營(yíng)銷策劃，讓銷售變得多余

策劃，我國(guó)自古有之，但現(xiàn)代營(yíng)銷策劃屬于舶來品。營(yíng)銷策劃是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。伴隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟，營(yíng)銷策劃應(yīng)運(yùn)而生，也得到了長(zhǎng)足發(fā)展，但該行業(yè)仍然處于成長(zhǎng)階段，不是很成熟。營(yíng)銷策劃屬于咨詢行業(yè)的一種，不同于廣告?zhèn)鞑バ袠I(yè)，二者在服務(wù)內(nèi)容上存在本質(zhì)區(qū)別。

中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)25年完成了從“銷售”到“營(yíng)銷”的過度?！盃I(yíng)銷”中的“營(yíng)”字側(cè)重的是謀略，也就是策劃，就象軍隊(duì)的參謀；“銷”當(dāng)然是指“銷售”。軍隊(duì)單靠好的參謀是無法取得戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的，它需要同一線的指揮官、戰(zhàn)士一同作戰(zhàn)，更需要物資、天時(shí)、地利、管理等多方面支持。策劃的能力也僅僅局限于提供戰(zhàn)略、策略和戰(zhàn)術(shù)層面的技術(shù)指導(dǎo)。成功營(yíng)銷的四大基本要素：好產(chǎn)品、好策劃、好團(tuán)隊(duì)、好管理，當(dāng)然還離不開資金、機(jī)遇、公關(guān)等外部環(huán)境。策劃，不是“救星”也不是“忽悠”。策劃不是點(diǎn)子，更不是藝術(shù)。策劃是建立在整合企業(yè)現(xiàn)有的內(nèi)部和外部資源基礎(chǔ)上，尋求提高經(jīng)濟(jì)效益的系統(tǒng)科學(xué)。簡(jiǎn)單的說，就是在企業(yè)現(xiàn)有基礎(chǔ)上，找出一套最適合自己的發(fā)展模式。策劃不僅僅有觀點(diǎn)，更重要的是要在企業(yè)身上找到一套實(shí)施方法，然后把它變成經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)。

要與營(yíng)銷策劃公司合作，首先要了解策劃公司的分類。按公司類型可以分為：外資公司和本土公司。外資公司收費(fèi)和綜合作業(yè)能力都高，主要客戶是國(guó)家級(jí)企業(yè)，側(cè)重宏觀戰(zhàn)略規(guī)劃。本土公司側(cè)重策略和方法，主要客戶是大中小型企業(yè)，性價(jià)比比較合理，一般協(xié)助企業(yè)方案實(shí)施。策劃公司按門派分為：學(xué)院派和實(shí)戰(zhàn)派。學(xué)院派，人員主要來自大學(xué)教授，主要擅長(zhǎng)營(yíng)銷理念培訓(xùn)和宏觀策略制定。實(shí)戰(zhàn)派，人員主要來自企業(yè)一線，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，側(cè)重市場(chǎng)策略和方法的實(shí)施，解決實(shí)際問題的能力比較強(qiáng)。策劃公司按公司職能可以分為：綜合型、專業(yè)型和兼職型。綜合型能夠提供市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷診斷、方案制訂、協(xié)助實(shí)施、營(yíng)銷培訓(xùn)等“一條龍”營(yíng)銷咨詢服務(wù)，特點(diǎn)是資源整合能力強(qiáng)。專業(yè)型主要服務(wù)某一小塊業(yè)務(wù)，如專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查公司，一般業(yè)務(wù)“窄而精”。兼職型是指策劃并不是其主業(yè)，它為了獲得某項(xiàng)業(yè)務(wù)，而提供免費(fèi)或者有償服務(wù)，比如許多打著策劃幌子的媒體公司、廣告公司、文化公司等。

中小企業(yè)如何生存和發(fā)展，這是中小企業(yè)老板最需要解決的一個(gè)問題。因?yàn)橹行∑髽I(yè)既沒有資源優(yōu)勢(shì)，又沒有人才優(yōu)勢(shì)，也沒有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。即使產(chǎn)品做得好，沒有錢做廣告，別人也不知道。即使知道了，企業(yè)不出名，客戶也不相信。那么中小企業(yè)如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展呢？

中小企業(yè)老板不能僅僅靠業(yè)務(wù)員

如果是在前幾年，只要老板勤快，多找?guī)讉€(gè)業(yè)務(wù)員，努力出去跑客戶，那么企業(yè)也許就發(fā)展起來了。然而，今天的市場(chǎng)變化，每個(gè)行業(yè)慢慢地都形成了二八定律。小企業(yè)如果沒有做好營(yíng)銷策劃，僅僅靠勤勞是行不通的。

