給我一個心，可以不可以
人類的一切智慧，
就在四個字里：
等待、希望！
______《基督山伯爵》
黎明驅(qū)走了黑暗，日出帶來了光芒......
都說實(shí)體店已經(jīng)沒落了，
賺的錢還不夠付房租、人工……
與此同時，很多實(shí)體店又如雨后春筍般的冒出來，這是為什么呢？
甚至同樣的門店，同樣的產(chǎn)品和服務(wù) ，有人做的依然如火如荼。
而你卻舉步維艱，甚至與自己開店的初衷漸行漸遠(yuǎn)。
開篇
選擇實(shí)體創(chuàng)業(yè)的每一個人，多是源于我們的內(nèi)心是非常務(wù)實(shí)的，因?yàn)樗吹囊姡闹?，信任踏?shí)。
在開店起初，一定都是花盡心思去搜尋好的產(chǎn)品，尋找適合的店鋪，精心設(shè)計(jì)，招兵買馬，然后就可以開啟我們的躺賺人生了。
結(jié)果呢？卻不賺錢？
問題到底出在哪兒？實(shí)體店賺錢的核心到底是什么？
今天，敏姐就分享一個剛剛完成的案例：
《高逼格的燕窩會所》
高檔的裝修，優(yōu)質(zhì)的燕窩，管家的貼心服務(wù)。
老板娘是一位美女，審美達(dá)到藝術(shù)家級，每一個小細(xì)節(jié)及盡心思。從營銷的角度來說，用戶體驗(yàn)可謂做到極致超值！
這是燕窩會所給我的第一印象。
但是，這樣的一家會所，居然，不！賺！錢！
老板娘非常焦慮的來上海找我，究竟哪里出問題了呢？請看我們的對話：
1）咨詢
我：開多久了？
她：開業(yè)1年多了？
我：當(dāng)時為什么要開這個店呢？
她：我叔叔做了20多年燕窩，有家族傳承工藝，土冰糖熬制，口感特別好，一手貨源！我做微商起家的，賣的還不錯，但現(xiàn)在微商都開始做實(shí)體了，信用會更好，所以我就開了燕窩會所。
我：能感覺到，你對產(chǎn)品有濃濃的情懷，那你開店的初衷是什么？
她：當(dāng)然是為了賺更多的錢。
我：光憑產(chǎn)品好可未必能在產(chǎn)品過剩的競爭中獲取利潤。再說，燕窩屬于高檔產(chǎn)品，既然實(shí)體店，所在地消費(fèi)人群如何呢？
她：我所在的城市，屬于全國消費(fèi)等級前20位的，百度上說，是全國隱形富豪最多的城市。
我：哇哦，既然受眾人群消費(fèi)的起，應(yīng)該客流量不少吧。
她：不多，不叫顧客就不來！
我：價格高嗎？你的店鋪裝修高逼格，這會增加產(chǎn)品成本。
她：價格應(yīng)該說比較適中的，比大牌便宜，比進(jìn)口的要高一點(diǎn)，但服務(wù)好，現(xiàn)燉燕窩送上門，分量也足！只要用了的顧客，口碑都非常好！
我：服務(wù)體驗(yàn)做的很好，對接過渠道嗎？
她：有呀，當(dāng)?shù)氐淖罡邫n的餐廳就用我們家的燕窩。
我：也算一個背書！但在餐廳吃了燕窩，還會到你店里來嗎？
她：本以為，吃了好會來的，但幾乎沒人來。
我： 在過去的一年里，你做過最成功的宣傳或者營銷活動是什么？
她：當(dāng)時三生三世上映的時候，我利用這個大家都喜歡的節(jié)目，做了一次大型的品牌宣傳活動，可說是在當(dāng)?shù)胤浅＾Z動了。但后來到店率還是很低。
我：嗯嗯，想做事件營銷！抓的點(diǎn)很對，那年我記得朋友圈都在發(fā)這個電視劇。但估計(jì)你沒找準(zhǔn)店鋪真正問題，就好比，做了一個華麗的包裝盒子，但客戶打開，卻發(fā)現(xiàn)里面的東西不是我要的！所以盲目的做廣告，轟動不在點(diǎn)上，還是達(dá)不到你想要的效果。
