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前言

團(tuán)車網(wǎng)正在試水的“虛擬經(jīng)銷商”業(yè)務(wù)，實(shí)際上，也是一種聚焦在“低線市場”渠道的打法——面向主機(jī)廠、吸引區(qū)域合作伙伴共建經(jīng)銷渠道（其實(shí)是加盟），多品牌經(jīng)營和運(yùn)營。

作者 | 李二白

在2018年財(cái)務(wù)業(yè)績電話溝通會上，團(tuán)車的一位負(fù)責(zé)人告訴美國投資人，可以把團(tuán)車?yán)斫鉃槠囆袠I(yè)的美團(tuán)。目前，團(tuán)車業(yè)務(wù)正在拓展四五線以下的“低線城市”，在這里主機(jī)廠和4S授權(quán)經(jīng)銷商都難以下沉，由將近20萬家所謂“二網(wǎng)”的汽貿(mào)店填補(bǔ)了渠道空白。

團(tuán)車CEO聞偉認(rèn)為，隨著共享出行等商業(yè)模式發(fā)展，主機(jī)廠和4S主導(dǎo)的重“資產(chǎn)銷售”，將轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售與“資產(chǎn)運(yùn)營”相結(jié)合的方式。這些變革都可能是團(tuán)車的機(jī)會。

這家創(chuàng)立于2010年的“團(tuán)購”公司，經(jīng)歷過“百團(tuán)大戰(zhàn)”，選擇了以汽車團(tuán)購業(yè)務(wù)起家。早期模式主要從線上聚集流量，然后組織團(tuán)友團(tuán)購汽車，向4S店獲取更好的優(yōu)惠價。2016年第四季度，團(tuán)車開始升級做多品牌汽車展銷會業(yè)務(wù)“團(tuán)車節(jié)”，在線下搭建營銷場景，將更多的經(jīng)銷商和團(tuán)友撮合到一起，組織更大規(guī)模的團(tuán)購。2018年全年團(tuán)車在國內(nèi)196個城市組織了851場團(tuán)車節(jié)。

目前，團(tuán)車有超過一半的員工在全國各地圍繞展銷會從事業(yè)務(wù)。不只是要依靠大量人力，隨著線上流量成本的逐漸走高，團(tuán)車想要聚集更多的線下團(tuán)友，需要花費(fèi)更多的費(fèi)用在營銷方面。

這一點(diǎn)在團(tuán)車2018全年報(bào)數(shù)據(jù)上也有明確數(shù)據(jù)體現(xiàn)：2018年團(tuán)車全年的銷售及營銷費(fèi)用為人民幣4.321億元（6280萬美元），2017年為人民幣2.232億元，增加的主要原因是廣告和促銷費(fèi)用以及員工薪酬。

但聞偉認(rèn)為，高頻次、大范圍、同時并發(fā)的地方運(yùn)營也是團(tuán)車的重要壁壘，團(tuán)車模式是輕資產(chǎn)、重運(yùn)營的汽車新零售代表之一。

據(jù)AC汽車了解，地方車展業(yè)務(wù)始于行業(yè)媒體，最早《中國汽車報(bào)》在2005年左右開始的“百強(qiáng)縣巡演”做的紅紅火火，到現(xiàn)在也還在繼續(xù)。后來，垂直汽車資訊平臺易車、汽車之家在2014年-2017年之間也重點(diǎn)嘗試過區(qū)域展銷會，但面臨的問題主要集中在內(nèi)部資源調(diào)配和運(yùn)營能力，更重要的是易車、汽車之家一直從事“賣水”生意，深耕線下顯然屬于“苦生意”，種種原因都阻擋了純互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)軍線下的路線。

據(jù)聞偉透露，團(tuán)車獲取C端客戶的途徑相對多元化，線上包括微信端運(yùn)營、百度、今日頭條等互聯(lián)網(wǎng)平臺精準(zhǔn)投放和推廣，在線下包括與廣播電臺等區(qū)域媒體合作，與保險公司合作，互相引流。目前團(tuán)車和人保已經(jīng)達(dá)成了總對總的戰(zhàn)略合作。

