BLM（Business Leadership Model，業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型）長(zhǎng)什么樣估計(jì)大家都已經(jīng)很熟悉了，正所謂“畫(huà)虎畫(huà)皮難畫(huà)骨”，在華為內(nèi)部，我們稱ＢLM為“別亂摸”是有道理的，否則它怎么就值三千萬(wàn)被引入華為呢？而樊老師發(fā)現(xiàn)許多學(xué)員朋友甚至是咨詢和培訓(xùn)行業(yè)的同行是依然在“畫(huà)虎不成反類犬＂，究其根因還在于大家并沒(méi)有真正理解BLM的各個(gè)要素在戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程中的邏輯關(guān)系，即使網(wǎng)上有人在把ＢLM的老祖宗（《發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)》、組織模型、戰(zhàn)略理論設(shè)計(jì)學(xué)派等）都挖出來(lái)了，對(duì)于真正理解并用好ＢLM也無(wú)濟(jì)于事。今天，樊老師就帶著大家用系統(tǒng)思考的方法來(lái)梳理出BLM的底層邏輯關(guān)系。
讓我們先從澄清幾個(gè)概念入手：什么是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，什么是業(yè)務(wù)，什么是業(yè)務(wù)模式，什么是業(yè)務(wù)系統(tǒng)。
一、什么是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略？為什么要制訂業(yè)務(wù)戰(zhàn)略？
企業(yè)戰(zhàn)略分公司總體戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（各產(chǎn)品線、事業(yè)部、子公司）和職能戰(zhàn)略三個(gè)層次。
公司總體戰(zhàn)略關(guān)注的是：
· 公司的愿景、使命及戰(zhàn)略目標(biāo)；
· 業(yè)務(wù)及投資組合的選擇；
· 公司層面的業(yè)務(wù)發(fā)展策略；
業(yè)務(wù)戰(zhàn)略關(guān)注的是：
· 在哪些目標(biāo)市場(chǎng)上發(fā)展？
· 通過(guò)何種途徑發(fā)展？
· 采取什么措施促成發(fā)展？
各職能戰(zhàn)略關(guān)注的是：
· 如何支撐總體和各業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的落地執(zhí)行？
公司總體戰(zhàn)略要落地實(shí)施，必須通過(guò)戰(zhàn)略解碼來(lái)保證企業(yè)內(nèi)部“上下同欲，左右對(duì)齊”，現(xiàn)在很多企業(yè)是直接將公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃輸出的關(guān)鍵任務(wù)和KPI指標(biāo)通過(guò)戰(zhàn)略地圖和平衡計(jì)分卡“縱向”解碼給各職能部門的，這種方式只能保證“上下同欲”，卻將“左右對(duì)齊”交給了各職能部門自己去爭(zhēng)吵，這就是總體戰(zhàn)略與組織執(zhí)行的巨大鴻溝。而通過(guò)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的制訂，一方面使總體戰(zhàn)略與各業(yè)務(wù)單元在縱向上做到了“上下同欲”，另一方面，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃還會(huì)橫向拉通研發(fā)、制造、營(yíng)銷、采購(gòu)、服務(wù)、財(cái)務(wù)、人力資源等部門一起商討業(yè)務(wù)策略和業(yè)務(wù)計(jì)劃，在橫向上有力地保證了各部門“左右對(duì)齊”。向誰(shuí)對(duì)齊？當(dāng)然是向市場(chǎng)和客戶對(duì)齊，而且是經(jīng)過(guò)細(xì)分后所選擇的細(xì)分市場(chǎng)和客戶群，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的制訂，必須以細(xì)分市場(chǎng)為基礎(chǔ)，因?yàn)槊總€(gè)細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)客戶，客戶需求，市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都是不一樣的，所以業(yè)務(wù)模式，業(yè)務(wù)策略和業(yè)務(wù)計(jì)劃也應(yīng)當(dāng)是不同的，不經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分而制訂出的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃也同樣會(huì)存在巨大的執(zhí)行鴻溝。因此，針對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)模式，制訂業(yè)務(wù)策略和業(yè)務(wù)計(jì)劃是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略區(qū)別于公司總體戰(zhàn)略的最主要特征。
