一、市場(chǎng)調(diào)查
＊針對(duì)開(kāi)店的可能性作全面性的調(diào)查，重點(diǎn)在于提供開(kāi)店預(yù)定營(yíng)業(yè)額推算及店鋪規(guī)模大小決定的參考因素；內(nèi)容包括該地區(qū)的市場(chǎng)特性和該地區(qū)的消費(fèi)特征。
＊對(duì)該地區(qū)消費(fèi)者的生活形態(tài)作深入的研究，作為決定商品與整體營(yíng)業(yè)的參考；重點(diǎn)在于店鋪結(jié)構(gòu)、價(jià)格和促銷(xiāo)方法等；內(nèi)容包括消費(fèi)者生活形態(tài)的深入分析和設(shè)定店鋪格調(diào)的基礎(chǔ)資料。
＊不可忽略的兩件事：對(duì)該地區(qū)的過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)的趨勢(shì)和發(fā)展都必須考慮到。
＊在作分析比較時(shí)，與其以該商圈的成熟度作判斷的基準(zhǔn)，倒不如以類(lèi)似的某一成熟商圈來(lái)作比較，更能作為對(duì)該地區(qū)開(kāi)店的研究。
② 都市結(jié)構(gòu)——對(duì)地域、交通、繁華地段、各項(xiàng)都市機(jī)能的調(diào)查，以及都市未來(lái)發(fā)展規(guī)劃的預(yù)測(cè)。
③ 零售結(jié)構(gòu)——對(duì)地域購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向、行為構(gòu)成及店鋪構(gòu)成、大店名店銷(xiāo)售動(dòng)向的調(diào)查。
二、 測(cè)定營(yíng)業(yè)額
＊設(shè)定商圈
＊推測(cè)該商圈的購(gòu)買(mǎi)力
＊自己店在該商圈各行業(yè)全部所擁有的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力當(dāng)中的市場(chǎng)份額（市場(chǎng)占有率）
三、明確店鋪定位
＊須考慮因素
商圈內(nèi)的人口情況——大城市中已集中了商業(yè)、大學(xué)、住宅、旅游等功能區(qū)，根據(jù)80/20法則，定位必須瞄準(zhǔn)商圈內(nèi)的20%的主力顧客。
＊目標(biāo)顧客的收入水平
＊消費(fèi)意識(shí)和品位（生活方式/習(xí)慣→“生活的創(chuàng)造者”）
四、選址
＊兩重意義——宏觀選址（對(duì)某個(gè)國(guó)家、地區(qū)、城市的選擇）和微觀選址（對(duì)某個(gè)街區(qū)及具體位置的選擇。
＊各城市基本地域類(lèi)型——中心商業(yè)區(qū)；次級(jí)商業(yè)區(qū)；專(zhuān)門(mén)商品商業(yè)區(qū)；居民街坊區(qū)；近郊區(qū)。
＊商圈：店鋪吸引顧客的地理區(qū)域（來(lái)店顧客居住的地理范圍），是以店鋪所在地為中心，沿一定距離向四周擴(kuò)散所形成的店鋪吸引顧客的輻射范圍。
＊選址時(shí)必須明確商圈范圍、構(gòu)成及特點(diǎn)；了解商圈內(nèi)人口因素；市場(chǎng)因素以及一些非市場(chǎng)因素的有關(guān)資料，并由此評(píng)估經(jīng)營(yíng)效益，確定大致選址地點(diǎn)。
⒈ 商圈形態(tài)：
① 商業(yè)區(qū)——商業(yè)行為的集中區(qū)，特色為商圈大；流動(dòng)人口多、熱鬧、各種商店林立。消費(fèi)習(xí)性為快速、流動(dòng)、娛樂(lè)、沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)及消費(fèi)金額較高等。商圈效益使得銷(xiāo)售額相對(duì)較高；投資費(fèi)用相對(duì)較大；競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)。較適宜大型綜合商店和特色專(zhuān)賣(mài)店。
② 住宅區(qū)——住戶(hù)數(shù)多，至少須有1000戶(hù)以上。消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)群穩(wěn)定，便利性、親切感、家庭用品購(gòu)買(mǎi)率較高，為家庭生活提供服務(wù)的公司較受歡迎。
