潛在客戶是什么意思？如果我們把這個問題簡單化，它可以被理解成“那些有實際或可挖掘需求，有消費能力，有希望成為企業(yè)真實客戶的人群”。如果深入剖析，潛在客戶也會被分為多個等級，例如即使當前都有購物需求，但需要購入的數(shù)量可能存在差異；當前便有購物需求與未來會有購物需求也存在明顯不同。如果企業(yè)認知到這一點，便會對“潛在客戶是什么意思”形成更透徹的了解。本文將從潛在客戶不同等級階段出發(fā)，進一步分析企業(yè)如何精準過濾篩選不同質(zhì)量的潛客。
一、潛在客戶也分為多個等級？
答案是肯定的。正如上面所舉的兩個例子，即使同樣作為可挖掘的潛客資源，也存在著各式各樣的差異。這些差異一方面出自潛客需求規(guī)模大小、需求緊急性等客觀因素，也可能出自潛客對品牌的認知，對產(chǎn)品的認知程度差異等相對主觀的因素。如果我們把這些因素綜合考慮，便可以塑造下方所示的線索流轉(zhuǎn)分層漏斗。
MQL：營銷合格線索，經(jīng)過一段時間營銷孵化或SDR聯(lián)系后確認存在需求的線索；
SQL：銷售合格線索，符合條件的MQL轉(zhuǎn)交至銷售部經(jīng)過銷售人工服務后確認為合格的銷售線索
從這個線索流轉(zhuǎn)分層漏斗可以看出，市場部通過各種營銷活動、營銷投放從多個渠道挖掘來的leads，質(zhì)量往往良莠不齊，不可避免存在相當一部分非潛客的無效線索（沒有采購需求僅想了解一下或者為領(lǐng)取小福利獎品才留資等等）。這也就導致很多企業(yè)在過往工作中可能出現(xiàn)這樣的情況：市場部將營銷獲取的leads全部直接給到銷售部安排人工電話服務，卻發(fā)現(xiàn)很多留資人都表示“無意愿”、“不記得了”，長此以往導致市場與銷售兩部門陷入彼此不信任的尷尬境地。
從leads到MQL，從MQL到SQL，是一個精細且合理的篩選過濾過程，企業(yè)只有采取合理的線索篩選分層機制，才能避免無用功，將營銷或銷售精力集中在真正的潛客身上。
二、企業(yè)如何實現(xiàn)用戶線索（leads）的合理篩選分層？
1、引入SDR崗位對用戶線索進行人工標簽管理
SDR是介于市場部和銷售部的過渡橋梁環(huán)節(jié)，主要以電訪方式對市場部營銷來源的用戶線索進行初步的人工篩選分層，打上對應標簽（需求之輕重緩急、行業(yè)、來源等多維度標簽）。SDR可以直接刪去那些明顯不合格的線索；對于采購意向強烈的用戶，SDR可以負責直接轉(zhuǎn)交給銷售部門；對于那些采購意向暫時不明確的用戶，則可以將其放置在私域流量池子進行一定時間的內(nèi)容營銷孵化。
SDR崗位往往放置在市場部，這樣一來，能夠確保市場部轉(zhuǎn)交給銷售部的線索都是盡可能高質(zhì)量且有效的，也可以避免那些暫時不滿足條件但未來可能有需求的線索被直接浪費。
2、引入營銷自動化-用戶線索自動評分機制
對于那些被判定為采購意向不明確，需要孵化培育的用戶線索，SDR不便對其進行多次人工觸達，這時候便可以引入營銷自動化-用戶線索自動評分機制來進行自動化線索分層管理。
如果企業(yè)將用戶線索全部承接在微信公眾號內(nèi)，那么運營者可以自主判定公眾號乃至微信生態(tài)內(nèi)不同用戶行為的價值，以便賦予相應等值的分數(shù)。如“加入購物車”動作意味著極高的銷售轉(zhuǎn)化價值，則可以賦予較高的分數(shù)；而“瀏覽圖文”動作相對而言轉(zhuǎn)化價值不明確，在可以賦予較低的分數(shù)。不同行為對應分值可以按照企業(yè)實際情況設定，用戶一旦產(chǎn)生相應行為，便會自動累積分值記錄在營銷自動化后臺的用戶信息庫內(nèi)。
用戶分值越高，便證明該用戶與品牌產(chǎn)生的互動越多、越活越，或者對品牌的興趣度越高。運營者可以定期篩選出一批分值達標（例如60分判定為營銷合格線索）的用戶，轉(zhuǎn)交給銷售部進行下一步人工介入，這批已經(jīng)經(jīng)過一段時間營銷孵化的用戶的有效率也能得到一定保證。
營銷自動化用戶線索自動評分機制的引入，通過自動化手段，避免了人工篩選的不確定性和滯后性，也最大程度保證了用戶線索的利用率！
以上兩種方式，已經(jīng)被越來越多的B2B企業(yè)所采納。在數(shù)字化營銷越來越重要的2021年，通過數(shù)字化、自動化營銷手段實現(xiàn)潛客的精細化分層管理，也同樣是流量成本與人力成本越來越高的時代必經(jīng)之路！
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