當(dāng)下，連鎖化成為了餐飲行業(yè)的主旋律！
隨著資本、渠道、供應(yīng)鏈信息化發(fā)展的全面完善，火鍋、快餐、茶飲等眾多品牌紛紛出現(xiàn)了巨頭連鎖品牌。
但在連鎖化發(fā)展的過(guò)程中，如何兼顧拓店速度與提升品牌價(jià)值，成為了眾多餐飲人關(guān)心的話題。
值此契機(jī)，“餐盟嚴(yán)選”首席嚴(yán)選官吳廣，于中國(guó)餐飲規(guī)?；叻逭搲凶龀隽司恃葜v。
吳廣從業(yè)十余年來(lái)，服務(wù)了百余個(gè)品牌，餐盟嚴(yán)選則是領(lǐng)先的餐飲加盟嚴(yán)選平臺(tái)，幫助品牌完成從直營(yíng)到連鎖，從區(qū)域到全國(guó)的規(guī)?；l(fā)展之路。
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大家好，我是“餐盟嚴(yán)選”的首席嚴(yán)選官吳廣。
以前，我一直認(rèn)為長(zhǎng)沙是一個(gè)“神秘”的地方，因?yàn)闊o(wú)論是娛樂(lè)還是餐飲業(yè)，這里總能誕生一些新潮的玩法。
而真正來(lái)到之后，我發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)沙的餐飲是跑在全國(guó)前列的，多樣的品牌、接地氣的模式，都非常有學(xué)習(xí)的價(jià)值。
話不多說(shuō)，感謝組委會(huì)的邀請(qǐng)，下面我就來(lái)和大家講一講加盟連鎖這件事。
本次分享的內(nèi)容中，代表了餐盟嚴(yán)選在行業(yè)中經(jīng)營(yíng)多年的經(jīng)驗(yàn)，并且很多數(shù)據(jù)都是首次披露，希望能夠給大家?guī)?lái)一場(chǎng)有干貨、有價(jià)值的演講。
在中國(guó)做餐飲加盟連鎖，究竟需要什么，發(fā)展過(guò)程中又會(huì)遇到哪些問(wèn)題，其實(shí)這就是我們今天演講的主題：加盟前的五個(gè)認(rèn)知與連鎖后的五大深坑。
首先，映入眼簾的是我們祖國(guó)的地圖，中國(guó)有高達(dá)14億人口，是全世界人口最多的國(guó)家。所以想要在中國(guó)做好餐飲加盟連鎖，一定要依靠人口紅利。
對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，餐飲其實(shí)是一種生理需求，對(duì)餐飲品牌而言，想清楚給14億消費(fèi)者到底提供什么，品牌的發(fā)展路線也就十分明確了。
我們把顆粒度放大。
通過(guò)十余年的招商工作經(jīng)驗(yàn)，加上和全國(guó)各地優(yōu)秀的企業(yè)合作，我們畫(huà)出了中國(guó)餐飲加盟創(chuàng)業(yè)人群活躍圈，把中國(guó)通過(guò)餐飲加盟創(chuàng)業(yè)者的活躍度，分為了六個(gè)區(qū)域。
第一名是長(zhǎng)江三角洲區(qū)域——江浙滬，這部分區(qū)域的創(chuàng)業(yè)者有著比較好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，創(chuàng)業(yè)人口非常大，但當(dāng)?shù)仄放聘?jìng)爭(zhēng)也非常強(qiáng)，所以呈現(xiàn)的是大市場(chǎng)、強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的特性。
第二名、第三名分別為長(zhǎng)江三角洲區(qū)域——兩廣閩，以及大中原區(qū)域——兩湖魯豫皖，以上這“前三名”區(qū)域，除了創(chuàng)業(yè)者的活躍度非常高，其實(shí)他們的創(chuàng)業(yè)存活率也相對(duì)較高。
此后，四至六名分別為華北區(qū)域——京津冀晉蒙、西南西部區(qū)域和東北區(qū)域。
通過(guò)劃分活躍圈，我們能夠?qū)φ猩痰拇蚍ê蛥^(qū)域分布進(jìn)行更為合理的布局。
我們?cè)侔杨w粒度放大。
通過(guò)分析數(shù)據(jù)我們看到，在中國(guó)做餐飲連鎖加盟，得北上廣深并不是得天下。
除了核心城市和主要城市，連鎖品牌更需要進(jìn)入下沉市場(chǎng)，下沉到“2.5”線及以下的城市之中，因?yàn)檫@里有著更大的城市數(shù)量，更多的人口數(shù)量。
聚焦到創(chuàng)業(yè)者身上。
從加盟連鎖創(chuàng)業(yè)者來(lái)看，在中國(guó)，每年都會(huì)有1400w+的意向餐飲創(chuàng)業(yè)者，數(shù)量極為龐大，因此能夠有效地支撐餐飲加盟連鎖品牌的快速發(fā)展。
我們還對(duì)這1400w+創(chuàng)業(yè)者的投資能力和范圍進(jìn)行了精準(zhǔn)劃分：
投資10-20萬(wàn)，占比58.6%，20-50萬(wàn)人數(shù)占比21.7%，50-90萬(wàn)占比為11%，90萬(wàn)+的創(chuàng)業(yè)者占比為8.7%。
