“有家公司，員工0底薪還拼勁十足，每天晚上加班到1點多。領(lǐng)導(dǎo)沒要求他們加班，都是員工主動找到主管，讓主管留下來開會。這些員工當(dāng)中，平均月收入是1.7萬，最高月收入可達(dá)到15萬?！?/p>
以上是我的朋友在聊天時說的，聽完后我的心里打了無數(shù)個問號，心想這不是金融公司就是保險公司吧，哪有公司可以這么牛，吹牛還差不多。
但他對我說這是一家吸塵器公司，并不是什么保險或銷售公司，且就在我們這座城市，公司的老板也是**圈子里的人。這就瞬間激起了我十二分的欲望，想到這家公司深入了解究竟。
今天下午，在朋友的引薦下，我有機會來到了這家公司，與老板陳總進(jìn)行了深度的溝通。半天下來，許多特別的團(tuán)隊管理方法讓我大開眼界，我想將它整理出來，與大家分享，共同進(jìn)步。
進(jìn)入陳總的公司，大大的會議室首先映入眼簾，看得出來會議室是他們非常重要的場地，各種條幅和標(biāo)語讓人不禁熱血沸騰。公司內(nèi)被分割為十幾個小包間，應(yīng)該是不同的業(yè)務(wù)小組。今天在公司的人數(shù)不多，僅有十幾人。
我們簡單參觀了公司就來到了陳總辦公室，看到我們上門拜訪，陳總熱情的給我們安排座位。與其他公司的嚴(yán)肅裝修風(fēng)格不同的是，他的辦公室更像是一間臥室，有電視和壁櫥，一張辦公桌，一張皮沙發(fā)，飄窗上還鋪著一條淺綠的毛毯，讓人覺得很溫馨，是80后老板的喜好。
我們坐下寒暄幾句以后，就拉開了正式的話題……
“你們是如何招到0底薪的業(yè)務(wù)員？在我看來這是件非常神奇的事情?！边@是我問的第一個問題，業(yè)務(wù)員0底薪意味著公司的固定成本可以降到最低，也讓公司有了非常強的抵御風(fēng)險的能力。
陳總尷尬的笑了笑，說：“你性子真急，不過你問的問題也是很多人關(guān)心的問題?！标惪偞蜷_了一包紅茶，為我們幾個人泡上。
“我們的面試者最終能夠留下來的僅有2%的人，留下的人我們叫做鷹，一定是能夠產(chǎn)生高業(yè)績的業(yè)務(wù)員，普通的業(yè)務(wù)員就如同麻雀一般，很多，但并不是我們想要的?！闭f完他將泡好的茶端到我們面前。
“每個月我們差不多有150個人來面試，參與到復(fù)試的差不多在50人左右，能進(jìn)入到試用期的差不多20人，3個月后能留下來的僅有2-3個人。只要賣出一臺機器，他們就有4800的收入，所以對于新人來說想要養(yǎng)家糊口并不難?！?/p>
“你們是如何讓這150人來面試的呢？沒有底薪面試者第一反應(yīng)肯定是排斥的呀。”招聘對于很多公司來說都是個大難題，我想知道他們的秘訣。
陳總喝了口茶，緩緩的說道：“我們的招聘渠道也就兩個，智聯(lián)和BOSS，但我們不會在上面寫無底薪。我們招的崗位是銷售主管，底薪也會寫得很高，這樣就會有一大批人投遞簡歷。”
“那面試者來公司后知道了無底薪豈不是都跑了？”我不依不饒的追問著。
“無底薪的事是在進(jìn)入復(fù)試之后才會告知的，但是我們會給兩個方案，一個是有底薪+低抽成，一個是無底薪+高抽成。而這些復(fù)試通過的人還會被邀請參與三天的培訓(xùn)，這個培訓(xùn)非常重要，會將員工的未來、晉升通道、參照標(biāo)桿講清楚，也會讓員工對我們的產(chǎn)品有徹底的了解，產(chǎn)生信心。3天過后，所有的人都會選擇無底薪?！标惪偡浅Ｄ托牡母医獯鹬?，看的出來，他非常的熱情和開放。
“我們對新員工還有個硬性要求，就是自己得購買一臺我們的產(chǎn)品，且去客戶家的車費要自己承擔(dān)，這么算下來業(yè)務(wù)員在第一個月差不多就要花2.8萬左右，如果沒有決心沒有能力的人根本就做不下去。我們的這些安排就是要保障留下老鷹，淘汰麻雀。經(jīng)過三個月的試用期后，真正留下的人后續(xù)再變動的幾率就小非常多了?！?/p>
據(jù)我了解，陳總公司的十位主管，有六位都曾創(chuàng)過業(yè)，他們有很強的獨立求生欲。剩余的四十多位業(yè)務(wù)員，也大多是有一定經(jīng)驗的業(yè)務(wù)精英，沒有一位應(yīng)屆畢業(yè)生。團(tuán)隊的基因決定了這個公司的業(yè)務(wù)體量，也決定了這家代理公司全球排名第十的好成績。
“一定要抓住客戶的痛點，做好教育！”這是陳總反復(fù)強調(diào)的重點。
“要確保高成交率，就一定要說到客戶心坎上，打消客戶的疑慮。而每個業(yè)務(wù)員的銷售方法各有不同，公司要做的就是把該標(biāo)準(zhǔn)的說辭標(biāo)準(zhǔn)下來?！?/p>
“比如，客戶會經(jīng)常問我們：你們是不是真的美國進(jìn)口?。恳话銟I(yè)務(wù)員可能就只會回答是的。那下一句怎么辦？說什么？把問題又拋給了客戶，業(yè)務(wù)可能就黃了?！?/p>
