《孫子兵法·謀攻篇》有言：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之?！本褪中蜗蟮仃U明了在敵我雙方戰(zhàn)略優(yōu)劣勢不同、力量對比懸殊的情況下，所應采取的不同策略與方法。孫子兵法針對不同環(huán)境條件下的諸多分析，就是為戰(zhàn)略選擇與決策做準備的，這就好比大客戶營銷管理中的市場環(huán)境與競爭對手分析、組織資源、市場機會與自身優(yōu)劣勢分析一樣，兩者在運營思想與方法上是一脈相承的。
很多默默無聞的隱形大企業(yè)成功往往有其特定的歷史背景和不同尋常的成功經(jīng)歷，一旦這些企業(yè)進入競爭激烈的快速消費品市場就會犯經(jīng)驗主義的錯誤。對于新上市快消品企業(yè)來說，上市面臨著數(shù)不盡的問題。
那么怎么樣的大客戶營銷才算是成功的，怎么樣的大客戶營銷才是至高境界的大客戶營銷。大客戶營銷人苦苦思考。其實世上萬物莫不相通，只想你想的明白，就能醍醐灌頂。物質形態(tài)的大客戶營銷是一個層次，而真正高明的是意識形態(tài)的大客戶營銷。比如保險行業(yè)，就是一個概念大客戶營銷最成功的例子。人們在掏錢的過程中，實際買的是一種安全的概念。
最為嚴重的問題就是戰(zhàn)略規(guī)劃的缺失，這會導致市場大客戶營銷的盲目性和不確定性，直接導致的結果就是企業(yè)無法在科學的投入產出基礎上操作市場，市場往往像一個無底洞，各種市場營銷費用投入巨大，所取得的銷售收益卻寥寥無幾，而市場營銷人員卻無法給出老板一個明晰的未來。
這樣就會直接導致市場營銷人員無方向產生迷茫感，企業(yè)決策層看不到希望，市場大客戶營銷部門極力爭取更多的費用，企業(yè)決策層在未看到銷售預期的情況下，不敢批費用。
大客戶營銷成功的五大法則主要是：
黃金法則一：“臺風”模式。
所有的大客戶營銷歸類為兩種方式，一種是臺風式模式，另一種為臺階式模式。什么是臺風式大客戶營銷模式呢？比如國際大公司，在一個行業(yè)，一開始就把行業(yè)里最大的客戶做下來。比如說微軟打擊盜版，就先從一個行業(yè)的大公司入手，他們是否交了版權稅。從上往下打，這樣進入一個行業(yè)的門檻就全部免除了。
黃金法則二：臺階式模式。
絕大多數(shù)中國的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和成長型企業(yè)，同時也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無奈的選擇。難的不是臺階模式，而是臺風式模式。只有很少的行業(yè)領先企業(yè)，才能采用臺風式模式，比如彩電中的長虹或者康佳，手機中的摩托羅拉、愛立信等等。
黃金法則三：迎春花客戶。
迎春花客戶有三個特征：觀念領先；要求苛刻；價格敏感。但它們可以幫助你打開行業(yè)的大門，讓你積累行業(yè)的經(jīng)驗和行業(yè)的品牌。他們對價格是很敏感的，這意味著企業(yè)不會有什么高的利潤，但為了打開一個地區(qū)、一個產品的市場，先期必須有一、二個迎春花的客戶。
黃金法則四：臘梅花客戶。
臘梅花客戶有三個特征：采購需求真實；采購有時間要求；財務狀況和市場狀況良好。假如一個企業(yè)的冬天來臨時，還有一些臘梅花客戶，支持著你，是非常有幫助的。因此在平時大客戶營銷時注意培養(yǎng)這樣的客戶，珍惜這樣的客戶。通常他們的需求不是偶然的，不是間歇性的，而是長期的。
