為了與客戶(hù)成交,達(dá)到銷(xiāo)售的目的,應(yīng)根據(jù)不同客戶(hù)、不同情況、不同環(huán)境,采取不同的成交策略,以掌握主動(dòng)權(quán),盡快達(dá)成交易.
在嘗試締結(jié)時(shí),一旦掌握住締結(jié)契機(jī),就應(yīng)趁早結(jié)束商談.也許,這時(shí)候的客戶(hù)還是猶豫不決,不過(guò)沒(méi)關(guān)系,只要趁著客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望還強(qiáng)烈時(shí)鼓勵(lì)他購(gòu)買(mǎi),成交機(jī)會(huì)仍然很大.
下面介紹成交的20種技巧,應(yīng)針對(duì)不同的客戶(hù)靈活使用.供大家借鑒學(xué)習(xí).
>>>>1、直接要求法
銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后,直接提出交易.使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急,關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào).例如'王先生,既然你沒(méi)有其他意見(jiàn),那我們現(xiàn)在就簽單吧.'當(dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶(hù)的反應(yīng),切忌再說(shuō)任何一句話(huà),因?yàn)槟愕囊痪湓?huà)很可能會(huì)立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力,使成交功虧一簣.
>>>>2、二選一法
銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案,無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果.運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶(hù)避開(kāi)'要還是不要'的問(wèn)題,而是讓客戶(hù)回答'要A還是要B'的問(wèn)題.例如:'您是喜歡白色的還是紅色的?''您是今天簽單還是明天再簽?''您是刷卡還是用現(xiàn)金?'注意,在引導(dǎo)客戶(hù)成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從.
>>>>3、總結(jié)利益成交法
把客戶(hù)與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前,把客戶(hù)關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái),總結(jié)客戶(hù)所有最關(guān)心的利益,促使客戶(hù)最終達(dá)成協(xié)議.
>>>>4、優(yōu)惠成交法
又稱(chēng)讓步成交法,是指銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法.在使用這些優(yōu)惠政策時(shí),銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn):
(1)讓客戶(hù)感覺(jué)他是特別的,你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人,讓客戶(hù)感覺(jué)到自己很尊貴很不一般.
(2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠,否則客戶(hù)會(huì)提出更進(jìn)一步的要求,直到你不能接受的底線(xiàn).
(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限,需要向上面請(qǐng)示:'對(duì)不起,在我的處理權(quán)限內(nèi),我只能給你這個(gè)價(jià)格.'然后再話(huà)鋒一轉(zhuǎn),'不過(guò),因?yàn)槟俏业睦峡蛻?hù),我可以向經(jīng)理請(qǐng)示一下,給你些額外的優(yōu)惠.但我們這種優(yōu)惠很難得到,我也只能盡力而為.'這樣客戶(hù)的期望值不會(huì)太高,即使得不到優(yōu)惠,他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為,不會(huì)怪你.
>>>>5、預(yù)先框視法
在客戶(hù)提出要求之前,銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結(jié)果,同時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做,如:'我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人使用的.我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人.
>>>>6、激將法
激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品.有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾,他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決.這時(shí),在一旁察言觀(guān)色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái),她向兩位客人介紹說(shuō),東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指,而且非常喜歡,愛(ài)不釋手,但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走.經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激,這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力.
銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí),要顯得平靜、自然,以免對(duì)方看出你在'激'他.
>>>>7、從眾成交法
客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),都不愿意冒險(xiǎn)嘗試.凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品,客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用.對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g.
一個(gè)客戶(hù)看中了一臺(tái)微波爐,卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi).銷(xiāo)售人員說(shuō):'你真有眼光,這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐,平均每天要銷(xiāo)五十多臺(tái),旺季還要預(yù)訂才能買(mǎi)到現(xiàn)貨.'客戶(hù)看了看微波爐,還在猶豫.銷(xiāo)售員說(shuō):'我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐,都說(shuō)方便實(shí)惠.'客戶(hù)就很容易作出購(gòu)買(mǎi)的決定了.
>>>>8、惜失成交法
利用'怕買(mǎi)不到'的心理.人對(duì)愈是得不到、買(mǎi)不到的東西,越想得到它,買(mǎi)到它,
這是人性的弱點(diǎn).一旦客戶(hù)意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī),那么,他們會(huì)立即采取行動(dòng).
