5月6日,華東區(qū)某地的經(jīng)銷商張老板,突然給我打電話,“統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配,還能不能做?”,當(dāng)時(shí)我有點(diǎn)奇怪,難道統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配不能做了?他告訴我,“之前經(jīng)銷商做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配還挺熱的,但這段時(shí)間好像沒(méi)聲音了,這是什么原因,是不是都死了?”
跟張老板聊了近半個(gè)多小時(shí),掛完電話結(jié)束,不禁讓我思考他的疑惑。的確,對(duì)比之前的熱,當(dāng)下的統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配似乎有點(diǎn)冷了。
兩年前,統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配很熱
反思過(guò)去,看清當(dāng)下,把握未來(lái)。
“統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配”的概念,被業(yè)內(nèi)熟知大概是在2016年前后,以京東、阿里為首的互聯(lián)網(wǎng)巨頭走入線下,打著重構(gòu)、變革快消品分銷鏈路為口號(hào),此時(shí),在線下做傳統(tǒng)分銷的從業(yè)者一片嘩然。面對(duì)巨頭跨界打劫,面對(duì)擁有互聯(lián)網(wǎng)思維的創(chuàng)業(yè)者,傳統(tǒng)生意人開(kāi)始紛紛找尋“救命”的出路。
坦率地說(shuō),過(guò)去靠著中國(guó)人口的紅利,消費(fèi)需求的增長(zhǎng),經(jīng)銷商年銷售額增長(zhǎng)20%-30%,是正常情況,常態(tài)經(jīng)營(yíng)。但2013年后,隨著增量轉(zhuǎn)存量,存量進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)雪上加霜的是,人力成本的上升,經(jīng)銷商的焦慮開(kāi)始蔓延開(kāi)來(lái)。京東、阿里以及諸多創(chuàng)業(yè)者的入局,焦慮徹底被點(diǎn)燃。
等生了病,才想起來(lái)要看醫(yī)生要養(yǎng)生,經(jīng)銷商也是如此。日子難過(guò),野蠻人入侵,基于這樣的背景,不少經(jīng)銷商動(dòng)了轉(zhuǎn)型的念頭。往哪里轉(zhuǎn)?最容易想到的是“聯(lián)盟”。
聯(lián)合周邊經(jīng)銷商,共享一個(gè)倉(cāng),共享一輛車,把成本降下來(lái),資源共享,一起抱團(tuán),抵抗外敵。彼時(shí),共享經(jīng)濟(jì)也恰好處于風(fēng)口。當(dāng)越來(lái)越多的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型倉(cāng)配時(shí),經(jīng)銷行業(yè)的風(fēng)口就此形成,統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配便呼之欲出。
經(jīng)銷商心理盤算著:“原來(lái)10輛車給1家門店送貨,統(tǒng)配之后1輛車搞定;原來(lái)10個(gè)經(jīng)銷商10個(gè)倉(cāng)庫(kù),淡旺季明顯,空耗嚴(yán)重,統(tǒng)倉(cāng)之后變成1個(gè)倉(cāng)庫(kù),倉(cāng)庫(kù)交叉使用,既抱了團(tuán),又降了本?!?/span>
此時(shí)的B2B,也是一路高歌猛進(jìn),不管是賦能,還是增效,一切歌舞升平。另一邊,資本也在不斷加碼B2B,基于同城物流的創(chuàng)業(yè)者也享受著紅利。2017年12月,倉(cāng)配服務(wù)平臺(tái)·萬(wàn)超幫完成數(shù)千萬(wàn)元Pre-A輪融資;2018年1月,倉(cāng)配物流平臺(tái)·凱東源物流獲普洛斯金融1.1億資金支持;2018年6月,城配平臺(tái)·唯捷城配宣布獲得1.16億元B輪融資。與此同時(shí),京東、阿里分別推出聯(lián)合倉(cāng)、前置倉(cāng)項(xiàng)目.......
