很多人應(yīng)該都聽說過市場(chǎng)營銷組合4P，并且知道它們分別是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷，可是一到具體操作時(shí)不知如何下手。
本期以元?dú)馍譃槔?，來看市?chǎng)營銷組合4P具體怎么做，希望對(duì)你有所幫助！4P理論是由美國密歇根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫，在20世紀(jì)60年代提出來的。大家最初經(jīng)常看到的模型圖中只有產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。后來英國特許市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)將品牌的“承諾”放在了中心的位置。在做市場(chǎng)營銷組合之前，首先需要確定品牌定位。元?dú)馍值钠放贫ㄎ皇?，要做最受年輕人喜愛的無糖氣泡水飲料。這其中包含了三個(gè)關(guān)鍵信息，第一是以年輕人為目標(biāo)客戶，第二是無糖，第三是氣泡水。產(chǎn)品指企業(yè)向客戶提供的產(chǎn)品實(shí)物或服務(wù)。在產(chǎn)品品類上，元?dú)馍帜壳霸谑鄣娘嬃嫌?個(gè)品類，元?dú)馑⑷疾?、寵肌、酸梅汁、清茶、果茶。其主打的是零糖、零卡、零脂的元?dú)馑?/span>在包裝設(shè)計(jì)上，創(chuàng)始人把游戲皮膚的設(shè)計(jì)理念運(yùn)用到飲料行業(yè)，采用日系審美風(fēng)格。線下實(shí)體店的陳列位置特別有限，具有新穎獨(dú)特設(shè)計(jì)風(fēng)格的飲料，更容易在一群飲料中脫穎而出。在宣傳文案上，文案起到給消費(fèi)者洗腦的作用，傳達(dá)出產(chǎn)品的賣點(diǎn)和價(jià)值。元?dú)馍滞怀?糖、0脂肪、0卡路里的概念，來源于大數(shù)據(jù)支撐。價(jià)格指客戶為獲得該產(chǎn)品或服務(wù)而愿意支付的費(fèi)用。貴，是元?dú)馍值漠a(chǎn)品準(zhǔn)則。5元左右的氣泡水與燃茶、10元左右的果汁氣泡水、12元左右的乳茶，定價(jià)均比同類產(chǎn)品高出一大截。由高定價(jià)所帶來的利益空間，也將反饋給元?dú)馍郑灾纹淠軌蜻M(jìn)行大規(guī)模的營銷活動(dòng)、更好的滿足消費(fèi)者需求，以及為經(jīng)銷商體系留出更多利潤。渠道指企業(yè)銷售并將產(chǎn)品提交給客戶的途徑，包含傳統(tǒng)的線下渠道和新興的線上渠道。元?dú)馍侄间佋O(shè)了哪些渠道呢？元?dú)馍质着M(jìn)入的渠道是全家、羅森、便利蜂、盒馬這種互聯(lián)網(wǎng)型的連鎖便利店，原因在于連鎖便利店本身就傾向于尋找新型的，有增長空間的產(chǎn)品，觀念也很新。加之近幾年連鎖便利店高速發(fā)展，元?dú)馍之?dāng)然要趕上這個(gè)風(fēng)口。此外，還有一個(gè)原因是連鎖便利店集中管理，比較容易談合作，不需要一家一家地跑，渠道很容易鋪開。連鎖便利店銷量穩(wěn)定，有了基礎(chǔ)后，開始向傳統(tǒng)商超、地市零售商店進(jìn)軍。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示元?dú)馍值木€上線下銷售額比例是3比7，可以判斷出，元?dú)馍值闹饕N售渠道在線下，可能和飲料行業(yè)有關(guān)。飲料價(jià)格低，同時(shí)又比較沉，很不適合長途和單獨(dú)運(yùn)送，快遞公司也不愿意接飲料商品，所以線上做飲料很難。元?dú)馍质堑却龝r(shí)機(jī)成熟后，才入駐旗艦店。打開電商平臺(tái)，搜索元?dú)馍?，可以看到元?dú)馍痔熵埰炫灥?、元?dú)馍志〇|旗艦店。促銷其實(shí)指的是與客戶溝通并說服客戶下單的工具，嚴(yán)格意義來說應(yīng)該指?jìng)鞑ァＴ獨(dú)馍侄甲隽四男┐黉N呢？小紅書的用戶主要是生活在一二線城市的一些年輕女性，消費(fèi)水平中等偏上，她們對(duì)生活水平有一個(gè)比較高的追求，具備相應(yīng)的消費(fèi)能力。這里聚集了目標(biāo)消費(fèi)群體，元?dú)馍衷谛〖t書上種草再合適不過了，這里是線上宣傳的主陣地。以Z世代為主的消費(fèi)者，不再一味地追求口感，而是越來越傾向于購買更加健康的飲料。低糖、低脂、低卡，就是健康飲料的硬核標(biāo)志。所以，元?dú)馍诌x擇與Z世代高度聚集的B站開展內(nèi)容合作。元?dú)馍诌x擇魏大勛作為品牌代言人，絕不是巧合。魏大勛勤奮、努力、勵(lì)志的人設(shè)與元?dú)馍譄o糖、健康、積極生活的產(chǎn)品定位不謀而合。如果把廣告等市場(chǎng)推廣行為比喻成空襲轟炸，那么線下渠道的鋪市工作就是地面進(jìn)攻了。如果消費(fèi)者不能方便地買到產(chǎn)品，那前期的廣告投放就白費(fèi)了。市場(chǎng)營銷組合4P，指的是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。
企業(yè)在做促銷時(shí)，先做哪個(gè)，后做哪個(gè)，一定要很清晰，這樣一套組合拳下來才能發(fā)揮出巨大的效力。
元?dú)馍?，先從便利店鋪貨，然后打入商超。早期銷售中，線下渠道的鋪貨比廣告推廣更重要，因?yàn)榧词鼓阕隽藦V告推廣，顧客買不到也沒辦法。
企業(yè)要想發(fā)展壯大，至少在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷上有一個(gè)要做的比同行要好。
比如，蘋果在產(chǎn)品上，做的比較好。比如，豐田在同等性能下，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)。比如，安利，你沒有發(fā)現(xiàn)在商場(chǎng)里賣，但是它賣遍了全世界，得力于走直銷的渠道模式。
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