在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的號(hào)角聲中，處于上游的工業(yè)品采購(gòu)市場(chǎng)也逐漸變得熱鬧了起來(lái)。
作為一個(gè)少有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)耕耘的傳統(tǒng)行業(yè)，工業(yè)品采購(gòu)市場(chǎng)的弊端隨著用戶需求的提升愈發(fā)明顯起來(lái)：SKU達(dá)數(shù)千萬(wàn)級(jí)、長(zhǎng)尾商品數(shù)量龐大、供應(yīng)鏈效率低、管理難度高。
這給不少工業(yè)品采購(gòu)平臺(tái)順應(yīng)時(shí)代浪潮演變發(fā)展帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)，但同時(shí)也是京東等通過(guò)品類拓展涉足工業(yè)品領(lǐng)域的電商玩家的機(jī)會(huì)所在。
身處轟轟烈烈的to B浪潮中，工業(yè)品采購(gòu)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型一觸即發(fā)。
「海外市場(chǎng)：
從線下轉(zhuǎn)向線上的先行者們」
一直以來(lái)，大眾對(duì)于B2B層面上的創(chuàng)新發(fā)展認(rèn)知有限。
由于不直接面向普通消費(fèi)者、僅為生產(chǎn)服務(wù)而提供生產(chǎn)資料，工業(yè)品市場(chǎng)的專業(yè)性和復(fù)雜性導(dǎo)致市場(chǎng)長(zhǎng)期忽略了其巨大的潛力。
但工業(yè)品采購(gòu)數(shù)字化恰好是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，制造數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，企業(yè)減少運(yùn)營(yíng)成本，提高供應(yīng)鏈效率的重要發(fā)展趨勢(shì)。
提起B(yǎng)2B市場(chǎng)，美國(guó)是當(dāng)之無(wú)愧的引領(lǐng)者。在工業(yè)品市場(chǎng)中，美國(guó)也有不少市值不低的巨頭。
美國(guó)知名的工業(yè)品分銷商固安捷就是其中之一。從傳統(tǒng)線下分銷商發(fā)展而來(lái)，專注于MRO產(chǎn)品（非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品）的固安捷已經(jīng)有90多年的歷史。
雖然MRO只是工廠使用的輔料和易耗品，采購(gòu)量要比生產(chǎn)性物料少很多，但是MRO產(chǎn)品的品類非常繁雜、供應(yīng)鏈冗長(zhǎng)、溝通成本高，這些痛點(diǎn)還是撐起了固安捷的市值——18年初，固安捷還曾與奈飛、英偉達(dá)等知名企業(yè)一同被FactSet研究評(píng)為十大牛股。
除了美國(guó)外，日本也有幾個(gè)工業(yè)品的大平臺(tái)，比如以沖壓模具為核心品類的米思米和同樣是專注于MRO的MonotaRO。
與固安捷類似，發(fā)展歷程悠久的米思米也是從傳統(tǒng)線下分銷商發(fā)展而來(lái)，而二者的缺點(diǎn)也是類似的——這些傳統(tǒng)平臺(tái)提供的服務(wù)過(guò)于垂直化，數(shù)字化能力卻不突出。這使得行業(yè)缺乏提供橫向數(shù)字化鏈接能力的綜合服務(wù)商。
正因此，成立于2001年的電商平臺(tái)MonotaRO才能夠作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的后起之秀異軍突起，以客戶細(xì)分和數(shù)據(jù)分析能力為核心搶奪市場(chǎng)。但作為新秀的MonotaRO也有自身的局限性，那就是精力和資源有限，目前只能覆蓋寬線MRO產(chǎn)品和中大型客戶。
而當(dāng)國(guó)外的工業(yè)品采購(gòu)平臺(tái)發(fā)展得如火如荼時(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還處于一個(gè)集中度低、缺乏巨頭，甚至交易規(guī)模都較小、十億級(jí)別的交易都很是罕見(jiàn)的狀態(tài)。但這樣的局面隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的興起，不會(huì)持續(xù)太久了。
國(guó)內(nèi)自2000年代以來(lái)已經(jīng)誕生了不少工業(yè)品采購(gòu)平臺(tái)，同時(shí)，京東等電商平臺(tái)進(jìn)入工業(yè)品采購(gòu)領(lǐng)域后，交易量也在迅速攀升。從行業(yè)內(nèi)部人士處了解到，京東工業(yè)品自2018年發(fā)力以來(lái)，交易規(guī)模直線上升，目前已然躋身中國(guó)工業(yè)品電商平臺(tái)交易規(guī)模前列。