熱的背后,一定存在著機(jī)會(huì)。
雖然在經(jīng)銷商數(shù)量上,對(duì)標(biāo)其他行業(yè),快消品行業(yè)絕對(duì)拔得頭籌,但多沒(méi)用,經(jīng)銷商彼此之間沒(méi)有對(duì)應(yīng)的組織,行業(yè)高度分散,在倉(cāng)儲(chǔ)物流配置上,高度重復(fù),而且商品從工廠到經(jīng)銷商到二批到零售門店,多個(gè)環(huán)節(jié),多次周轉(zhuǎn),多次配送,社會(huì)資源被大量的浪費(fèi)。全國(guó)近80萬(wàn)的經(jīng)銷商/二批商,這意味著全國(guó)80萬(wàn)的倉(cāng)庫(kù)。
按照萬(wàn)超幫創(chuàng)始人陳思廷先生的說(shuō)法,快消品背后的倉(cāng)儲(chǔ)物流空耗有著百億規(guī)模。商業(yè)的變遷史,就是經(jīng)營(yíng)效率的升級(jí)史,低效空耗一定是要被打破的。另一方面看,外部環(huán)境,也催生著倉(cāng)儲(chǔ)的變化,隨著中國(guó)大規(guī)模城市化的進(jìn)一步推進(jìn),經(jīng)濟(jì)規(guī)律正把經(jīng)銷商往城市外面趕,因?yàn)槭袃?nèi)陸皮越來(lái)越貴,倉(cāng)庫(kù)租不起。
這是眾多經(jīng)銷商、倉(cāng)配創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)投機(jī)構(gòu),涌入倉(cāng)配賽道的原因,高效倉(cāng)配一體化的機(jī)會(huì),以及背后數(shù)據(jù)、金融和資源的價(jià)值。但機(jī)會(huì)背后往往藏著挑戰(zhàn),理想很豐滿,現(xiàn)實(shí)很骨感。
如今的統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配,有點(diǎn)冷
統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配是一個(gè)生意,但或許不是一個(gè)好生意。
湖北一家人物流的汪波先生有句話讓我印象深刻,“如果說(shuō)有行業(yè)是賺著微不足道的錢,操著賣白粉的新,那轉(zhuǎn)型做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配一定算是其中一個(gè)”。經(jīng)過(guò)17年,18年的實(shí)干,回首發(fā)現(xiàn),統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配似乎并沒(méi)有初步設(shè)想的那么美好,理論邏輯很合理,但現(xiàn)實(shí)卻當(dāng)頭一棒!
統(tǒng)一倉(cāng)儲(chǔ),統(tǒng)一配送,根本省不了錢。相反成本更高了,規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。托盤、叉車、地牛、系統(tǒng)支持、高位貨架、自動(dòng)分揀線等等,這些“高科技”的硬件投入,以及軟件的人才要求,成本急劇上升。不僅如此,內(nèi)部的管理協(xié)調(diào),招經(jīng)銷商入倉(cāng),沒(méi)有哪一件事是省心的。
因此業(yè)內(nèi)慢慢達(dá)成一個(gè)共識(shí):“不能賺經(jīng)銷商的錢,你也賺不到經(jīng)銷商的錢”。為什么?傳統(tǒng)的分銷鏈路,在利潤(rùn)分配上已經(jīng)沒(méi)有再壓縮的空間了。以重深度分銷的企業(yè)來(lái)看,統(tǒng)一、康師傅經(jīng)銷商,基本上賺的就是倉(cāng)配利潤(rùn),你分不到錢。
本來(lái)是為經(jīng)銷商服務(wù),卻收不上錢,生意看著紅火,倉(cāng)庫(kù)滿滿當(dāng)當(dāng),車輛進(jìn)進(jìn)出出,卻在微虧或者持平上徘徊,這是當(dāng)下轉(zhuǎn)型做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的經(jīng)銷商面臨尷尬境地。
是機(jī)會(huì),還是陷阱?
