來(lái)源：大材研究，作者：鄧超明，泛家居老板經(jīng)營(yíng)決策內(nèi)參，實(shí)戰(zhàn)精英們的每日讀物！
越來(lái)越多的廠商都在主動(dòng)截流，房子還沒(méi)有交付，就已經(jīng)拿到買(mǎi)房的業(yè)主名單，開(kāi)始推銷(xiāo)聯(lián)絡(luò)。
有些房企關(guān)系過(guò)硬的，已經(jīng)到售樓部駐點(diǎn)。加之電商、整裝、拎包入住、精裝房等渠道的分流，主動(dòng)到家居建材門(mén)店選購(gòu)商品的客戶(hù)，正在變少。
最近618，幾大電商平臺(tái)都公布了戰(zhàn)果，擠掉水分，網(wǎng)上成交的規(guī)模也不小。日常也有眾多公司或門(mén)店在做電商，想盡辦法收割線(xiàn)上的流量。
所以，進(jìn)店的顧客量絕不僅僅是正在變少，更嚴(yán)重的是會(huì)越來(lái)越少。
這個(gè)變化，對(duì)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，絕對(duì)不是好消息。
假設(shè)你的成交率一度保持在20%左右，5個(gè)顧客能簽1個(gè)，算得上相當(dāng)不錯(cuò)的水平。以前一周進(jìn)店的買(mǎi)家能有20個(gè)，算下來(lái)你成交4個(gè)，成績(jī)不錯(cuò)。
但是現(xiàn)在一周進(jìn)店只有10個(gè)，你的成交率如果不變，那就只能成交2個(gè)。業(yè)績(jī)相當(dāng)于以前的一半，這時(shí)候，大多數(shù)人會(huì)覺(jué)得日子不好過(guò)。
可能有同學(xué)會(huì)講，你把成交率繼續(xù)往上提，把自己的銷(xiāo)售能力升個(gè)級(jí)，不就解決問(wèn)題了？這確實(shí)是個(gè)思路，但光靠這個(gè)不行，因?yàn)樵賲柡Φ匿N(xiāo)售人員，能力提升都是有瓶頸的，不可能一直往上走。
大材研究認(rèn)為，一方面要提升留客能力，另一方面還得想辦法擴(kuò)大接觸的客戶(hù)基數(shù)。
怎么擴(kuò)大客戶(hù)基數(shù)？只有主動(dòng)走出去找客戶(hù)，才有成功的機(jī)會(huì)。
對(duì)每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，除了接待進(jìn)店顧客之外，別光在店里刷朋友圈了，還應(yīng)該想辦法主動(dòng)找客戶(hù)。有哪些辦法能用，大材研究這里建議六招：
01 把老客戶(hù)積累起來(lái)、用起來(lái)
爭(zhēng)取一個(gè)新客戶(hù)的難度，是留住一個(gè)老客戶(hù)的數(shù)倍。在長(zhǎng)期的銷(xiāo)售工作中，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)都可能積累一撥老客戶(hù)資源。
千萬(wàn)別以為老客戶(hù)已經(jīng)買(mǎi)了產(chǎn)品而輕視他們。他們不僅可以再購(gòu)買(mǎi)，還可以帶來(lái)新的客戶(hù)。適當(dāng)時(shí)候，給他們?nèi)€(gè)電話(huà)或微信上做個(gè)回訪。
如果公司有老客戶(hù)優(yōu)惠專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)或者老帶新激勵(lì)，一定要及時(shí)分享給你手上的老客戶(hù)。
目標(biāo)很簡(jiǎn)單，一個(gè)是從老客戶(hù)里發(fā)現(xiàn)二次購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)；二是爭(zhēng)取老客戶(hù)能夠帶來(lái)新客戶(hù)。
據(jù)大材研究老鄧了解，多數(shù)導(dǎo)購(gòu)都沒(méi)有做這件事情，一次成交后，就沒(méi)有后續(xù)服務(wù)了。可能微信上還加了這個(gè)人，但沒(méi)什么聯(lián)系，久了就陌生了，想把關(guān)系再拾起來(lái)，難度之大可想而知。
02 安排時(shí)間抓線(xiàn)上的流量
加入各種有關(guān)的微信群、QQ群等，尤其是想辦法加入各種小區(qū)群，充分用好自家所在的小區(qū)群，這里面會(huì)有比較精準(zhǔn)的客戶(hù)。