從垂直領(lǐng)域的工業(yè)品采購(gòu)加速電商平臺(tái)建設(shè)，到電商平臺(tái)拓展工業(yè)品領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)工業(yè)品采購(gòu)市場(chǎng)在近兩年迎來(lái)了一波快速的電商化升級(jí)浪潮。
「國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：局限、追趕，與創(chuàng)新」
圖片來(lái)源：《中國(guó)工業(yè)品B2B行業(yè)發(fā)展報(bào)告（2018）》
正如前面所提到的，國(guó)內(nèi)工業(yè)品采購(gòu)的市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒(méi)有被發(fā)掘出來(lái)。
京東集團(tuán)副總裁、京東零售集團(tuán)企業(yè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人宋春正曾在近期的京東工業(yè)品戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上表示，“與其它行業(yè)相比，我國(guó)工業(yè)制造領(lǐng)域的數(shù)字化一直相對(duì)緩慢，其中一個(gè)重要因素，是在生產(chǎn)制造場(chǎng)景中的采購(gòu)鏈條不夠通暢，工業(yè)品長(zhǎng)尾商品多、非標(biāo)品種類多帶來(lái)的價(jià)格不透明、質(zhì)量參差不齊等問(wèn)題長(zhǎng)期存在?！?/span>
而隨著企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈數(shù)字化的需求爆發(fā)、to B的大數(shù)據(jù)等智能技術(shù)應(yīng)用的成熟，傳統(tǒng)工業(yè)品采購(gòu)平臺(tái)的垂直化品類服務(wù)早已滿足不了市場(chǎng)。
比如國(guó)內(nèi)最早的工業(yè)品電商震坤行。成立于1996年，震坤行最開(kāi)始是從粘接/密封及潤(rùn)滑產(chǎn)線發(fā)展而來(lái)，此后就一直通過(guò)增加工業(yè)品產(chǎn)線來(lái)擴(kuò)張版圖。誕生于2007年的工品匯也屬于國(guó)內(nèi)工業(yè)品電商的第一陣營(yíng)。從為ABB、施耐德等電氣產(chǎn)品品牌做分銷起步，工品匯目前已發(fā)展至B+輪，已涵蓋八大類工業(yè)品。
但這些平臺(tái)目前僅能覆蓋企業(yè)對(duì)某些品類的采購(gòu)需求，考慮到企業(yè)采購(gòu)需求的復(fù)雜程度與供應(yīng)商管理難度，如果工業(yè)品平臺(tái)只能優(yōu)化商品采購(gòu)這一個(gè)環(huán)節(jié)的話，這對(duì)于采購(gòu)企業(yè)的效率及流程優(yōu)化價(jià)值就極其有限。
要知道，在工業(yè)制造業(yè)領(lǐng)域中，一家大型企業(yè)的供應(yīng)鏈管理動(dòng)輒牽涉數(shù)十萬(wàn)級(jí)SKU，需要對(duì)接的供應(yīng)商多達(dá)幾千家，只是讓交易線上化的模式并不能真正地實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的數(shù)字化。
面對(duì)工業(yè)制造業(yè)的急迫轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)更多需要的是具有橫向數(shù)字化鏈接能力的綜合服務(wù)商。因此，除了工業(yè)品B2B初創(chuàng)平臺(tái)獲得資本的青睞，在去年拿到了十幾億的融資資金外，在技術(shù)、供應(yīng)商資源等方面更為雄厚的電商巨頭也響應(yīng)了市場(chǎng)的號(hào)召。
2019年3月，京東工業(yè)品戰(zhàn)略正式發(fā)布
京東便是其中入局較早的一家頭部企業(yè)。
早在2013年，京東就成立了企業(yè)業(yè)務(wù)，覆蓋企業(yè)采購(gòu)和企業(yè)供應(yīng)鏈管理。根據(jù)2018年中國(guó)企業(yè)電商化采購(gòu)發(fā)展報(bào)告的數(shù)據(jù)顯示，在采購(gòu)企業(yè)選擇使用的企業(yè)電商化采購(gòu)綜合型平臺(tái)中，京東企業(yè)業(yè)務(wù)的市占率高達(dá)51.2%。長(zhǎng)達(dá)六年的企業(yè)采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)讓京東不斷積累了企業(yè)市場(chǎng)的底層數(shù)據(jù)。
2016年，京東推出了工業(yè)品品類，持續(xù)簽約了大量上游品牌商，建立自身的工業(yè)品商品體系并且擁有了不少品牌商資源。
京東在電商平臺(tái)能力上的優(yōu)勢(shì)是毋庸置疑的。但相較于消費(fèi)品市場(chǎng)，在工業(yè)品采購(gòu)領(lǐng)域中，除了交易步驟以外，前期的采購(gòu)計(jì)劃、尋源方式、供應(yīng)商選擇、監(jiān)督管理和后期的物流配送、支付結(jié)算、過(guò)程追蹤等環(huán)節(jié)都是需要降本增效的部分。
