工業(yè)品營銷培訓(xùn)，簡單與復(fù)雜，就在一水之隔。說簡單就簡單，把工業(yè)品營銷和銷售的基本概念說清楚了，簡單地結(jié)合一下學(xué)員工作實踐，來幾個你問我答，或者是互動討論，學(xué)員通常會心滿意足。一陣陣掌聲中，講師笑了，學(xué)員們也滿載而歸了。然而，這就是工業(yè)品營銷培訓(xùn)的定式嗎？
工業(yè)品營銷培訓(xùn)，說復(fù)雜就復(fù)雜，人家苦巴巴地等著你傳道解惑，怎么能就這樣走走過場呢？葉敦明主講的《工業(yè)品營銷基礎(chǔ)知識》、《銷售環(huán)節(jié)解析與透視》，有5天半的課程。在課程編排順序上，是為了三個月的專業(yè)訓(xùn)練開一個好頭，并為后面的專業(yè)課打個基礎(chǔ)。這種類型的課，專業(yè)難度并不大，可很容易講的空洞無物，或者把后面老師的課提前透支了，等到他們講課時就只能是重復(fù)了。
對于一幫幾乎沒有從事過市場營銷工作的學(xué)員來說，這兩門課的重點應(yīng)該是：市場意識、思維體系、方法工具。五天課程，若是能達(dá)到這三點效果，學(xué)員收獲大、講師的成就感也會腳踏實地。
市場意識，是一個飄渺的話題。對于產(chǎn)品多年不愁賣的沈機(jī)而言，市場意識在高層已經(jīng)扎根，可在基層還只處于萌芽狀態(tài)。授課的重心，在圍繞著客戶企業(yè)以及行業(yè)之外，還要與生活息息相關(guān)。營銷無處不在，是葉敦明本次培訓(xùn)反復(fù)提倡和應(yīng)用的一個主題。
機(jī)床營銷，如何學(xué)習(xí)化妝品，如何借鑒汽車4S店，如何從高端電子產(chǎn)品營銷中汲取靈感，是課堂互動的重點之一。而且，更進(jìn)一步的是，營銷如何照亮生活，也是特意設(shè)置的話題。生活中的愛情、夫妻相處之道，也是互動環(huán)節(jié)的重點。因為，一個優(yōu)秀的營銷人，就應(yīng)該先照顧好家庭，然后輕裝上陣。
思維體系，則是一個浩大工程。你想，學(xué)員們都來自一個世界第二、年銷售額近200億元的大企業(yè)，盡管只有少數(shù)人直接從事過營銷相關(guān)的工作，可他們也已經(jīng)在工作生活中形成了自己的價值觀、思維方式以及評判標(biāo)準(zhǔn)。講師的課程，一開始由于新穎，還能在表面上抓得住學(xué)員的眼神。
可如果課程沒有“魂”，那講師跟學(xué)員離得越近、互動得越多，露餡的概率就越大。原來老師就這么幾把刷子，除了搞搞氣氛，更多的時候都是在答非所問。很多講師都害怕連續(xù)講上5天課，害怕自己被榨干了，然后像風(fēng)干羊肉一樣掛在門框上。
優(yōu)秀的培訓(xùn)師，最好是做過多年的營銷咨詢工作，扎實的咨詢實踐，會讓咨詢師練就一套實戰(zhàn)實用的思維體系?？焖侔l(fā)現(xiàn)問題、一針見血地解決問題，并把問題和機(jī)會辯證地結(jié)合起來，是一個優(yōu)秀咨詢師的必備功夫。
課程有了思想體系這個魂，講師上起課來就會游刃有余，形散而神不散。就像一個學(xué)員評價葉敦明的授課風(fēng)格：一個主線，然后一路跑下去，感覺快要跑偏了，可講師馬上又把學(xué)員的思路帶回到主題。如此，一個大主題，講師可以講得透，學(xué)員能夠悟的深。
至于方法工具，那是學(xué)員最為熱衷的了。甚至，有些學(xué)員開宗明義地說：老師，您就不要講大道理啦，直接告訴我們怎么干。葉敦明認(rèn)為：一個好的營銷講師，必定是咨詢式培訓(xùn)師。他會中肯地告訴學(xué)員：方法和工具是利刃，你以為拿著它就可以搞定所有問題，可又沒有想到過自己會被利刃所傷呢？