黃金法則五：“從青海到上?！薄?/b>
品牌經(jīng)營起點要高、方向要對、區(qū)域要廣、時間要長、名字要短、聲勢要大、人文內涵、周期重復。這八條品牌大客戶營銷原則借長江的發(fā)源和入海來說明。長江是在青海省發(fā)源的，發(fā)源時很小，到上海時就非常浩瀚了。
出奇制勝的大客戶營銷產生于先進的大客戶營銷理念，這種理念具有了獨特的價值才會產生獨特的效果。因而大客戶營銷理念絕不是對一些理論名詞簡單理解，而是出自實踐中的深刻體會，是按照特有思路將先進大客戶營銷觀念組合起來，創(chuàng)造出一種全新的大客戶營銷方式。
思路是由觀念延伸而形成的，觀念是認識的結晶，大客戶營銷新思路最終來自于對消費者的認識與理解。在淺層次的消費中，人們所要滿足的主要是物質需要，因而對消費者的購買動機容易發(fā)現(xiàn)；可在深層次的消費中，人們消費重點開始移向精神需要，大客戶營銷者只有經(jīng)過細心的觀察，才能體會到新的需求動向，從而總結出全新的大客戶營銷觀念，設計出能產生高效益的大客戶營銷模式。
大客戶營銷戰(zhàn)略本身代表大客戶營銷活動的主觀能動性，體現(xiàn)大客戶營銷組織對大客戶營銷規(guī)律的良好適應和利用能力，也就是大客戶營銷組織的有效應變能力。在這一點上，它和大客戶營銷戰(zhàn)術并無本質的不同。
只不過大客戶營銷戰(zhàn)略是關于全局的謀略，而大客戶營銷戰(zhàn)術是關于局部的。為了大客戶營銷戰(zhàn)略有效地展開，大客戶營銷戰(zhàn)術當然必須作有力的配合。這往往會使我們陷入為了實現(xiàn)某種大客戶營銷戰(zhàn)略而窮盡一切，而且往往功敗垂成的誤區(qū)。
大客戶營銷戰(zhàn)略不是在大客戶營銷資源處于弱勢地位時努力成為領導者的妄想，而是集中優(yōu)勢兵力攻擊薄弱之敵，是建立相對優(yōu)勢和差異化優(yōu)勢，是從全局上作最有利的策略安排，是使戰(zhàn)術的壓力變得最小的整體部署。
在大客戶營銷實踐中，為戰(zhàn)略而戰(zhàn)略的做法表現(xiàn)多為不切實際地制定大客戶營銷目標，并用這個空洞的目標指揮大客戶營銷活動、調配大客戶營銷資源，使整個大客戶營銷組織陷入空想主義陷阱。
因此在企業(yè)大客戶營銷戰(zhàn)略制定上，通常采用以下步驟：
一、分析市場環(huán)境
首先是分析企業(yè)所處環(huán)境的情況，如政治、經(jīng)濟、文化等方面，這在企業(yè)準備進入國際市場時顯得尤為重要。比如煙草行業(yè)，如果想將卷煙出口到海外市場，就必須先要了解該國對煙草產品的政策，如關稅水平、配額數(shù)量、該國消費水平和消費習慣、對煙草制品的特殊規(guī)定以及主要的競爭對手情況。
只有深入了解了企業(yè)所處的環(huán)境，企業(yè)才能做出正確的戰(zhàn)略選擇。比如中國煙民主要的吸食習慣是烤煙型的，對混合型不能立刻接受，那么外國煙草在向中國出口卷煙時，肯定會在配方上進行調整，以適應大多數(shù)中國人的口味。
二、評估企業(yè)的機會與障礙
企業(yè)必須尋找特定的市場大客戶營銷機會，來指導大客戶營銷戰(zhàn)略的制定。在市場大客戶營銷戰(zhàn)略制定過程中，評估企業(yè)機會和障礙會涉及到對企業(yè)情況的分析，包括企業(yè)的經(jīng)濟狀況、消費者情況和其它外部環(huán)境因素。
