)持續(xù)的價(jià)值輸出，逐步轉(zhuǎn)化。
可以找到1~2個(gè)活躍寶媽?zhuān)o一些好處，讓她們幫忙看群和管理
一周互動(dòng)3次，團(tuán)購(gòu)一次，分享內(nèi)容1次，休息1~2天。老板一周內(nèi)出現(xiàn)幾次。
社群內(nèi)的日常促銷(xiāo)，關(guān)鍵是能為顧客省錢(qián)，讓顧客占便宜。
這樣才能讓客戶持續(xù)到店進(jìn)行復(fù)購(gòu)。
日常促銷(xiāo)活動(dòng)的原則是有用和有趣。
有用：可以不局限于商家自己的產(chǎn)品，還可以通過(guò)社群粉絲資源，去整合周邊商家的福利，在群里給群?jiǎn)T抽獎(jiǎng)。
比如到奶茶店要10份1元奶茶券、到餐廳要一元券、到熟食店要一元券、免費(fèi)早教體驗(yàn)課、美容體驗(yàn)項(xiàng)目等等，在群里抽獎(jiǎng)。
這樣就能夠打造一個(gè)持續(xù)活躍的商家團(tuán)購(gòu)群，每次團(tuán)購(gòu)都可以增加幾十上百粉絲。
有趣：每次團(tuán)購(gòu)可以換不同的玩法
玩法一：紅包玩法
讓顧客主動(dòng)發(fā)紅包（第一個(gè)發(fā)紅包的顧客獎(jiǎng)勵(lì)16.88元），條件是讓顧客發(fā)1個(gè)1元紅包，并且搶到自己發(fā)出紅包中的手氣最佳。第1個(gè)完成的就算中獎(jiǎng)。
玩法二：拍賣(mài)玩法
在群里做拍賣(mài)，1元起拍，控制成交價(jià)格不能太高，要讓搶拍到的客戶感覺(jué)到好玩又超值。
玩法三：低價(jià)秒殺
全家便利店的公眾號(hào)上，每個(gè)月都會(huì)推出大量的1元兌換券給會(huì)員秒殺
比如1元兌換夢(mèng)龍雪糕、干脆面、酸奶、零食等。
目的是吸引客戶到店領(lǐng)取福利，到店的客戶都會(huì)進(jìn)行一定的消費(fèi)。
玩法四：低價(jià)拼團(tuán)
美容店1元拼團(tuán)引流到店活動(dòng)，667人參與裂變活動(dòng)，378人完成拼團(tuán)任務(wù)，實(shí)際為門(mén)店引流312人。
六、自傳播（分享場(chǎng)景+分享獎(jiǎng)勵(lì)）
我按照社群營(yíng)銷(xiāo)的模型來(lái)給大家講具體的應(yīng)用場(chǎng)景
1、引流環(huán)節(jié)分享
①門(mén)店引流
我們幫一個(gè)美發(fā)店做了一個(gè)門(mén)店外的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，通過(guò)抽獎(jiǎng)把門(mén)店外路過(guò)的客戶吸引進(jìn)店，再進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
抽獎(jiǎng)海報(bào)貼在店門(mén)口，客戶可以直接掃描二維碼參與抽獎(jiǎng)，即開(kāi)即中。
當(dāng)客戶掃描二維碼抽獎(jiǎng)以后，客服要引導(dǎo)進(jìn)店，并請(qǐng)客戶幫忙宣傳到朋友圈，再送一個(gè)小禮品。因?yàn)榭蛻糁歇?jiǎng)了，很多客戶是愿意去分享宣傳的。
②裂變引流
餐飲店的霸王餐裂變活動(dòng)，用戶被海報(bào)引流進(jìn)群，被告知分享海報(bào)后獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，免費(fèi)蝴蝶餐飲套餐，從而促使用戶傳播。
烘焙門(mén)店的二級(jí)分銷(xiāo)活動(dòng)，分享海報(bào)后，好友購(gòu)買(mǎi)獲得分銷(xiāo)傭金來(lái)讓用戶主動(dòng)分享。
2、激活環(huán)節(jié)分享
新建立的客戶群里，有兩天左右的福利互動(dòng)，通過(guò)紅包、游戲、抽獎(jiǎng)等方式送出去的禮品，吸引客戶到店領(lǐng)取。
同時(shí)把客戶領(lǐng)獎(jiǎng)的照片分享到群里，讓群成員更加踴躍的參與到互動(dòng)中。
3、留存環(huán)節(jié)分享
通過(guò)組織線下活動(dòng)，可以有效的拉近客戶之間的距離，讓他們成為好友，在群里保持活躍。
同時(shí)，線下活動(dòng)最容易生產(chǎn)出可以分享的內(nèi)容，如現(xiàn)場(chǎng)的精心布置、活動(dòng)的互動(dòng)過(guò)程
商家需要給每一位參與活動(dòng)的人多拍照，并且發(fā)布到群里，給他們足夠的分享素材
同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)推出分享福利，比如現(xiàn)場(chǎng)集贊88個(gè)，即可免費(fèi)獲得XX禮品，現(xiàn)場(chǎng)集贊最高的一位，還可以獲得XX禮品。
4、成交（首單）環(huán)節(jié)分享
美容院推出的免費(fèi)7天學(xué)瘦身課程，收取了99元押金，退押金的條件就是讓學(xué)員把自己每天的飲食情況、瘦身感受等內(nèi)容分享到朋友圈。完成了這個(gè)要求的，就可以退回99元押金。
學(xué)員群里有400多人，其中超過(guò)80%的人每天分享。對(duì)美容院的活動(dòng)做了一次極好的傳播。
更重要的是，因?yàn)橛脩羧虆⑴c，對(duì)課程非常認(rèn)可，這些參與分享的人都轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)客戶。
5、成交（復(fù)購(gòu)）環(huán)節(jié)分享
教育機(jī)構(gòu)在一個(gè)拼團(tuán)活動(dòng)中，不僅通過(guò)老客戶組團(tuán)拉新，而且還設(shè)計(jì)了一個(gè)分享福利
生成活動(dòng)海報(bào)發(fā)朋友圈，積攢10個(gè)，即可減免100元學(xué)費(fèi)（團(tuán)購(gòu)價(jià)799元）
對(duì)于老客戶來(lái)說(shuō)，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)本身就非常優(yōu)惠，小孩子也要繼續(xù)報(bào)名，這時(shí)推出的100元折扣，肯定是要參與的。老客戶的分享也讓教育機(jī)構(gòu)的拼團(tuán)活動(dòng)在精準(zhǔn)客戶人群中擴(kuò)大傳播。
最有效的傳播分享，是把客戶發(fā)展成為銷(xiāo)售渠道，給他們一定的激勵(lì)政策，主要讓他們自動(dòng)傳播分享。
以上就是社群營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)環(huán)節(jié)：
引流——激活——留存——成交（首單）——成交（復(fù)購(gòu)）——自傳播，這六個(gè)環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容。
大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)，其實(shí)是滿足了人的不同需求，完整的需求是：
占便宜——好奇——社交——體驗(yàn)——美好生活——自我價(jià)值
大家有沒(méi)有找到一點(diǎn)點(diǎn)如何把握營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏的感覺(jué)呢？
