在后市場掘金，相比頭部企業(yè)的“光鮮亮麗”，個(gè)體的創(chuàng)業(yè)興衰史更能讓人接近行業(yè)真相。
作者 | 流意
據(jù)天眼查專業(yè)版數(shù)據(jù)顯示，維修行業(yè)僅存活一年的企業(yè)達(dá)到14萬家，但是近1年內(nèi)新成立企業(yè)也達(dá)到11.35萬家。
在行業(yè)進(jìn)入淘汰與新生相互交替時(shí)期，有人黯然退場，有人高歌猛進(jìn)，也有人浴火重生，這或許就是1.2萬億后市場的魅力所在。
在這樣一個(gè)潛力無限的市場里掘金，如果僅僅看到頭部企業(yè)的“光鮮亮麗”，那么永遠(yuǎn)也接近不了行業(yè)真相，深挖每一個(gè)鮮活的個(gè)體背后所隱藏的故事，或許能夠得到更多的啟發(fā)。
AC汽車對話一位從業(yè)16余年的行業(yè)老兵老高，結(jié)合自己在創(chuàng)業(yè)路上踩過的坑，談?wù)剬π袠I(yè)的切身體會。
花168萬買來的教訓(xùn)
2009年，在大連工作6年的老高，從學(xué)徒成長為一名手藝出色的美容技師，學(xué)有所成的他信心滿滿地回到了老家佳木斯。
和所有的技師一樣，開一家屬于自己的店也是老高的夢想。于是，他通過多種途徑湊到了第一筆開店啟動資金，開出了自己的洗美裝門店。
門店面積280多平方，房租每年14萬，老高當(dāng)時(shí)預(yù)估裝修及改造費(fèi)用在16萬，全部落地30萬出頭，結(jié)果卻花了50多萬。當(dāng)然，老高也沒在意超支的問題，他一直覺得店開出來就能賺錢。
在裝修的同時(shí)，老高也完成了團(tuán)隊(duì)的招募。洗車工4人，技師2人，店長1人，學(xué)徒1人，出納1人，算上后勤1人負(fù)責(zé)做飯，10個(gè)人每月人力成本近3萬。
2009年10月，老高的店正式營業(yè)。當(dāng)時(shí)生意比想象中的要好。據(jù)老高回憶，第一個(gè)月儲值卡營業(yè)額達(dá)到8萬元，第二個(gè)月持續(xù)增長達(dá)到10萬元，前三月的營業(yè)額就突破了30萬元。
看著每月不斷攀高的流水，老高有些“膨脹”了。但是，接踵而來的一系列問題，給了他當(dāng)頭一擊。
技師出身的老高，不懂財(cái)務(wù)管理，盡管門店有出納，更多的卻是負(fù)責(zé)收銀工作。在開店籌備期間，他把所有的資金都投入到門店建設(shè)和備貨中，賬戶里沒有預(yù)留運(yùn)營資金。門店每月的營收與支出也沒有合理規(guī)劃，等到第二次進(jìn)貨時(shí)，老高竟發(fā)現(xiàn)賬上沒錢了。
為了解決財(cái)務(wù)混亂問題，他聽從朋友的建議，外聘了一位兼職會計(jì)，每月600元，運(yùn)營了一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)對門店沒有實(shí)質(zhì)性幫助。老高說，現(xiàn)在回頭看，聘請兼職是個(gè)敗筆。
財(cái)務(wù)問題還未根治，管理問題又迎面襲來。老高表示很心累，技術(shù)出身的他沒有管理經(jīng)驗(yàn)，自身學(xué)歷也不高，聘請的店長是退役軍人，也是自己的徒弟，不擅長溝通，難以服眾。
盡管老高的店出現(xiàn)了很多問題，但是第一年還是做了80多萬的營收。到了第二年，就已經(jīng)出現(xiàn)入不敷出的跡象。特別困難的時(shí)候，老高只能去借錢、貸款發(fā)放員工工資。
在這樣的情況下，老高的店維持了四年。在這期間，他還通過朋友牽線，與當(dāng)?shù)氐囊患?S店合作，開辦了一家真皮座椅廠。
