配圖來自Canva可畫
隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)深入,TO B賽道就變得愈發(fā)火熱起來,除了時下比較興盛的各類SaaS應用之外,工業(yè)品電商賽道也再次匯集了外界的眾多關注。據(jù)日前發(fā)布的《中國工業(yè)品數(shù)字化發(fā)展白皮書2022》顯示,2022年上半年工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目融資39起,金額達40.76億人民幣,行業(yè)熱度持續(xù)攀升。
伴隨著工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展以及政策、經(jīng)濟以及技術等因素驅(qū)動,工業(yè)品B2B電商平臺不斷發(fā)展。特別是隨著中國對制造業(yè)、實體經(jīng)濟越發(fā)重視,工業(yè)品電商更加受到各方面因素的驅(qū)動而迎來發(fā)展的黃金階段。
工業(yè)品電商迎來戰(zhàn)略機遇期
工業(yè)品電商的興起,主要與工業(yè)品本身的采購“難”有關系,也與電商行業(yè)整體的迅猛發(fā)展有關,因此在工業(yè)品這個領域,大家都開始往線上的系統(tǒng)加碼,而不是線下。據(jù)相關行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,2021年中國工業(yè)品市場規(guī)模超12萬億元,中國工業(yè)品B2B市場規(guī)模為5843億元,隨著國內(nèi)各類工業(yè)品B2B平臺加快完善基礎設施及服務,預計未來2-3年中國工業(yè)品B2B市場規(guī)模將會保持16%以上的增速,成為一個值得持續(xù)關注的高景氣賽道。
首先,從采購的角度來看,工業(yè)品的采購有著很大的提升空間。據(jù)了解,一個采購人員大宗的采購平時最多占用20%的時間,另外80%的時間就用在了MRO的產(chǎn)品上。一來,MRO產(chǎn)品涉及面廣,采購不易。比如生產(chǎn)過程中輔材、備品備件,包括維修的一些產(chǎn)品,這些用戶雖然附加值低,但它隨時會耽擱生產(chǎn)。這類產(chǎn)品不僅種類繁多、不易管理,而且供應商分散,這就導致采購消耗了大量的資源,質(zhì)量卻很難得到保障。
二來,小批量的采購方式,也導致其通常需要投入大量的人力進行反復溝通。MRO多采用小批量的采購,而小批量的采購與供應商的要求存在偏差,因此在成本議價、賬期管理方面存在諸多不利影響(比如高成本、短賬期)。以上種種,都說明工業(yè)品的采購存在很大的改善空間。
其次,工業(yè)品市場供應鏈條長、數(shù)字化程度低,受傳統(tǒng)工業(yè)品銷售體系制約較多,存在諸多局限性,這為線上化的工業(yè)品電商提供了機會。具體來說,在傳統(tǒng)工業(yè)品銷售體系中,工業(yè)品的垂直領域、品類都較少,主要以撮合交易為主,缺乏完善的銷售服務體系,這導致了從生產(chǎn)者到采購方,通常需要經(jīng)過多手信息和交易傳遞才能夠?qū)崿F(xiàn)供需同步,供應商對市場的需求變化反應遲鈍。
另外,國內(nèi)工業(yè)品種類多、品類雜,但缺乏統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)劃,導致劣幣驅(qū)逐良幣的情況時有發(fā)生,這也是國內(nèi)相對市場成熟、信息透明、產(chǎn)業(yè)標準完善的歐美市場,雖已有了規(guī)模達萬億以上的MRO市場,卻仍未出現(xiàn)百億級規(guī)模工業(yè)品電商的關鍵原因。不過,近年來隨著行業(yè)數(shù)字化的不斷深入以及國內(nèi)電商市場的成熟,國內(nèi)工業(yè)品電商正在迎來戰(zhàn)略機遇期。
四路玩家競相入場
