‘已消費(fèi)者為中心的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)’可以說(shuō)是目前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最新的口號(hào)。
隨著互聯(lián)網(wǎng)人口紅利利用盡，下沉市場(chǎng)也被爭(zhēng)奪的差不多，存量的時(shí)代來(lái)臨，企業(yè)的增長(zhǎng)不可能出現(xiàn)以前爆炸式的增長(zhǎng)，企業(yè)的增長(zhǎng)必須依靠消費(fèi)者的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。但對(duì)于大部分企業(yè)，都還是“知行不一”的，市場(chǎng)費(fèi)用的投入還是一種粗放的模式，看不到效果的增長(zhǎng)，也找不到發(fā)力的突破口，只能在投，最終形成惡性循環(huán)。那么企業(yè)如何對(duì)用戶進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)呢，找到自己產(chǎn)品的合適人群，從而達(dá)到企業(yè)GMV的增長(zhǎng)。
而說(shuō)到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，阿里在這方面是做的比較成功的，作為目前在消費(fèi)者精細(xì)化運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的標(biāo)桿，阿里至今提出過(guò)3大營(yíng)銷(xiāo)模型。
AIPL模型：首次實(shí)現(xiàn)品牌人群資產(chǎn)定量化，鏈路化運(yùn)營(yíng)
FAST模型：從數(shù)量和質(zhì)量上衡量消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)健康度模型
GROW模型：指導(dǎo)大快消行業(yè)品類(lèi)的增長(zhǎng)模型
AIPL
AIPL：把品牌人群細(xì)分，將人群資產(chǎn)定量化，是品牌進(jìn)行全域營(yíng)銷(xiāo)最重要的一環(huán)，其中AIPL代表的意思為
A（Awereness）:品牌認(rèn)知人群。主要有品牌廣告曝光，頁(yè)面瀏覽，品類(lèi)詞搜索人群
I（Interest）：品牌興趣人群。主要有品牌點(diǎn)擊廣告，瀏覽品牌主頁(yè)/店鋪主頁(yè)、參與品牌互動(dòng)、瀏覽產(chǎn)品詳細(xì)頁(yè)、品牌詞搜索、訂閱/關(guān)注/入會(huì)、加購(gòu)收藏人群
P（purchase）：品牌購(gòu)買(mǎi)人群。品牌購(gòu)買(mǎi)人群
L（Loyalty）：品牌忠誠(chéng)人群。復(fù)購(gòu)、評(píng)論、分享人群
FAST
FAST指標(biāo)主要是有四部分組成，分別是消費(fèi)者資產(chǎn)中的人群總量（F），加深率（A），也就是消費(fèi)者從認(rèn)知，到興趣，在到購(gòu)買(mǎi)，并成為忠誠(chéng)用戶各個(gè)階段轉(zhuǎn)化率；超級(jí)用戶數(shù)（S）是指對(duì)品牌而言具有高凈值、高價(jià)值以及高傳播力消費(fèi)者，如品牌會(huì)員以及超級(jí)用戶活躍度（T）。這四個(gè)指標(biāo)不僅評(píng)估消費(fèi)者資產(chǎn)的數(shù)量（F和S），也包含消費(fèi)者資產(chǎn)的質(zhì)量（A和T）。FAST指標(biāo)體系能夠更加準(zhǔn)確的衡量品牌營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)效率，同時(shí)FAST也將品牌運(yùn)營(yíng)的視角從一時(shí)的GMV拉向了對(duì)品牌價(jià)值健康、持久的維護(hù)
F（Fertility）可運(yùn)營(yíng)人群數(shù)量-活躍消費(fèi)者：該指標(biāo)主要幫助品牌了解自身的可運(yùn)營(yíng)總量的情況，首先利用GMV預(yù)測(cè)算法，預(yù)估品牌消費(fèi)者總量缺口，然后基于缺口情況優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算投入，站內(nèi)外多渠道種草拉新，為品牌進(jìn)行消費(fèi)者資產(chǎn)擴(kuò)充，并指導(dǎo)品牌進(jìn)行未來(lái)的貨品規(guī)劃和市場(chǎng)拓展，多方位拓展消費(fèi)者