③ 文教區(qū)——消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)群以學(xué)生居多；消費(fèi)金額普遍不高；休閑食品、文教用品購(gòu)買(mǎi)率較高，但寒暑假期是淡季。
④ 辦公區(qū)——消費(fèi)習(xí)性為便利性、外食人口多、消費(fèi)水平較高等，消費(fèi)目的主要是采購(gòu)生活辦公用品、談生意、進(jìn)餐等，午間和晚間為營(yíng)業(yè)高峰；周末與節(jié)假日生意清淡，適合餐館和日用品店。
⑤ 車(chē)站區(qū)——人流量大，旅客多選購(gòu)容易攜帶商品，較適合食品、禮品店等。
⑥ 市郊——特征為主要為流動(dòng)顧客提供生活、休息、娛樂(lè)和維修車(chē)輛等服務(wù)。
⒉ 商圈的確定
＊通過(guò)售后服務(wù)登記、顧客意向征詢(xún)、贈(zèng)券等形式搜集有關(guān)顧客居住地點(diǎn)的資料→劃定商圈。
配合每天人口的流動(dòng)情形，探討該地區(qū)人口集中的原因，流動(dòng)的范圍；觀察設(shè)店地區(qū)內(nèi)工作、學(xué)習(xí)者的流動(dòng)性、購(gòu)物者的流動(dòng)性、城市規(guī)劃、人口分布、公路建設(shè)、公共交通等，運(yùn)用趨勢(shì)分析進(jìn)行商圈設(shè)定。
⒊ 商圈分析的內(nèi)容
① 人口規(guī)模及特征——人口總量和密度；常住和流動(dòng)人口；年齡分布；平均教育水平；擁有住房的居民百分比；總的可支配收入；人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢(shì)；到城市購(gòu)買(mǎi)商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。
② 勞動(dòng)力保障——管理層的學(xué)歷、工資水平；管理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水平；普通員工的學(xué)歷、工資水平。
③ 供貨來(lái)源——運(yùn)輸成本；運(yùn)輸與供貨時(shí)間；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性。
④ 促銷(xiāo)——媒體的可獲得性與傳達(dá)頻率；成本與經(jīng)濟(jì)情況。
⑤ 經(jīng)濟(jì)情況——主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項(xiàng)目增長(zhǎng)；免除經(jīng)濟(jì)和季節(jié)性波動(dòng)的自由度。
⒋ 商圈分析步驟（略）
⒌ 選擇店址的方法
⑴ 設(shè)立店鋪前的市場(chǎng)調(diào)查
調(diào)查實(shí)施概要——調(diào)查目的；對(duì)象；數(shù)據(jù)；方法；日期。
調(diào)查對(duì)象特性——性別、年齡、婚否；職業(yè)；教育；居??；子女構(gòu)成；家庭人數(shù)；房間數(shù)；家庭每月收入（購(gòu)買(mǎi)力、消費(fèi)習(xí)慣）；交通工具。
＊上街者的住處及動(dòng)向分析——上街者到其他主要店市去的上街頻次。 ＊主要零售店來(lái)客調(diào)查——主要零售店顧客的商圈分布狀況和顧客的年齡、性別、特性。 ＊購(gòu)買(mǎi)金額及購(gòu)買(mǎi)商品的調(diào)查——分析商圈全體及主要零售店平均一人購(gòu)買(mǎi)額，一個(gè)月中及一次的購(gòu)買(mǎi)金額，及購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)。 ＊分析主要零售店的商品銷(xiāo)售情況—— ＊調(diào)查上街者的商品購(gòu)買(mǎi)情形——在哪一家店鋪、買(mǎi)什么、買(mǎi)了多少等；何種商品在哪家店鋪銷(xiāo)售了多少，同一商圈內(nèi)消費(fèi)量所占百分比。 ＊調(diào)查主要大型商品的普及狀況和今后一年間的購(gòu)買(mǎi)預(yù)定情況—— ＊家庭經(jīng)濟(jì)狀況、支出內(nèi)容比例以及商品的購(gòu)買(mǎi)狀況等—— ＊競(jìng)爭(zhēng)店的廣告宣傳和各種促銷(xiāo)方式的分析——