下面，我將結(jié)合社群營(yíng)銷(xiāo)模型，給大家拆解三個(gè)案例。
第二部分
案例1：蘇小糖門(mén)店如何提升會(huì)員復(fù)購(gòu)
蘇小糖位于福建省廈門(mén)市鼓浪嶼，有 10 幾家門(mén)店。產(chǎn)品有牛軋?zhí)?、鳳梨酥、袋裝花茶、手工曲奇餅等等。
門(mén)店定位是旅游景區(qū)的必買(mǎi)伴手禮。由于門(mén)店是在景區(qū)范圍，基本上客戶都是游客。之前沒(méi)有做過(guò)用戶的沉淀，相當(dāng)于沒(méi)有做客戶的復(fù)購(gòu)。
這也比較好理解，因?yàn)橛慰褪呛苌僭俅蔚降?，沒(méi)有到店復(fù)購(gòu)的邏輯。因此員工也沒(méi)有積極性去維護(hù)到店的客戶。
既然沒(méi)有到店復(fù)購(gòu)的邏輯，那是不是要轉(zhuǎn)變一下思路，通過(guò)線上做復(fù)購(gòu)呢？
下面用社群營(yíng)銷(xiāo)的模型來(lái)拆解這個(gè)案例：
1、引流
第一步：引流進(jìn)店。
蘇小糖裝修得很好看，絕大部分游客在店門(mén)口拍照，但卻沒(méi)有進(jìn)店！針對(duì)這種情況，蘇小糖針對(duì)店門(mén)口拍照的人，提供專(zhuān)業(yè)的攝影服務(wù)。拍完照后，客人需要進(jìn)店，需要添加員工的微信，才能拿到原片。
第二步：贈(zèng)送禮品加微信
通過(guò)加好友贈(zèng)送一包10 片裝的濕紙巾，成本不到1元，所有門(mén)店加好友平均比例達(dá)到80%。
加微信話術(shù)：現(xiàn)在我們店里做活動(dòng)，只需要掃碼加我們微信，就贈(zèng)送一包 10 片裝的濕紙巾，天氣這么熱，你路上可以用哦~之后還想吃糖，或者有物流、售后問(wèn)題，都可以在微信上找我們~
第三步：留聲機(jī)卡片沉淀收禮品客戶
產(chǎn)品里會(huì)贈(zèng)送一個(gè)留聲機(jī)小卡片。購(gòu)買(mǎi)的顧客掃碼后會(huì)進(jìn)入一個(gè) H5 頁(yè)面，有兩個(gè)入口，一個(gè)是錄留言，一個(gè)是聽(tīng)留言。
兩個(gè)入口都需要用戶輸入手機(jī)號(hào)碼，而且需要關(guān)注公眾號(hào)才能完成。這樣就可以把送禮和收禮的人沉淀在公眾號(hào)里。
2、激活
因?yàn)樘K小糖有兩個(gè)成交環(huán)節(jié)，分別是線下和線上。我們重點(diǎn)講線上這一部分。
①線下激活——免費(fèi)試吃
客戶進(jìn)店后，提供免費(fèi)試吃，在門(mén)口放置大大的免費(fèi)試吃字樣，讓游客選擇。游客看到門(mén)店slogan：5 年累計(jì)賣(mài)出 1.5 億顆牛軋?zhí)?。?huì)產(chǎn)生一定的好奇，為什么賣(mài)得這么好？試一下還不錯(cuò)，就會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)，從而完成了線下的消費(fèi)。
②線上激活
門(mén)店添加了客戶微信后，晚上 9 點(diǎn)，會(huì)給用戶推送一篇蘇小糖公眾號(hào)的內(nèi)容，是以蘇小糖名義精心寫(xiě)的一個(gè)廈門(mén)旅游的攻略。
3、留存
通過(guò)微信個(gè)人號(hào)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)和知識(shí)分享。
①免費(fèi)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)：定位是一個(gè)非常懂牛軋?zhí)?，在制作、品嘗牛軋?zhí)穷I(lǐng)域的專(zhuān)家。
②主題分享知識(shí)：通過(guò)朋友圈輸出跟食品、茶飲相關(guān)的價(jià)值輸出，怎樣的原料才是好原料，教粉絲如何用多種方式?jīng)_泡一杯好喝的果茶。
4、成交（首單）
用戶在門(mén)店已經(jīng)完成了消費(fèi)。這樣要分析的是，蘇小糖是如何實(shí)現(xiàn)線上的首單消費(fèi)？
同樣要遵循促銷(xiāo)引流活動(dòng)的幾個(gè)步驟：團(tuán)購(gòu)選品——團(tuán)購(gòu)預(yù)熱——發(fā)布團(tuán)購(gòu)——結(jié)束分享
①團(tuán)購(gòu)選品：
袋泡花茶 5 種口味：?jiǎn)魏惺蹆r(jià) 39 元、5 盒 195 元，群內(nèi)活動(dòng) 5 盒僅售 145 元！
②團(tuán)購(gòu)預(yù)熱
朋友圈鋪墊：在朋友圈提前 3 天鋪墊，每天發(fā)布產(chǎn)品軟文。如花茶的研發(fā)照片、花茶新喝法、花茶的制作工藝等，勾起用戶的好奇心，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。
③團(tuán)購(gòu)發(fā)布
朋友圈發(fā)布活動(dòng)：鋪墊 3 天后，就可以在朋友圈正式宣布有活動(dòng)，開(kāi)放進(jìn)群的二維碼或者商品購(gòu)買(mǎi)鏈接，并告知限時(shí)、群內(nèi)有福利，吸引用戶進(jìn)群。
群運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，包括群設(shè)置、素材和話術(shù)準(zhǔn)備、群預(yù)告、銷(xiāo)售接龍、購(gòu)買(mǎi)分享獎(jiǎng)勵(lì)、結(jié)束播報(bào)、追銷(xiāo)
1、群設(shè)置
設(shè)置群名稱(chēng)、設(shè)置歡迎語(yǔ)、群公告、群話題。
2、素材和話術(shù)準(zhǔn)備：
①素材準(zhǔn)備：產(chǎn)品海報(bào)、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)鏈接、買(mǎi)家秀或者顧客證言、提前寫(xiě)好產(chǎn)品介紹的文案話術(shù)等，明確賣(mài)點(diǎn)。
②準(zhǔn)備應(yīng)答話術(shù)：設(shè)想用戶會(huì)有哪些疑惑，可以讓托配合把用戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題提出來(lái)，降低用戶行動(dòng)成本，促成訂單。
3、群預(yù)告：
群紅包：活動(dòng)正式開(kāi)始前通過(guò)發(fā)紅包活躍氣氛；
倒計(jì)時(shí)：活動(dòng)開(kāi)始前 2 小時(shí)、 1 小時(shí)、 1 分鐘可以在群里提醒一次；
活動(dòng)詳情發(fā)布：發(fā)送事先準(zhǔn)備好的產(chǎn)品路演話術(shù)，加上海報(bào)、商品鏈接，與用戶互動(dòng)。
4、銷(xiāo)售接龍
群訂單雨每當(dāng)有群成員購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，引導(dǎo)他們發(fā)布訂單接龍，接龍的人越多，越能引發(fā)從眾效應(yīng)，激發(fā)其他人的購(gòu)買(mǎi)欲望。
5、購(gòu)買(mǎi)分享獎(jiǎng)勵(lì)
購(gòu)買(mǎi)分享獎(jiǎng)勵(lì)：顧客在下完單之后，贈(zèng)送一個(gè)小禮品，讓顧客把訂單再回發(fā)到群里.