“真皮座椅廠利潤真的很高，但是最終被洗美店拖垮了。我要是早點(diǎn)轉(zhuǎn)讓，專心辦廠，或許現(xiàn)在是另一番景象”，老高現(xiàn)在還感覺很遺憾。
可能會有人疑惑，第二年就不賺錢了，為什么還要堅(jiān)持呢？
在老高看來，開店就像賭博，會讓人越陷越深。開局運(yùn)氣不好，但因?yàn)橛辛藘赡甑目蛻舴e累，始終相信后面會越來越好。然而最大的隱患也在這里。
“前期賣了太多的儲值卡，導(dǎo)致后來客戶都等著消耗卡里的余額，門店只能吃老本。另外，虛榮心作祟，總覺得關(guān)店在面子上有些過不去。”
一拖再拖的不止是時(shí)間，還有越來越高的債務(wù)。到了第四年，老高的門店完成轉(zhuǎn)讓后，真皮座椅廠和洗美店還欠下了168萬元的債務(wù)。
再次遇挫 信心未失
2014年5月，老高帶著不甘離開了佳木斯，再次回到了大連。
這是他夢想開始的地方，現(xiàn)在一切又回歸原點(diǎn)，不同的是他對行業(yè)的認(rèn)知有了變化，他也堅(jiān)信自己可以重頭來過。
來大連的第二個(gè)月，他入職了大連開發(fā)區(qū)的一家洗美店。這是一家新店，擁有10個(gè)洗美工位，門店面積很大，場地是老板自家的。因新招的店長臨時(shí)爽約，機(jī)緣巧合之下老高擔(dān)任了店長一職。
據(jù)老高講述，其實(shí)他當(dāng)時(shí)并不想做店長，一是之前創(chuàng)業(yè)失敗的經(jīng)歷還有些陰影，二是此次回歸大連目的是想向他人取經(jīng)，學(xué)習(xí)如何成為一個(gè)合格的管理者。
但是，這家店老板給予老高很大的支持，他覺得不如拼一把。汲取過去的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，老高在接手運(yùn)營后，首先給這家店做了定位，專營高端車洗美。
為此，他在開發(fā)區(qū)附近找到一家競標(biāo)對象。這是一家在當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾母叨塑囅疵赖?，?shí)力很強(qiáng)。為了弄清楚他們的優(yōu)勢，老高制定了幾條策略：
1、冒充車主去體驗(yàn)他們的服務(wù)流程，然后總結(jié)提煉；
2、直接從他們公司挖人，提升即戰(zhàn)力；
3、找到他們的供應(yīng)商談合作，使用同樣的培訓(xùn)資料，制定出適合自己的洗車流程并關(guān)門實(shí)訓(xùn)；
4、經(jīng)常帶員工團(tuán)建，讓員工彼此熟悉，加快融合，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力。
開業(yè)前的籌備工作就緒，老高帶著團(tuán)隊(duì)開始掃街。當(dāng)時(shí)，為了篩選出優(yōu)質(zhì)的高端客戶，促銷活動僅限1.5L以上排量車輛參加，掃街效果超出想象。
在留客轉(zhuǎn)化階段，老高先是恢復(fù)了洗車收費(fèi)，價(jià)格定位比周邊同行略高；其次推出了1888元起的美容年卡，因?yàn)榍捌诖罅颗嘤?xùn)和操練，客戶洗車體驗(yàn)好，滿意度非常高，相應(yīng)的也提升了美容卡的轉(zhuǎn)化。
“前三個(gè)月業(yè)績從0做到30萬，第四個(gè)月開始，每天辦美容卡的收入就有1萬多，每月的營收基本穩(wěn)定在30-40萬。整個(gè)開發(fā)區(qū)的高端客戶基本被對手和我們的店鎖死?！?/span>
可老高并不滿足于此，因場地面積富裕，他又增加了8個(gè)維保工位，并增加了一個(gè)鈑噴車間，與保險(xiǎn)公司達(dá)成深度合作。