中國汽車流通行業(yè)協(xié)會會長沈進(jìn)軍在談到經(jīng)銷商核心業(yè)務(wù)和競爭力時提到，歐美城市市場上，整車銷售公司、汽車金融公司和經(jīng)銷商三者之間的合作關(guān)系平等而密切，針對不同客戶群體設(shè)計(jì)出的解決方案，一方面能幫助經(jīng)銷商鎖定用戶的新車、二手車、汽車金融和售后等核心業(yè)務(wù)，另一方面也讓消費(fèi)者體驗(yàn)“三年左右換一次新車是最佳時期”。

“這樣就能保證經(jīng)銷商的核心任務(wù)是留住客戶和賣新車，而留住一個客戶比引來幾個新客戶還要重要?！鄙蜻M(jìn)軍表示，隨著國內(nèi)汽車銷售環(huán)境壓力增大，已經(jīng)看到一些主機(jī)廠、汽車金融公司和經(jīng)銷商正在朝這方面轉(zhuǎn)型。

而對團(tuán)車這類以“引流”促進(jìn)買賣為主的企業(yè)而言，如何將一次性買賣的流量變現(xiàn)業(yè)務(wù)模式，向以經(jīng)銷商為核心持續(xù)“經(jīng)營客戶”轉(zhuǎn)變，對未來企業(yè)能否邁上新的臺階至關(guān)重要。

事關(guān)未來戰(zhàn)略發(fā)展，2018年6月團(tuán)車開始嘗試一項(xiàng)名為虛擬經(jīng)銷商的新業(yè)務(wù)。據(jù)團(tuán)車最新財(cái)報(bào)顯示，虛擬經(jīng)銷商和其他業(yè)務(wù)（含供應(yīng)鏈服務(wù)）營收合計(jì)為人民幣490萬元（70萬美元），而去年同期沒有收入。

正在試水的“虛擬經(jīng)銷商”業(yè)務(wù)，實(shí)際上，也是一種聚焦在“低線市場”渠道的打法——面向主機(jī)廠、吸引區(qū)域合作伙伴共建經(jīng)銷渠道（其實(shí)是加盟），多品牌經(jīng)營和運(yùn)營。

對團(tuán)車而言，虛擬經(jīng)銷商模式下，不用自己重資產(chǎn)開店，但是通過吸引主機(jī)廠合作提供整車供應(yīng)鏈，虛擬經(jīng)銷商在線下門店方面主要依靠合作伙伴，在團(tuán)車規(guī)劃中，虛擬經(jīng)銷商優(yōu)選具有賣車能力和經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴，主要是有一定實(shí)力的汽貿(mào)店，但不敢投資開單一品牌4S店

“賦能”和“改造”是團(tuán)車的主要思路。而且這樣一家“虛擬經(jīng)銷商”不需要投入資金采購車輛，展車也可以由合作主機(jī)廠提供，或者由團(tuán)車根據(jù)主機(jī)廠相關(guān)政策來提供，有實(shí)車展示更容易促進(jìn)成交。

由于是新業(yè)務(wù)，目前AC汽車也沒有獲取到更多信息。

不過，在虛擬經(jīng)銷商模式下，團(tuán)車希望對場景擁有更強(qiáng)的把控力，流量的應(yīng)用效率可以進(jìn)一步提升，也有機(jī)會介入交易，例如包銷某些車型。聞偉認(rèn)為，貨源廠家直供，虛擬經(jīng)銷商能提供有別于普通汽貿(mào)店的消費(fèi)者體驗(yàn)。這是經(jīng)營客戶的基礎(chǔ)。

據(jù)悉，除去頭部之外大約三分之二的主機(jī)廠也愿意接受團(tuán)購，以便觸及4S覆蓋不到的“低線市場”。而未來，如果新興平臺能幫助整合管理這近20萬家二網(wǎng)渠道，并且能將以前的汽貿(mào)店渠道“黑洞”數(shù)據(jù)化——告訴主機(jī)廠每一輛車賣給了哪個用戶，這些區(qū)域的潛在市場能有多大，相信會有更多主機(jī)廠會有濃厚的興趣。