訂單雨話術(shù)：已經(jīng)拼團(tuán)成功的寶寶，在群里按格式【序號(hào)+收貨名字+購(gòu)買(mǎi)數(shù)量】依次接龍，我登記一下，會(huì)另外附送一個(gè)小禮品喔！
6、活動(dòng)結(jié)束播報(bào)
（1）結(jié)束前播報(bào)。活動(dòng)結(jié)束前的最后一個(gè)小時(shí)不斷播報(bào)時(shí)間，訂單接龍不能停，最后催促群成員下單。
（2）結(jié)束話術(shù)。結(jié)束的時(shí)候也要發(fā)紅包感謝群友的支持，也為下次群活動(dòng)做鋪墊。
結(jié)束話術(shù)：活動(dòng)結(jié)束了~已下單還沒(méi)接龍的寶寶們可以再接龍一下~感謝今天大家的大力支持，一會(huì)給大家發(fā)紅包，接龍完領(lǐng)完紅包就可以退群了，該群為臨時(shí)活動(dòng)群，稍后也會(huì)解散掉喔~再次感謝大家??！
（3）解散群。為免淪為垃圾廣告群，影響用戶體驗(yàn)?？扉W群會(huì)及時(shí)解散，蘇小糖解散社群之前，會(huì)和群友打招呼。
（4）朋友圈公告。蘇小糖會(huì)把群里活動(dòng)的搶購(gòu)情況截圖發(fā)朋友圈，在宣布活動(dòng)結(jié)束的同時(shí)，挖掘潛在用戶參與下一次活動(dòng)。
7、追銷(xiāo)
結(jié)束后，蘇小糖將對(duì)每一位進(jìn)群的用戶，進(jìn)行一對(duì)一私聊回訪，進(jìn)行追銷(xiāo)。
5、成交（復(fù)購(gòu)）
由于客戶不做到店消費(fèi)，會(huì)員充值的邏輯行不通。
蘇小糖采用的是會(huì)員權(quán)益鎖客，通過(guò)權(quán)益鎖定了客戶的注意力。
執(zhí)行過(guò)程包括了這幾個(gè)部分：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、素材準(zhǔn)備、運(yùn)營(yíng)推廣。
①產(chǎn)品設(shè)計(jì)：
推出了9.9元會(huì)員權(quán)益卡，讓老客戶無(wú)法決絕的成交主張。包括：全年包郵、58元禮品、會(huì)員價(jià)、生日禮物、折扣券、抽獎(jiǎng)、品鑒官、雙倍積分等。
②素材準(zhǔn)備：包括了海報(bào)設(shè)計(jì)、詳情設(shè)計(jì)等
③運(yùn)營(yíng)推廣：
在朋友圈中跟粉絲互動(dòng)，對(duì)用戶進(jìn)行調(diào)查，吸引用戶的關(guān)注。讓粉絲參與到價(jià)格的競(jìng)猜中，設(shè)置懸念，吸引粉絲留言互動(dòng)。第一條朋友圈推送后，直接成交了 400 多筆。預(yù)售測(cè)試的兩天就賣(mài)出了 1000 多筆。
發(fā)售結(jié)束后，通過(guò)朋友圈告知粉絲已經(jīng)結(jié)束活動(dòng)，以及粉絲購(gòu)買(mǎi)會(huì)員年卡可以享受哪些權(quán)益、怎么查看。
6、傳播
①引流環(huán)節(jié)
1）線下門(mén)店
吸引顧客拍照分享傳播：每家門(mén)店都裝修得很少女心，馬卡龍藍(lán)、馬卡龍粉，非常精美，吸引很多游客都駐足拍照?？蛻襞恼蘸蠖紩?huì)分享到朋友圈，從而對(duì)門(mén)店
2）線上傳播
通過(guò)留聲機(jī)，讓用戶1對(duì)1進(jìn)行分享傳播，需要收禮的人關(guān)注公眾號(hào)收聽(tīng)內(nèi)容，從而沉淀收禮用戶。
總結(jié)一下蘇小糖的案例，由于門(mén)店的客戶以游客為主，因此沒(méi)有到店復(fù)購(gòu)的邏輯。
通過(guò)添加客戶微信，在線上進(jìn)行轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)是非常有價(jià)值的。
案例2：旅游景區(qū)如何借助老客戶打造爆款活動(dòng)
給大家分享一個(gè)旅游景區(qū)的社群營(yíng)銷(xiāo)案例
這是我5年前操作的社群項(xiàng)目
為什么要拿旅游景區(qū)的社群案例來(lái)給大家分享呢？
大家知道，旅游景區(qū)的復(fù)購(gòu)率是極低的，游客在一年內(nèi)至少不會(huì)重復(fù)去同一個(gè)旅游景區(qū)
如果這樣的社群也可以運(yùn)營(yíng)好，是不是非常具有參考價(jià)值？
通過(guò)經(jīng)營(yíng)社群，龍鳳山莊獲得了這幾個(gè)成果：
1、半年時(shí)間，公眾號(hào)從0到1積累粉絲40000+，一個(gè)企業(yè)的公眾號(hào)成為該鎮(zhèn)區(qū)最大的自媒體。每次大型活動(dòng)推廣，流量均為10萬(wàn)+，為景區(qū)引流了數(shù)萬(wàn)人。
2、被有贊、金蝶云社區(qū)等平臺(tái)評(píng)為全國(guó)優(yōu)秀案例，同樣獲得優(yōu)秀案例的企業(yè)有良品鋪?zhàn)?、幸福西餅等知名企業(yè)。
3、整合了當(dāng)?shù)囟鄠€(gè)商家形成異業(yè)聯(lián)盟，為會(huì)員爭(zhēng)取到更多福利。社群活躍度高，最高峰時(shí)單個(gè)微信群一天聊天信息量超過(guò)1萬(wàn)條。
下面給大家拆解這個(gè)案例：
龍鳳山莊是位于東莞鳳崗，是一個(gè)以婚慶為主題的國(guó)家4A級(jí)旅游景區(qū)。
該景區(qū)2013年注冊(cè)了公眾號(hào)，從2013年至2015年運(yùn)營(yíng)了兩年時(shí)間，只有2000多粉絲。說(shuō)明旅游景區(qū)的游客也不是那么好沉淀的。
我在2015年重新接手網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，開(kāi)始在景區(qū)內(nèi)做問(wèn)卷調(diào)查，進(jìn)行用戶分析
收集到有效問(wèn)卷1035份分析，得到以下幾個(gè)重要的信息：
1、大部分客戶通過(guò)朋友或網(wǎng)絡(luò)了解到景區(qū)，占76%。即大部分人是通過(guò)朋友圈看到分享信息前來(lái)的；
2、大部分客戶是與朋友或家人一起出行，平均4人以上；
3、大部分客戶來(lái)源地是深圳和東莞。
因此，我制定了以下引流策略：
1、通過(guò)客戶的微信朋友圈做推廣；
2、推出贈(zèng)票活動(dòng)，1張免費(fèi)門(mén)票至少額外帶來(lái)3個(gè)付費(fèi)顧客；
3、除了東莞市場(chǎng)，加大深圳周邊的地推宣傳。
根據(jù)這個(gè)策略，我結(jié)合社群營(yíng)銷(xiāo)的模型復(fù)盤(pán)具體的執(zhí)行步驟：
一、引流（沉淀）
1、門(mén)店引流
2015年8月底開(kāi)始，通過(guò)在景區(qū)內(nèi)贈(zèng)送引流，吸引游客關(guān)注公眾號(hào)（同時(shí)做問(wèn)卷調(diào)查），半個(gè)月獲得獲得第一批基礎(chǔ)粉絲1800人。
針對(duì)這1800人，做了第一次福利活動(dòng)。在9月18日推出線上免費(fèi)秒殺門(mén)票活動(dòng)。推廣了13天，共送出1300張門(mén)票，獲得瀏覽量（PV）152445次，瀏覽人次（UV）20718次，外部分享18037次。
9月底，在景區(qū)推出抽獎(jiǎng)活動(dòng)，關(guān)注公眾號(hào)即可免費(fèi)參與。新增粉絲7337人，跑路粉絲1070人，凈增粉絲6267人。粉絲量翻了四倍。
2、地推引流
通過(guò)深圳美食展會(huì)、東莞鳳崗社區(qū)進(jìn)行地推活動(dòng)，同樣是通過(guò)免費(fèi)抽獎(jiǎng)的方式來(lái)吸引用戶參與。先把用戶沉淀到公眾號(hào)。
