統(tǒng)倉統(tǒng)配，近幾年一直是熱門話題，入局的人不少。但大多是有快消從業(yè)經(jīng)歷者為主，經(jīng)銷商居多。嘗試至今，無論是轉(zhuǎn)型做統(tǒng)倉統(tǒng)配，還是延伸業(yè)務(wù)范圍做統(tǒng)倉統(tǒng)配，都或多或少遇到一些問題。這對(duì)有些門外，想躍躍欲試的人，造成不少心理負(fù)擔(dān)。統(tǒng)倉統(tǒng)配，到底能不能干，到底該怎么干？統(tǒng)倉統(tǒng)配，是一門全新的生意，不亞于一次從0開始的創(chuàng)業(yè)。無論對(duì)想入局的人，還是已經(jīng)入局的人來說，放下過去成功生意的經(jīng)驗(yàn)，卸下存量資源的包袱，回歸生意的本質(zhì)，或許能讓你在這條路上，走得更加坦然。如果以創(chuàng)業(yè)心態(tài)面對(duì)，或許能更加沉著應(yīng)對(duì)，畢竟是一次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)哪有不曲折的。近日，新經(jīng)銷與創(chuàng)業(yè)一年多，湖北天露智慧物流有限公司總經(jīng)理彭能鋼先生，交流了一番。2018年3月，統(tǒng)倉統(tǒng)配立項(xiàng)，5月完成倉庫租賃，發(fā)展至今，1年半時(shí)間，12000㎡的倉庫，已經(jīng)有27個(gè)客戶，預(yù)計(jì)8月能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。如果拋去中間整頓時(shí)間，天露物流實(shí)際經(jīng)營時(shí)間1年左右。在這么短的時(shí)間，能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，這個(gè)成績(jī)算是少見。雖然天露物流還談不上真正成功，但與彭能鋼先生交流后發(fā)現(xiàn)，這1年多時(shí)間，走過來的經(jīng)驗(yàn)值得行業(yè)內(nèi)的人思考和學(xué)習(xí)。因此，本篇圍繞著天露物流的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，談?wù)勛鳛橐粋€(gè)“新手”如何踐行統(tǒng)倉統(tǒng)配。一些關(guān)鍵點(diǎn)與其他的踐行者有哪些區(qū)別，為何這么操作。希望能給入局者，或即將入局的人提供一些啟發(fā)。01 從0到1，創(chuàng)業(yè)三步曲02 止虧增收，建立相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)03 關(guān)于規(guī)模，收費(fèi)，配送的關(guān)鍵點(diǎn)
從0到1，創(chuàng)業(yè)三步曲
創(chuàng)業(yè)，最難的是開始，做城配更是如此。雖然快消城配“叫囂”多年，但一直沒有標(biāo)桿性的企業(yè)，或者可以完整對(duì)標(biāo)的快消品城配企業(yè)可以參考。彭能鋼解釋道，一個(gè)典型的特征，在領(lǐng)域目前還沒有一個(gè)年收入5000萬的企業(yè)出現(xiàn)。沒有對(duì)標(biāo)，又是創(chuàng)業(yè)，所以彭能鋼把從0到1階段，視為“開荒”。開荒階段最重要的三件事便是：找倉，找人和找貨。彭能鋼告訴新經(jīng)銷，在武漢，我前前后后看了接近20個(gè)倉庫，把武漢的14個(gè)行政區(qū)域的倉幾乎都看了一遍。目前天露物流的倉庫，離武漢一環(huán)直線距離15公里，臨近2公里就有一個(gè)高速路口，確保外來的貨容易進(jìn)，市內(nèi)的貨容易出。在倉庫成本方面極具性價(jià)比，不到20元/㎡。在武漢三環(huán)地段，擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。找倉庫，最好也是最笨的辦法，就是多跑多看多找！10000平㎡的倉庫，彭能鋼也是做了一番對(duì)比分析：武漢大經(jīng)銷商的倉庫，平均下來也能到五六千平。如果天露物流的倉庫拿小了，倉庫還沒別人的大，可能與經(jīng)銷商談合作的機(jī)會(huì)都沒有。