倉(cāng)配對(duì)于快消品,猶如電商之于快遞?;仡櫩爝f崛起,它是0到1的過(guò)程,快遞是伴隨著電商的興起而逐漸普及。而倉(cāng)配,自市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之后,以供銷社主體的商品流通分銷,轉(zhuǎn)為個(gè)體經(jīng)銷,倉(cāng)配便一直伴隨其中。
想實(shí)現(xiàn)倉(cāng)配的一體化,集約化,統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配猶如一個(gè)從1到0再到1的過(guò)程,只有先打破固有傳統(tǒng)的倉(cāng)配,才能重構(gòu)新倉(cāng)配。這個(gè)過(guò)程著面臨諸多挑戰(zhàn)。在一片廢墟中,構(gòu)筑高樓簡(jiǎn)單,但要在平房中,重筑高樓林立卻無(wú)比困難,大量的“釘子戶”,會(huì)擋在你面前。
既然賺不到經(jīng)銷商的錢,有人就提出,給經(jīng)銷商上賦能,提供金融,提供系統(tǒng),但經(jīng)銷商似乎不吃這套,賦能談多了,就容易被看做是騙子。經(jīng)銷商干了這么多年,第一是成本思維,廠家讓經(jīng)銷商加人加車,首先想到的一定是成本上去了多少。
在筆者看來(lái),此時(shí)冷下來(lái)反而是一件好事。理性看待,不再盲目跟風(fēng),嚴(yán)謹(jǐn)思考,務(wù)實(shí)推進(jìn),才能看清未來(lái)的路該如何走?
統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的路,在哪里?
熬,是基本戰(zhàn)略,尤其是舊城改造。
任何一件事從誕生到茁壯成長(zhǎng)都需要時(shí)間,在初期是看不到太大成效的,一旦發(fā)展起來(lái),可能對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)是致命的。眼下沒(méi)有成功 ,當(dāng)下有點(diǎn)冷,不代表新生事物無(wú)法適應(yīng),不符合商業(yè)規(guī)律。
2018年,在新經(jīng)銷組織的快消品城配物流大會(huì)上,主持人問(wèn)幾位正在嘗試轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的經(jīng)銷商,其中有略虧的,有盈利的,當(dāng)主持人問(wèn),“既然做城配這么難,那么如果時(shí)光倒退一年,讓您重來(lái),你是否還愿意再做?”,經(jīng)銷商們還是堅(jiān)定地回答,堅(jiān)持做。
為什么?因?yàn)樗麄冎?,轉(zhuǎn)型從來(lái)不是為了今天能不能生存下來(lái),而是面對(duì)多變的環(huán)境,為了明天能不能活下來(lái),活得更好!