3、裂變引流
玩法一：公眾號(hào)裂變
1、任務(wù)寶裂變玩法
共舉辦過(guò)兩次任務(wù)寶活動(dòng)，第一次是2015年11月25日~12月1日，凈增粉絲4295人；第二次是在2016年1月21日~29日期間，凈增粉絲15093人。
2、集贊裂變玩法
每次做大型活動(dòng)的推廣，借助客戶的信任和轉(zhuǎn)發(fā)，做到很多閱讀量超過(guò)10萬(wàn)+的文章。
玩法二：社區(qū)裂變
2016年7月份推出微信社區(qū)，發(fā)布集贊活動(dòng)，通過(guò)社區(qū)進(jìn)行裂變的同時(shí)，把用戶沉淀到社區(qū)里運(yùn)營(yíng)。
4、異業(yè)聯(lián)盟引流
2016年3月份，趁著三八婦女節(jié)，線上聯(lián)合15家企業(yè)合作，一起推廣同一個(gè)活動(dòng)。
線下與商家聯(lián)動(dòng)，我提供公眾號(hào)免費(fèi)幫商家宣傳，置換商家的推廣位。
二．激活（建群互動(dòng)）
玩法一：群里發(fā)送紅包，搶到最佳紅包，送出周邊商家的福利。
玩法二：分享照片，客戶把個(gè)人照片發(fā)布到群里，前X名獲贈(zèng)禮品
玩法三：每日12點(diǎn)秒殺活動(dòng)：每日送出的禮品非常豐富，有酒店住房、景區(qū)門(mén)票、餐廳自助餐、奶蓋奶茶等。
玩法四：推出線上互動(dòng)小游戲，按照互動(dòng)小游戲的排行榜來(lái)送出禮品。
三．留存（提供價(jià)值）
為了讓粉絲之間成為好友，我做了兩件事：定期組織線下活動(dòng)、建立線上微社區(qū)
1、定期組織線下活動(dòng)
我們互動(dòng)對(duì)象主要是寶媽?zhuān)皇撬齻儽容^有空閑時(shí)間，二是家庭的旅游計(jì)劃一般由她們負(fù)責(zé)組織
所以線下主要以親子活動(dòng)為主，通過(guò)各種親子活動(dòng)，提供多陪伴小孩，打動(dòng)了很多客戶，讓他們更加愿意參與到我們的各項(xiàng)互動(dòng)中，為后續(xù)的轉(zhuǎn)化做好了鋪墊。
2、建立線上微社區(qū)
話題和活動(dòng)帶動(dòng)會(huì)員參與討論，形成一個(gè)溝通交流的圈子，增加了用戶的粘性
通過(guò)活動(dòng)和社交圈子，滿足用戶社交的需求。讓用戶互相成為好友，都愿意在社群中互動(dòng)聊天。會(huì)員群里最高紀(jì)錄是單個(gè)群一天互動(dòng)信息上萬(wàn)條。
四、成交（首單）
景區(qū)是低頻消費(fèi)，主要是靠節(jié)假日帶動(dòng)消費(fèi)。
我們平時(shí)每周的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，也會(huì)不斷新增合作新用戶。因此需要通過(guò)一些小型活動(dòng)來(lái)完成用戶的首單消費(fèi)。
方式一：自己打造活動(dòng)主題IP，通過(guò)和周邊商場(chǎng)合作，既做了地推，也促成現(xiàn)有粉絲的轉(zhuǎn)化。
方式二：通過(guò)整合周邊商家資源，以非常低的價(jià)格，讓新用戶享受到福利的同時(shí)，完成了首單消費(fèi)。比如：
新用戶1積分兌換奶茶店奶蓋一杯；
新用戶1積分可參加酒店舉辦的萬(wàn)圣節(jié)活動(dòng)；
新用戶1積分可參加親子沙拉DIY活動(dòng)。
（消費(fèi)1元獲得1積分）
五、成交（復(fù)購(gòu)）
一、門(mén)店節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)
景區(qū)不僅僅售賣(mài)門(mén)票，里面的二次消費(fèi)也非?？捎^，人均消費(fèi)超過(guò)100元。
在2016年7月份，我們推出水上樂(lè)園+燈光節(jié)門(mén)票3折搶購(gòu)活動(dòng)，以及推出酒店套房秒殺活動(dòng)。8天時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額合計(jì)407764元，付款人數(shù)2034人，客單價(jià)200元。
二、日常的促銷(xiāo)活動(dòng)
我整合了線下周邊商家福利活動(dòng)，包括麥當(dāng)勞、肯德基、招商銀行、東莞農(nóng)村商業(yè)銀行、KTV、高檔美容院、甜品店、餐廳、酒店等。
會(huì)定期推出超值優(yōu)惠活動(dòng)，比如：
小龍蝦餐館原價(jià)88元/1斤半，優(yōu)惠價(jià)38元。
酒店自助餐廳原價(jià)138元，優(yōu)惠價(jià)68元；
子強(qiáng)臘腸3包1200g高端品質(zhì)臘腸原價(jià)240元，優(yōu)惠價(jià)99元；
每個(gè)社群中，招募有一個(gè)寶媽兼職管理會(huì)員群，相當(dāng)于是我們的團(tuán)長(zhǎng)，群里產(chǎn)生的銷(xiāo)售都和他們有關(guān)系。
我只要對(duì)接好商家資源，在團(tuán)長(zhǎng)群里告訴他們最新活動(dòng)，并由她們?cè)谌豪镔?zèng)送福利和推廣優(yōu)惠活動(dòng)。
把資源都傾斜到她們身上，從而幫助她們?cè)谌豪锎蛟靕ol形象，讓群里的成員對(duì)她們產(chǎn)生信任和依賴(lài)，促進(jìn)日常的成交轉(zhuǎn)化。
有了團(tuán)長(zhǎng)幫忙維護(hù)社群，群里不存在廣告或者不好的言論。只要有任何問(wèn)題，團(tuán)長(zhǎng)和忠實(shí)的會(huì)員就會(huì)立即出來(lái)解決掉。
六．傳播（分享場(chǎng)景+分享獎(jiǎng)勵(lì)）
我們的傳播方法是貫穿了社群營(yíng)銷(xiāo)的所有環(huán)節(jié)的。包括：引流、激活、留存、成交（首單）、成交（復(fù)購(gòu)）。
下面分別講下每個(gè)環(huán)節(jié)的傳播是怎么做的。
1、引流
由于和老客戶建立了良好的關(guān)系，每次節(jié)假日大型活動(dòng)，都會(huì)在當(dāng)?shù)匦纬伤⑵潦降男麄?/p>
在推廣線上活動(dòng)的同時(shí)，我們也會(huì)利用門(mén)店的流量，通過(guò)贈(zèng)送禮品引導(dǎo)用戶分享傳播
2、激活
在新建立的會(huì)員群中，互動(dòng)抽獎(jiǎng)送出的禮品后，其中禮品是需要到公司領(lǐng)取
客戶到公司領(lǐng)取禮品后，我會(huì)與客戶拍攝合影照，并且發(fā)布到微信群中
群里的新用戶看見(jiàn)分享的照片，極大的增加了信任度，參加互動(dòng)更加踴躍了
3、留存
前面提到了微社區(qū)，是給用戶提交一個(gè)交流討論的場(chǎng)景。
同時(shí)，引導(dǎo)參與活動(dòng)獲得福利的用戶分享禮品到社區(qū)中，就可以贈(zèng)送積分（可以?xún)稉Q活動(dòng)名額或者禮品）
展示給所有新用戶，可以快速建立新用戶的信任度。
4、成交（首單）
讓用戶使用積分兌換活動(dòng)名額，完成了客戶的首單消費(fèi)
而且內(nèi)容主要是親子主題，給客戶營(yíng)銷(xiāo)陪伴小孩的活動(dòng)場(chǎng)景
我們會(huì)給家長(zhǎng)和小孩一起互動(dòng)的場(chǎng)景拍攝很多照片，同時(shí)發(fā)布到會(huì)員群里，極大的刺激了會(huì)員參與活動(dòng)的積極性
會(huì)員非常樂(lè)于把這些照片分享到朋友圈，活動(dòng)的趣味性也會(huì)引起身邊朋友的好奇
所以線下活動(dòng)，都會(huì)有新用戶主動(dòng)添加入群。
