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經(jīng)銷商變陣:轉(zhuǎn)向大零售、新零售
調(diào)研中,很多區(qū)域的廠商都在講一個(gè)共同的話題,現(xiàn)在競爭太激烈了,自己的銷量和利潤率都下滑了。
為什么銷量會下滑?刨除行情因素,很多人將之歸結(jié)為市場需求的增速趕不上經(jīng)銷商注冊數(shù)量的增速。
從企查查我們可以看到,云南省目前續(xù)存農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)40909家,昆明、曲靖、紅河、大理都有4000家以上的農(nóng)資經(jīng)銷商企業(yè)。
截至2023年8月云南省農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)狀況(單位:家)

(數(shù)據(jù)來源:企查查)

面對如此多的競爭者,經(jīng)銷商如何變陣,才能殺出重圍,保持自身增量和盈利?

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賓川,淘汰賽已經(jīng)開始

縣域農(nóng)資經(jīng)銷商數(shù)量恐怕以賓川縣為最了,坊間一直傳聞賓川有3000多家零售店,雖然數(shù)字不確切,但農(nóng)資店多是事實(shí)。企查查數(shù)據(jù),賓川目前在業(yè)的農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)有1892家。僅賓川金牛鎮(zhèn)目前登記處于正常狀態(tài)的農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)就有677家,可想而知當(dāng)?shù)厥袌鲇卸嗑砹恕?/span>
賓川縣農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)變動情況(單位:家)
(數(shù)據(jù)來源:企查查)
賓川對于廠商而言是一個(gè)很好的“保護(hù)地”,穩(wěn)定、高投入、強(qiáng)需求,無論農(nóng)資產(chǎn)品的容量,還是價(jià)格、利潤的分配上,在全國都是數(shù)得著的。
但是市場也在悄然發(fā)生著變化。
佳豐恒業(yè)總經(jīng)理陳利斌表示,賓川農(nóng)資市場已經(jīng)進(jìn)入淘汰賽,未來活得好的估計(jì)在300—400家。變量最大的就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商,或者因有實(shí)力、有模式、有技術(shù)而彰顯,或者消失;相對穩(wěn)定的是村級零售店,因?yàn)橛H友團(tuán)的需求在,所以即便是沒有提升空間也不會消失;也有部分零售商一邊經(jīng)營,一邊種植,當(dāng)種植效益更高的時(shí)候就會放棄經(jīng)營。
促使經(jīng)銷商變化的原因,市場的變化是一方面,另一方面是比其他地方更嚴(yán)重的賒銷。天農(nóng)農(nóng)資公司總經(jīng)理王靖介紹的“種植戶拿貨現(xiàn)象”(基本全賒欠且賬期不確定,價(jià)格好的時(shí)候,葡萄賬期一般半年,柑橘賬期一年,蔬菜賬期稍短)令筆者聽得心驚膽戰(zhàn),有些零售門店雖然仍保留店面,但是已經(jīng)不再賣貨,只為收欠款。
大理現(xiàn)代農(nóng)業(yè)已經(jīng)著手縮減渠道,其大理現(xiàn)代總經(jīng)理張定蓮告訴筆者,目前他們的渠道(加盟、直營)雖多,但是有的零售商銷得極少,不如將這樣的渠道合并,扶植理念一致的零售店,還能提升單店銷量和品牌美譽(yù)度。
這是很樸素的道理。
其實(shí),更多經(jīng)銷商私下里都在做著同一件事,做方案,讓產(chǎn)品和服務(wù)更有價(jià)值。為什么遠(yuǎn)航植保種植戶那里享有盛譽(yù),就是因?yàn)樗麄儶?dú)創(chuàng)了納溪河葡萄種植方案,給種植戶帶來了價(jià)值。當(dāng)你能創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值的時(shí)候,全世界都會為你讓路。
當(dāng)筆者試圖問賓川農(nóng)資產(chǎn)品的價(jià)格和投入時(shí),幾個(gè)經(jīng)銷商的回答耐人尋味,“種植者的需求不是低價(jià),而是錢花得值!”
賓川大部分零售店主都有自己的核心技術(shù),云南順豐農(nóng)資張維益是新生代經(jīng)銷商的代表,他認(rèn)為賓川種植不是問題,投入也不是問題,最大的難點(diǎn)是理念的改變。
但是有時(shí)候你不想改變,時(shí)代也會推著你改變。
賓川已經(jīng)有企業(yè)在推動零售商做大零售店,雖然效果還需要檢驗(yàn),但是已經(jīng)有變化了。

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什么是大零售商?

