| 一. 售前： 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟，醫(yī)藥聯(lián)盟網(wǎng)
①儀容儀表 其中最重要的是“站姿” 腰挺直，保持良好的精神狀態(tài)，每當(dāng)顧客 進(jìn)門時(shí)會(huì)感到，這個(gè)藥房比較正規(guī)，會(huì)加深他對(duì)你所介紹的藥品的信任感；②商品知識(shí)熟悉疾病相關(guān)知識(shí)，如常見的病理、表現(xiàn)、藥物作用原理、聯(lián)合用藥搭配用藥知識(shí)、食療、理療按摩保健知識(shí)等，最好在家里沒事的時(shí)候看看“常買”“高毛利”的說明書，試著背下來，然后給自己講解③心態(tài)調(diào)整每天上班前提醒自己不要被工作外情緒影響到工作情緒。要充滿自信，對(duì)自己的商品、對(duì)自己推薦商品的能力要有充分信心，能夠?yàn)?u>顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和商品而高興。④不放過任何機(jī)會(huì)例如我在天士力天津街店的保健柜組，顧客進(jìn)店后首先經(jīng)過的是我的柜臺(tái)，這是很好的機(jī)會(huì)。 二、售中： 1、接近顧客的七種時(shí)機(jī)： （1） 顧客注視特定藥品的時(shí)候（順便介紹與此藥品功能相關(guān)的高毛利藥品）； （2） 用手觸摸產(chǎn)品時(shí)； （3） 顧客表現(xiàn)尋找藥品的時(shí)候（此時(shí)是表現(xiàn)熱情，贏得好感的最佳時(shí)期）； （4） 與顧客視線相對(duì)時(shí)； （5） 顧客與同伴交談的時(shí)候； （6） 顧客放下手袋的一段時(shí)間內(nèi)； （7） 探視展臺(tái)或展柜的客人. 2、推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取的步驟： （1）“聯(lián)合銷售”：根據(jù)顧客需求，根據(jù)藥品銷售情況，例如顧客買補(bǔ)鈣藥應(yīng)配合介紹VC等，當(dāng)然這需要你的藥學(xué)基礎(chǔ)，和敏銳的觀察力和判斷力。這里我也想給天士力提些意見，①望組織有經(jīng)驗(yàn)的執(zhí)業(yè)藥師將常見病和多發(fā)病的聯(lián)合用藥手冊(cè)編輯成冊(cè).；織藥師對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)，手把手地教店員常見病的組合用藥知識(shí)。能根據(jù)顧客實(shí)際情況靈活掌握和運(yùn)用關(guān)聯(lián)用藥的原理及優(yōu)點(diǎn)，提高客單價(jià)。 （2）顧客的分類：對(duì)顧客進(jìn)行分類，對(duì)每一年齡段，性別熱點(diǎn)關(guān)注（青年學(xué)生——抗疲勞；中年男士——補(bǔ)腎，提高免疫力；中年女士——美容，調(diào)節(jié)女性更年期，調(diào)理胃腸功能；老年——補(bǔ)鈣等）應(yīng)熟悉VE膠囊，大豆異黃酮，羊胎素膠原蛋白等熱門產(chǎn)品的藥理藥效。 （3）引導(dǎo)顧客提問，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)，對(duì)顧客的提問要立即回答，以免顧客失去興趣。 （4）爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)顧客建立進(jìn)一層的關(guān)系，適當(dāng)聊些藥品以外的話題，贏得好感，贏得信任。 （5）釋疑技巧。這是藥品銷售的特殊技巧。多數(shù)顧客在選購(gòu)藥品時(shí)，常見的心理狀態(tài)是疑惑眾多，需要營(yíng)業(yè)員釋疑解惑。如果營(yíng)業(yè)員不能滿足顧客的這一要求，顧客就很難做出選購(gòu)決定。因此，釋疑就成為促成購(gòu)買的相當(dāng)重要的技巧。營(yíng)業(yè)員要善于抓住藥品顧客的疑惑點(diǎn)，還要善于運(yùn)用一些醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)予以解釋，運(yùn)用醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)釋疑也是一種技巧。 （6）效用技巧。這也是藥品銷售的特殊技巧。因?yàn)?u>顧客極其重視藥品效用。效用如何，是顧客決定是否購(gòu)買的相當(dāng)重要的因素。要緊抓效用展開攻心，如此便能得到很好的銷售效果。當(dāng)然闡述效用，要有理有據(jù)，要掌握分寸。譬如營(yíng)業(yè)員碰到一個(gè)顧客相當(dāng)重視藥品的副作用，也就是說顧客看重?zé)o副作用這一效用。營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)推薦那些副作用小，或無副作用的藥品，或給予副作用以合理的解釋，使顧客明白此副作用無關(guān)緊要。 三.售后 （1）在自己權(quán)限范圍內(nèi)給顧客最大程度上的售后保障，例如，銷售血糖儀血壓計(jì)等產(chǎn)品，給顧客保障“包你學(xué)會(huì)”“售后有質(zhì)量問題您盡管找我”等。 （2）充分利用“會(huì)員卡” 只要他們拿著這張卡到我 們的藥店買藥，都可以享受折扣優(yōu)惠(特別是敏感藥品)。這樣一來，我們基本上就擁有了一部分固定客源，從而可以有機(jī)會(huì)逐步樹立企業(yè)的良好口碑。 |
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