特別是在這個(gè)信息爆炸年代，誠(chéng)信度缺失的年代，業(yè)務(wù)員開展工作的難度是越來越大了。雖然現(xiàn)在需要收集客戶資料并不難，難的是如何讓客戶相信你?，F(xiàn)在多數(shù)業(yè)務(wù)員打電話客戶不接，發(fā)信息客戶不回，拜訪客戶不見，傳資料客戶不看。業(yè)務(wù)員工作怎么開展呢？銷售變得越來越難做了。企業(yè)只有靠營(yíng)銷策劃，銷售才能變得更簡(jiǎn)單。

營(yíng)銷策劃，讓銷售變得多余

營(yíng)銷的目的就是讓推銷變得多余，策劃的目的就是讓營(yíng)銷變得更高效。別看企業(yè)小，一樣需要策劃。那么企業(yè)如何做好營(yíng)銷策劃呢？在今天這個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的時(shí)代，市場(chǎng)成熟的時(shí)代，營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵在于定位。

為何企業(yè)需要定位，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶越來越成熟，他們很清楚自己要什么，不要什么？如果企業(yè)沒有清晰的定位，那么客戶就不會(huì)關(guān)注你。所以企業(yè)定位的策略就是尋找市場(chǎng)差異化。只有差異化，才能打動(dòng)客戶，你不要總是說你跟別人的產(chǎn)品一樣，甚至比別人的更好，這樣一開始你就失去了競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷策劃的目就是強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品跟別人不一樣，雖然不是最好的，但一定是最適合客戶的。

因?yàn)楝F(xiàn)在客戶的需求慢慢由物質(zhì)需求轉(zhuǎn)化為精神需求，精神需求的特點(diǎn)就是追求人性化，個(gè)性化，差異化。客戶現(xiàn)在追求的不是別人擁有的，而是別人沒有的。所以小企業(yè)生存和競(jìng)爭(zhēng)不要老是模仿別人，不要老是挑戰(zhàn)大企業(yè)，這樣你很容易就會(huì)被大企業(yè)反擊。小企業(yè)需要做的是大企業(yè)不做的事，而不是跟大企業(yè)去比品質(zhì)，比品牌，比實(shí)力。因?yàn)槟惚炔涣恕５墙裉斓木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為很多小企業(yè)提供更多，更好，更有效的差異化競(jìng)爭(zhēng)，為何我們一定要沿著大企業(yè)的思路去運(yùn)作呢？所以小企業(yè)永遠(yuǎn)要養(yǎng)成那種四兩搏千斤的思維習(xí)慣，我們學(xué)會(huì)尋找自己的藍(lán)海，不要總是在紅海里撕殺。

營(yíng)銷策劃是以最小投入博最大回報(bào)

其實(shí)，商場(chǎng)跟戰(zhàn)場(chǎng)一樣，勝利者并不一定是實(shí)力最強(qiáng)大的，而是那種懂得營(yíng)銷策劃，整合資源的企業(yè)家。因?yàn)樾∑髽I(yè)沒有實(shí)力硬拼，所以你只有通過營(yíng)銷策劃才能以小博大，以弱勝?gòu)?qiáng)，出奇制勝。

營(yíng)銷策劃不是教你有多少錢，做多少事，而是教你以最少的付出達(dá)到最大的回報(bào)。小企業(yè)的成功在于聚焦，而只有定位你才能聚焦。其實(shí)定位就包括企業(yè)定位，產(chǎn)品定位，市場(chǎng)定位，區(qū)域定位，渠道定位，客戶定位，因?yàn)橹挥卸ㄎ?，你才不?huì)浪費(fèi)資源，只有定位，你才能提高命中率。一勺鹽放在水缸里不會(huì)產(chǎn)生多少作用，放在水溝里更是毫無價(jià)值，如果放在碗里，那么你要多咸就有多咸，這就是定位的重要性。所以小企業(yè)成功的關(guān)鍵步驟在于找點(diǎn)、定位、聚焦，而不是端著機(jī)槍掃射。因?yàn)槟銢]有那么多子彈，所以小企業(yè)營(yíng)銷策劃的就是讓企業(yè)彈無虛發(fā)。

各位老板，你的企業(yè)有營(yíng)銷策劃嗎？營(yíng)銷策劃不是做了再想，而是想好了再做。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很殘酷，小老板輸不起，賭不起，所以我們千萬不要打無把握的仗，成功需要智取，而不是硬拼。如何智取，關(guān)鍵在于營(yíng)銷策劃。