因保險(xiǎn)銷售情況樂觀，每月保費(fèi)規(guī)模大，保險(xiǎn)公司的返點(diǎn)也高于其他同行，老高索性從返點(diǎn)里抽出13%再返還車主，這樣形成了一個(gè)正向循環(huán)，最后每月僅保險(xiǎn)送修的營收就達(dá)到了40-50萬元。
不過，老高并沒有忙著欣喜，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)維保工位增加了，但是沒帶來業(yè)績的增長。分析后發(fā)現(xiàn)高端車主基本被4S綁定，洗美業(yè)務(wù)很難轉(zhuǎn)化到維保。
于是，他決定增加中端車比例，在精洗之外再增加普洗服務(wù)，添置智能洗車機(jī)提升效率。
然而，他的想法最終被老板否決了，理由是投資風(fēng)險(xiǎn)太大，目前的營收已經(jīng)超出預(yù)期，沒必要再折騰。
經(jīng)營理念上出現(xiàn)分歧，老高并沒有心灰意冷。但是在年終分紅時(shí)，老高發(fā)現(xiàn)很多承諾沒有兌現(xiàn)，這讓他失望透頂，也讓他意識到?jīng)]有形成白紙黑字的承諾都是在“畫餅”。
“本想把這家店做成行業(yè)標(biāo)桿，揚(yáng)眉吐氣一回，沒想到最后的結(jié)果讓人失望?！?/span>
老高很無奈，出走已成定局。盡管遭遇事業(yè)上的第二次挫折，但此時(shí)的老高明已更加從容。
寫在最后
2017年，老高在北京一家知名連鎖企業(yè)任職城市經(jīng)理，回調(diào)北京擔(dān)任店長。
在這之前，還有過一段小插曲。離開大連后，他應(yīng)親戚的邀約，來到遼源市合伙經(jīng)營一家汽修門店。親戚和朋友出資，老高參與管理，但是不到三個(gè)月時(shí)間就鬧得不歡而散。
老高感慨，股權(quán)不清晰的合伙買賣千萬不能干，尤其是和外行人合伙要更加慎重，因?yàn)樗麄儾欢?jīng)營卻總喜歡瞎指揮。
如今，再回首，老高給這幾段經(jīng)歷做了幾點(diǎn)總結(jié)：
1、財(cái)務(wù)管理要清清楚楚，對儲值金要妥善管理；
2、營銷要慎重，服務(wù)做到專業(yè)是根本，最好的營銷一定是服務(wù)和口碑；
3、門店要有清晰的定位，有合理的人力資源配置；
4、人都是趨利的，與其給員工定下條條框框，不如教會員工如何賺錢，員工自然會把事情做到極致；
5、心態(tài)上要穩(wěn)，老高認(rèn)為從技師到老板，身份的轉(zhuǎn)換，接觸的圈層變了，當(dāng)時(shí)的心態(tài)有些飄；
6、老板不能當(dāng)甩手掌柜，不能逃避經(jīng)營中的問題。
從2003年入行，到2009年開始創(chuàng)業(yè)，再到如今入職大連鎖養(yǎng)精蓄銳，老高把之前踩過的每一個(gè)坑，都當(dāng)做一次人生的修行。
在這個(gè)行業(yè)里跌倒，就要從這個(gè)行業(yè)里站起來，這是老高的信條。他從不懷疑后市場的無限潛力，認(rèn)為失敗只是認(rèn)知深度不夠或出現(xiàn)偏差所致。
在他的人生規(guī)劃里，第二次創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目已經(jīng)有了目標(biāo)，現(xiàn)在就差時(shí)機(jī)。
“年輕時(shí)總想著賺大錢，現(xiàn)在想著奔小康就行。不是理想磨滅了，而是我想腳踏實(shí)地，把接下來的每一步走穩(wěn)、走好?！?/span>
AC汽車編輯部
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