在特殊情況的影響下，在線教育迎來了新的發(fā)展契機，體驗課的規(guī)模已遠超于線下頭部企業(yè)。

在K12的黃金賽道上，誰都想分一杯羹，但頭部企業(yè)已經(jīng)占領(lǐng)大量的市場份額，其他機構(gòu)該如何爭奪流量？

今天給大家拆解一個案例：在記憶力課程市場，他們依靠一節(jié)980元課程，通過社群年賺3000萬。他們還有12人的代理商團隊，每月凈利潤達60萬以上。

 獲取種子用戶，鏈接社群

社群是較有效的成交方式之一，能夠拉新客戶、培養(yǎng)信任、塑造價值、完成交易，持續(xù)復(fù)購。

他們最終確定的轉(zhuǎn)化方式也非常簡單：

過于復(fù)雜的路徑容易導致用戶的流失，因此要盡量簡化各環(huán)節(jié)的步驟，避免用戶的反感。

方案有了，那么社群的流量從哪里來呢？

1、流量主

自有寶媽粉的流量主，要么是淘客，要么是微商，或者是母嬰自媒體從業(yè)者，可以直接選擇60-80作為種子用戶，進行裂變。

2、教育機構(gòu)

有老客戶的教育機構(gòu)，可以從老客戶里面篩選，這些人群，都是精準用戶，可以多重變現(xiàn)。

3、社交平臺漲粉

到知乎、抖音、快手等平臺發(fā)布相關(guān)內(nèi)容，通過輸出內(nèi)容干貨精準吸粉。

 設(shè)置誘餌，快速裂變

針對目標人群屬性，設(shè)置相關(guān)的禮品誘餌，注重實用性，足夠吸引群內(nèi)成員幫你完成裂變。

他們采取了階梯式裂變方法，邀請一定數(shù)量的好友進群就能獲得相應(yīng)的禮品。

階梯式裂變

完成任務(wù)后，在群里@用戶，并添加個人號領(lǐng)取資料，再將獎品兌現(xiàn)的截圖發(fā)放回群里，讓用戶看到活動真實有效，并帶動大家參與。

朋友圈打卡裂變

課程有3天的試聽時間，每天的試聽結(jié)束后，他們會利用“電子書”、“領(lǐng)取課程”等誘餌來吸引用戶進行朋友圈分享。

通過用戶的分享，再一次裂變精準用戶，并重點維護轉(zhuǎn)化。

 多形式促進社群活躍

他們每天運用比較多的花樣來促進社群活躍，可以總結(jié)為以下幾種方式：

1、知識分享

針對社群調(diào)性及成員的關(guān)注需求點，來制定知識卡片；

2、課程回放

每天中午將前一天的課程鏈接發(fā)到群內(nèi)，讓沒有聽課的用戶聽課，并且可以記錄回看的用戶，后期重點維護轉(zhuǎn)化；

3、聽課光榮榜

鼓勵群內(nèi)成員聽課，增強榮譽感，為后續(xù)轉(zhuǎn)化鋪墊；

4、學員反饋

利用視頻發(fā)放學員反饋，增強信任。

 全方位達成社群成交

在3天課程結(jié)束之后，他們利用社群、個人號來實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

1、發(fā)放優(yōu)惠券

消費者需要的是“我占到便宜”的心理，充分利用這個想法來打造“超值課程”。

原價12800的課程，群內(nèi)特價980元，再領(lǐng)取300元優(yōu)惠券，到手價僅需680元，這樣一層一層來引導用戶，讓用戶產(chǎn)生“不買就虧了”的想法。

群內(nèi)發(fā)放優(yōu)惠券

另外，他們通過H5來發(fā)放優(yōu)惠券，可以跟蹤到誰領(lǐng)取了優(yōu)惠券，后續(xù)的觸達會更有針對性，有效提高轉(zhuǎn)化率。

2、限制名額

前10名下單的用戶才能享受以上的優(yōu)惠價，打造稀缺性和緊迫感，催促用戶趕緊下單。

3、反饋促單

通過水軍提出問題，在群內(nèi)進行回答，引導用戶提問，來解除用戶的疑慮，達到主動宣傳的效果。

群內(nèi)提問

人都有從眾心理，越是多人買的東西，大家就越好奇越有搶購的欲望，通過鼓勵用戶曬單在群內(nèi)營造出暢銷的氛圍。

反饋促單

最后再通過優(yōu)秀學員的學習成果分享、文案引發(fā)焦慮，來促成轉(zhuǎn)化成交。

 總結(jié)

從上述的案例可以看到，所有的營銷動作都是在群內(nèi)完成的。

社群作為觸達用戶最直接便捷的渠道，能夠承載引流、用戶教育、服務(wù)成交等一系列營銷動作。

當有了管道資源，把模式跑通之后，就可以借這個管道持續(xù)輸出，實現(xiàn)多重變現(xiàn)。

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