方法和工具，適合于互動討論。負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)師，一般會設(shè)置一個個營銷場景，帶動學(xué)員主動地用方法工具?；顚W(xué)活用，學(xué)以致用，是咨詢式培訓(xùn)師必須正本清源的兩個要點。且不說道與器之別，但就學(xué)員從領(lǐng)悟、領(lǐng)會來看，方法工具必須是在養(yǎng)成正確的市場意識、成形的思維體系之后，方法和工具才能有用武之地。因為，具體的問題，往往是背后龐雜的體系造成了。單點突破，是病急亂投醫(yī)的征兆，欲速不達(dá)的結(jié)果正等著您呢。
市場意識、思維體系和方法工具，是葉敦明為沈機(jī)市場經(jīng)理培訓(xùn)的三個宗旨。課程講完了，回過頭來看看當(dāng)初為其9天的內(nèi)訪外調(diào)，雖然訪談話題、訪談對象和訪談成果不容置疑，可對照一下“三個宗旨”，發(fā)現(xiàn)還是有點“毛糙”。
再看一下自己的課程提綱、課程PPT，盡管當(dāng)初覺得是那么的完美，而今也是小毛病不斷。授課方式上，互動的時間還需要增多，互動話題則要少一些、精一些。
三個宗旨，是工業(yè)品營銷培訓(xùn)的戰(zhàn)略之本。有了戰(zhàn)略，自然還要有戰(zhàn)術(shù)。講師如如何開展課堂教學(xué)展、學(xué)員課后應(yīng)該怎樣跟進(jìn)，是工業(yè)品營銷培訓(xùn)的戰(zhàn)術(shù)。
工業(yè)品營銷培訓(xùn)，基本上走過了單純的概念灌輸時代，講師不能把學(xué)員當(dāng)成一張白紙。你所要做的，恰恰是以淺顯易懂的工業(yè)品營銷思維體系，把有實戰(zhàn)營銷經(jīng)歷的資深學(xué)員，逐步導(dǎo)入到一種“語言互通、思維互動、行動互助”的境界。
語言互通，是指大家能夠基本運(yùn)用規(guī)范的術(shù)語、定義和概念，探討問題的指向性更為明確。思維互動，則是他們的觀點可以千差萬別，可思維邏輯和判斷標(biāo)準(zhǔn)則相對統(tǒng)一，爭論之后還可以有意見的統(tǒng)一。行動互助，是指教學(xué)內(nèi)容貼合學(xué)員工作實際，互動討論的焦點也是鎖定學(xué)員工作中的難題，從課堂到工作戰(zhàn)場是“零距離”。
說了這兒，葉敦明要為你做一個小小的總結(jié)了?！笆袌鲆庾R、思維體系、方法工具”，是工業(yè)品營銷培訓(xùn)的三個宗旨，它決定了學(xué)員能夠從講師那兒學(xué)到什么?！罢Z言互通、思維互動、行動互助”，是工業(yè)品營銷培訓(xùn)的風(fēng)格三要素，它決定了講師授課風(fēng)格的彈性范圍和實用評價標(biāo)準(zhǔn)。
有了培訓(xùn)三宗旨、過程三要素，工業(yè)品營銷培訓(xùn)就能夠達(dá)到實戰(zhàn)、實用、實效的結(jié)果了嗎？未必。培訓(xùn)，看似是講師的獨角戲，其實它是一個系統(tǒng)的管理過程。如同工業(yè)品營銷中經(jīng)常出現(xiàn)的項目型銷售那樣，流程化、規(guī)范化、工具化，也應(yīng)該成為工業(yè)品營銷培訓(xùn)的過程管理的標(biāo)準(zhǔn)。拋開如何內(nèi)訪外調(diào)和課程準(zhǔn)備不談，本文只涉及到課程開打以后的環(huán)節(jié)。
六步教學(xué)法，則是更進(jìn)一步的培訓(xùn)過程管理標(biāo)準(zhǔn)，葉敦明此次在沈機(jī)市場經(jīng)理班上嘗試使用后，感覺效果不錯。對工業(yè)品營銷幾乎沒有基礎(chǔ)的學(xué)員們，要在短短的5天半課程中，收獲前面提及的“市場意識、思維體系和方法工具”，并不是一件唾手可得之事。
六步法的要義，是用生動活潑的方式演繹“溫故而知新”，以期達(dá)到“聽到了、記住了、敢講了、會用了”的培訓(xùn)效果。畢竟，工業(yè)品營銷培訓(xùn)不是心態(tài)類或者勵志類演講，單是課堂氣氛的high，會像一陣風(fēng)刮過，培訓(xùn)效果永遠(yuǎn)無法落地。
第一步：講師授課，深入淺出見真功