不上高位貨架，尤其是在前期。一方面是因?yàn)槌杀靖撸狭烁呶回浖芫鸵馕吨细卟?，可能什么生意沒做，幾百萬的硬件成本就投入進(jìn)去了；另一方面，前期總是要試錯(cuò)的，上了立體貨架，可能就需要建立相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系。無論是硬件，還是軟件，看起來高大上，但都有可能成為創(chuàng)業(yè)初期的障礙。彭能鋼透露，公司引入“成普恒和”的倉配管理系統(tǒng)，也是在19年年初。只有當(dāng)前期基礎(chǔ)的摸索完，再上系統(tǒng)，才有可能能事半功倍。因此，高位貨架的背后，不僅僅是成本，更需要一套標(biāo)準(zhǔn)化的倉內(nèi)管理體系，前期盡量還是不上的好。關(guān)于找人，彭能鋼說到，初期組團(tuán)隊(duì)時(shí)，人是最難招的。連像樣的辦公室都沒有，沒有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，倉庫是空的，設(shè)備是租來的，不知道的還以為是“皮包”公司，擔(dān)心工資能不能發(fā)出來。有一件事讓彭能鋼至今難忘，當(dāng)時(shí)招一個(gè)財(cái)務(wù)人員，人到倉庫填簡(jiǎn)歷，填了一半走了。什么話也沒有說，招呼也沒打。彭能鋼認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)初期招人，不要挑肥揀瘦，要先有三五個(gè)人動(dòng)起來，能把基本的部門搭起來，然后再進(jìn)行優(yōu)化。天露剛開始創(chuàng)業(yè)半個(gè)月才招了3個(gè)人，其中一個(gè)還是熟人。中層管理者如何找？雖然快消城配隸屬于物流行業(yè)，但找人一定不是先找有物流經(jīng)驗(yàn)的人，而是先找懂快消品的人，最好的人是懂快消，懂商貿(mào)，懂系統(tǒng)，懂物流，還懂管理。當(dāng)然，這樣的管理者幾乎不存在。彭能鋼告訴新經(jīng)銷，快消城配是一個(gè)非常細(xì)分的版塊，沒有現(xiàn)成的人可以拿來用。比如招運(yùn)營經(jīng)理，1年時(shí)間換了4任。前三個(gè)都是科班出身，在原有的企業(yè)做得也非常優(yōu)秀，但不懂快消，不懂商貿(mào)，所以搭配起來很吃力。即使努力做事，但總踩不到點(diǎn)子上。關(guān)于合伙人和股東，目前天露物流的兩個(gè)股東都武漢地方的超級(jí)大商，一個(gè)是茅臺(tái)、五糧液、白云邊的經(jīng)銷商；一個(gè)是勁酒的經(jīng)銷商。彭能鋼本人也從事快消銷售管理多年，另外一位合伙人是原糖煙酒周刊湖北發(fā)行站的站長(zhǎng)，所以合伙人在商業(yè)資源這塊，非常豐厚。對(duì)于下一步的招商，也起到了關(guān)鍵作用。很多地方經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配，以為擁有了很多經(jīng)銷商資源，但事實(shí)上，開門做生意，要的不僅僅是經(jīng)銷商朋友，還需要背后的資金實(shí)力，江湖地位。另外，做統(tǒng)倉統(tǒng)配是一個(gè)跨多品類的倉配，而非僅僅是酒水、飲料。舉個(gè)例子，在飲料的經(jīng)銷商圈子有名氣，但在調(diào)味品，糧油品類圈子，可能聽都沒聽過。無論是合伙人，還是股東，在搭配上也需要進(jìn)行資源上的互補(bǔ)。彭能鋼回憶，剛開始的3個(gè)客戶，一個(gè)是招商負(fù)責(zé)人的客情關(guān)系，做喜之郎的經(jīng)銷商；一個(gè)是“游泳酒”的經(jīng)銷商，我個(gè)人的老同事，客情關(guān)系；一個(gè)是做怡寶水的經(jīng)銷商。其中最難談的是喜之郎經(jīng)銷商，前后談了兩個(gè)月，幾乎每個(gè)月都是談三四輪。什么都沒有，經(jīng)銷商不信任，怕你跑。為了前期能盡快招到經(jīng)銷商，在收費(fèi)方面，天露物流沒有采取標(biāo)準(zhǔn)化的收費(fèi)方式，也是最簡(jiǎn)單的笨辦法，跟客戶算賬。