A（Advancing）人群轉(zhuǎn)化力-關(guān)系周加深率：多場(chǎng)景提高消費(fèi)者活躍度，促進(jìn)人群鏈路正向流轉(zhuǎn)，多渠道種草人群沉淀后，進(jìn)一步篩選優(yōu)質(zhì)人群，通過(guò)鉆展渠道進(jìn)行廣告觸達(dá)，品牌內(nèi)沉淀人群細(xì)分，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分層運(yùn)營(yíng)，差異化營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)整體消費(fèi)者的流轉(zhuǎn)與轉(zhuǎn)化。
S（Superiority）高價(jià)值人群總量-會(huì)員總量：會(huì)員/粉絲人群對(duì)于品牌而言?xún)r(jià)值巨大，能夠?yàn)槠放拼蟠偬峁@人的爆發(fā)力，通過(guò)線上和線下聯(lián)動(dòng)，聯(lián)合品牌營(yíng)銷(xiāo)，以及借助平臺(tái)的新零售等場(chǎng)景如天貓U先，淘寶彩蛋，智能母嬰室擴(kuò)大品牌會(huì)員/粉絲量級(jí)，為后續(xù)的會(huì)員/粉絲運(yùn)營(yíng)打下基礎(chǔ)
T（Thriving）高價(jià)值人群活躍度-會(huì)員活躍率：借助大促，提高會(huì)員/粉絲活躍度，激發(fā)會(huì)員/粉絲潛在價(jià)值，為品牌GMV目標(biāo)完成提供助力，對(duì)會(huì)員/粉絲按照RFM指標(biāo)進(jìn)行分層運(yùn)營(yíng)，優(yōu)化激活效率，千人千權(quán)觸達(dá)懲戒，公私域結(jié)合，賦能會(huì)員/粉絲運(yùn)營(yíng)。
FAST體系在數(shù)量指標(biāo)層面，提供全網(wǎng)消費(fèi)人群總量和高價(jià)值人群會(huì)員總量，在質(zhì)量指標(biāo)層面，提供了人群轉(zhuǎn)化率和會(huì)員活躍率。
GROW
增長(zhǎng)，應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)人永恒的話題，特別是在互聯(lián)網(wǎng)流量紅利見(jiàn)頂下的存量時(shí)代，增長(zhǎng)變得愈發(fā)‘難’。通常難在3個(gè)地方，找不到幫助品類(lèi)增長(zhǎng)的方向，缺乏明確的品牌增長(zhǎng)抓手，品牌增長(zhǎng)效率較低。
于是，作為如今定位為商業(yè)操作系統(tǒng)的阿里，就提出了適用于母嬰、食品、家清、美妝、醫(yī)藥保健和個(gè)護(hù)等幾大一級(jí)品來(lái)的大快消行業(yè)增長(zhǎng)“儀表盤(pán)”-----GROW模型，GROW中的4個(gè)單詞代表著影響品類(lèi)增長(zhǎng)的“決策因子”
滲透力（Gain）:指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更多類(lèi)型品類(lèi)/產(chǎn)品對(duì)品牌總增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的貢獻(xiàn)
復(fù)購(gòu)力（Retain）：指消費(fèi)者更頻繁/重復(fù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品對(duì)品牌總增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的貢獻(xiàn)
價(jià)格力（Boost）:指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)價(jià)格升級(jí)產(chǎn)品對(duì)品牌總增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的貢獻(xiàn)
延伸力（Widen）:指品牌通過(guò)提供現(xiàn)有品類(lèi)外其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品所貢獻(xiàn)的總增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
其中：
母嬰行業(yè)的品類(lèi)滲透力明顯高于其他因子
食品和家清的復(fù)購(gòu)力機(jī)會(huì)突出
美妝和醫(yī)藥保健行業(yè)的價(jià)格力機(jī)會(huì)最大
個(gè)護(hù)行業(yè)各方面增長(zhǎng)機(jī)會(huì)均勻，滲透力的機(jī)會(huì)略高
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