“優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會這么回答：我們的品牌具有百年歷史，是美國最權(quán)威吸塵器制造商。所有的產(chǎn)品保證是美國原裝進(jìn)口，非在中國組裝，從工廠出廠后就一直密封至中國，保證您到手的產(chǎn)品均來自美國生產(chǎn)基地。且這個品牌全球僅有一家制造工廠，是行業(yè)中的頂尖技術(shù)擁有者，只做高端客戶。”
“客戶雖然問是否是真的美國進(jìn)口，但實際上他真正想問的并不是這個，只是不知道怎么問。業(yè)務(wù)員的回答不僅要讓客戶打消疑慮，還要在無形之中擊中客戶的痛點，讓客戶產(chǎn)生購買欲望。這些說辭都是要公司精心設(shè)計好，讓業(yè)務(wù)員掌握?！?/p>
市場上很火的某森產(chǎn)品吸塵器3、4千元，陳總代理品牌的產(chǎn)品卻要2.5萬元，這中間的價格和品牌差異如何說服客戶，公司需要給業(yè)務(wù)員提前做好培訓(xùn)。
“你們的客戶來源是如何保障的？今年的流量被各大平臺分割之后，我們現(xiàn)在最頭疼的就是客戶來源的問題?！蔽夷贸龉P，打算記錄下這個重點問題。
陳總笑了笑，說：“我們倆的行業(yè)不同，你們用引流方法獲得客源，而我們用的是老客戶介紹法。因為產(chǎn)品的屬性決定了消費群體，有一位客戶消費了這樣的產(chǎn)品，身邊就會被帶動一堆客戶使用，關(guān)鍵是使用效果要好，口碑要好?！?/p>
“因此，針對老客戶介紹新客戶，公司采用了贈送家政服務(wù)的方式。只要一名老客戶介紹三名新客戶體驗，就可以獲得三次免費家政服務(wù)，這里面的成本大約150元（阿姨三次家政服務(wù)費）。你想想看，家政服務(wù)是不是很多家庭都非常喜歡的？所以我們的贈品是非常的有吸引力，客戶只是隨口推薦一下，就可以獲得贈品，大部分客戶都很愿意去分享?！?/p>
“而這些成本不需要立馬支付，家政服務(wù)會有延后性，在資金使用上的壓力也會降低。如今客戶越來越多，他們公司組建了家政團(tuán)隊，不僅最大化的降低了家政服務(wù)的成本，還能夠在阿姨上門做家政服務(wù)時做到二次口碑營銷，效果非常不錯。”
一名新客戶免費體驗服務(wù)的成本大約是100元，在服務(wù)的過程中，能否促成單子就看銷售人員的本事了。但因為是老客戶介紹新客戶，客戶的信任度很高度，所以整體成交率不錯，優(yōu)秀的銷售可以有25%的成交率，差一些的也能做到15%的成交率。
這么一來，客戶源源不斷，銷售員的收入也有了持續(xù)的保障。
有方法、有標(biāo)桿、有激情！
“首先，我們將銷售的核心說辭標(biāo)準(zhǔn)化后，其實就是給了銷售員應(yīng)對的方法。且每天業(yè)務(wù)員客戶溝通回來后，部門主管都會陪同他們做客戶分析，給予更多的應(yīng)對方法。所以，想要成交，對他們來說已經(jīng)降低了難度?！?/p>
“其次，我們有末位淘汰制，每兩個月淘汰排名末尾的10%員工，這就逼得業(yè)務(wù)員不得不面對拼命的做業(yè)務(wù)，跑客戶，拉新客戶?！?/p>
“而做得優(yōu)秀的員工，我們要樹立了標(biāo)桿。比如我們的**員工，一個月最高可以拿到15萬的收入，剛?cè)胨緯r她只是公司的一名行政，入司三年后不僅買了房還成為了我們分公司的總經(jīng)理，投資70萬，占股70%。這樣活生生的例子讓其他的員工看得到希望，就會有更多的激情?！?/p>
陳總還跟我特別強調(diào)：“作為公司，既要給予優(yōu)秀員工高收入回報，還要給他們清晰的晉升通道，最終讓他們擁有自己的事業(yè)。這樣員工就不會想著等自己成熟了，出去跟你對著干。要想將公司做大，這兩點是前提。”
陳總說以上的方法其實已經(jīng)分享過很多次了，有些企業(yè)看到0底薪就直接搬去用，但很難落地，結(jié)果弄得團(tuán)隊一團(tuán)糟。這些雖然聽起來非常美好，但并不是所有公司都適用，要結(jié)合企業(yè)的實際。即便是陳總的公司也是摸索了7年，結(jié)合無數(shù)外部學(xué)習(xí)的經(jīng)驗，栽了許多坑，最終才磨合出最適合公司情況的經(jīng)營模式。
若想要采用0底薪的方法，請先將公司的產(chǎn)品體系、銷售體系、管理體系完善，待時機成熟時才可推行，切記！
后來，我們約定了下次見面的課題，比如新員工三天培訓(xùn)內(nèi)容、如何開集體面試會、每日主管輔導(dǎo)會、數(shù)據(jù)報表管理、員工晉升等等，也期待下次與你們分享更多干貨。
【原創(chuàng)文章】轉(zhuǎn)載請聯(lián)系本人并注明出處。
可馨職隅，職場故事精。知故而不世故，知事而不多事。更多文章，請關(guān)注 @可馨職隅
聯(lián)系客服