經(jīng)銷商現(xiàn)有的倉配多少錢，什么位置，人員工資，車輛成本.......各項(xiàng)一加，再算總銷售量多少件，最后再給一個(gè)雙方都能接受的價(jià)格。彭能鋼告訴新經(jīng)銷，既然公司已經(jīng)開門做生意了，人也招了，倉也租了，前期虧損是必然的。前期招商，不要設(shè)計(jì)太多規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)不進(jìn)來，再多的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)都沒有用。業(yè)務(wù)進(jìn)來，做好服務(wù)，在服務(wù)過程中優(yōu)化業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，磨煉隊(duì)伍，試錯(cuò)迭代。總結(jié)天露物流的“創(chuàng)業(yè)三步曲”：找倉—成本和位置是核心考量的基礎(chǔ)要素，其他硬件和軟件，先放一放，讓生意動(dòng)起來再逐步引入。硬件和軟件的引入過程，也是業(yè)務(wù)模式不斷試錯(cuò)迭代的過程。找人—基層員工先招，再優(yōu)化；中層干部，要懂行業(yè)，懂經(jīng)銷，再逐步培養(yǎng)。不熟悉業(yè)務(wù)場(chǎng)景，再強(qiáng)專業(yè)的技能可能也無所適用；高層合伙，要能在資金、資源上要有互補(bǔ)。找貨—成本計(jì)算法。先有業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)才有經(jīng)營數(shù)據(jù)，有數(shù)據(jù)才能找出問題，有問題才能找到解決方法。
彭能鋼告訴新經(jīng)銷，“開荒”階段，大概花了1年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的運(yùn)轉(zhuǎn)。第二階段，大概是2018年6月到今年的12月，目前天露物流正處于第二階段的尾聲，核心目標(biāo)是完成兩件事：第一止虧增收；第二建立相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。止虧增收，建立相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)
彭能鋼說到，從6月和7月的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了每月收入的增加和虧損的降低，從目前已有的數(shù)據(jù)看，8月天露物流就能達(dá)到收支平衡。止虧增收是結(jié)果，不是目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，必須要有相應(yīng)的過程措施，而這個(gè)過程措施就是建立相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。天露物流有兩個(gè)紅線原則：1. 不代收貨款；2. 不參與交易。另外，在合作分工的流程上，天露物流要求所有合作的經(jīng)銷商，必須指定有且唯一一個(gè)對(duì)接人。統(tǒng)一口徑，統(tǒng)一信息傳遞路徑，所有事情通過對(duì)接人溝通，訂單下發(fā)，訂單回執(zhí)，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，貨物數(shù)據(jù)。除外對(duì)接人其他所有人的指令均不接受。據(jù)彭能鋼透露，從2019年6月5日到8月6號(hào)，天露物流以公司名義起草了一份告知函，下發(fā)給貨主，告知倉儲(chǔ)管理、運(yùn)輸配送的標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則，在這個(gè)過程中，需要客戶配合哪些，流程是什么，讓客戶一看就明白。在收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上，由于前期是“按需定制”，相對(duì)比較粗放，后期天露物流以不同品類為標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的收費(fèi)明細(xì)。