現(xiàn)階段工業(yè)品B2B行業(yè)市場競爭格局未定,但已有頭部企業(yè)產(chǎn)生。若按照平臺交易體量來劃分,第一梯隊交易額大于40億元,第二梯隊交易額介于10億元到40億元之間,第三梯隊交易額在10億元以下??偟膩砜?,各個梯隊企業(yè)之間,行業(yè)背景各有不同,表現(xiàn)出來的實力也各有不同。從國內(nèi)市場工業(yè)品B2B平臺的企業(yè)背景來看,大致可分為四類平臺。
第一類是以固安捷為代表的國外成熟工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)平臺,其特點是行業(yè)格局穩(wěn)定、總體毛利率高,市場影響力大。固安捷成立于1927年,距今已有接近百年歷史了,業(yè)務遍及亞非拉等地區(qū),尤其是在較為成熟的歐美市場,財報顯示過去近二十五年固安捷的營收復合年增長率達到了6.5%,由于市場格局穩(wěn)定、市占率較大,其毛利率一直維持在35%以上,牢牢占據(jù)著當?shù)厥袌龅睦洗笪恢谩?/p>
作為早前就深入中國市場的國際巨頭,固安捷在中國的MRO市場發(fā)展不算順利,尤其是固安捷的大型托拉斯戰(zhàn)略、采購流程和服務外包等模式在中國遭遇了“水土不服”,其分布在中國的員工曾一度從2012年的300人下降到了2015年的150人,營收和客戶數(shù)并未顯著增加,在中國市場的大部分營收也多來自跨國客戶。
第二類是傳統(tǒng)線下貿(mào)易商轉(zhuǎn)型的工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)采購平臺如震坤行,其主要依托前期在制造業(yè)積累的雄厚客戶資源,然后通過自營轉(zhuǎn)平臺化運營,逐漸構建起一站式采購服務能力。一方面它通過推進VPI部門,不斷引入有實力的供應商,推動“自營+第三方”進程;另一方面通過投資并購合作加速向細分市場滲透,如其曾先后收購工業(yè)安防領域的上海航利實業(yè),樂扣科技、愛瑞德股份等以強化其在細分市場的影響力。
第三類是傳統(tǒng)電商在工業(yè)品領域的垂直平臺如京東工業(yè)品、1688工業(yè)品品牌站,其優(yōu)點在于客戶資源眾多、供應商群體大,容易做大體量規(guī)模。比如,1688工業(yè)品品牌站通過銷售端與運營端的業(yè)務升級,幫助上游商家降低獲客成本,增強供需雙方匹配能力,進而提升交易與運營效率;而京東工業(yè)品也依托于京東集團的資源,如京東工業(yè)品對上游工業(yè)品商家提供“京滿倉”等獲客渠道,“京東快車”等曝光途徑,“墨卡托標準商品庫”等產(chǎn)品標準化規(guī)范,以實現(xiàn)數(shù)字化營銷……
當然,與前者相比,京東工業(yè)品的優(yōu)勢主要在于自營化程度高,產(chǎn)品質(zhì)量和品類數(shù)量可以同時兼顧,京東物流配送效率較為顯著。
第四類,是傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)采購平臺如易工品,其優(yōu)勢在于它的供應鏈比較契合工業(yè)品的真實需求,因而容易受到工業(yè)用戶的青睞。以易工品為例,其成立于2019年,晚于很多同類型企業(yè)但發(fā)展勢頭很猛。截止2021年7月,易工品對外公布今年上半年GMV已經(jīng)達到了30億元,這意味著其在短短兩年之內(nèi)已經(jīng)躋身第一梯隊了。
總的來看,當下國內(nèi)工業(yè)品電商方興未艾,但目前仍處于初級階段,而各類型各領域的參與者持續(xù)入局,正在推動整個賽道走向新的發(fā)展階段。
從供需對接向深度服務演化
盡管當前我國工業(yè)品電商還在發(fā)展的過程中,不過值得慶幸的是,如今工業(yè)品行業(yè)已經(jīng)從之前的那種重客情的商業(yè)模式,逐漸轉(zhuǎn)變到以重服務、重質(zhì)量去贏得客戶。
