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面對客戶的心理防御機制，銷售如何3步獲取自己想要的信息？

2021.03.12

上星期，有學員向我咨詢銷售套路，我隨便寫寫吧。

銷售員崗位的工作技巧：

一個成功的銷售員，都知道“了解到的客戶信息越多，自己推銷成功的概率就會越大”。

但是，每個客戶都會有自己的防御機制，尤其是面對意圖非常明確的推銷提問時。這時候，我們需要善用技巧旁敲側(cè)擊、層層引導。

分三步來走。

一、先肯定對方的態(tài)度，感謝對方愿意參與和回答我們的提問，要讓對方感受到我們的提問是積極誠懇的，為下面的對話埋下伏筆。

二、善于采用多種提問方式。

1、軟磨硬泡式，一個問題用不同句式來提問；

2、迂回曲折式，想問主要問題A但是先問相關(guān)問題B和C；

3、并列排除式，假使一個問題有多個答案，把所有答案放在問題去提問，排除。

三、用自己或別人的例子舉例，讓對方放下防備。

人之所以采取防御性回答，是因為害怕別人通過這個答案揣摩出自己的一些真實情況（個人隱私）。

如果提問者先用自己舉例，先告知自己的信息更容易讓回答者產(chǎn)生信賴與共鳴，拉近彼此距離，降低對方的防御性。

當對方放下防御之后再慢慢引導對方回答問題，得到自己想要的信息，再給對方推銷適合他的商品。

實戰(zhàn)舉例：

在中國，保險是最難推銷出去的商品之一。

假如我要賣保險，我要先知道這個客戶買保險的預算才能推銷更合適他的保險。

直接問他“你想花多少錢買保險”，是不行的，因為別人會起防備心，而且別人對保險預算的認知不全面。

用上面提到的三個步驟來獲取自己想要的信息。

1、肯定他咨詢保險疑問和買保險給他自己或家人的心意。

2、用迂回曲折式，“買房了嗎”“房貸多少”“孩子教育費一般多少”“月收入多少”等等。

3、假如他不想回答問題，那就說自己的例子，“我去年花了多少錢購買保險，是基于收入、房貸等情況做出的選擇”。

以上例子，僅供參考。希望能幫到你，也歡迎你分享給有需要的親朋好友，

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你希望我以后寫哪個工作崗位的技巧或套路，就留言告訴我。

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