有的書(shū)籍和資料把業(yè)務(wù)戰(zhàn)略稱為“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”，這些書(shū)包括了德魯克大師曾為其作序的《管理者的十堂戰(zhàn)略課》（作者：科尼利斯.德.克魯維爾，約翰.皮爾斯二世）。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略關(guān)注的是在哪里競(jìng)爭(zhēng)，如何競(jìng)爭(zhēng)，何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的思想指導(dǎo)下，企業(yè)制訂業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的核心就是通過(guò)成本領(lǐng)先、差異化和集中化三種基本策略獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是，這種你輸我贏的競(jìng)爭(zhēng)策略造成的結(jié)果往往是價(jià)格戰(zhàn)下的雙輸或多輸，在今天越來(lái)越強(qiáng)調(diào)開(kāi)放合作的商業(yè)環(huán)境下，難道我們就不能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和諧共處，合作共贏嗎？答案是肯定的，事實(shí)上，業(yè)界已有非常多的成功案例。如果業(yè)務(wù)戰(zhàn)略不是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，那它又是什么呢？樊老師認(rèn)為是“發(fā)展戰(zhàn)略”，企業(yè)制訂戰(zhàn)略的最終目的是謀求發(fā)展，而不是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)只是追求發(fā)展的一種手段而已，我們也可以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，把資源投入到更具發(fā)展空間的領(lǐng)域來(lái)實(shí)現(xiàn)發(fā)展，一枝獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿園。
只有理解了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略不是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，是發(fā)展戰(zhàn)略，我們?cè)谶\(yùn)用BLM戰(zhàn)略規(guī)劃工具制訂業(yè)務(wù)戰(zhàn)略時(shí)才會(huì)專注于追求業(yè)務(wù)發(fā)展的業(yè)務(wù)模式的設(shè)計(jì)，而不是一味地盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，策劃競(jìng)爭(zhēng)策略；在規(guī)劃產(chǎn)品時(shí)，才不會(huì)總是強(qiáng)調(diào)“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”，而是聚焦于滿足客戶的真實(shí)需求。
我們經(jīng)常聽(tīng)到一種批判這種做法的聲音：你們公司的戰(zhàn)略是幾個(gè)高層拍腦袋拍出來(lái)的。對(duì)于一個(gè)營(yíng)收才幾個(gè)億甚至十幾億的中小型企業(yè)，公司總體戰(zhàn)略真的不要搞得太復(fù)雜，而且中小企業(yè)的中層管理者的業(yè)務(wù)洞察力真的是比較低的，公司總體戰(zhàn)略的規(guī)劃就沒(méi)必要跟他們?nèi)ヌ接懥?，幾個(gè)高層直接拍出來(lái)，是可行的。但是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的規(guī)劃就不能這么玩了，因?yàn)榫唧w到各細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)策略和業(yè)務(wù)計(jì)劃的制訂是需要中基層的產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、部門主管們直接參與的。
二、開(kāi)發(fā)BLM工具的初衷是為了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃，而不是公司總體戰(zhàn)略
BLM，全稱為業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型，2006年從IBM引入華為時(shí)，它還只是銷服體系用來(lái)提升中高層管理者領(lǐng)導(dǎo)力的一個(gè)模型，只有到了研發(fā)體系，將它與IPD（集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）體系中的MM（MarketingManage，市場(chǎng)管理）工具相結(jié)合，才形成了華為的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃工具。從它的演變過(guò)程來(lái)看，它就是MM工具的替代品，屬于IPD產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品線管理的范疇，因此，把它開(kāi)發(fā)出來(lái)的初衷是用來(lái)做產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃的，至于華為的最高層是用什么工具來(lái)制訂華為公司的總體戰(zhàn)略的，樊老師沒(méi)有權(quán)限參與，自然不敢妄下定論。