首先，我們要根據(jù)企業(yè)市場大客戶營銷能力來檢查企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，同時，對過去的企業(yè)經(jīng)營成果以及市場大客戶營銷的優(yōu)勢、劣勢進行評價。其次，要進行銷售和管理的成本研究。最后，預測企業(yè)的銷量。通過分析，企業(yè)才會發(fā)現(xiàn)所希望的競爭優(yōu)勢、革新技術和獲得新市場的機會以及可能遇到的障礙。
三、瞄準目標市場
所謂目標市場，是指企業(yè)進行市場細分之后，擬選定進入并為之服務的子市場。企業(yè)通過將整個市場劃分為若干個子市場，并對各子市場的需求差異加以區(qū)分，選擇其中一個或幾個子市場作為目標市場，開發(fā)適銷對路的產品，開發(fā)相應的市場大客戶營銷組合，以滿足目標市場的需要。
企業(yè)在選擇目標市場的過程中會受到一些因素的影響，這些因素包括：消費者的經(jīng)濟水平、生活方式等等。例如，老年消費者與青年消費者相比，他們對卷煙的口味、價格、包裝有著不同的要求，也就形成了不同的細分市場，而且每一個細分市場對企業(yè)的市場大客戶營銷反應是不同的，所以對所有的細分市場不能總是用同一種市場大客戶營銷方法，每一個重要的細分市場都應制定特定的市場大客戶營銷戰(zhàn)略，因此，確定哪些市場可以細分對制定企業(yè)計劃是非常重要的。
四、確定資源的分配水平
在選擇目標市場和產品項目時，必須考慮有限的資源分配。一般來說，實現(xiàn)市場目標的經(jīng)營活動決定了所需各種資源的水平。顯然，占領細分市場要花費比較多的成本。
但是，可以利用的各種資源又是有限的，不僅財務金融、生產能力是有限的，而且人力資源、供應能力也是有限的。在這種情況下，目標市場重要性的大小直接影響到企業(yè)的決定。
如果是一個重要的目標市場，盡管它消耗很多的資源，企業(yè)也會選擇它。但是，如果需要大量市場大客戶營銷大客戶營銷資源的是一個次要目標市場，它就會被淘汰。為了對競爭對手的行動做出迅速的反應，在選定目標市場后還需要選擇一些戰(zhàn)略方案，不是緊急的計劃或可以延期執(zhí)行的計劃都可以暫時放棄。
五、選擇整體戰(zhàn)略
企業(yè)的大客戶營銷戰(zhàn)略就是企業(yè)管理層對如下關鍵的業(yè)務問題的答案：究竟是建立單業(yè)務組合還是建立多元化業(yè)務組合(如英美煙草將非煙業(yè)務剝離和菲莫的多角化戰(zhàn)略)？究竟是滿足廣泛范圍的顧客需求還是聚焦于某一個特定的小市場(如推出只針對女性吸煙者的卷煙)？
究竟是將企業(yè)的競爭優(yōu)勢建立于低成本之上，還是建立于產品質量的優(yōu)越性上？究竟覆蓋多大面積的地理區(qū)域(國際化的戰(zhàn)略)？如何對新市場和環(huán)境做出反應(如跨國煙草通常是以出口卷煙打入新興市場，一旦條件成熟，立刻實施本地化戰(zhàn)略)？因此，市場大客戶營銷戰(zhàn)略實際上反應了公司管理者所作的各種選擇，表明這家公司將要致力于某些特定的產品、市場、競爭策略。
六、確定市場大客戶營銷組合
企業(yè)的市場大客戶營銷計劃是為實現(xiàn)企業(yè)市場大客戶營銷戰(zhàn)略而制定的行動方案，它比較復雜又具有綜合性，涉及到產品、分銷、促銷、價格四個重要因素，這四個大因素被稱為市場大客戶營銷組合因素。企業(yè)的市場大客戶營銷戰(zhàn)略正是通過這些組合來加以體現(xiàn)和貫徹。
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