好的培訓(xùn)，就像雙人舞 ，講師要是好的領(lǐng)舞者，而學(xué)員，要能領(lǐng)會講師的節(jié)奏，并能順暢地隨之舞動。既然是營銷實訓(xùn)講師，首先就得搞清楚學(xué)員的專業(yè)功底、學(xué)習(xí)興趣點、對聽課風(fēng)格的要求，因材施教才不會“雞對鴨講”。
一個在企業(yè)里多個崗位磨練過的實戰(zhàn)派講師，會有心而發(fā)地體會學(xué)員的工作困境、成長天花板和心理壓力。講師，不僅僅是打開知識寶庫的看門人，更應(yīng)該是一個雞尾酒調(diào)酒師，融合大多數(shù)學(xué)員的胃口，讓講課的主旋律始終擊打?qū)W(xué)員的心弦，一唱一和的課堂，氣氛活躍了，心扉打開了，學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為成長的點滴樂趣。
葉敦明認(rèn)為，實戰(zhàn)派營銷講師要“三有”：有實戰(zhàn)經(jīng)歷、有專業(yè)功底、有教學(xué)方法。實戰(zhàn)經(jīng)歷，讓您推己及人，與學(xué)員保持心靈溝通；專業(yè)功底，是吃飯的本錢，也是補(bǔ)足學(xué)員短板的智慧源。
而教學(xué)方法，則是很多咨詢師轉(zhuǎn)行為培訓(xùn)師的障礙之一。茶壺里煮餃子，有貨倒不出，苦惱著呢。不會表達(dá)，本質(zhì)上沒有想清楚。而沒有想清楚，更多的原因是寫不好文章。講師有兩種，一種是把思想通貨販賣成暢銷品，而另一種則把思想精華演繹成消受得起的奢侈品，如蘋果手機(jī)。
工業(yè)品營銷培訓(xùn)的一丁點心得，就要說成是什么法則，也暴露了葉敦明的急功近利的心態(tài)，是不是？也許吧。無法可依，是工業(yè)品營銷目前亂戰(zhàn)的主要原因之一。沒有工業(yè)品營銷咨詢實戰(zhàn)心得的培訓(xùn)師吧，光顧著在知識體系、邏輯結(jié)構(gòu)、逗人段子、現(xiàn)場造勢上大做文章，正經(jīng)八百的事兒，往往被整成了一場鬧劇。而那些有工業(yè)品營銷咨詢經(jīng)驗的培訓(xùn)師新手，又不知道如何去梳理學(xué)員的思緒和思維，硬生生地把培訓(xùn)演變成咨詢提案。
因此，葉敦明總結(jié)的工業(yè)品營銷培訓(xùn)337法則，意在起個頭。當(dāng)年農(nóng)村用的手動壓水機(jī)，你得先往里面放上一瓢水，然后才能把地下水引出來。那么，就把這個所謂的337法則，當(dāng)成是那瓢水吧。它，只能解眼渴，稍解口渴，但不能真正地解心渴。更多的實戰(zhàn)總結(jié)，還得要自己來。
第二步：課堂互動，讓學(xué)員成為主角
培訓(xùn)課程，有知識與娛樂兩種類型。知識型培訓(xùn)，講師喜歡唱主角。總覺得少了自己的深入闡述，學(xué)員就會完全暈頭轉(zhuǎn)向。不憤不啟，若是學(xué)員沒有將進(jìn)入到思考問題、解決問題的情境中，再好的專業(yè)授課，也都是以填鴨收場。
可以考慮把課堂互動的話題，交給學(xué)員們提前預(yù)習(xí)，大家?guī)е约旱睦Щ螅矌е约旱南敕?。學(xué)員的思維，不僅要被講師激發(fā)，更要被有著類似經(jīng)歷的學(xué)員們點燃。好的講師，應(yīng)該是課程大戲的導(dǎo)演兼其中的一個主角。通過課堂互動，讓學(xué)員們稱為一個個主角，才是好導(dǎo)演應(yīng)該做的。
第三步：課程回顧，換個角度來溫習(xí)
葉敦明發(fā)現(xiàn)，成人在懂得之后才能有好的記憶，此所謂理解式記憶，而非少年時期的機(jī)械式記憶。而理解本身，是一個多維度的思維碰撞。講師講解，課堂提問，學(xué)員問答，只是幾個常見的維度。而學(xué)員間觀點PK、角色扮演等手段，則是把靜態(tài)的知識，帶入到活生生的實踐中。多種手段的課程回顧，就是要學(xué)以致用。