后來(lái)因咨詢業(yè)務(wù)的需要，樊老師才把BLM的方法論延伸到公司總體戰(zhàn)略的制訂，雖然制訂總體戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的工具是一樣的，但是分析和設(shè)計(jì)的具體內(nèi)容卻有非常大的區(qū)別，這是大家在聽(tīng)其它老師講BLM戰(zhàn)略規(guī)劃的課程時(shí)要特別注意的，一定要區(qū)分清楚課程內(nèi)容講的是總體戰(zhàn)略還是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。
樊老師在帶領(lǐng)華為的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)運(yùn)用BLM制訂業(yè)務(wù)戰(zhàn)略時(shí)，曾遇到過(guò)兩個(gè)非常大的困惑，：一是BLM模型中的“市場(chǎng)洞察”、“戰(zhàn)略意圖”、“業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)”這些要素的字面意思大家都好理解，但是，它們之間到底是一種什么樣的連接關(guān)系？例如，我們能夠理解“市場(chǎng)洞察”會(huì)輸出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，“業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)”會(huì)輸出新的業(yè)務(wù)模式，那么市場(chǎng)機(jī)會(huì)是在業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的哪一個(gè)步驟，如何應(yīng)用的呢？只有搞懂了這個(gè)問(wèn)題，才算是真正理解了BLM的底層邏輯。這也正是樊老師要寫(xiě)這篇文章的初衷。
第二個(gè)大的困惑是有關(guān)彌補(bǔ)業(yè)績(jī)差距的，要彌補(bǔ)業(yè)績(jī)差距，必須加強(qiáng)戰(zhàn)略執(zhí)行，這個(gè)道理大家也都明白，也就是說(shuō)，出現(xiàn)了業(yè)績(jī)差距，更多的是從模型中右邊的關(guān)鍵任務(wù)、氛圍文化、正式組織、人才幾個(gè)方面去思考如何改善。IBM在導(dǎo)入這個(gè)工具時(shí)，教給我們分析問(wèn)題，設(shè)計(jì)改善方案的方法是大家常用的5why法。可是真正有經(jīng)驗(yàn)的管理者應(yīng)當(dāng)明白，像魚(yú)骨圖、5why法、金字塔原理等問(wèn)題分析與解決的方法都是線性思考的方法，而我們現(xiàn)在要分析和解決的是與戰(zhàn)略有關(guān)的問(wèn)題，是對(duì)產(chǎn)品線的整體績(jī)效有重大影響的問(wèn)題，這些問(wèn)題往往還是長(zhǎng)期存在的，老大難的問(wèn)題。線性思考的方法我們不是沒(méi)有嘗試過(guò)，有時(shí)是在短暫的緩解之后，時(shí)間一長(zhǎng)更加惡化了，有時(shí)是解決了研發(fā)的問(wèn)題，又造成了制造工藝的困難，我們總是會(huì)遇到魚(yú)和熊掌不可兼得的沖突。于是我們便思考，既然這些問(wèn)題發(fā)生在同一個(gè)公司，同一個(gè)產(chǎn)品線內(nèi)部，它們?cè)诒揭韵碌牡讓邮遣皇且泊嬖谥撤N連接關(guān)系？如果存在，則通過(guò)這些連接關(guān)系，我們就可以順藤摸瓜，找出造成大多數(shù)不良癥狀的核心問(wèn)題，然后解決它，就可以取得推倒多米諾骨牌的效果。幸運(yùn)的是，在管理團(tuán)隊(duì)共同的努力下，我們擯棄了5why法，運(yùn)用系統(tǒng)思考和瓶頸理論設(shè)計(jì)出了另一個(gè)問(wèn)題分析與解決的框架。離開(kāi)華為后，樊老師在這個(gè)框架的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善，形成了ORM（Optimal Resistance Model，最小阻力模型）框架：
ORM工具用一句話來(lái)概括就是：用系統(tǒng)思考來(lái)洞察復(fù)雜的世界，用瓶頸理論找到最簡(jiǎn)單的杠桿解。
三、業(yè)務(wù)的界定
既然BLM主要是用于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃的，那么如何界定一個(gè)業(yè)務(wù)呢？我們一般從三個(gè)維度來(lái)界定：誰(shuí)是我們的客戶？客戶有什么需求？我們用何種方式滿足客戶的需求？例如，我們會(huì)把長(zhǎng)途汽車客運(yùn)看成是一項(xiàng)業(yè)務(wù)，中低收入人群是我們的客戶，他們的需求是以更省的成本從A地到達(dá)B地，實(shí)現(xiàn)的方式是公路和汽車。如果我們把長(zhǎng)途客運(yùn)看成是一項(xiàng)業(yè)務(wù)，則它還會(huì)包括火車客運(yùn)和航空客運(yùn)，而航空客運(yùn)的客戶是中高收入人群，他們的需求是速度和舒適度，實(shí)現(xiàn)方式是飛機(jī)，三個(gè)維度都與長(zhǎng)途汽車客戶存在著非常大的差異，因此，長(zhǎng)途汽車、火車、航空客運(yùn)應(yīng)當(dāng)作為三項(xiàng)業(yè)務(wù)來(lái)管理，否則，把它們視為一項(xiàng)業(yè)務(wù)交給一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一管理，則會(huì)在資源配置和管理方式上帶來(lái)極大的挑戰(zhàn)和混亂。