30個(gè)客戶，以品類劃分，確定4-5個(gè)大類目（酒水、飲料、調(diào)味、百貨等），一個(gè)品類一個(gè)收費(fèi)明細(xì)。在計(jì)費(fèi)方式，天露物流也盡可能去繁就簡(jiǎn)，一種按件收費(fèi)；一種是按噸收費(fèi)，比如怡寶水，大流量大單品類型。（具體收費(fèi)的邏輯，下文闡述）前兩個(gè)階段，開荒期和梳理期，據(jù)彭能鋼透露今年12月份，天露物流下一階段將進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營階段，核心要做三件事：第一，延伸供應(yīng)鏈的金融業(yè)務(wù)；第二，進(jìn)出口貿(mào)易的國際貨運(yùn)代理；第三，啟動(dòng)城配冷鏈業(yè)務(wù)。關(guān)于規(guī)模，收費(fèi)，配送
以上是整體天露物流從0到1的實(shí)操路徑，當(dāng)然只說這些還不夠，我們必須了解天露物流背后的邏輯。所謂知其然，知其所以然。不少經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配，喜歡談規(guī)模，總以為有了規(guī)模自然就有了效益，美名其曰的“戰(zhàn)略虧損”。如果從行業(yè)角度看，城配領(lǐng)域一定是要講究規(guī)模效應(yīng)的，但要落地到單一城市，單一的創(chuàng)業(yè)個(gè)體，即使背后有資本的加持，建議還是先放下規(guī)模。既然是創(chuàng)業(yè)，忘掉規(guī)模、效率、數(shù)據(jù)這些，先看作是一門生意，生意的本質(zhì)就是賺錢，不賺錢的生意永遠(yuǎn)帶不來可持續(xù)的發(fā)展。規(guī)模放心里，賺錢放嘴上，這是創(chuàng)業(yè)做統(tǒng)倉統(tǒng)配，初期就要定下的大調(diào)子。另外，永遠(yuǎn)不要覺得我有充分的資源，所以我有能夠做。資源，永遠(yuǎn)不會(huì)是你成功的關(guān)鍵因素，充其量只是多了一罐燃料。我很奇怪，每次新經(jīng)銷邀請(qǐng)統(tǒng)倉統(tǒng)配的專家或者創(chuàng)業(yè)者在社群內(nèi)做分享時(shí)，到了提問環(huán)節(jié)，都會(huì)問同一問題，“你們是怎么收費(fèi)的？”“收費(fèi)方式有那么重要嗎？”創(chuàng)業(yè)初期的收費(fèi)，運(yùn)營中期的收費(fèi)，其標(biāo)準(zhǔn)都不盡相同，可具備參考價(jià)值嗎？再者說，別人的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一定適合你，別人的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也不一定是對(duì)的。關(guān)于收費(fèi)，到底該如何考慮。首先業(yè)務(wù)穩(wěn)定期的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，是沒有參考意義和價(jià)值的，只看別人成功的做法，你永遠(yuǎn)找不到適合自己的。7月份在上海，我拜訪了區(qū)域B2B平臺(tái)-快來掌柜的創(chuàng)始合伙人楊啟明先生，談及運(yùn)營，有一點(diǎn)讓我印象深刻：當(dāng)每一個(gè)訂單產(chǎn)生的時(shí)候，我就知道這一個(gè)訂單，我是虧本還是盈利，虧多少錢，賺多少錢，我能立馬知道。（注：后期新經(jīng)銷將單獨(dú)撰文，詳細(xì)解讀“快來掌柜”）在跟彭能鋼先生交流的時(shí)候，他也告訴我，不管商品是什么，高貨值還是低貨值，重貨還是泡貨，當(dāng)商品放在配送車上，我就知道這一單能賺多少錢。收貨主多少費(fèi)用，就給司機(jī)相應(yīng)的費(fèi)用，自己預(yù)留一部分費(fèi)用。