5、成交（復(fù)購(gòu)）
①大型節(jié)假日活動(dòng)中，在銷(xiāo)售門(mén)票、酒店項(xiàng)目的同時(shí)，另外提供限領(lǐng)的免費(fèi)門(mén)票，讓用戶傳播裂變（游客都是多人前往，但一般是其中一個(gè)人買(mǎi)票）
這可以看作是活動(dòng)的推廣費(fèi)用，用來(lái)購(gòu)買(mǎi)客戶的朋友圈推廣資源
②日常的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中，通過(guò)整合周邊商家福利，提供給會(huì)員福利價(jià)，會(huì)員在現(xiàn)場(chǎng)都會(huì)拍攝很多精美的照片進(jìn)行分享，從而吸引到更多新用戶加入到我們的會(huì)員社群中。
這個(gè)案例分享到這里。最后，我還想分享一點(diǎn)，當(dāng)我2017年在深圳山水田園負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，使用了同樣的方法
短短三個(gè)月時(shí)間，幫助山水田園從0到1，建立會(huì)員分銷(xiāo)體系。
僅僅通過(guò)會(huì)員傳播，帶來(lái)了43多的傳播量，創(chuàng)造了52萬(wàn)業(yè)績(jī)。
同年，在我把該景區(qū)所有戶外傳統(tǒng)廣告預(yù)算（100萬(wàn)）全部砍掉的情況下，業(yè)績(jī)反而上升了1200萬(wàn)，同比增長(zhǎng)了14.3%，突破了歷史業(yè)績(jī)。
這是不是證明了維系會(huì)員的重要意義。希望通過(guò)這個(gè)案例分享，讓你對(duì)客戶價(jià)值的理解更深一層。
案例3：烘焙門(mén)店3天會(huì)員儲(chǔ)值30萬(wàn)
這個(gè)案例給大家重點(diǎn)分享如何通過(guò)老客戶做裂變傳播。
如何解決烘焙店的經(jīng)營(yíng)困境，留住老顧客，拉來(lái)新顧客？并且讓顧客及時(shí)了解門(mén)店的新產(chǎn)品信息？我總結(jié)了7個(gè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、利益點(diǎn)設(shè)計(jì)、素材準(zhǔn)備、營(yíng)銷(xiāo)工具、活動(dòng)流程、種子用戶和運(yùn)營(yíng)推廣。
使用這套方法，我有兩個(gè)客戶取得非常好的業(yè)績(jī)。其中一家位于湛江的烘焙店，3天實(shí)現(xiàn)充值30萬(wàn)。另一家位于深圳的烘焙店，3天時(shí)間會(huì)員數(shù)量翻了三倍。
下面以深圳的烘焙店為例，
首先針對(duì)門(mén)店的情況做分析，分別從客戶人群和現(xiàn)有的資源進(jìn)行分析
該門(mén)店的客戶人群主要是兩類(lèi)：
第一類(lèi)是社區(qū)客群：
社區(qū)內(nèi)的客群主要是女性、老人、小孩，消費(fèi)時(shí)間集中在下午16點(diǎn)-17點(diǎn)，晚上18點(diǎn)~19點(diǎn)。小孩下午放學(xué)買(mǎi)點(diǎn)面包充饑，以及為家庭準(zhǔn)備第二天的早餐。針對(duì)這部分家庭人群，可以推出生日、親子活動(dòng)等福利。
第二類(lèi)上班族客群：
主要是樓上辦公室上班一族，消費(fèi)時(shí)間集中在中午12點(diǎn)~13點(diǎn)。針對(duì)這部分人群可以推出咖啡福利、折扣券等優(yōu)惠吸引客戶，培養(yǎng)他們的到店消費(fèi)習(xí)慣。
接著分析門(mén)店現(xiàn)有的資源：
社群資源：
該門(mén)店有多個(gè)微信社群，其中一個(gè)社群較為活躍，用戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)認(rèn)可度高?？梢越柚嫌脩暨M(jìn)行傳播。
商場(chǎng)資源：
門(mén)店所在商場(chǎng)的公眾號(hào)，愿意幫助商家推廣活動(dòng)，為會(huì)員贈(zèng)送福利。商場(chǎng)內(nèi)有健身房、萬(wàn)寧超市、餐飲等商家，可以通過(guò)他們的客戶群體進(jìn)行傳播。
周邊的配套資源：
周邊小區(qū)、學(xué)校、辦公樓都是目標(biāo)客戶的主要來(lái)源。通過(guò)福利引導(dǎo)周邊新用戶進(jìn)行傳播。
基于以上的客戶群體和現(xiàn)有資源的分析，大家跟上我的思路，一起來(lái)策劃一個(gè)幫助門(mén)店完成引流、互動(dòng)、轉(zhuǎn)化的分銷(xiāo)活動(dòng)。而做好這次分銷(xiāo)活動(dòng)，有7個(gè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、利益點(diǎn)設(shè)計(jì)、素材準(zhǔn)備、營(yíng)銷(xiāo)工具、活動(dòng)流程、種子用戶和運(yùn)營(yíng)推廣。
1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)讓人無(wú)法拒絕的會(huì)員權(quán)益。
低門(mén)檻：設(shè)計(jì)了充值30元立得30元活動(dòng)、贈(zèng)送28元咖啡或奶茶券一張。客戶容易理解，商品價(jià)值透明，降低決策成本。
高收益：設(shè)計(jì)了產(chǎn)品1元購(gòu)活動(dòng)，連搶3天，每天有限量。價(jià)格和價(jià)值要形成極大的反差，有實(shí)用價(jià)值，稀缺性。
能鎖客：在禮包中設(shè)置里每月可領(lǐng)取的優(yōu)惠券、多張代金券，讓用戶持續(xù)到店消費(fèi)轉(zhuǎn)化。設(shè)計(jì)了贈(zèng)送3張10元代金券、一年內(nèi)每月贈(zèng)送14元咖啡券、生日蛋糕八折券?？紤]后續(xù)轉(zhuǎn)化，能夠帶來(lái)多次復(fù)購(gòu)的福利設(shè)計(jì)。
有粘性：購(gòu)買(mǎi)后可以獲客優(yōu)先參與親子體驗(yàn)營(yíng)，成為品鑒官等權(quán)益，主要考慮到社區(qū)客群定位，為日后的社群互動(dòng)，打造內(nèi)容分享的場(chǎng)景做準(zhǔn)備。
2、利益點(diǎn)設(shè)計(jì)
（1）二級(jí)分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)：成為分銷(xiāo)員后，分享給好友購(gòu)買(mǎi)，自己可以獲得一級(jí)分銷(xiāo)傭金。如果好友推薦別人購(gòu)買(mǎi)，好友得一級(jí)分銷(xiāo)傭金，自己可得二級(jí)分銷(xiāo)傭金。
（2）首單獎(jiǎng)勵(lì)
分銷(xiāo)社群中限量提供首單獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)有用戶分銷(xiāo)出第一單，可以額外拿到實(shí)物禮品。
3、素材準(zhǔn)備
①海報(bào)設(shè)計(jì)
用戶身份：以好友的口吻，邀請(qǐng)好友一起參加；
信任背書(shū)：線下門(mén)店有一定的信任基礎(chǔ)；
主題文案：29.9元特權(quán)會(huì)員給你遠(yuǎn)超800元的9大權(quán)益；
內(nèi)容提煉：列出會(huì)員活動(dòng)的9大權(quán)益項(xiàng)目，營(yíng)造強(qiáng)獲得感；
價(jià)格錨點(diǎn)：29.9元和“超800元”做對(duì)比；
