▼ 舉一個例子：
一次有位阿姨來買降壓藥，拿了藥后，芙蓉順便說了句：“阿姨，您年齡跟我媽差不多，我一看就特別親切。跟您說哈，平時飲食很重要，要低鹽飲食……另外，除了吃降壓藥，還可以泡一些中藥喝，比如絞股藍(lán)等等。”
阿姨聽著很舒服，也就自然邊聽邊看產(chǎn)品。
結(jié)果，這位阿姨情不自禁地買了“閨女”推薦的產(chǎn)品。
芙蓉極為自然又恰到好處地運用了“說話”的技巧，其實，也是擺對了自己的位置，所以贏得了顧客的好感，這里面蘊藏著的是更多的智慧。
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在經(jīng)歷價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的洗禮后，藥品零售企業(yè)已進(jìn)入到品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)的時代，零售藥店面對競爭壓力，都在想方設(shè)法實現(xiàn)銷售增量，提升服務(wù)質(zhì)量，培育和發(fā)展忠誠的消費群體。
我們在培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)，店員大多只會單一的賣藥品或保健品，對顧客的用藥、購買指導(dǎo)知識不足。
對此，藥店智匯專門開發(fā)了《保健品日售3000元實戰(zhàn)全集》課程，就是從服務(wù)顧客的角度出發(fā)，幫助藥店店員根據(jù)顧客的身體狀況、病癥提供合理的用藥、營養(yǎng)保健指導(dǎo)，實踐一段時間后，被證實對于提升服務(wù)和銷售增量效果非常顯著。
《保健品日售3000元實戰(zhàn)全集》課程，反應(yīng)熱烈，獲得了近500多名北京、深圳、安徽、河南、河北、遼寧、四川、內(nèi)蒙等各大連鎖藥店經(jīng)營者的高度評價，認(rèn)為對藥店的經(jīng)營管理非常有幫助、非常實用，既可以帶來銷售增量，同時又能照顧到顧客利益，對深化消費者服務(wù)提供了切實可行的思路和操作方法，值得在藥品零售企業(yè)中大力推廣。
01
高血脂患者：搭配魚油+卵磷脂
舉例來說，現(xiàn)在城市居民膳食結(jié)構(gòu)不盡合理，畜肉類、油脂過多，谷類偏低，導(dǎo)致血脂異常的人群較多，調(diào)查顯示，我國成人血脂異?；疾÷?8.6%，即人數(shù)已高達(dá)1.6億。
不少進(jìn)藥店買藥的中老年人長期服用降脂、降壓藥。目前臨床最常用的降脂藥有他汀類、貝特類和煙酸類。
他汀類主要用來降低低密度脂蛋白膽固醇（LDL-C），貝特類和煙酸類主要以降低甘油三酯為主，這三類藥物都有輕微的提高高密度脂蛋白的作用。
目前治療高脂血癥的首選他汀類藥物，效果最快、最顯著，但對于長期服降脂藥的顧客，建議同時搭配魚油和卵磷脂作為膳食營養(yǎng)補充，為什么呢？
首先，他汀類藥主要降低血清總膽固醇，對血液甘油三酯沒有明顯效果，卻不可與具有降甘油三酯作用的貝特類或煙酸類藥合用。
如將兩種藥聯(lián)合使用，肌肉溶解的情況可能會加劇。而用魚油不會出現(xiàn)此種現(xiàn)象，并能與他汀類藥起到協(xié)同作用。
第二，有臨床實驗證明，他汀類藥雖有快速降血脂作用，卻無法預(yù)防患者遠(yuǎn)期動脈硬化的發(fā)生，而魚油能彌補其不足，可起到遠(yuǎn)期預(yù)防作用。
此外，卵磷脂質(zhì)體是由脂質(zhì)雙層分子組成的單層或復(fù)層泡囊、極適宜在體內(nèi)降解，無毒性，無免疫原性。作為載體有降低藥物毒性、提高療效、減少副作用和藥物劑量的作用。
通過這樣的解釋，顧客就容易接受，在購買降脂藥的同時，選幾瓶魚油、卵磷脂輔助服用，既保證藥品的效果，又減少了藥物的不良反應(yīng)，而且可以減少藥物服用劑量。
02
糖尿病患者：搭配螺旋藻+蜂膠