很多時(shí)候，我們用“行業(yè)”就可以劃分出業(yè)務(wù)，很少有一項(xiàng)業(yè)務(wù)是跨行業(yè)的，例如長(zhǎng)途汽車、火車、航空就是三個(gè)不同的行業(yè)。當(dāng)然，業(yè)務(wù)的劃分跟企業(yè)自己對(duì)業(yè)務(wù)的定義和解讀有很大關(guān)系，我們可以把家電業(yè)務(wù)看成是一項(xiàng)獨(dú)立的業(yè)務(wù)，也可以再細(xì)分為兩個(gè)子業(yè)務(wù)：白電業(yè)務(wù)和黑電業(yè)務(wù)。
業(yè)務(wù)單元是能夠獨(dú)立地為某特定的市場(chǎng)提供屬于某行業(yè)的產(chǎn)品或解決方案的最小經(jīng)營(yíng)單元，常見(jiàn)的業(yè)務(wù)單元有產(chǎn)品線、事業(yè)部、子公司，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃一般就是由這些業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)制訂的。
四、什么是業(yè)務(wù)模式？什么是業(yè)務(wù)系統(tǒng)？?jī)烧呤鞘裁搓P(guān)系？
業(yè)務(wù)模式經(jīng)常被稱為商業(yè)模式，但樊老師認(rèn)為業(yè)務(wù)模式與商業(yè)模式還是有本質(zhì)上的區(qū)別的，就像建一幢房子，業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定的是地基的結(jié)構(gòu)，商業(yè)模式?jīng)Q定的是地基以上房子的結(jié)構(gòu)，房子在地基以上的部分，加上在里面工作生活的人們，以及這些人工作生活的流程制度，就成了后面要介紹的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。通過(guò)這個(gè)比喻我們可以看出來(lái)，業(yè)務(wù)模式和商業(yè)模式都跟人和流程制度沒(méi)有關(guān)系，跟它們有關(guān)系的是業(yè)務(wù)系統(tǒng)。
在BLM業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃模型中，我們把業(yè)務(wù)模式定義為如下五個(gè)方面的內(nèi)容：
u 客戶選擇
· 我們可以為哪些客戶增加實(shí)際價(jià)值？
· 我們不愿服務(wù)于哪些客戶？
u 價(jià)值主張
· 我們要賣什么產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案？
· 為客戶帶來(lái)的什么價(jià)值？
u 盈利模式
· 我們?nèi)绾潍@取我所創(chuàng)造的一部分價(jià)值作為利潤(rùn)？
· 我們的利潤(rùn)模型？
u 戰(zhàn)略控制
· 我方的戰(zhàn)略控制點(diǎn)是什么？有何關(guān)鍵資源和能力？
· 我方的價(jià)值主張的差異性在哪里？如何保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
u 業(yè)務(wù)范圍
· 我方在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的角色和范圍
· 哪些活動(dòng)由我方自己執(zhí)行，哪些與合作伙伴一起執(zhí)行？
業(yè)務(wù)系統(tǒng)是企業(yè)為達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)業(yè)務(wù)模式運(yùn)作時(shí)所需的各種活動(dòng)、角色實(shí)施運(yùn)營(yíng)管理的一個(gè)系統(tǒng)。我們也可以從企業(yè)價(jià)值鏈的角度來(lái)理解業(yè)務(wù)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)確定的業(yè)務(wù)模式來(lái)識(shí)別價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值分配過(guò)程中所需的業(yè)務(wù)活動(dòng)，確定內(nèi)、外部各利益相關(guān)方的角色，并將它們整合成一個(gè)系統(tǒng)。既然業(yè)務(wù)系統(tǒng)也是一個(gè)系統(tǒng)，那它就可以用系統(tǒng)思考的語(yǔ)言，也就是反饋回路圖（也叫因果回路圖）展示出來(lái)，下面就是一個(gè)比較常見(jiàn)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)的反饋回路圖：