也因此，去年京東又接連投資前面我們提到的工品匯，和為企業(yè)提供采購(gòu)尋源服務(wù)的漢德甄云，通過(guò)投資進(jìn)一步掌握橫向供應(yīng)鏈的資源。
根據(jù)公開(kāi)資料，在工業(yè)品領(lǐng)域，京東目前已經(jīng)有能力覆蓋以下這四個(gè)方面：
· 商品供應(yīng)鏈：為企業(yè)提供合作業(yè)務(wù)模式、品控體系、供應(yīng)商引入標(biāo)準(zhǔn)；
· 開(kāi)放物流體系：推出服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，整合自營(yíng)以及第三方的物流資源；
· 供應(yīng)鏈金融：為供應(yīng)鏈企業(yè)提供數(shù)字金融產(chǎn)品；
· 數(shù)字化采購(gòu)：覆蓋戰(zhàn)略尋源、采購(gòu)商城、網(wǎng)絡(luò)協(xié)同、P2P全鏈路協(xié)同、智能分析體系的技術(shù)解決方案。
京東以“PQMS”概括他們目前在工業(yè)品商品方面的布局思路：“P是商品化大型的數(shù)字庫(kù)。Q是數(shù)字化的商品質(zhì)控體系。M是數(shù)字化商品營(yíng)銷體系，滿足各個(gè)廠商對(duì)于線上和線下市場(chǎng)整體的營(yíng)銷跟蹤。S是構(gòu)建數(shù)字化商品服務(wù)體系?！?/span>
類似“PQMS”概念的一站式、全鏈條企業(yè)工業(yè)品采購(gòu)解決方案是極具野心的。這一方面意味著接入上游大量供應(yīng)商的產(chǎn)品、服務(wù)能力，另一方面又意味著面向B端客戶整體化解決方案的處理及售賣人力投入——這對(duì)業(yè)內(nèi)的初創(chuàng)企業(yè)而言，是極高的B端服務(wù)人才擴(kuò)張要求，及體系化服務(wù)建設(shè)成本。
而B(niǎo)端生態(tài)的穩(wěn)定性又意味著，一旦這樣的方案被越來(lái)越多的B端企業(yè)所接受并習(xí)慣，平臺(tái)就有能力構(gòu)建起自身的客源護(hù)城河，這對(duì)工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈將會(huì)產(chǎn)生巨大的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。
目前除了京東以外，已經(jīng)獲得了1億美金D輪融資的MRO電商初創(chuàng)企業(yè)西域，也已經(jīng)推出了自主研發(fā)的集采平臺(tái)（EIS），包含對(duì)接客戶ERP的Punch-out解決方案等，但從品類SKU、整體客戶服務(wù)能力上來(lái)說(shuō)，西域還有很長(zhǎng)的路要走。
據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2017年我國(guó)工業(yè)增加值約28萬(wàn)億元，工業(yè)產(chǎn)值的4-7%構(gòu)成MRO市場(chǎng)容量，總規(guī)模至少超過(guò)萬(wàn)億元，調(diào)研機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)未來(lái)10年內(nèi)還會(huì)按照每年5%的增長(zhǎng)率持續(xù)增長(zhǎng)。
根據(jù)工業(yè)和信息化部印發(fā)的《工業(yè)電子商務(wù)發(fā)展三年行動(dòng)計(jì)劃》，到2020年，工業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用進(jìn)一步普及深化，建成一批資源富集、功能多元、服務(wù)精細(xì)的工業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)。到2020年，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)電子商務(wù)采購(gòu)額達(dá)到9萬(wàn)億元、電子商務(wù)銷售額達(dá)到11萬(wàn)億元。對(duì)于行業(yè)巨頭而言，這無(wú)疑是未來(lái)一個(gè)極具想象力的藍(lán)海市場(chǎng)，也是一個(gè)亟待資源整合和智能技術(shù)推動(dòng)深刻變革的蠻荒之地。
工業(yè)品電商平臺(tái)也已迎來(lái)了巨頭和資本的關(guān)注，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)中國(guó)制造業(yè)的影響正在升級(jí)，但對(duì)于B端市場(chǎng)而言，這都將是一個(gè)長(zhǎng)期、緩慢的過(guò)程。而在這個(gè)迭代的過(guò)程中，那些能更好地整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游、利用技術(shù)體系來(lái)革新商業(yè)模式的公司才能走得更遠(yuǎn)。
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