前段時間，我們寫了一篇關(guān)于如何設(shè)計和包裝整裝產(chǎn)品套餐的干貨文（為什么你的產(chǎn)品套餐賣不出去？）。

不少裝企管理者看完后都表示，還希望獲得更多關(guān)于營銷活動如何策劃和落地的理論支持，以便更好地將產(chǎn)品套餐“推出去”。

確實，說到產(chǎn)品套餐，就不能不提營銷活動，畢竟很多套餐就是為了活動而設(shè)計的。如果活動策劃和執(zhí)行出了問題，再好的套餐也賣不出去。

關(guān)于銷售，有這樣一個萬能公式：

成交額=客流量*轉(zhuǎn)化率*客單價

雖然這個公式最早是在傳統(tǒng)零售領(lǐng)域被提出來的，但其實它的應(yīng)用范圍很廣。如果你的家裝營銷活動總是搞不起來，也許可以換一個角度，從這個公式里尋找一點靈感。

流量：如何讓活動主題自帶流量？

把客流量帶進(jìn)店里，是營銷的前半段使命。在這個階段，我們討論的是活動的主題、創(chuàng)意以及傳播渠道。

很多裝企做活動，都是在形式上挖空了心思，想靠那些眼花繚亂的特價、優(yōu)惠、打折、贈品、獎品來吸引消費(fèi)者。

但是在促銷信息滿天飛、促銷形式五花八門的市場背景下，消費(fèi)者接收和處理信息的時間非常短。具體的玩法不是不重要，但前提是你的主題要足夠亮眼，先抓住消費(fèi)者的注意力，引起他們的興趣。

一個好的主題往往能夠“自帶流量”，那么應(yīng)該怎樣去策劃這樣的活動主題？方法很簡單：借勢和造勢。

借勢，就是借外部的勢頭，因勢利導(dǎo)。

借勢可以分為兩種情況，一種是借勢于社會文化，一種是借勢于社會熱點。

一個品牌活動只有經(jīng)過社會文化的加持，才能成為全民關(guān)注的話題和熱點，最典型的案例就是現(xiàn)在不管線上線下的商家都很流行的各大節(jié)日營銷。

這些節(jié)假日都有一個共同特點：時間固定不變。它們的可預(yù)知性和必然性大大方便了活動的借勢，我們要利用好這一點，用充分的時間提前打磨策劃和傳播方案，以達(dá)到最佳的借勢效果。

而借勢于社會熱點，就是俗稱的蹭熱點。

跟節(jié)假日借勢不一樣，熱門事件可以分為可預(yù)知的和不可預(yù)知的。

由于熱點有時效性和突發(fā)性的特征，我們一般也沒有太長時間準(zhǔn)備，因此很難利用這個做成大型的活動主題。但是可以結(jié)合熱點做一些輕量的線上宣傳，增強(qiáng)活動的傳播效果。

造勢，就是依靠自己的力量去創(chuàng)造主題。

當(dāng)然，為了讓主題更有吸引力，造勢并不是拍腦袋隨便想一個主題，而是要結(jié)合自身的情況，創(chuàng)造具有傳播性的話題或事件。

常見形式有以下三種：

有一點需要注意的是，由于裝修行業(yè)的特殊性，一般會有旺季淡季之分。

每家裝企都有年度銷售目標(biāo)，但是有經(jīng)驗的人都知道，年度目標(biāo)并不是均分到月度目標(biāo)里去的：一年目標(biāo)銷售額的70%甚至更多都是依靠旺季的交易。所以在確定活動主題和節(jié)點的時候，一定要考慮結(jié)合旺季的需求，把活動效益最大化。

我們要抱著做精品的心態(tài)來做好每一場活動，而不能把活動常態(tài)化，導(dǎo)致過度營銷：任何節(jié)點都大促、任何熱點都不放過，仿佛一年365天，沒有一天不打折。這對消費(fèi)者而言還有新鮮感和吸引力嗎？

轉(zhuǎn)化：消費(fèi)者光看熱鬧不下單，怎么辦？

如果你完成了引流這個前半段的使命，把數(shù)量可觀的消費(fèi)者吸引進(jìn)店，但最后成交額仍然不理想，那么就要反思一下門店運(yùn)營層面的原因了。

這時候?qū)е落N售額低的可能原因有兩個：一個是轉(zhuǎn)化率低，即最后買東西的客人占比不高；另一個是客單價低，即每個客人買得不多。

我們先來講講轉(zhuǎn)化率的問題。

相信不少裝企都經(jīng)歷過這樣的場景：一群被前期營銷激發(fā)購買意向的顧客，進(jìn)店后逛了一圈，咨詢設(shè)計方案、看看產(chǎn)品套餐，活動看著熱鬧，但最后真正簽單的人卻很少或者壓根沒有。這是為什么？

原因大致有二：一是失望，消費(fèi)者認(rèn)為你店里的東西和宣傳的不一樣；二是猶豫，覺得你的方案和套餐都還行，但沒有那種“非你不可”的下單沖動，認(rèn)為自己應(yīng)該再去別家看看，多觀望一會兒。