緊迫感：通過(guò)“限時(shí)”、名額限1000名，營(yíng)造緊迫感。
②活動(dòng)詳情設(shè)計(jì)
分別是激發(fā)興趣、內(nèi)容詳情、勾起欲望、促使行動(dòng)這四個(gè)板塊。
引起注意：29.9元搞定全年最超值權(quán)益，高價(jià)值和低價(jià)格形成強(qiáng)烈對(duì)比；
內(nèi)容詳情：羅列了所有會(huì)員權(quán)益，以及進(jìn)群福利；
勾起欲望：通過(guò)場(chǎng)景化展示福利禮品給你帶來(lái)的感覺(jué)和好處；
促使行動(dòng)：告知如何操作領(lǐng)取、使用規(guī)則說(shuō)明、地圖導(dǎo)航等溫馨提示，給予明確的執(zhí)行，促使客戶的行動(dòng)。
4、營(yíng)銷(xiāo)工具
（1）二級(jí)傭金機(jī)制：售價(jià)29.9元，設(shè)置了一級(jí)傭金10元，二級(jí)5元。
舉例：發(fā)展店長(zhǎng)為一級(jí)，店員為二級(jí)，店員推薦給顧客購(gòu)買(mǎi)，店員獲得一級(jí)分銷(xiāo)傭金10元，店長(zhǎng)獲得二級(jí)分銷(xiāo)傭金5元。
（2）實(shí)時(shí)到賬：
用戶分享鏈接或者海報(bào)出去，好友進(jìn)入活動(dòng)詳情購(gòu)買(mǎi)，用戶的傭金會(huì)直接通過(guò)微信零錢(qián)的方式，直接到賬。用戶分享出去后，偶爾是收到一筆到賬提醒，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)非常刺激，讓用戶更加積極的推廣。
5、活動(dòng)流程
客戶購(gòu)買(mǎi)——添加客服——引導(dǎo)進(jìn)群——引導(dǎo)分享
客戶購(gòu)買(mǎi)：通過(guò)活動(dòng)鏈接、海報(bào)進(jìn)入活動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)下單后，收到核銷(xiāo)憑證，憑該核銷(xiāo)碼到線下門(mén)店領(lǐng)取會(huì)員權(quán)益時(shí)，店員進(jìn)行核銷(xiāo)驗(yàn)證。同時(shí)在當(dāng)前這個(gè)步驟，查看憑證中有非常明顯的添加客服信息；
添加客服：在客戶購(gòu)買(mǎi)后環(huán)節(jié)，告知客戶需要添加客服領(lǐng)取福利，一級(jí)設(shè)置進(jìn)群抽獎(jiǎng)?wù)T餌，引導(dǎo)客戶添加客服微信，從而實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)客戶沉淀到個(gè)人微信；
引導(dǎo)進(jìn)群：添加客戶微信后，告知用戶進(jìn)群有福利，并且推送邀請(qǐng)進(jìn)群鏈接
引導(dǎo)分享：在客戶進(jìn)群后，告知會(huì)員權(quán)益，以及分享可以賺取傭金，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶分享。
6、種子用戶
這一步要結(jié)合門(mén)店的現(xiàn)有資源來(lái)做規(guī)劃。前面已經(jīng)梳理過(guò)門(mén)店的資源，在活動(dòng)的推廣節(jié)奏上，先通過(guò)朋友圈和會(huì)員社群做第一波推廣。第二波是通過(guò)線下派發(fā)宣傳單、周邊合作商家的社群進(jìn)一步推廣。第三波是通過(guò)商場(chǎng)的公眾號(hào)推廣。
（1）朋友圈推廣：
活動(dòng)前：讓粉絲參與價(jià)格競(jìng)猜，設(shè)置懸念，吸引粉絲留言互動(dòng)；
活動(dòng)中：正式發(fā)售，公布介紹會(huì)員權(quán)益內(nèi)容，引起搶購(gòu)；
活動(dòng)后：感謝會(huì)員參與活動(dòng)，公布活動(dòng)的火爆程度，吸引沒(méi)有參與的會(huì)員關(guān)注下次的活動(dòng)。
（2）微信群推廣：會(huì)員社群提前宣布活動(dòng)，讓會(huì)員有充分的時(shí)間做準(zhǔn)備。
（3）公眾號(hào)：準(zhǔn)備好活動(dòng)推文，通過(guò)自己以及周邊合作商家的公眾號(hào)進(jìn)行推廣。
7、運(yùn)營(yíng)推廣
（1）社群準(zhǔn)備：素材準(zhǔn)備+群主題+群設(shè)置+設(shè)置群公告+設(shè)置群話題+準(zhǔn)備應(yīng)答話術(shù)
①素材準(zhǔn)備：
產(chǎn)品海報(bào)、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)鏈接、買(mǎi)家秀或者顧客證言、提前寫(xiě)好產(chǎn)品介紹的文案話術(shù)等，明確賣(mài)點(diǎn)。
②明確群主題及產(chǎn)品：
會(huì)員群主題是讓已成交的會(huì)員繼續(xù)分享裂變。
③群設(shè)置
設(shè)置群名稱(chēng)：九畝花田感恩會(huì)員11群
設(shè)置歡迎語(yǔ)：用戶進(jìn)群之后，固定每 20 秒或者每 2 分鐘 @ 一次新進(jìn)群的用戶，歡迎他們進(jìn)群。
例：親愛(ài)的會(huì)員，歡迎進(jìn)群~恭喜您獲得了9大會(huì)員權(quán)益,具體內(nèi)容可以先看下群公告?；顒?dòng)期間還有各種紅包及福利，請(qǐng)期待一下喔！
④設(shè)置群公告。
把活動(dòng)主題、活動(dòng)規(guī)則、活動(dòng)時(shí)間詳細(xì)地告知客戶。
【置頂】進(jìn)群的會(huì)員們先把群置頂起來(lái)，避免錯(cuò)過(guò)福利，如果怕吵鬧可以先開(kāi)啟免打擾喔~
【會(huì)員權(quán)益】恭喜您獲得9大會(huì)員權(quán)益，分別是：30元直接充值到賬+爆品1元購(gòu)+28元奶茶或者咖啡免費(fèi)喝一杯+會(huì)員產(chǎn)品五折起+咖啡折扣券168元+3張10元代金券+生日蛋糕八折抵扣券最高100元+DIY親子活動(dòng)優(yōu)先體驗(yàn)+品鑒會(huì)優(yōu)先體驗(yàn)新品+積分兌好禮
【紅包】活動(dòng)期間，群里每天都會(huì)有紅包和贈(zèng)送福利的活動(dòng)！
【分享福利】把本次活動(dòng)鏈接或者海報(bào)發(fā)送給好友，他們下單后，還可以獲得分享獎(jiǎng)勵(lì)，一級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)10元，二級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)5元。分享得越多，領(lǐng)取的獎(jiǎng)勵(lì)越多。
【截止時(shí)間】活動(dòng)截止到2019年12月3日
⑤設(shè)置群話題。
群聊天引導(dǎo)用戶進(jìn)群之后，我們需要讓大家活躍起來(lái)，可以設(shè)置“托兒”來(lái)開(kāi)啟話題，帶動(dòng)氣氛。由“托兒”來(lái)發(fā)起話題，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)可信度更高、容易拉近距離些。比如這些話題：
大家有體驗(yàn)過(guò)九畝花田的產(chǎn)品嗎？
大家早上都吃什么樣的早餐呢？
大家喜歡參加新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)嗎？
大家喜歡參加線下DIY體驗(yàn)活動(dòng)嗎？