開(kāi)通微博，甚至公眾號(hào)，抽空發(fā)布你的產(chǎn)品、解答問(wèn)題等；在本地有名的論壇上去回復(fù)網(wǎng)友裝修、選材等問(wèn)題，主動(dòng)發(fā)帖子，讓自己成為大家愿意來(lái)尋求幫助的裝修達(dá)人，再把這些網(wǎng)友吸引到自己微信號(hào)上，逐漸轉(zhuǎn)化。
還可以使用微信“附近的人”、“搖一搖”等方式，與客戶(hù)取得聯(lián)系，約客戶(hù)到店交流，從中也能篩選出客戶(hù)。
03 想辦法跟設(shè)計(jì)師交朋友
無(wú)論是自己做單的獨(dú)立設(shè)計(jì)師，還是在裝修公司里做事的設(shè)計(jì)師，他們都會(huì)接觸到大量精準(zhǔn)客戶(hù)，想辦法認(rèn)識(shí)這些設(shè)計(jì)師，建立起比較深的個(gè)人關(guān)系，獲得他們的導(dǎo)流，你的客戶(hù)圈子會(huì)擴(kuò)大。
做設(shè)計(jì)師渠道不光是公司的事情，更是所有導(dǎo)購(gòu)的事情。
04 和其他相關(guān)品類(lèi)的銷(xiāo)售交朋友
你是賣(mài)瓷磚的，可以跟賣(mài)涂料的銷(xiāo)售交朋友；你是賣(mài)家具的，可以跟賣(mài)建材的交朋友。
也可以多交一些賣(mài)房的銷(xiāo)售，當(dāng)他們?cè)谫u(mài)出房子后，順便向買(mǎi)主推薦。只要雙方不存在直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，就可以交朋友，相互介紹客戶(hù)，成交后給一定的提成。
05 提前動(dòng)手，積累各種圈子里的關(guān)系
做銷(xiāo)售，其實(shí)做的是人脈。能不能快速擴(kuò)大人脈，將決定你能走多遠(yuǎn)、把事業(yè)能做多大？
不僅要激活同學(xué)、老同事、同鄉(xiāng)等圈子的關(guān)系，還要主動(dòng)擴(kuò)大人脈圈，多結(jié)識(shí)人，各個(gè)行業(yè)的都應(yīng)該去交往，在他們當(dāng)中，就可能產(chǎn)生客戶(hù)。
有些導(dǎo)購(gòu)，平時(shí)不維護(hù)關(guān)系，半年一年都不主動(dòng)打招呼，臨時(shí)再去找別人，效果不好。別人多半不會(huì)買(mǎi)賬。
06 塑造個(gè)人IP，擴(kuò)大潛在買(mǎi)家基數(shù)，讓大家愿意主動(dòng)來(lái)找你
大材研究在打造知識(shí)產(chǎn)品的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)汽修、化妝品、服飾等行業(yè)里，出現(xiàn)了很多非常厲害的網(wǎng)紅，有的是汽修工，連修理汽車(chē)，連錄視頻、搞直播，最后居然紅了，很多人咨詢(xún)車(chē)子的問(wèn)題，吸引了本地人主動(dòng)找這些汽修工提供服務(wù)。
我們做家居銷(xiāo)售的，能不能也這么干，在微博、抖音、快手、小紅書(shū)等平臺(tái)上去活躍，塑造個(gè)人IP，發(fā)一些有趣有料的家居內(nèi)容，提升自己在家居搭配與選材方面的水平，讓網(wǎng)友愿意主動(dòng)來(lái)找你。一傳十、十傳百，來(lái)找你的人就很多了。
不過(guò)，大材研究要提醒的是，也不是每一名導(dǎo)購(gòu)都適合主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，有些就是擅長(zhǎng)接待與洽談，但不適合做主動(dòng)獲客工作。
這時(shí)候，老板或店長(zhǎng)就要根據(jù)導(dǎo)購(gòu)的能力特長(zhǎng)，妥善分工，部分參與主動(dòng)圈客，部分人主要負(fù)責(zé)門(mén)店接待留客。
對(duì)導(dǎo)購(gòu)個(gè)人來(lái)講，掌握主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，提升主動(dòng)圈客的能力，對(duì)自己的職業(yè)生涯與收入提升，有百利而無(wú)一害！
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