糖尿病在中國也增長得非?？欤l(fā)病率約為5％，糖尿病患者已超過5000萬，約占全球糖尿病患者的1／5。
現(xiàn)在常用口服降糖藥有5大類：磺脲類、雙胍類、胰島素增敏劑、葡萄糖苷酶抑制劑和餐時血糖調(diào)節(jié)劑。
這些藥物有的是通過刺激胰島β細(xì)胞產(chǎn)生和釋放胰島素來降糖，長期使用會引起自身胰島素的分泌枯竭，最終不得不注射胰島素；
有的是改變腸胃功能降低食欲、減少糖的吸收、抑制糖類分解來達(dá)到降糖的作用，短期病人出現(xiàn)厭食、腹泄，長期會造成胃腸無法逆轉(zhuǎn)的病變，甚至造成肝腎功能嚴(yán)重?fù)p傷。
從營養(yǎng)保健的角度，建議搭配澳之健螺旋藻和蜂膠，螺旋藻含葉綠素1.33%（鎂）、植物性高蛋白質(zhì)、B１、B２、泛酸、鋅等多種營養(yǎng)物質(zhì)，不但保護(hù)了胰島細(xì)胞，同時促使天然胰島素的產(chǎn)生，起到輔助降糖作用。
蜂膠不僅對糖尿病的并發(fā)病有著很好的防治作用，在消除降糖藥副作用方面的功效更是顯著。
所以，降糖藥搭配螺旋藻和蜂膠，其好處就在于減少藥物副作用，彌補藥物作用的不足之處，控制患者用藥量，避免因病程的延續(xù)而加大藥物量，最終達(dá)到全程平穩(wěn)降糖不反彈的目的。
芙蓉是Y藥店的資深店員。在店里面，芙蓉可是一個“紅”人，來找她買藥的顧客多，喜歡她的同事多，她的人際關(guān)系也很好。
芙蓉是怎樣編織出自己的良好“網(wǎng)絡(luò)”的呢？其實，大家都明白，那就是芙蓉很會說話！
▼ 舉一個例子：
一次有位阿姨來買降壓藥，拿了藥后，芙蓉順便說了句：“阿姨，您年齡跟我媽差不多，我一看就特別親切。跟您說哈，平時飲食很重要，要低鹽飲食……另外，除了吃降壓藥，還可以泡一些中藥喝，比如絞股藍(lán)等等。”
阿姨聽著很舒服，也就自然邊聽邊看產(chǎn)品。
結(jié)果，這位阿姨情不自禁地買了“閨女”推薦的產(chǎn)品。
芙蓉極為自然又恰到好處地運用了“說話”的技巧，其實，也是擺對了自己的位置，所以贏得了顧客的好感，這里面蘊藏著的是更多的智慧。
那如何將話說巧一點呢？
1、情感式
如芙蓉運用的這種方式，我們稱之為情感式銷售，其實，也是一種自然的情緒流露。
我們在導(dǎo)購時，可以運用這種方式：想想面前的這位顧客與自己家人哪個是比較接近的，這樣一想，就會心生親切，自然就會表達(dá)在言語中，話就好說了。
2、打趣式
有一次，一位熟客進(jìn)店來買藥，交流中，他不斷說，你們這里藥就是貴！但他還是經(jīng)常來我們這里買，于是我就打趣地說了一句：“所以，您是我們的貴客嘛！”這位顧客一聽，樂了，心甘情愿地掏錢買單。
3、關(guān)心式
這是我們運用得較多的方式，舉一個例子：顧客不小心刮傷了，到了店里，我們這樣的表達(dá)會瞬間感動顧客：“天哪，刮了這么大一個口子，疼吧？怎么這么不小心??？”
沒有一個關(guān)于賣藥的字，但是，這才是真正的銷售。因為，其間融入的“關(guān)心”，顧客根本無“還手之力”。
關(guān)心式與情感式不同，情感式是將自己與顧客建立一個“鏈接”關(guān)系，關(guān)心式是以職業(yè)的責(zé)任去理解與幫助顧客。
4、恭維式
有人喜歡把它叫做贊美，其實，贊美很直接，而恭維更需要藝術(shù)，聽起來也更顯有水平，它與“拍馬屁”也有著本質(zhì)的區(qū)別。
一位媽媽帶著孩子進(jìn)店，我們恭維這位媽媽：“您的孩子笑起來和您一樣甜！”這句話，一語雙關(guān)，而且會引導(dǎo)出顧客真的笑出來，導(dǎo)購的氛圍也會更輕松。
值得一提的是，恭維中，我們要學(xué)會運用描述性的溝通，就是不要刻意去說自己的“偏見”，而是說事實，比如上面這句“您的孩子笑起來和您一樣甜！”
來源：中國藥店
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