由此圖可以看出，組成業(yè)務(wù)模式的各要素是業(yè)務(wù)系統(tǒng)得以運(yùn)作起來(lái)的使能器，由粗的紅色箭頭標(biāo)識(shí)出來(lái)的回路是一個(gè)增強(qiáng)回路，學(xué)過(guò)系統(tǒng)思考或聽(tīng)過(guò)樊老師的《最小阻力之路，系統(tǒng)問(wèn)題分析與解決八步法》培訓(xùn)課程的朋友應(yīng)當(dāng)明白，這個(gè)增強(qiáng)回路既可以是良性循環(huán)，推動(dòng)業(yè)務(wù)不斷增長(zhǎng)，也可以是惡性循環(huán)，造成業(yè)務(wù)不斷衰退。是增長(zhǎng)還是衰退，作為該回路上的輸入懸擺，也就是業(yè)務(wù)模式的各要素起關(guān)鍵性的作用。我們拿業(yè)務(wù)模式中的“客戶選擇”為例來(lái)進(jìn)行說(shuō)明，當(dāng)我們?yōu)槟硞€(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)模式時(shí)選擇了對(duì)的目標(biāo)客戶群，則“產(chǎn)品對(duì)客戶需求的滿足度”就高，“客戶滿意度”就高，“市場(chǎng)份額”、“銷售收入”、“利潤(rùn)”、“可投入的資源和資金”、“產(chǎn)品創(chuàng)新及研發(fā)的投入”都會(huì)增加，于是形成了良性循環(huán)。反之，如果我們選擇了錯(cuò)誤的客戶群，則客戶滿足度和滿意度就會(huì)低，銷售收入、利潤(rùn)和研發(fā)投入就會(huì)減少，如此就會(huì)形成惡性循環(huán)。由此可見(jiàn)，好的業(yè)務(wù)模式會(huì)不斷地為業(yè)務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)注入燃料，讓業(yè)務(wù)系統(tǒng)不斷加速；而壞的業(yè)務(wù)模式則是在注入水，讓業(yè)務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)熄火。這就是業(yè)務(wù)模式與業(yè)務(wù)系統(tǒng)之間的關(guān)系，而這，也驗(yàn)證系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)的核心觀點(diǎn)：系統(tǒng)結(jié)構(gòu)決定系統(tǒng)的行為，就像前面我們拿房子來(lái)打比方，房子地基（也就是業(yè)務(wù)模式）的好壞，決定了這幢房子能否經(jīng)得起12級(jí)臺(tái)風(fēng)的考驗(yàn)。
五、BLM業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程的底層邏輯
有了上述幾個(gè)概念的理解，再來(lái)探討B(tài)LM業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程中的底層邏輯，就容易多了。戰(zhàn)略規(guī)劃的過(guò)程，就是彌補(bǔ)業(yè)績(jī)差距和機(jī)會(huì)差距的過(guò)程，兩種差距，都是業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的結(jié)果，而支撐該業(yè)務(wù)系統(tǒng)的，正是隱藏在底層的業(yè)務(wù)模式。
1、外部市場(chǎng)環(huán)境和內(nèi)部資源及能力的變化都會(huì)影響當(dāng)前業(yè)務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)的結(jié)果就表現(xiàn)為業(yè)績(jī)差距和機(jī)會(huì)差距的擴(kuò)大或縮小。
2、要彌補(bǔ)業(yè)績(jī)差距，只需要加強(qiáng)戰(zhàn)略執(zhí)行，所謂的加強(qiáng)戰(zhàn)略執(zhí)行，就是優(yōu)化業(yè)務(wù)系統(tǒng)的管理模式，提升業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的效率和質(zhì)量。
3、機(jī)會(huì)差距是拿現(xiàn)狀與未來(lái)的戰(zhàn)略意圖相比較而產(chǎn)生的，面對(duì)機(jī)會(huì)差距，業(yè)務(wù)單元的中高層領(lǐng)導(dǎo)要將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，也就是創(chuàng)造性張力，創(chuàng)造什么？當(dāng)然是要?jiǎng)?chuàng)造出一種新的能夠彌補(bǔ)機(jī)會(huì)差距的業(yè)務(wù)模式，在這個(gè)過(guò)程中，特別需要業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃團(tuán)隊(duì)發(fā)揮創(chuàng)新精神。
4、不管是彌補(bǔ)業(yè)績(jī)差距還是機(jī)會(huì)差距，都牽涉到對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)系統(tǒng)管理模式的調(diào)整和優(yōu)化。所謂管理模式的優(yōu)化，就是從氛圍文化、正式組織和關(guān)鍵人才三個(gè)維度重塑組織對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的支撐能力。
5、如此，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃后，業(yè)務(wù)系統(tǒng)將在新的業(yè)務(wù)模式支撐下開(kāi)始新一輪的運(yùn)營(yíng)旅程，并將受到新一輪內(nèi)、外部環(huán)境變化的影響。
六、總結(jié)