⑵ 顧客調(diào)查
① 消費(fèi)者購(gòu)物傾向調(diào)查
目的——對(duì)于居住地居民有關(guān)年齡、職業(yè)、收入對(duì)商品購(gòu)買(mǎi)的傾向把握，以調(diào)查可能的商圈范圍。
對(duì)象——以學(xué)?；蚋鞣N團(tuán)體的家庭為對(duì)象，或依據(jù)居住地點(diǎn)以抽樣方式進(jìn)行家庭抽樣調(diào)查。
方法——以郵寄或直接訪問(wèn)均可。
項(xiàng)目——居住地點(diǎn)、家庭結(jié)構(gòu)、成員年齡、職業(yè)、工作地點(diǎn)、商品購(gòu)買(mǎi)傾向。
優(yōu)缺點(diǎn)——居住地購(gòu)物傾向于設(shè)店預(yù)定地的評(píng)價(jià)易于比較，但調(diào)查費(fèi)用偏高。
② 逛街者購(gòu)物動(dòng)向調(diào)查
目的——對(duì)實(shí)際逛街者的消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向調(diào)查，以把握零售業(yè)的商業(yè)潛力。
對(duì)象——對(duì)步行者的抽樣調(diào)查，或百貨店主要顧客調(diào)查。
方法——通過(guò)對(duì)行人在一定時(shí)間段采取面談方式，時(shí)間以10分鐘以?xún)?nèi)為佳。
項(xiàng)目——居住地、年齡、職業(yè)、逛街目的、使用交通工具、逛街頻率、商品購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向。
優(yōu)缺點(diǎn)——調(diào)查費(fèi)用較低，但對(duì)于居住地與設(shè)店預(yù)定地購(gòu)物依存度難以明確把握。
③ 顧客流動(dòng)量調(diào)查
目的——對(duì)日期、時(shí)間流動(dòng)量的把握，作為確定營(yíng)業(yè)體制的參考。
對(duì)象——流動(dòng)的15歲以上人群。
方法——與逛街者購(gòu)物動(dòng)向調(diào)查并行，而依時(shí)間、性別區(qū)分。
優(yōu)缺點(diǎn)——方法比較容易，并可提供促銷(xiāo)運(yùn)用的參考。
＊消費(fèi)者動(dòng)態(tài)調(diào)查
① 以街為單位的最新人口資料；市區(qū)概況、市區(qū)長(zhǎng)期計(jì)劃、城市規(guī)劃圖（目前與未來(lái)）?？稍诠ど谭?wù)處的商業(yè)概要、商業(yè)評(píng)估報(bào)告書(shū)中獲得資料。
② 到店址附近（車(chē)站、公園、咖啡店等）了解人的——性別、年齡、攜帶品、談話(huà)內(nèi)容等；與他們聊，了解消費(fèi)動(dòng)向。
③ 在高處調(diào)查步行者類(lèi)別——學(xué)生、主婦、職員等；單獨(dú)行動(dòng)、結(jié)伴而行、帶小孩、其他，統(tǒng)計(jì)比例；從何處來(lái)，哪里會(huì)合，分散到何處去。
④ 車(chē)站及其周?chē)闆r——交通流量、方向、時(shí)間范圍
（可選擇周五、六、日以小時(shí)為單位，則量總量）
＊ 顧客流動(dòng)的原則——如顧客喜歡走哪一邊（看預(yù)設(shè)店址一天通過(guò)人次、前往方向、分流
地點(diǎn)和假設(shè)顧客→標(biāo)示在地圖上）
——目前通行路線(xiàn)是否穩(wěn)定，有何設(shè)施會(huì)改變交通流量；去周邊商店購(gòu)物后心理的影響→制成交通流量表（某一時(shí)間的流量）
⑶ 其他調(diào)查
＊ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查
① 競(jìng)爭(zhēng)店構(gòu)成調(diào)查
目的——作為新店構(gòu)成的參考。
對(duì)象——預(yù)定商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)店鋪。