（2）準(zhǔn)備應(yīng)答話術(shù)——轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈話術(shù)
話術(shù)比較簡(jiǎn)單：
第一步，掃碼進(jìn)入活動(dòng)詳情；
第二步，在活動(dòng)詳情中，點(diǎn)擊右側(cè)中間的“賺10元”按鈕；
第三步，長(zhǎng)按海報(bào)圖片，保存到手機(jī)或者發(fā)送給好友
轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的話術(shù)：
【官宣】塘朗城九畝花田感恩節(jié)福利。29.9元禮包券力壓群雄。30元直接充值到賬+28元咖啡奶茶免費(fèi)喝一杯+享受會(huì)員價(jià)最低五折起+爆款產(chǎn)品1元搶?zhuān)?nbsp;1000份免單券贈(zèng)送！吃貨速搶?zhuān)?/p>
（3）準(zhǔn)備應(yīng)答話術(shù)——查看邀請(qǐng)
用戶分享后，想要了解是否有好友購(gòu)買(mǎi)，或者當(dāng)客戶的好友購(gòu)買(mǎi)后，沒(méi)有收到傭金之類(lèi)的問(wèn)題。這時(shí)需要告訴用戶點(diǎn)擊哪個(gè)位置可以查看到自己的邀請(qǐng)記錄。
以上就是分銷(xiāo)社群中使用最高頻的三類(lèi)話術(shù)內(nèi)容?；径伎梢越鉀Q掉大部分的問(wèn)題了。以下是社群中的運(yùn)營(yíng)互動(dòng)環(huán)節(jié)。主要是社群互動(dòng)和引導(dǎo)分享。
（4）社群互動(dòng)：在社群中進(jìn)行口令紅包、抽獎(jiǎng)等互動(dòng)游戲，完成社群破冰，建立信任基礎(chǔ)；
口令紅包：設(shè)置好紅包，發(fā)送到群里，用戶需要通過(guò)說(shuō)出正確的口令才能參與抽取紅包。
抽獎(jiǎng)互動(dòng)：門(mén)店可設(shè)置到店領(lǐng)取的小獎(jiǎng)品，以抽獎(jiǎng)的方式，吸引用戶對(duì)分銷(xiāo)群的關(guān)注，持續(xù)活躍和轉(zhuǎn)化。
（5）分銷(xiāo)員的額外獎(jiǎng)勵(lì)：出單獎(jiǎng)勵(lì)
親愛(ài)的會(huì)員們，今天只要邀請(qǐng)成功并獲得“一級(jí)傭金（10元）”，并截圖發(fā)到群里。即可獲得雙拼波波奶茶一杯，限前十名。
案例總結(jié)：未來(lái)的實(shí)體商家營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)一定是構(gòu)建自己的私域流量池，建立社會(huì)化渠道。只有和客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系，才能真正的留下老客戶，并且借助老客戶幫助門(mén)店推廣引流，低成本獲取新客戶。
因此，實(shí)體商家想要做好營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵在于客戶層面的鏈接深度。同時(shí)，實(shí)體商家也需要掌握更加全面的運(yùn)營(yíng)能力。合理的運(yùn)用好上面提到的7個(gè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)的策劃并執(zhí)行到位。
第三部分：
當(dāng)你有了成千上萬(wàn)個(gè)精準(zhǔn)的客戶，你的收益不僅僅來(lái)自于門(mén)店的現(xiàn)有產(chǎn)品
如果你真正學(xué)進(jìn)去了，你的營(yíng)銷(xiāo)思維就會(huì)比同行高幾個(gè)維度
別人正價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品，你卻用來(lái)做引流，實(shí)現(xiàn)降維打擊
同時(shí)，社群營(yíng)銷(xiāo)的核心，是通過(guò)吸引陌生用戶流量，培養(yǎng)成付費(fèi)顧客，再把他們變成優(yōu)質(zhì)客戶，最后發(fā)展成為銷(xiāo)售渠道。
門(mén)店私域流量池的運(yùn)營(yíng)體系：
一、籌備
1、店鋪規(guī)劃
對(duì)于一般門(mén)店而言，并不需要太復(fù)雜的商城系統(tǒng)。
店鋪本身是沒(méi)有流量的，以商品為核心的店鋪難以推廣
因此建議商家圍繞活動(dòng)環(huán)節(jié)來(lái)設(shè)置工具，核心是運(yùn)營(yíng)，工具在其中的角色是提升運(yùn)營(yíng)效率。
我以社群團(tuán)購(gòu)為例。
水果店、便利店、超市、面包店等想要通過(guò)社群做線上銷(xiāo)售?？梢韵壬霞軒卓畹陜?nèi)熱銷(xiāo)產(chǎn)品。
同時(shí)在老客戶中發(fā)展團(tuán)長(zhǎng)，承諾他們自己購(gòu)買(mǎi)東西折扣更低，同時(shí)讓他們分享出去可以賺傭金。
過(guò)去的操作方式：
①店鋪把產(chǎn)品信息發(fā)給團(tuán)長(zhǎng)，團(tuán)長(zhǎng)把產(chǎn)品發(fā)布到微信群；
②團(tuán)長(zhǎng)手動(dòng)收取群里每一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的費(fèi)用，再和商家分賬；
③客戶到店領(lǐng)取產(chǎn)品的憑證，或者通過(guò)物流方式交付的方式也存在統(tǒng)計(jì)工作量大的問(wèn)題。
因此在店鋪規(guī)劃的重點(diǎn)是考慮門(mén)店日?；顒?dòng)、團(tuán)長(zhǎng)分銷(xiāo)怎么提升效率。
2、激勵(lì)機(jī)制
激勵(lì)方案里面要考慮幾個(gè)維度：標(biāo)桿獎(jiǎng)勵(lì)、首單獎(jiǎng)勵(lì)、邀請(qǐng)開(kāi)單獎(jiǎng)勵(lì)、邀請(qǐng)開(kāi)店獎(jiǎng)勵(lì)、累積銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、排名獎(jiǎng)勵(lì)、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)。由于時(shí)間關(guān)系不細(xì)講。
3、培訓(xùn)內(nèi)容：
為啥賣(mài)：企業(yè)培訓(xùn)、規(guī)則介紹、激勵(lì)方式詳解
如何用：分銷(xiāo)操作流程、善用首單
賣(mài)什么：產(chǎn)品培訓(xùn)、產(chǎn)品試用
如何賣(mài)：推廣技巧培訓(xùn)、朋友圈分享技巧、活動(dòng)上新培訓(xùn)
二、管理
1、人員招募
招募方式：內(nèi)部員工、客戶、加盟渠道、異業(yè)渠道、眾籌等
關(guān)于如何挖掘團(tuán)長(zhǎng)，我提供一個(gè)方法。以我們的一個(gè)做食品工廠的客戶舉例：
為了找到有時(shí)間、有賺錢(qián)欲望、愿意分享的寶媽?zhuān)l(fā)起了一個(gè)助力+美食創(chuàng)作分享的活動(dòng)。
通過(guò)這樣的活動(dòng)，就可以找到了有傳播能力，有時(shí)間的寶媽客戶。再通過(guò)后續(xù)的社群互動(dòng)，建立信任感，發(fā)展為分銷(xiāo)團(tuán)長(zhǎng)。
2、分銷(xiāo)員培訓(xùn)
培訓(xùn)內(nèi)容安排、培訓(xùn)注意事項(xiàng)
3、分銷(xiāo)員互動(dòng)
共同選品、線下活動(dòng)、線上抽獎(jiǎng)互動(dòng)、活動(dòng)上新促進(jìn)、情感互動(dòng)