一方面,隨著各種大型工業(yè)品電商平臺的介入,工業(yè)品行業(yè)的標準逐步清晰,單純的價格競爭不再像從前那樣有市場了。相比國外成熟市場,國內(nèi)工業(yè)品線上交易平臺多半是近幾年才興起的,還沒有積累足夠的數(shù)據(jù)和品類,因此在一些方面還受到傳統(tǒng)因素影響,這意味著在相當一段時間之內(nèi),國內(nèi)工業(yè)品電商平臺的任務仍是加快品類建設,推動各類優(yōu)質(zhì)供應鏈廠商進入平臺,以擴大線上渠道品類,同時進一步打通供需不對接的狀況。
與此同時,隨著行業(yè)數(shù)字化程度的提升,工業(yè)品的行業(yè)標準規(guī)范化成必然趨勢,價格體系也越發(fā)透明,這種情況下試圖繼續(xù)“以次充好”來搞“劣幣驅(qū)逐良幣”的價格戰(zhàn)游戲,顯然已經(jīng)行不通了。尤其是2020年爆發(fā)的疫情,客觀上推動了整個電商行業(yè)的發(fā)展,從而間接推動了商業(yè)誠信體系的成長,大大加速了企業(yè)的降本增效進程,并進一步推動了工業(yè)品的采購透明化,這些都為工業(yè)品電商進入高質(zhì)量發(fā)展階段打下了堅實基礎。
另一方面,隨著工業(yè)品行業(yè)的進一步發(fā)展,其服務體系完善是必然要求。正如前文所述,工業(yè)品尤其是MRO類,屬于種類多、標準雜,而且還多是小批量的供需對接關系,這就給供需兩端都造成了一定困擾,而要破除掉這些困擾就必須要從源頭出發(fā)完善服務體系。
具體來說,這種服務從提供的基礎交易轉(zhuǎn)變成包括線上運營、供應鏈金融、倉儲物流服務以及本地化服務等多元服務能力,從而為上下游企業(yè)主動融入新業(yè)務生態(tài)提供良好條件。
工業(yè)品賽道能否再造巨頭?
當下來看,中國MRO市場規(guī)模已經(jīng)超過萬億,廣闊的市場為工業(yè)品電商的生長提供了沃土,巨頭的布局也為行業(yè)帶來了生機,但若是想要問中國工業(yè)品賽道能否長出一個巨頭,則需要綜合各方面來分析。
一方面,從市場規(guī)模和發(fā)展階段來說,中國工業(yè)品電商具備廣闊的發(fā)展空間、潛力很足。如前文所述,中國的工業(yè)品電商目前已經(jīng)超過了歐美日等發(fā)達國家市場的水平,規(guī)模位居世界前列,而從發(fā)展階段來看,中國工業(yè)品電商目前尚處于一個初級階段,行業(yè)格局未定,行業(yè)內(nèi)的玩家均有勝出的機會。
從這個角度來看,體量較小的歐美能夠誕生它們的工業(yè)品電商巨頭,體量龐大、工業(yè)體系完善的中國市場,也一定能夠誕生屬于自己的工業(yè)品電商巨頭。
另一方面,由于中國工業(yè)品電商起步晚,上下游產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化不完善,且與主要發(fā)達國家還有很大差距,這決定了國內(nèi)工業(yè)品電商追趕國際巨頭需要時間。歐美工業(yè)品行業(yè)發(fā)展了近百年,不僅行業(yè)體系完善而且規(guī)則完備,在長期發(fā)展過程中早已經(jīng)形成了較為清晰和一致的行業(yè)格局,近年來搭上數(shù)字化的東風,更進一步加快了平臺化運營的步伐。
相比之下,中國工業(yè)品還處于建標準、擴品類、加速信息化的階段,需要完善的地方有很多,很多上下游環(huán)節(jié)上還沒有很好地數(shù)字化,這都導致國內(nèi)工業(yè)品電商在很多地方還無法直接照搬歐美經(jīng)驗。
從長期來看,中國工業(yè)品電商巨頭的形成,取決于國內(nèi)市場能否具備豐富的MRO品類,完善的供應鏈和高效的分銷渠道、強大議價能力和定制化服務能力、軟件和物流以及大數(shù)據(jù)等領域的生態(tài)。以目前國內(nèi)的情況來看,實現(xiàn)這樣的條件并不難,只是這個中間的過程需要時間。
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