方法——針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店使用面積、場(chǎng)所、銷(xiāo)售體制進(jìn)行調(diào)查。
② 競(jìng)爭(zhēng)店商品構(gòu)成調(diào)查
目的——作為新店鋪商品構(gòu)成的參考。
對(duì)象——競(jìng)爭(zhēng)店商品構(gòu)成。
方法——著重商品量的調(diào)查。
⒍ 店址選擇的技巧
⑴ 掌握好店鋪的商圈
＊調(diào)查商圈的方法
① 將來(lái)店顧客的住址系統(tǒng)的加以搜索整理，制成檔案，將顧客的住址以點(diǎn)狀方式打在地圖上，描繪出商圈的概略輪廓。
② 在散發(fā)的傳單上，加印贈(zèng)品兌換券，在回收兌換券同時(shí)記錄顧客住址等基本資料，同樣將顧客的住址以點(diǎn)狀方式打在地圖上，描繪出商圈的概略輪廓。
③ “LSM拜訪法（區(qū)域、店鋪、市場(chǎng)第一個(gè)字母）”，即在店鋪附近的公司和住宅等進(jìn)行商圈市場(chǎng)訪問(wèn)調(diào)查；作用包括：了解自己店鋪的實(shí)際情形、得知其他競(jìng)爭(zhēng)同行的商圈范圍及實(shí)力、推算出自己店鋪的市場(chǎng)占有率。
④ 商圈簡(jiǎn)易推定法，即80/20法則：設(shè)想好自己要開(kāi)店區(qū)域；散發(fā)有針對(duì)性的消費(fèi)傾向調(diào)查表；回收表格后篩選出20%的潛在主力客戶(hù)；將這些客戶(hù)的地址標(biāo)在地圖上并用紅線(xiàn)將離店鋪?zhàn)钸h(yuǎn)主力客戶(hù)的地址連接起來(lái)；紅線(xiàn)在地圖上圍出的圈就是你店鋪的核心商圈。
＊ （小店的聰明之舉是充分利用大型店鋪的聚客能力，在附近開(kāi)店?duì)I業(yè)、在其內(nèi)設(shè)柜或在某某商品一條街開(kāi)店。）
＊ 注意某條街核心店對(duì)商圈的影響！
⑵ 同行密集的地方是好店址
＊ 商業(yè)吸引商業(yè)、人流吸引人流；但經(jīng)驗(yàn)也并非是絕對(duì)的；只有貴重商品、耐用消費(fèi)品和裝飾性強(qiáng)的商品顧客往往喜歡在比較后才購(gòu)買(mǎi)的商品才適于集中扎堆經(jīng)營(yíng)，日常生活用品等使用頻率高的商品不宜集中經(jīng)營(yíng)。
⑶ 拐角的位置較理想——‘拐角效應(yīng)’
＊優(yōu)點(diǎn)：可以增加櫥窗陳列的面積；兩條街道的往來(lái)人流匯集于此，有較多的過(guò)路人光顧；可以通過(guò)兩個(gè)以上的入口以緩和人流的擁擠。但選擇哪一面作為自己店鋪的正門(mén)很重要，通常選擇交通流量大的一面作為店鋪的正門(mén)。
⑷ 三岔路口是好位置
＊但注意盡量發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，在店鋪正面入口處的裝潢、店名招牌、廣告招牌、展示櫥窗等要精心設(shè)計(jì)、抓住顧客的消費(fèi)心理，將過(guò)往行人吸引到店鋪中來(lái)。
⑸ 坡路上開(kāi)店大不可取
⑹“穩(wěn)賺不賠”的金鋪面
① 選對(duì)商圈
② 向上發(fā)展
③ 向下發(fā)展
④ 向小區(qū)發(fā)展——努力把“顧客關(guān)系”培養(yǎng)成“朋友關(guān)系”以建立穩(wěn)固的顧客群
＊開(kāi)店選址的最基本原則是“順路”；一條街可分成“陰面”和“陽(yáng)面”，開(kāi)店講的是人氣，人氣旺財(cái)氣就旺；店鋪?zhàn)詈脢A在許多吃喝玩樂(lè)店的中間；同時(shí)店鋪附近最好不要有空地、工地，以免人氣和財(cái)氣“上氣不接下氣”。
＊“順路”的另一個(gè)指標(biāo)是“好不好找”，太寬、車(chē)流量大的路邊不容易聚集人潮、人氣，不是開(kāi)店的好地點(diǎn)。
⑺ 開(kāi)店方位的講究
＊店鋪正門(mén)的朝向與當(dāng)?shù)氐臍夂蛎芮邢嚓P(guān)，并受風(fēng)向、日照程度、日照時(shí)間等因素的影響（如在南方城市，面向西的鋪面會(huì)有日曬，在夏季如果沒(méi)有空調(diào)，會(huì)因炎熱嚇跑不少顧客；在北方城市，面向西北的鋪面較易受寒風(fēng)的侵襲，也不利于顧客進(jìn)店消費(fèi)）。