4、分銷(xiāo)員管理
專(zhuān)兼職統(tǒng)籌、分銷(xiāo)等級(jí)、升級(jí)方式、懲罰方式、升官體系、團(tuán)隊(duì)管理
三、服務(wù)
1、客服管理
信息傳達(dá)、標(biāo)準(zhǔn)化操作、售前咨詢(xún)、服務(wù)在線、內(nèi)容支持、客服權(quán)限
2、售后管理
①當(dāng)有客戶加入分銷(xiāo)，就要分到指定的客服人員（團(tuán)長(zhǎng)）手上，及時(shí)跟進(jìn)，一對(duì)一服務(wù)，有任何問(wèn)題都可咨詢(xún)，有問(wèn)必答
②建立客維權(quán)通道，比如直通老板的投訴電話等。
總結(jié)：
以上，總結(jié)一下我們今天的課程內(nèi)容：
第一部分：
運(yùn)用社群營(yíng)銷(xiāo)，先吸引陌生用戶流量，培養(yǎng)成付費(fèi)顧客，再把他們變成優(yōu)質(zhì)客戶，最后發(fā)展成為銷(xiāo)售渠道。
講解了社群營(yíng)銷(xiāo)的模型是——引流——激活——留存——成交（首單）——成交（復(fù)購(gòu)）——自傳播，每一個(gè)環(huán)節(jié)，滿足了人的不同需求，完整的需求：占便宜——好奇——社交——體驗(yàn)——美好生活——自我價(jià)值；
第二部分：
通過(guò)3個(gè)案例分別側(cè)重講解了引流、互動(dòng)、轉(zhuǎn)化三個(gè)不同的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)上的具體操作細(xì)節(jié)；
第三部分：
門(mén)店商家更要注重運(yùn)營(yíng)，以工具提升運(yùn)營(yíng)效率，構(gòu)建一個(gè)適合自己門(mén)店的私域流量池運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。
今天課程到這里結(jié)束了，感興趣的商家朋友可以聯(lián)系我，參加我們的落地實(shí)操輔導(dǎo)。
1、昌盛老師，我們做線下門(mén)店，沒(méi)有太多時(shí)間去跟進(jìn)線上的業(yè)務(wù)，也不可能去做長(zhǎng)期的客戶關(guān)系維護(hù)。這一塊怎么去操作呢？
一般商家都沒(méi)有運(yùn)營(yíng)社群的經(jīng)驗(yàn)，平時(shí)也要做店內(nèi)的交付，忙著做生意，沒(méi)有時(shí)間打理社群。
大家不一定要自己運(yùn)營(yíng)社群，但一定要學(xué)會(huì)如何運(yùn)營(yíng)顧客社群。
商家可以在顧客中招募兼職的管理人員。他們自己購(gòu)買(mǎi)享受更低折扣，分享出去可以賺傭金，幫助自己管理社群。
我們可以給商家提供活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案，以及兼職人員的統(tǒng)一培訓(xùn)和輔導(dǎo)。
商家只要做好兼職人員的關(guān)系維護(hù)就可以。
2、老師，我這邊是鮮花店，已經(jīng)有自己的用戶社群，直接在群內(nèi)成交到店里領(lǐng)取還是在群里發(fā)優(yōu)惠到店購(gòu)買(mǎi)，哪種方式更好的讓客戶再次到店？
鮮花店有三個(gè)環(huán)節(jié)讓客戶再次到店：
①門(mén)店設(shè)置抽獎(jiǎng)活動(dòng)，任意消費(fèi)即可抽獎(jiǎng)。一等獎(jiǎng)是多肉一盤(pán)（成本1元）；二等獎(jiǎng)是5元優(yōu)惠券；三等獎(jiǎng)1元現(xiàn)金。送出更多的是二等獎(jiǎng)，其中有80%的客戶會(huì)復(fù)購(gòu)
②在社群中，通過(guò)低價(jià)產(chǎn)品（不限自己的門(mén)店產(chǎn)品）引流到店，然后做會(huì)員促銷(xiāo)活動(dòng)，可以推出月卡模式，主要是為了做引流。整體邏輯是鮮花產(chǎn)品做引流，大盤(pán)綠植做利潤(rùn)。這種方式需要有一定的用戶基數(shù)。因此要做第③點(diǎn)。
③喜歡購(gòu)買(mǎi)鮮花的人群，對(duì)生活有一定的品質(zhì)追求，提供提供線下插花課程進(jìn)行互動(dòng)，建立情感。把她們發(fā)展為銷(xiāo)售渠道，在自然分享中鏈接更多有需要的客戶。
3、最近疫情，我的老回頭客都慢慢不來(lái)了我是做服裝的，流量不大，但是回頭客和轉(zhuǎn)介紹非常多，現(xiàn)在不知道怎么去召回來(lái)
先說(shuō)說(shuō)引流：服裝店的客戶到店后要添加微信，成本最低，最有吸引力的方式，是在深圳華強(qiáng)北進(jìn)一批抖音爆款美妝產(chǎn)品做抽獎(jiǎng)，進(jìn)店就可以免費(fèi)參與。
復(fù)購(gòu)上：服裝店到店的客戶到店即成交了。線上做復(fù)購(gòu)可以參考蘇小糖的案例來(lái)操作。一種是快閃群做當(dāng)季產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)。另一種是推出權(quán)益卡。但權(quán)益卡的設(shè)計(jì)上要增加一個(gè)到店的邏輯。
到店邏輯可以用免費(fèi)模式來(lái)做。具體的金額根據(jù)門(mén)店產(chǎn)品的檔次來(lái)設(shè)計(jì)。
舉例：按門(mén)店每單利潤(rùn)平均150元計(jì)算。
推出300元的權(quán)益卡，贈(zèng)送套裝產(chǎn)品（成本控制在一半）+整合周邊的美容院體驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)值上千元，顯得價(jià)值高。
300元可以返現(xiàn)，每周限到店領(lǐng)1次，1次領(lǐng)30元，一共到店10次，不限時(shí)間。相當(dāng)于客戶不花錢(qián)就獲得禮品。
10次到店中，有1次消費(fèi)就覆蓋成本。2次以上消費(fèi)就盈利。
通過(guò)這個(gè)模式來(lái)鏈接老客戶，做后續(xù)的產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)引流到店（如爆款美妝產(chǎn)品）+換季促銷(xiāo)+新款觸達(dá)。
4、兩年老號(hào)啥也沒(méi)做，昨天被封了……是小區(qū)社群，積累了1萬(wàn)粉，求問(wèn)怎么快速重新運(yùn)營(yíng)起來(lái)
可以遵循這個(gè)流程來(lái)做：
社群激活——低價(jià)團(tuán)購(gòu)引流到店——促銷(xiāo)方案——客戶變渠道
社群激活：因?yàn)橛辛朔劢z基數(shù)，可以拿到周邊商家的一些福利，通過(guò)互動(dòng)的方式來(lái)贈(zèng)送福利，激活社群。
低價(jià)團(tuán)購(gòu)引流到店：通過(guò)高頻產(chǎn)品（水果、日化、面包）來(lái)做團(tuán)購(gòu)，比如魔術(shù)衣架、毛巾、手機(jī)數(shù)據(jù)線等等，是家居必須用品，看到就是超級(jí)低價(jià)（阿里巴巴批量采購(gòu)，減去物流成本），這樣客戶都會(huì)下手
促銷(xiāo)方案：一是結(jié)合自己的項(xiàng)目做儲(chǔ)值復(fù)購(gòu)，二是通過(guò)幫助其它商家推廣盈利
客戶變渠道：就是推出線下活動(dòng)，有周邊商家資源，活動(dòng)成本非常低，而且做好了會(huì)員粘性，就可以發(fā)展成為社群的團(tuán)長(zhǎng)。
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