她：那怎么做能在點(diǎn)上呢？
我：要了解顧客真正需要什么？你能為她們解決什么問題？
她：作為女人，我想顧客跟我想要的是一樣的，所以我做燕窩會所的目的是想建造一個女性第三空間，希望打造家庭女性，創(chuàng)業(yè)女性，成功女性的社交圈，在這里能獨(dú)立，自由，共享資源，相互扶持！
我：聽出來了，這才是你真正開店的初衷，夢想很大，也很有意義！
她：對的，對的。
我：想法真的非常好呀，在過去我?guī)椭^的實(shí)體店，也利用“第三空間”這個概念，把店鋪?zhàn)龅搅似鹚阑厣?，快速盈利，甚至超額盈利的情況。但我和你的受眾群體不一樣，你更厲害，因?yàn)榕嗽训牡胤剑陀绣X可賺。
她：敏姐，你太懂我了，就是我想的，可是，一直沒做起來。我也請過所謂的大咖，前前后后花了幾十萬，但給我的方案不落地，都是理論派。
我：那你為這個第三空間，做了什么？
她：你看我的會所，陽光房，裝修都是歐式風(fēng)格，還引入了spa，艾灸、禪舞教學(xué)等女人喜歡的服務(wù)項(xiàng)目，搞了下午茶，帥哥管家專享服務(wù)，我就想每個女人能在休閑的時候和閨蜜一起來坐坐，聊聊，享受好的環(huán)境，吃碗燕窩，多愜意呀！
我：聽著都好向往，這不正符合女人的需要嗎？那效果呢？
她：效果不是很好，來的人不多。敏姐，一直聽朋友說，你店鋪營銷很厲害，幫一家實(shí)體店四個月業(yè)績做了1000萬，一年?duì)I業(yè)額翻翻，當(dāng)時我也不太相信，后來，我到你服務(wù)過的店鋪，跟他們老板娘，談了談，才相信，您也幫我也想想辦法吧。
我：別著急，我們先總結(jié)一下：會所高逼格，顧客體驗(yàn)好，燕窩質(zhì)量好，成本可控，價格實(shí)惠，受眾人群精準(zhǔn)。但，一切的店鋪優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢，消費(fèi)群體優(yōu)勢卻沒帶來好的利潤。
她：對的，我覺得我能做的，都做了，就是不盈利，你也知道每個月都砸錢，都快急死了。
我們在咖啡館聊了兩個多小時，我告訴她一周后，再聊，說實(shí)在的，來找的實(shí)體店老板，都著急，每個月砸錢，誰不焦慮呢。但我也要做些市場調(diào)研和考察一下實(shí)際情況。
2）診斷+方案（一）
一周后，我們再次見面，從我調(diào)研的數(shù)據(jù)，以及她店鋪的情況，通過以下幾點(diǎn)，給她進(jìn)行了診斷：
首先，產(chǎn)品是實(shí)體店的基礎(chǔ)，產(chǎn)品好與否，最終是要走向市場的，
所以，就燕窩的市場需求我們從三點(diǎn)分析一下：
第一，熱門需求：如正品、即食、孕婦用。都有大電商、微商占著，我們是沒有任何機(jī)會了。
第二、品牌需求：比如市面上比較熱門的有燕之窩、輕氧、snp等等，
如果從0開始做品牌，投入的資金太大，周期也很長，關(guān)鍵和創(chuàng)始人的夢想不符。
第三、形態(tài)需求：雖沒有什么門檻，但都是垃圾產(chǎn)品玩形態(tài)，白瞎了我們的高品質(zhì)燕窩。
也就是說，燕窩，同質(zhì)化產(chǎn)品太多，拼品牌，拼不過大牌，拼價格，拼不過進(jìn)口燕窩。
而這次數(shù)據(jù)調(diào)研的結(jié)果，求證了為什么前期進(jìn)入高檔餐廳，也沒有解決顧客進(jìn)店的問題。
因?yàn)閷τ谑袌鲂枨髞碚f，我們一點(diǎn)占不上便宜。沒！機(jī) ! 會 !