⒎ 店址選擇注意事項(xiàng)
＊早、中、晚都要在預(yù)定的店址觀察行人及他們經(jīng)過(guò)此地的目的；了解鋪面附近各店的情況。
⑴ 繁華地段雖好，但絕非唯一選擇
⑵ 選擇好店址不要怕高租金
花大錢(qián)開(kāi)個(gè)大門(mén)市，不如花大錢(qián)找個(gè)好門(mén)市；但須好好盤(pán)算投資回報(bào)率。
⑶ 其他問(wèn)題
＊通訊——
＊安全——防盜、防破壞、治安狀況、火源、噪音、灰塵等；
＊廣告宣傳——把鋪面設(shè)置在某一著名的建筑物或自然物旁，這些地段都是當(dāng)?shù)厝巳私灾?、路人易?jiàn)之處。
＊租賃房屋及柜臺(tái)——了解房屋的基本條件及價(jià)格、房屋的產(chǎn)權(quán)情況；房屋有無(wú)破損、樓面的受力以及水電等情況；稅收情況；合約要規(guī)定租期、價(jià)格，是否可以進(jìn)行裝修、稅額的負(fù)擔(dān)、面積；其他雜費(fèi)誰(shuí)來(lái)負(fù)擔(dān)等。
＊與房主聯(lián)營(yíng)——協(xié)議內(nèi)容可包括：經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、投資比例、分紅比例，參加聯(lián)營(yíng)的人員名單及數(shù)量、分配等。
＊注意城鎮(zhèn)的變化——不少城鎮(zhèn)人口稠密區(qū)和商業(yè)繁華區(qū)都在不斷增多和擴(kuò)大，必須四面擴(kuò)張，但不是相等平齊的，而是先有條件和后有條件的。
＊看準(zhǔn)了就著手進(jìn)行——你在選，別人也在選！
⒏ 店鋪的投資分析
① 是否選擇在商業(yè)區(qū)域內(nèi)
＊位于交通運(yùn)輸站——以上班族為主要服務(wù)對(duì)象，應(yīng)經(jīng)營(yíng)日常用品以及價(jià)格較低且便于攜帶的消費(fèi)品為主。
＊位于住宅附近——以居民為主要服務(wù)對(duì)象，應(yīng)經(jīng)營(yíng)綜合性消費(fèi)品為主。
＊位于辦公樓附近——應(yīng)經(jīng)營(yíng)文化辦公用品為主且商品檔次應(yīng)較高。
＊位于學(xué)校附近——應(yīng)以文具、飲食、日常用品為主。因購(gòu)買(mǎi)力有限，應(yīng)以中、低檔用品為主；寒、暑假是淡季。
② 是否選擇了合適的專(zhuān)營(yíng)店鋪的人員
③ 是否有良好的店鋪規(guī)劃設(shè)計(jì)
④ 是否選擇適當(dāng)?shù)男袠I(yè)類(lèi)別（火車(chē)站、汽車(chē)站附近批發(fā)性為宜；居住區(qū)、辦公區(qū)零售業(yè)為宜）
⑤ 是否投資于專(zhuān)業(yè)化的商品店鋪
⒐位置的好與差及注意點(diǎn)
① 黃金位置——商業(yè)區(qū)（成本高，但可能的利潤(rùn)也高）
——人口流動(dòng)大的車(chē)站碼頭
——人口密，數(shù)量絕對(duì)多、人口質(zhì)量高的小區(qū)
——同行聚集的街道、集市
——大專(zhuān)院校的周邊
② 同條街位置比較好的——三岔路口；拐角；只有車(chē)道和人行道的街（人車(chē)穿流其中）；有公交車(chē)站旁邊；大公司、企業(yè)旁邊；生意興隆的一邊。
③ 位置較差的——主車(chē)道、自行車(chē)、人行道被護(hù)欄隔開(kāi)的街道
——坡度較大的街道
——偏僻、衛(wèi)生差的小巷
——可能被重新改造的街道
——商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)已基本配齊的區(qū)域和樓層高的位置。
④ 注意——選址的預(yù)見(jiàn)性和遠(yuǎn)見(jiàn)性（可能發(fā)生的變化）。
——周邊環(huán)境（衛(wèi)生情況；繁華程度）；
——交通條件（乘車(chē)、停車(chē)、運(yùn)輸）；
——周邊建設(shè)（道路寬度；分隔情況）；
——人口情況（數(shù)量；質(zhì)量等）；
——目標(biāo)顧客收入；消費(fèi)意識(shí)、品位等。
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