不管是哪個原因，都說明你的店里缺少一個“臨門一腳”的轉(zhuǎn)化機(jī)制，也就是用戶進(jìn)店逛完后有購買意向，但仍然猶豫不決時的“強(qiáng)心針”或者“催化劑”。

首先在營銷階段，要避免言過其實、虛假營銷——雖然一個有吸引力的噱頭很重要，但如果為此本末倒置卻是對品牌和口碑極大的傷害。所謂“少一點套路多一點真誠”，在亂象頻出的裝修行業(yè)反而顯得難能可貴。

其次要保證活動現(xiàn)場的工作人員都精通業(yè)務(wù)，這一點可以通過培訓(xùn)來完成。因為在現(xiàn)場，如果顧客有什么問題沒有得到滿意的答案，就會當(dāng)場喪失興趣。我們要用專業(yè)的服務(wù)和真誠的態(tài)度，盡量抓住任何一個簽單轉(zhuǎn)化的機(jī)會。

最后，要給消費(fèi)者強(qiáng)烈的心理暗示，強(qiáng)調(diào)促銷優(yōu)惠的同時增加一點緊迫感。話術(shù)不外乎“如果你現(xiàn)在下單，就可以……”以及“如果你現(xiàn)在不下單，就不可以……”兩種。

比如：“要是您現(xiàn)在下單，就可以享受我們店的頂級VIP待遇”、“這次活動是我們?nèi)暾劭哿Χ茸畲蟮囊淮?，現(xiàn)在錯過了今年就沒有這個價格了”……

利益在前，顧客很難不心動。

客單價：如何讓消費(fèi)者買得更多？

我們做活動，其實就是通過讓利來吸引消費(fèi)者。這就導(dǎo)致很多裝企都產(chǎn)生了一種錯覺，那就是活動套餐的價格必須越低越好，甚至不惜代價和同行掀起兩敗俱傷的價格戰(zhàn)。

這種想法是不對的：活動期間，雖然產(chǎn)品套餐的價格降低了，但必須要想辦法提高客單價，否則就是活動的效益太低。

一位顧客的客單價由產(chǎn)品單價和購買數(shù)量兩個因素決定，從而我們可以得出兩個提升客單價的思路：一是通過營銷手段塑造“爆款套餐”拔高產(chǎn)品或者套餐的價格，二是通過連帶銷售增加用戶購買數(shù)量。

爆款之所以成為爆款，最主要的原因是它們的獨特性，沒有其他可對比的同款，因此消費(fèi)者對于價格的敏感度也就降低了，價格高一點也不愁賣。

在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的家裝市場，想要打造不愁賣的爆款，最重要的是要對當(dāng)下的消費(fèi)潮流和熱點有所把握。

比如現(xiàn)在大熱的INS風(fēng)、現(xiàn)代工業(yè)風(fēng)、日式極簡風(fēng)等，都是很受年輕消費(fèi)者青睞的裝修風(fēng)格，裝企可以嘗試推出相應(yīng)的定制套餐和宅配套餐。

有實力的裝企甚至可以和廠家或者經(jīng)銷商合作，推出特別聯(lián)名款或者限量款產(chǎn)品，提升品牌形象。

爆款雖然能在很短的時間內(nèi)“爆”起來，但前期卻要經(jīng)過長時間的醞釀。通常在活動前半段的營銷傳播甚至新品推廣階段，就要開始為爆款造勢，一方面可以打造營銷閉環(huán)提升下單轉(zhuǎn)化率，另一方面也可以提高產(chǎn)品單價從而帶動客單價。

打造爆款套餐的同時，如果我們能夠做好爆款下面的承接貨品，銷售額還能再上一個臺階。

承接貨品核心就是設(shè)置刺激連帶銷售的機(jī)制，即通過產(chǎn)品與產(chǎn)品之間直接或者間接的綁定，來刺激用戶在下單的時候可以購買更多。

這一點對于做整裝的裝企來說應(yīng)該深有體會：在整裝套餐的基礎(chǔ)上，帶動定制家具和宅配類產(chǎn)品銷售，就能大大提升客單價。

HOMKOO整裝云金秋盛典 一K到底活動內(nèi)容

具體的促銷策略也有很多，比如最常見的滿減湊單，推出“滿xx減xx”的階梯激勵優(yōu)惠券；或者利用爆款套餐的流量，綁定常規(guī)產(chǎn)品，直接將它們組成一個新套餐……

這篇文章簡單地從客流量、轉(zhuǎn)化率和客單價這三個影響因子去拆解一場營銷活動，而這3個因子還可以各自再拆解出更詳細(xì)的問題。

不必再羨慕別人的活動刷屏、日成交額過百萬。只要用心復(fù)盤分析、拆解問題，找出最關(guān)鍵的問題所在并對癥下藥，你也可以打造一場這樣的營銷活動！