所以，無論是按件收費(fèi)，還是按體積收費(fèi)，按重量收費(fèi)，設(shè)計(jì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的核心目標(biāo)是：清楚地知道，我這一單貨是否賺錢，賺多少，哪怕是平推出去。倉配雖然是一項(xiàng)服務(wù)，但服務(wù)的背后必須要進(jìn)行量化。只有量化的數(shù)據(jù)，才能指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營。幾乎90%以上的統(tǒng)倉統(tǒng)配創(chuàng)業(yè)者，在配送方面都是自有車輛，自有司機(jī)。但無論是快來掌柜還是天露物流，都是采取“承包制”，合同車輛和司機(jī)。據(jù)彭能鋼介紹，創(chuàng)業(yè)初期，天露物流采取了多種形式，少量的自有車輛，加上社會(huì)閑散車輛，再加上部分地方有力的承運(yùn)商。未來天露物流在配送環(huán)節(jié)上將全部取消自有車輛和司機(jī)，采用甲乙方合作的形成。此時(shí)，司機(jī)是一個(gè)體創(chuàng)業(yè)者，天露物流能提供穩(wěn)定的業(yè)務(wù)：司機(jī)想多賺，可以早6點(diǎn)晚8點(diǎn)；想輕松一點(diǎn)，可以早8點(diǎn)晚5點(diǎn)，即使一天不來，也沒關(guān)系。通過這樣的形式，會(huì)節(jié)省大量的管理和溝通成本。除此之外，在彭能鋼的規(guī)劃中，在車輛方面，天露物流會(huì)采取“雙租賃”模式，天露物流將以批量采購的形式，向上游的汽車廠商，或汽車經(jīng)銷商，以較低的價(jià)格分期付款采購。然后在向下游的承包司機(jī)，以月租金的形式，分期付款給司機(jī)。天露物流與司機(jī)簽訂合約，給予司機(jī)提供穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量，與此同時(shí)，對(duì)司機(jī)進(jìn)行培訓(xùn)和約束，從著裝、話術(shù)，到硬件軟件的使用，天露物流會(huì)制定一套標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，也會(huì)配套有宿舍，最終希望天露物流是一個(gè)業(yè)務(wù)平臺(tái)，司機(jī)在平臺(tái)上“創(chuàng)業(yè)”。不規(guī)定干多少活，只制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，多勞多得。
這樣做的好處是，以市場(chǎng)化的方式，通過制度和系統(tǒng)管控流程，減少管理成本和潛在的勞務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，讓司機(jī)以業(yè)務(wù)合伙的形式，提升工作的積極性。
寫在最后
快消城配，是一塊難啃的骨頭。天露物流，尚談不上成功，但能在1年半的時(shí)間，做到如此的成績(jī)，并有一套自己的理解和打法，不容易。我問，“彭總，相比其他快消城配創(chuàng)業(yè)，你有什么優(yōu)勢(shì)？”他說，“創(chuàng)業(yè)初期，先不要設(shè)計(jì)條條框框，嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和制度都過去理想化。先放下行業(yè)紅利、行業(yè)趨勢(shì)、行業(yè)規(guī)模這些，不斷試錯(cuò)試點(diǎn)，怎么有效怎么干！可能我的打法比較野一點(diǎn)，主要是想著先讓自己活下來?；畈幌聛?，說得再漂亮，都沒用！”他繼續(xù)說到，“最近我在看華為的《以奮斗者為本》，我覺得創(chuàng)業(yè)史就是一部奮斗史，這里面離不開為之奮斗的每位參與者：團(tuán)隊(duì)，股東，合作伙伴，以及在一開始就信任支持你的客戶！”
2018FDIC · 中國快消品數(shù)字化創(chuàng)新大會(huì)
破局 · 2019第5屆快消品+互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)
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