惜失成交法是抓住客戶(hù)'得之以喜,失之以苦'的心理,通過(guò)給客戶(hù)施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買(mǎi)決定.一般可以從這幾方面去做:
(1)限數(shù)量,主要是類(lèi)似于'購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限,欲購(gòu)從速'.
(2)限時(shí)間,主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠.
(3)限服務(wù),主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù).
(4)限價(jià)格,主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品.
總之,要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理,再設(shè)置最為有效的惜失成交法.當(dāng)然,這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有,否則最終會(huì)失去客戶(hù).
>>>>9、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶(hù)不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果.通過(guò)這種強(qiáng)化'壞結(jié)果'的壓力,刺激和迫使客戶(hù)成交.
如果你銷(xiāo)售保健品,你可以這樣說(shuō):'如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!'這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用.在這樣的例子中,客戶(hù)都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買(mǎi)決定的話(huà)).
>>>>10、步步緊逼成交法
很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延.他們會(huì)說(shuō):'我再考慮考慮.''我再想想.''我們商量商量.''過(guò)幾天再說(shuō)吧.'
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí),會(huì)先贊同他們:'買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚.您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮,對(duì)嗎?'他們只好認(rèn)可你的觀(guān)點(diǎn).
此時(shí),你再緊逼一句:'我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽(yù)度嗎?'對(duì)方會(huì)說(shuō):'哦,你的公司不錯(cuò).'你問(wèn)他:'那是我的人品不行?'他說(shuō):'哦,不,怎么會(huì)呢?'
你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問(wèn),最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題.你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn),成交也就成為很自然的事.
>>>>11、協(xié)助客戶(hù)成交法
許多客戶(hù)即使有意購(gòu)買(mǎi),也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn).此時(shí),銷(xiāo)售員就要改變策略,暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶(hù)挑選,一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單.
>>>>12、對(duì)比成交法
寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn).這是利用書(shū)面比較利弊,促使客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)的方法.銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫(huà)出一張'T'字的表格.左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由,右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由,在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下,必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由,這樣,就可趁機(jī)說(shuō)服客戶(hù)下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定.
>>>>13、小點(diǎn)成交法
先買(mǎi)一點(diǎn)試用.客戶(hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時(shí),可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用.只要你對(duì)產(chǎn)品有信心,雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少,然而在對(duì)方試用滿(mǎn)意之后,就可能給你大訂單了.
>>>>14、欲擒故縱法
有些客戶(hù)天生優(yōu)柔寡斷,他雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做決定,這時(shí),你故意收拾東西,做出要離開(kāi)的樣子,這種假裝告辭的舉動(dòng),有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心購(gòu)買(mǎi).
>>>>15、拜師學(xué)藝法
在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無(wú)效、眼看這筆生意做不成時(shí),不妨轉(zhuǎn)移話(huà)題,不再向客戶(hù)推銷(xiāo),而是請(qǐng)教他自己在銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題.'我很肯定這個(gè)產(chǎn)品能為你帶來(lái)許多好處,可惜我的口才太差勁,沒(méi)辦法表達(dá)我真正的意思.真的很可惜,要是我能說(shuō)得清楚一點(diǎn),您一定可以享受到好處.能不能請(qǐng)您幫個(gè)忙,告訴我,哪里做得不好,讓我可以改進(jìn)?'
接著,客戶(hù)提出不滿(mǎn)意的地方.你的回答:'我真的沒(méi)有提到這一點(diǎn)嗎?'你誠(chéng)懇地道歉,繼續(xù)說(shuō)明,解除客戶(hù)的疑慮,最后當(dāng)然再度提出成交.當(dāng)你道歉時(shí),一定要誠(chéng)懇,否則一旦客戶(hù)懷疑你的誠(chéng)意,恐怕馬上會(huì)下逐客令了.
>>>>16、批準(zhǔn)成交法
在銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的尾聲,你要問(wèn)客戶(hù)是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮.假如客戶(hù)表示沒(méi)有其他的問(wèn)題,你就把合約拿出來(lái),翻到簽名的那一面,在客戶(hù)簽名的地方做一個(gè)記號(hào),然后把合約書(shū)推過(guò)去對(duì)他說(shuō):'那么,請(qǐng)你在這里批準(zhǔn),我們就可以馬上開(kāi)始作業(yè).'
'批準(zhǔn)'一詞勝過(guò)'簽名'.這時(shí)你把整份銷(xiāo)售合約推到客戶(hù)面前,把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客戶(hù)的反應(yīng).
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