通過(guò)上述內(nèi)容的學(xué)習(xí)，我們現(xiàn)在對(duì)BLM的理解是不是又上了一個(gè)層次了？你現(xiàn)在還認(rèn)為BLM是你初次接觸所理解的那么簡(jiǎn)單嗎？可是在課程結(jié)束時(shí)，我又會(huì)說(shuō)：其實(shí)BLM是簡(jiǎn)單的，關(guān)鍵在于你有沒(méi)有理解它底層的邏輯關(guān)系。就像下面兩個(gè)系統(tǒng)，哪一個(gè)系統(tǒng)更復(fù)雜呢？
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的回答，牽涉到你對(duì)“復(fù)雜”是如何定義和理解的，如果你是要描述一個(gè)系統(tǒng)，則你需要提供的資料和數(shù)據(jù)越多，就越復(fù)雜；反之就越簡(jiǎn)單。而如果你是想要操控及預(yù)測(cè)一個(gè)系統(tǒng)的行為，系統(tǒng)的自由度越高（需要操控的杠桿點(diǎn)越多），就越復(fù)雜；反之，就越簡(jiǎn)單。按照第二種定義和理解，系統(tǒng)二就很簡(jiǎn)單了，系統(tǒng)二最下面的那個(gè)“圓圈”就是我們要操控的“杠桿點(diǎn)”。系統(tǒng)二為什么會(huì)簡(jiǎn)單？是因?yàn)橄到y(tǒng)二中各圓圈之間有帶箭頭的線條，線條在這里就表示“連接”，代表邏輯關(guān)系，是這些邏輯上的連接關(guān)系讓系統(tǒng)變得簡(jiǎn)單。
讓我們回到BLM模型上來(lái)，模型中的“市場(chǎng)洞察”、“戰(zhàn)略意圖”、“業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)”、“關(guān)鍵任務(wù)”、“正式組織”以及“領(lǐng)導(dǎo)力”這些要素就是上圖中的一個(gè)個(gè)圓圈，我們只要理解了這些要素間的底層邏輯關(guān)系，抓住“業(yè)務(wù)模式”這個(gè)杠桿點(diǎn)，那么運(yùn)用起來(lái)就會(huì)得心應(yīng)手。
現(xiàn)在，我們可以總結(jié)性地歸納出如下幾個(gè)觀點(diǎn)：
1、BLM模型左邊“戰(zhàn)略”部分的最重要的輸出就是各個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)模式，注意，必須是細(xì)分后的市場(chǎng)。
2、BLM模型右邊“執(zhí)行”部分的任務(wù)是要輸出在新的業(yè)務(wù)模式支撐下的業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)所需的組織支撐，包括關(guān)鍵任務(wù)、氛圍文化、正式組織（流程）和人才。
3、BLM模型中的業(yè)績(jī)差距和機(jī)會(huì)差距，既是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃工作的起點(diǎn)，也是規(guī)劃結(jié)束后，業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的結(jié)果。
4、市場(chǎng)洞察的輸出，是業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)的輸入，市場(chǎng)環(huán)境的信息很多，洞察什么，不洞察什么，是看該信息對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)各要素是否有影響。因此，在市場(chǎng)洞察前，要先梳理出當(dāng)前的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)系統(tǒng)及其關(guān)鍵要素。
5、內(nèi)、外部環(huán)境的變化首先影響到的是地基以上的房子及在房子里生活的人們，也就是業(yè)務(wù)系統(tǒng)，所以，外部市場(chǎng)的一些小風(fēng)小雨的變化，我們只需調(diào)整業(yè)務(wù)系統(tǒng)，也就是BLM模型的右半部分就行了，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就把房子拆了，去改造地基。也就是說(shuō)，針對(duì)某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)務(wù)模式確定了之后，至少要堅(jiān)持3-5年的運(yùn)行，除非有證據(jù)表明當(dāng)初設(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)模式確實(shí)是有問(wèn)題的，而且未來(lái)大概率會(huì)有12級(jí)以上的臺(tái)風(fēng)到來(lái)。
6、無(wú)論是市場(chǎng)洞察還是業(yè)務(wù)模式的設(shè)計(jì)，或者是差距根因的分析與解決，都需要領(lǐng)導(dǎo)者具備系統(tǒng)思考的能力，也就是全面思考、深入思考、動(dòng)態(tài)思考的能力。因此，BLM模型中的領(lǐng)導(dǎo)力不是大家所說(shuō)的教練式領(lǐng)導(dǎo)力，也不是仆人式領(lǐng)導(dǎo)力，而是能夠通過(guò)系統(tǒng)思考設(shè)計(jì)出新的業(yè)務(wù)模式和新的業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)規(guī)則的設(shè)計(jì)型領(lǐng)導(dǎo)力。
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