每講解完二個單元，就需要帶著學(xué)員回憶一下課程內(nèi)容，然后就所學(xué)的知識和乖工具，來解決與工作中類似的問題。加深記憶，促進(jìn)理解，多輪次的課程回顧，容理解為記憶。溫故而知新，書本就能讀薄了，知識便能讀活了。
第四步：學(xué)員晚自習(xí)，消化吸收再鞏固
三天以上的工業(yè)品營銷培訓(xùn)課程，大多適合搞半封閉，或者全封閉式培訓(xùn)。學(xué)員共同沉浸在一種情境中，熏陶的感覺呼之欲出。一半靠學(xué)習(xí)，另一半靠熏陶，有血有肉的培訓(xùn)，需要一個比白天課堂稍微舒展點兒的環(huán)境。
晚自習(xí)，是一種方式。不過，葉敦明認(rèn)為，大多數(shù)晚自習(xí)都還是在講課。偶爾放點電影、搞些娛樂，或者在學(xué)員問答中插播些段子，都還是停留在為放松而放松的刻板操作階段。我覺得，可以把晚自習(xí)的2個小時，放手讓學(xué)員們自編自導(dǎo)一出大戲，融知識為情境，消化吸收再鞏固就能事半功倍。
第五步：學(xué)員學(xué)習(xí)心得，聽想寫的大演練
接連三天的《工業(yè)品營銷基礎(chǔ)知識》，著實讓學(xué)員們身心俱疲。于是，讓學(xué)員們集體欣賞了一把黑澤明的《七武士》。一開始，還挺擔(dān)心年輕的學(xué)員們可能會排斥這部老電影?？煽戳艘恍W(xué)員的電影觀后感，發(fā)現(xiàn)他們有一些很厚重的心得，比如團(tuán)隊精神、組織藝術(shù)等，較好地與營銷基礎(chǔ)知識對接了起來。
三天基礎(chǔ)知識過后，還要求學(xué)員們寫一篇800字以上的學(xué)習(xí)心得，結(jié)合他們上課筆記和課后心得體會，就能形成一張“聽、想、寫”的大網(wǎng)。多次演練，核心知識點就能記牢、會用、活用。
第六步：市場外調(diào)，學(xué)以致用驗真功
啟明星市場經(jīng)理班，開班已有20多天了，再過20多天就會有一周的市場實習(xí)時間。學(xué)習(xí)知識的檢驗，還是師生之間的小事。經(jīng)銷商對學(xué)員們集體亮相的感受和評價，企業(yè)相關(guān)部門主管對學(xué)習(xí)前后改善的認(rèn)知，都是對此次市場實習(xí)的一次集體檢閱。
市場考察，還不像科學(xué)試驗?zāi)菢诱娴目梢詣邮??？疾?，最多是有方法、有體系、有觀點地認(rèn)知和評價真實的市場，然后進(jìn)行一輪虛擬的問題發(fā)現(xiàn)和績效改善。要考慮的變量，相比真刀實槍的市場運(yùn)作，單純很多。
葉敦明認(rèn)為，市場實習(xí)要帶著與企業(yè)市場提升密切相關(guān)的“小”命題，這些小命題精準(zhǔn)、可操作，要求學(xué)員在紛繁復(fù)雜的現(xiàn)狀中，找到切實可行的改善措施。為了驗證改善建議的有效性，講師必須采用簡化的營銷沙盤，與學(xué)員們分組模擬市場決策和執(zhí)行的典型情境。如此，市場實習(xí)的成果，就能走出單薄的書面報告，為他們即將的上崗鋪路。
第七步：畢業(yè)論文，上崗之前的狀態(tài)測試
科舉制度，被罵了很久了。如今的高考，也是心狠之、嘴罵之。啟明星市場經(jīng)理班，悶頭干了三個月，將要拿什么奉獻(xiàn)給企業(yè)、給自己呢？
帶著大問題學(xué)習(xí)，才可能有大收獲。如同研究生班，學(xué)員若是帶著特定的命題，就能在學(xué)習(xí)過程中深入研究、認(rèn)真互動，高質(zhì)量的畢業(yè)論文定在情理之中。是為了用而學(xué)，不是為了考而學(xué)，學(xué)員自己的職業(yè)學(xué)習(xí)態(tài)度最為重要。畢業(yè)論文，是學(xué)員選擇崗位的重要依據(jù)之一，也可能是他未來職業(yè)定位的一個重要開篇。
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