通過(guò)數(shù)據(jù)，品牌方可以對(duì)自己的品類(lèi)和市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展進(jìn)行倒推，但無(wú)論是小而輕的業(yè)態(tài)，還是投資比較大的正餐，龐大的市場(chǎng)都足以支持品牌發(fā)展到千店，甚至于萬(wàn)店的規(guī)模。
通過(guò)眾多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，餐飲品牌可以進(jìn)行倒推，讓自己在做加盟連鎖前進(jìn)行量化，有方向、有目標(biāo)的去做自己的加盟連鎖計(jì)劃。
剛才簡(jiǎn)單介紹了一下餐飲加盟連鎖市場(chǎng)的情況，下面會(huì)和大家更多的分享一些認(rèn)知和干貨性質(zhì)的內(nèi)容。
這次演講主題我們定了“兩個(gè)五”，五個(gè)認(rèn)知和五個(gè)深坑，對(duì)想要做連鎖加盟的品牌來(lái)說(shuō)，如果不能夠很好的理解這“兩個(gè)五”，那么多年的心血很可能就會(huì)慘淡收?qǐng)?，甚至于最終歸零。
下面我就對(duì)這“兩個(gè)五”進(jìn)行拆解說(shuō)明。
五個(gè)認(rèn)知中的第一個(gè)，就是價(jià)值觀。價(jià)值觀看似是一個(gè)老生常談的話題，但對(duì)于餐飲加盟連鎖行業(yè)來(lái)說(shuō)，甚至于整個(gè)餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，價(jià)值觀都是重中之重，而餐盟嚴(yán)選在選擇合作品牌時(shí)，缺乏價(jià)值觀的品牌一定會(huì)被排除。對(duì)品牌方而言，加盟是帶領(lǐng)很多的“小白”一起做品牌，他們將信任交付于品牌，品牌應(yīng)該守住這份信任，擔(dān)起這份責(zé)任。餐飲每年都在迭代，其實(shí)升級(jí)的不應(yīng)該只是模型，更要升級(jí)餐飲人的格局和態(tài)度。所以我們呼吁，愛(ài)惜羽毛，做有態(tài)度和價(jià)值觀的餐飲品牌。第二個(gè)認(rèn)知是能力，品牌方自身到底有沒(méi)有足夠的能力，帶領(lǐng)創(chuàng)業(yè)者去賺錢(qián)。
餐盟嚴(yán)選在嚴(yán)選品牌時(shí)，會(huì)要求開(kāi)放加盟的品牌，其自身的門(mén)店必須盈利，并且擁有多種門(mén)店模型。只有讓品牌在多種門(mén)店模型下都能夠順利盈利，才能夠讓形形色色的加盟者直接“對(duì)號(hào)入座”，以此保證品牌能夠帶領(lǐng)他們賺到錢(qián)。如何讓加盟者更安全的賺到錢(qián)，應(yīng)該是每一個(gè)連鎖品牌發(fā)展的方向。第三點(diǎn)，品牌方要真正認(rèn)識(shí)你的加盟商，并且站在他們的角度思考問(wèn)題。我想分享一個(gè)案例，有一個(gè)知名連鎖餐飲品牌的創(chuàng)始人，其實(shí)最開(kāi)始的時(shí)候，他也是一個(gè)加盟者，從加盟品牌到自創(chuàng)品牌，一路上踩過(guò)了無(wú)數(shù)的深坑，正是因?yàn)檫@些經(jīng)歷，他才能夠去把這些經(jīng)驗(yàn)分享給眾多的加盟者，真正站在他們的角度看問(wèn)題。其實(shí)餐飲加盟者的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是非常突出的：優(yōu)點(diǎn)是有錢(qián)、有態(tài)度、想要當(dāng)老板不想打工；缺點(diǎn)是不懂、不會(huì)、沒(méi)有餐飲經(jīng)驗(yàn)。品牌在看到他們的問(wèn)題后，幫助他們解決問(wèn)題，其實(shí)這就是現(xiàn)在眾多的餐飲頭部連鎖品牌都在發(fā)力的方向。認(rèn)識(shí)你的加盟者，這是品牌在擴(kuò)張規(guī)模前的第一大考試！第四點(diǎn)，找準(zhǔn)2.5線及以下城市的消費(fèi)需求，這一點(diǎn)我們?cè)谇懊娴臄?shù)據(jù)部分也曾提到。有人會(huì)問(wèn)，消費(fèi)需求和加盟者有什么關(guān)系？其實(shí)在中國(guó)沒(méi)有加盟商這個(gè)行業(yè)，加盟商都是自消費(fèi)者轉(zhuǎn)化裂變而來(lái)。而找準(zhǔn)了藍(lán)海市場(chǎng)的消費(fèi)需求，也就找到了從消費(fèi)者轉(zhuǎn)化到加盟商的源頭。第五點(diǎn)認(rèn)知是定位，認(rèn)清品牌的發(fā)展階段，制定策略和戰(zhàn)術(shù)。每個(gè)品牌都會(huì)有自己的夢(mèng)想，比如開(kāi)幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)家店，這個(gè)夢(mèng)想可以作為終極目標(biāo)，但不能作為你的發(fā)展戰(zhàn)略的考量。