為了更加客觀地描述,經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài),筆者也電話詢問(wèn)了過(guò)去新經(jīng)銷關(guān)注的數(shù)位經(jīng)銷商。當(dāng)褪去曾經(jīng)激情的幻想后,他們坦言,雖然轉(zhuǎn)型的過(guò)程,歷經(jīng)坎坷波折,但如今算是穩(wěn)定下來(lái),倉(cāng)配服務(wù)不是簡(jiǎn)單的統(tǒng)一倉(cāng)儲(chǔ),統(tǒng)一配送,相對(duì)過(guò)去商貿(mào)的粗放式經(jīng)營(yíng),做倉(cāng)配服務(wù)更加需要耐心,一步一個(gè)腳步,腳踏實(shí)地。統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配只是第一步,接下來(lái)還有好幾步。
在新經(jīng)銷看來(lái),統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配只是一個(gè)業(yè)務(wù)形態(tài),而非商業(yè)模式。每位轉(zhuǎn)型倉(cāng)配的經(jīng)銷商因?yàn)楦髯缘馁Y源背景和思考維度不同,依托倉(cāng)配服務(wù),形成了不同的商業(yè)模式。總結(jié)起來(lái)基本可以分為三類:
第一,快消倉(cāng)配服務(wù)商。單一為經(jīng)銷商提供倉(cāng)配服務(wù),通過(guò)服務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收,這是當(dāng)下轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的常見(jiàn)形式。此類經(jīng)銷商要想盈利,關(guān)鍵在于精細(xì)化的財(cái)務(wù)控制和入倉(cāng)品項(xiàng)的規(guī)劃。
財(cái)務(wù)控制,簡(jiǎn)單理解是,在中后期階段,入倉(cāng)每一位經(jīng)銷商都要考慮是否能實(shí)現(xiàn)盈利,前期可戰(zhàn)略性虧損,但中后期必須嚴(yán)格控制;
入倉(cāng)品項(xiàng),如果在倉(cāng)配的基礎(chǔ)服務(wù)沒(méi)有太多成本優(yōu)勢(shì),一定要考慮其他服務(wù),比如拆零業(yè)務(wù)。因此在入倉(cāng)品項(xiàng)結(jié)構(gòu)上,休食、日化、百貨占比一定要大于水飲,尤其是如康師傅、統(tǒng)一、可口可樂(lè)這樣的高頻低毛利商品。
第二,地方倉(cāng)配服務(wù)商。除了為快消品行業(yè)提供倉(cāng)配業(yè)務(wù)之外,納入更加多元的業(yè)務(wù)場(chǎng)景,比如五金、母嬰、餐飲、農(nóng)產(chǎn)品,甚至為全國(guó)性的電商平臺(tái)提供落地配業(yè)務(wù)。當(dāng)然,還有近期的風(fēng)口項(xiàng)目:社區(qū)團(tuán)購(gòu),為社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)提供倉(cāng)配業(yè)務(wù)。以地方為商業(yè)半徑,整合地方碎片化的倉(cāng)配業(yè)務(wù)。
第三,快消倉(cāng)配平臺(tái)商。以倉(cāng)配為基礎(chǔ),前期戰(zhàn)略性虧損,或者盈虧平衡。盈利方向有兩類:第一類,連接上游廠家,選擇差異化的品項(xiàng),聯(lián)合入倉(cāng)經(jīng)銷商,合資經(jīng)營(yíng),平臺(tái)隱性入股。依托倉(cāng)配,做大商流;第二,鏈接下游小店,延伸多元生意機(jī)會(huì),比如社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),B2B業(yè)務(wù)等。
冷下來(lái),并不能說(shuō)明此路不通,正因?yàn)槔潇o,反而會(huì)讓經(jīng)銷商更加理性,更加務(wù)實(shí)。統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的路才剛剛開(kāi)始.......不管快消品供應(yīng)鏈如何升級(jí),如何變革,始終逃不掉一點(diǎn):商品需要通過(guò)倉(cāng)、通過(guò)配到達(dá)門店。
倉(cāng)配是快消品供應(yīng)鏈的咽喉,熬下去,就能看見(jiàn)勝利的曙光!
具體如何熬,筆者建議第一要?jiǎng)?wù)是做好財(cái)務(wù)控制,保證盈虧平衡。不管是哪種形式的商業(yè)模式,首先將倉(cāng)配服務(wù)看做一門生意,做生意要賺錢。比如逐步剔除不賺錢的入倉(cāng)經(jīng)銷商;第二,增加更多業(yè)務(wù)收入來(lái)源,比如接入供應(yīng)鏈金融服務(wù),為撮合型B2B平臺(tái)的提供倉(cāng)配業(yè)務(wù);第三,如果有機(jī)會(huì),就加入更大組織的城配網(wǎng)中,接全國(guó)到地方的訂單。
作者:袁來(lái) | FMCG行業(yè)資深分析師
聯(lián)系客服