在賓川、建水、元謀、保山筆者都發(fā)現(xiàn)了大零售商群體的出現(xiàn)。很多企業(yè)都看好大零售、新零售的前景。
去年云南調(diào)研的時(shí)候,元謀縣一個(gè)零售商的會議引來了大批廠商高管親臨現(xiàn)場,當(dāng)時(shí)實(shí)在是驚著筆者了。當(dāng)時(shí)一個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)人給筆者解惑,現(xiàn)在很多在經(jīng)作上深耕的服務(wù)型零售商,懂技術(shù),會服務(wù),深得種植戶信賴,周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)某種作物的種植戶都會找他,于是單店銷售額就非常高。這種大零售商的雛形早就有了。
什么是農(nóng)資大零售商?
業(yè)界也沒有概念,我們姑且就用快消品的大零售概念引申一下吧。
農(nóng)資大零售商就是,以作物為運(yùn)營核心,創(chuàng)造、提供專業(yè)的服務(wù)場景,用自己的運(yùn)作理念(商品+服務(wù)),創(chuàng)造出單店驚人業(yè)績的零售商。
經(jīng)銷商收窄渠道聚焦作物
西班牙西羅葛拉集團(tuán)中國代表處首席代表李劍認(rèn)為,大零售不是主動設(shè)計(jì)的,而是被動出現(xiàn)的。
譬如,一個(gè)批發(fā)商覺得自己競爭力不夠,可能就會被動選擇切換賽道,去聚焦某個(gè)作物。當(dāng)聚焦作物的時(shí)候,也意味著渠道變窄。
很多經(jīng)銷商現(xiàn)在都開始建設(shè)自己的“自留地”——(直營)經(jīng)銷門店(憑借全品類、全技術(shù)去直接服務(wù)某個(gè)作物,以彌補(bǔ)有的零售商技術(shù)服務(wù)能力跟不上的痛點(diǎn)),這個(gè)門店就可能漸漸成為大零售店或者新零售店。
楚雄的昌泰農(nóng)資即是這樣,昌泰農(nóng)資總經(jīng)理周成介紹,以前他們不做零售只做批發(fā),但是現(xiàn)在批發(fā)很難做,傳統(tǒng)渠道很痛苦,他就調(diào)整了一個(gè)店鋪?zhàn)龃罅闶鄣?、新型零售店?o:p>
劍川德通農(nóng)資也有自己的直營店,佳豐恒業(yè)也有自己的直營門店……這樣說起來,好像很少有縣級代理商沒有自己的直營門店。挖掘新客戶,賣給更多客戶,賣給客戶更多,從而實(shí)現(xiàn)單店增量目的。

零售商憑借技術(shù)做強(qiáng)
也可能是某個(gè)零售商憑借服務(wù)小、散特色作物種植戶,店面做大了,成為大零售了。
元謀縣盈豐農(nóng)業(yè)負(fù)責(zé)人文紅燕即是這種代表,服務(wù)黃瓜種植戶的新興代表,她找新客戶的策略是賣給更好的客戶,滿足種植者的需求,為黃瓜種植戶帶來價(jià)值。
賓川零售商張海濤能夠脫穎而出,也是因?yàn)樗麑W⑵咸研缕贩N譬如妮娜皇后等的全程技術(shù),且不斷豐富迭代,能為種植戶賺到錢,于是,很多想種植新品種的種植戶都會找到他。
所以,很多人都說,一旦零售商會技術(shù)、懂服務(wù),也就沒有其他競爭者什么事兒了。
意大利普羅蒂歐國際有限公司中國區(qū)總裁趙云和博士表示,市場容量大的地方,特色作物+技術(shù)使部分影響力大的零售商高速發(fā)展,催生了千萬級大零售,從而形成零售商品牌。
目前市場上大渠道不缺產(chǎn)品,那么多新興的產(chǎn)品及品牌怎么辦?一些特肥和中小型農(nóng)資企業(yè)就去選擇在某個(gè)特定的區(qū)域直接服務(wù)終端。

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大零售止步于大?

眾所周知,在綜合的技術(shù)方案中,品牌對于銷量的影響就縮小了,產(chǎn)品變成經(jīng)銷商品牌方案內(nèi)容的一部分。這對企業(yè)和經(jīng)銷商而言是雙贏。
這種單店容量千萬級別的大零售店若廣泛存在,對農(nóng)業(yè)其實(shí)是件幸事,有服務(wù)能力,信譽(yù)度高,能給產(chǎn)業(yè)帶來更多的驚喜和機(jī)會。
所以,目前,廠家都很看好大零售商的模式。
雖然每個(gè)經(jīng)營者都懷揣一顆做大的心,但是,很多業(yè)內(nèi)人士也建議,大零售商可以做強(qiáng),先別想著做大。做強(qiáng)目前的大零售,先不要去想做大、做批發(fā)。因?yàn)榱闶凵毯团l(fā)商(經(jīng)銷商)還是不同的。
首先,動機(jī)、對象不同。
無論是目前的大零售商的來源是農(nóng)資經(jīng)銷商還是農(nóng)資零售商,都是因?yàn)槭苁袌?、渠道的擠壓才轉(zhuǎn)換賽道的,開始從經(jīng)營產(chǎn)品轉(zhuǎn)向深度聚焦作物。當(dāng)大零售商的銷售額和服務(wù)面積到了一定階段后,將會面臨發(fā)展瓶頸。若再選擇去做大,去做批發(fā)商,就很難聚焦,可能也就喪失了原有的優(yōu)勢。
其次,游戲規(guī)則不同。
零售的游戲規(guī)則可能更多的是講技術(shù),講服務(wù),但批發(fā)的游戲規(guī)則可能更講規(guī)矩。
就說廠家直接對接大零售店吧,有利的一面是,該區(qū)域在人海戰(zhàn)術(shù)下會迅速上量;不利的一面是,一旦沒有政策扶持,大零售商很可能轉(zhuǎn)投其他廠家的懷抱(他有能力賣哪個(gè)品牌都能盈利)。因?yàn)橹坪饨?jīng)銷商的品牌代理權(quán)在零售商那里沒有意義,零售商也沒有經(jīng)銷商那種淡季蓄水池的作用。

一枚雞蛋,從外敲擊,只是食物;從內(nèi)萌發(fā),卻是新生。

期待大家都能憑借自己的資源稟賦,找到適合自己的路徑,獲得新生。

雖然有時(shí)候,很難。是的,很難。但是,它正確。可能聚焦作物去做大零售商很難,但是我們就是要做難而正確的事。

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