只能從其他的診斷中尋找機(jī)會去突破。
那么既然是門店，就必須有：主打產(chǎn)品，引流產(chǎn)品，贈品
主打產(chǎn)品：燕窩
門店的主打產(chǎn)品需要符合三種價值：
使用價值、體驗(yàn)價值、傳播價值：
所謂使用價值，產(chǎn)品要「有用」，而燕窩是不需要教育的產(chǎn)品了，肯定有用了。
體驗(yàn)價值，產(chǎn)品要「有范」，顧客買燕窩，你要給他面子。
當(dāng)然這一點(diǎn)老板娘做的很好：想吃了，一個電話，現(xiàn)燉送上門；想送禮，包裝高端大氣上檔次；想在會所吃，環(huán)境高逼格，還有小鮮肉伺候著，累了，也能做個SPA休息一下！
傳播價值，產(chǎn)品要「有料」，就是給顧客一個無法拒絕的理由，從而自動的傳播產(chǎn)品。
要么情懷觸發(fā)情感，比如江小白；
要么裝逼觸發(fā)情感，比如施華洛世奇的水晶首飾盒；
要么娛樂觸發(fā)情感，比如杜蕾斯的感恩文案等等；
但線下燕窩會所，要有料，只能像烘焙一樣，在制作上花功夫，當(dāng)時跟老板娘討論過這個問題。
每一個實(shí)體店老板對自己的產(chǎn)品都非常了解以及傾注感情的，因此，討論的時候，她立刻就想到了做花式燕窩來解決產(chǎn)品傳播的問題。
花式燕窩做出來不僅非常漂亮，而且在制作過程中也有趣，每周邀請顧客一起參與、學(xué)習(xí)、制作、還能免費(fèi)品鑒！再給顧客些優(yōu)惠刺激，比如帶閨蜜一起來參與，會得到下午茶優(yōu)惠券等等。
因此顧客轉(zhuǎn)發(fā)的熱情很高漲。
傳播價值搞定，但也只是在主打產(chǎn)品中找到了一個小小的突破口，而且燕窩成本很高，花式燕窩的制作不可能成為主要的宣傳和傳播手段：
3）診斷+方案（二）
最關(guān)鍵的是引流產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，這里有個難點(diǎn)：
引流產(chǎn)品，顧名思義，吸引顧客進(jìn)店的產(chǎn)品。
往往要跟主品相輔相成，用高價值，低單價的有形或無形產(chǎn)品。
之前的spa，禪舞算一種無形的引流產(chǎn)品，但效果不好是因?yàn)?，這些服務(wù)都有專業(yè)的實(shí)體門店，顧客沒有必要為了得到這種服務(wù)，進(jìn)入燕窩會所，還有被小帥哥管家加購燕窩的困擾。
營銷手段過于生硬。
但引流產(chǎn)品之所以是關(guān)鍵，沒有一個巧婦能為無米之炊。
既然是女性第三空間，那肯定要圍繞著女性的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)來做一些事情。
記得《前任3》里有句話：花錢不積極說明男人不愛你。
這句話透露出一種女性人格：變美、撩漢，歸為：公主型人格。
馬云曾對女人的忠告：喜歡的東西自己努力賺錢買。
而這種類型女性，定義為女王型人格， 她們同樣舍得花錢，在有趣與獨(dú)立上。
這樣一來，就聚焦到我們做些什么能讓這兩種舍得花錢的顧客來店呢？
我曾經(jīng)做其他受眾群體第三空間的時候，引入了一個不吃減肥藥，不用邁開腿，吃出你苗條身材的美食沙龍活動。
這樣做引流，目的是既能讓客戶產(chǎn)生無罪感、又能無需付出任何代價、輕松得到，而且成本可控。
當(dāng)我把這個分析和案例告訴美女老板的時候，她特別的興奮！
當(dāng)時她說：對呢，減肥是女人永久的主題，但都堅(jiān)持不了忌口和鍛煉！
隨后，她的靈感爆棚了，一系列的活動滾動播出了：
DIY口紅趴，各種顏色自己選、自己制作，又從淘寶上買了大牌的包裝，即滿足了變美，又滿足了裝逼的需求。
葡萄酒品鑒會，學(xué)習(xí)一下，出去應(yīng)酬也有談資還高逼格。
我們又一起商量，請到親子教育的大咖，來講課，畢竟沒有一個寶媽不對孩子教育焦慮的，同時增加活動內(nèi)容的價值感。
........
只要思維打開，這些老板比我能想，能做的多的多，只是她們過于沉浸在自己的思維體系和產(chǎn)品情懷中，對市場，打不開視角，對顧客不懂得專業(yè)痛點(diǎn)分析。
之后，大家也能預(yù)想到，那就是人氣爆棚！
我只知道單單其中的一場活動，就成交了十幾萬。真的由衷的為她感到開心。
當(dāng)然后面還有很多細(xì)節(jié)，例如會員的轉(zhuǎn)換，這些都需要更進(jìn)一步的制定政策，同樣的人流量，轉(zhuǎn)換好了成交率是60%以上，轉(zhuǎn)換的不好，30%以下。
這個案例只講解了實(shí)體店引流的一種方式“自引流”，還有社區(qū)、渠道、媒體、社群等等引流方式，后期再跟大家拆解。
歡迎常來坐坐，大家有關(guān)于實(shí)體店運(yùn)營的問題，也可在后臺提出，盡量最快的時間，給到大家回復(fù)。
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