在品牌發(fā)展拓張時(shí)，有兩個(gè)變量，一個(gè)是時(shí)間軸，另一個(gè)是市場(chǎng)的接受度，品牌需要根據(jù)不同時(shí)段的市場(chǎng)接受度，去制定品牌的招商政策。一百家、五百家、一千家，其實(shí)都有著不同的招商政策，如果錯(cuò)誤的把終極目標(biāo)變成了戰(zhàn)略參考，那你的出發(fā)點(diǎn)也將會(huì)是你的終點(diǎn)。分享了五個(gè)認(rèn)知，在講五大深坑之前，我想和大家分享一個(gè)規(guī)模和范圍的決策理論。規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)來(lái)自于經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，但這兩個(gè)理論對(duì)餐飲品牌的拓張連鎖其實(shí)有著很大的幫助，甚至能夠幫助品牌去判斷利潤(rùn)水平和發(fā)展趨勢(shì)。當(dāng)有些品牌發(fā)展到一定的階段時(shí)，會(huì)陷入瓶頸，其實(shí)這就是說(shuō)明在橫軸，也就是范圍經(jīng)濟(jì)中出現(xiàn)了短板，只有補(bǔ)足品牌確實(shí)的部分，才能夠讓規(guī)模經(jīng)濟(jì)持續(xù)上漲。因?yàn)樯婕拜^多的參數(shù)和公式，今天大會(huì)演講時(shí)間有限，所以沒(méi)有辦法深入的進(jìn)行剖析，感興趣的朋友可以掃描二維碼進(jìn)行關(guān)注，未來(lái)我們會(huì)進(jìn)行詳細(xì)的分解說(shuō)明。講完了五大認(rèn)知，下面我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)發(fā)展加盟連鎖會(huì)遇到的五個(gè)深坑，一起來(lái)看看到底坑在何處！第一大深坑，是關(guān)于合法合規(guī)。千萬(wàn)不要讓品牌被“流氓”鉆了空子。其實(shí)現(xiàn)場(chǎng)很多分享嘉賓還有圓桌嘉賓的品牌，都被“流氓”盯上過(guò)，費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦經(jīng)營(yíng)了一個(gè)品牌，千萬(wàn)不要給別人做了嫁衣。商標(biāo)注冊(cè)也是合法合規(guī)的第一大要點(diǎn)，如果商標(biāo)沒(méi)準(zhǔn)備好，那么千萬(wàn)別做加盟連鎖這件事。第二大要點(diǎn)是特許經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，特許經(jīng)營(yíng)資質(zhì)不僅僅是一個(gè)合法的證明，也是對(duì)品牌的自我審核。第三是合同和稅務(wù)合規(guī)，現(xiàn)在加盟品牌應(yīng)該準(zhǔn)備好3份合同：首先是特許經(jīng)營(yíng)服務(wù)管理合同，加盟費(fèi)、保證金、品牌管理費(fèi)、加盟商的行為規(guī)范等都應(yīng)該寫(xiě)在其中；第二個(gè)是供應(yīng)鏈采購(gòu)合同，完善的供應(yīng)鏈采購(gòu)合同可以幫助品牌在未來(lái)規(guī)避一些稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；第三個(gè)是外賣(mài)代運(yùn)營(yíng)合同，它不能夠被前兩個(gè)所涵蓋，需要單獨(dú)制定，甚至還需要單獨(dú)收取保證金。第二個(gè)深坑是關(guān)于拓店與營(yíng)銷(xiāo)。很多品牌都忽視了營(yíng)銷(xiāo)，雖然門(mén)店生意不錯(cuò)，但卻白白錯(cuò)過(guò)了品牌爆發(fā)期，此后再去做營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)已經(jīng)為時(shí)已晚。因此，希望品牌能夠做到拓店+營(yíng)銷(xiāo)，完成從品牌找人，到人找品牌的變化。先說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)，在做營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，最重要的就是找準(zhǔn)消費(fèi)者和加盟者的特性，以此選對(duì)傳播渠道，使?fàn)I銷(xiāo)效果最大化，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，我們對(duì)四個(gè)年齡段消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和特征進(jìn)行了劃分：
